Come conquistare gli amici e influenzare le persone Riassunto, analisi e critica | Dale Carnegie

StoryShot #9: Come evitare di farsi dei nemici

Non bisogna mai perdere tempo a cercare di dimostrare che qualcuno ha torto. Tutti noi siamo influenzati dai nostri pregiudizi cognitivi. Carnegie suggerisce questo copione quando si ritiene che un'altra persona sia in difetto: 

"Beh, ora, guardate! Io pensavo il contrario, ma potrei sbagliarmi. Mi capita spesso. E se mi sbaglio, voglio essere messo a posto. Esaminiamo i fatti".

Se vi accorgete di aver sbagliato, dovete ammettere la vostra colpa. Ammettetelo rapidamente, apertamente e con entusiasmo. Quando ci si condanna, l'unica possibilità per l'altra parte di alimentare la propria autostima è quella di difendersi. Anche quando gli interessi della controparte sono chiaramente contrari ai vostri, ammettere le proprie colpe è un'arma potente.

Una volta un lettore di un giornale scrisse per criticare uno degli articoli di Elbert Hubbard. Ecco la risposta del famoso scrittore americano: "A pensarci bene, non credo di essere completamente d'accordo nemmeno io. Non tutto ciò che ho scritto ieri mi piace oggi. Sono lieto di sapere che cosa pensa dell'argomento. La prossima volta che passate da queste parti, venite a trovarci, e faremo in modo che l'argomento sia chiarito per sempre". Quindi, ecco una stretta di mano per le miglia, e io sono, Cordiali saluti...".

StoryShot #10: Rispondere alla rabbia con la cordialità

Se rispondiamo alla rabbia con la rabbia, non riusciremo mai a convincere l'altra parte. Dovreste invece rispondere alla rabbia con cordialità, simpatia e apprezzamento. Questo trasformerà una situazione di rabbia in una situazione produttiva. L'ex presidente degli Stati Uniti, Woodrow Wilson, la metteva in questi termini:

"Se venite da me con i pugni raddoppiati, credo di potervi promettere che i miei raddoppieranno con la stessa velocità dei vostri; Ma se venite da me e mi dite: 'Sediamoci e prendiamo consiglio insieme e, se differiamo l'uno dall'altro, capiamo perché differiamo l'uno dall'altro, quali sono i punti in discussione', scopriremo subito che non siamo poi così distanti, che i punti su cui differiamo sono pochi e quelli su cui siamo d'accordo sono molti, e che se solo avremo la pazienza, la franchezza e il desiderio di riunirci, ci riuniremo"." - Woodrow Wilson

StoryShot #11: enfatizzare i punti su cui voi e un'altra persona siete d'accordo

Non iniziate mai una conversazione parlando subito di come la vostra opinione differisce da quella dell'interlocutore. Iniziate invece sottolineando i punti su cui siete d'accordo. Continuate a ricordare a tutte le parti coinvolte che, sebbene possiate differire nel metodo preferito, state tutti cercando di raggiungere lo stesso scopo. Un influencer esperto è in grado di identificare questo scopo comune.

Il risultato è che l'interlocutore vi dà il permesso di esprimere le vostre opinioni. L'"orgoglio della personalità" di una persona richiede che essa rimanga coerente con se stessa. È difficile convincere qualcuno a cambiare la propria risposta, quindi è meglio mettere le cose in chiaro prima di iniziare. Fate in modo che l'interlocutore dica subito "Sì".

StoryShot #12: smettete di parlare dei vostri successi

Quando qualcuno ha un reclamo, lasciatelo parlare. Quando andate a un colloquio, non parlate di voi stessi. Chiedete all'intervistatore dei suoi primi anni di vita e fatelo parlare di sé. Il famoso moralista francese La Rochefoucauld una volta disse: "Se vuoi dei nemici, supera i tuoi amici; ma se vuoi degli amici, lascia che i tuoi amici superino te". Parlare dei vostri successi non vi farà guadagnare amici. Lasciate che sia l'altro a parlare.

Inoltre, non è necessario rivendicare il merito di un'idea. Lasciate che l'altra parte rivendichi l'idea come propria e sarà molto più facile per voi. Sarà più probabile che collaborino. Quando avete bisogno di qualcosa, non parlate di ciò di cui avete bisogno. Presentate all'altra persona le informazioni e chiedetele se può aiutarvi.

StoryShot #13: Smettere di giudicare gli altri

C'è sempre una ragione per cui una persona pensa e agisce nel modo in cui fa. Cercate quella ragione invece di giudicare. Avrete così la chiave delle sue azioni e persino della sua personalità.

Carnegie chiede che, se non si prende nient'altro da questo libro, si inizi una pratica di onesto tentativo di comprendere i punti di vista degli altri. Capire perché hanno un'opinione piuttosto che solo quale sia l'opinione.

Avreste la stessa prospettiva dell'altro interlocutore se ne condivideste il temperamento, l'ambiente e le esperienze. Sebbene si possa discutere sul ruolo della natura rispetto all'educazione, è importante riconoscere che le emozioni e le opinioni dell'altra persona sono valide. Dite che capite il punto di vista dell'interlocutore.

J.P. Morgan, uno dei banchieri più potenti di tutti i tempi, una volta affermò che le persone di solito hanno due ragioni per qualsiasi cosa facciano: una che suona bene e una reale. Fate appello alle motivazioni più nobili delle persone fornendo loro quella buona ragione. Parlare e agire in un modo che presuppone il meglio di loro.

StoryShot #14: rendere le situazioni interessanti o competitive

Non basta affermare la verità. Dobbiamo rendere la verità vivida, interessante e drammatica. Una dimostrazione è molto più memorabile delle parole. Mostrate le vostre idee piuttosto che raccontarle.

Il famoso investitore Charles Schwab una volta aveva un direttore di fabbrica i cui operai non raggiungevano le quote di produzione. Il direttore della cartiera aveva provato di tutto, senza successo. Schwab chiese semplicemente quanti prodotti aveva realizzato il turno diurno della cartiera e scrisse il numero con il gesso sul pavimento della cartiera.

Quando arrivò il turno di notte, i nuovi dipendenti chiesero cosa significasse quel numero. Dopo aver appreso il motivo, il team ha prodotto un numero in più rispetto al turno diurno e lo ha scritto sul pavimento. Non volendo farsi notare, il turno di giorno produsse ancora di più. Questo processo continuò finché quella cartiera non divenne la più produttiva dell'impianto.

Il principio è quello di non mettere le persone l'una contro l'altra in modo distruttivo. Lanciate una sfida. L'amore per il gioco e la possibilità di dimostrare il proprio valore sono tra i più potenti motivatori. Quindi, introducete un po' di competizione quando dovete ispirare gli altri.

StoryShot #15: criticare gli altri senza farsi odiare

Prima di sottolineare un difetto nell'azione di un'altra persona, iniziate con un onesto apprezzamento per ciò che ha fatto di buono. Dopo aver fatto ciò, potreste persino scoprire che l'altra persona indica il proprio difetto e si offre di correggerlo.

Si può anche dare l'esempio. Quando il presidente dei grandi magazzini Wanamaker, John Wanamaker, stava facendo il suo giro quotidiano per il flagship store, notò un cliente che aspettava alla cassa senza essere assistito. Il personale del negozio stava parlando e ridendo tra di loro all'altro capo del bancone. Wanamaker si infilò dietro il bancone, servì lui stesso il cliente e consegnò il pacco al personale perché lo incartasse mentre continuava il suo giro. Senza dire una parola, aveva comunicato chiaramente al personale cosa si aspettava da loro.

Quando dovete criticare, cercate di farlo indirettamente.

StoryShot #16: Non comportatevi come se foste superiori

Le critiche sono molto più facili da accettare quando l'altra persona parla dei propri difetti. Quando dovete criticare direttamente, prima di tutto ricordate che avete commesso errori simili o che avete delle carenze in altre aree. 

Facendo domande invece di dare ordini diretti, si salva l'orgoglio delle persone e si preserva la loro sensazione di importanza. 

Una volta la General Electric dovette sostituire il capo di uno dei suoi dipartimenti: un genio dell'elettricità che non era adatto a fare il capo dipartimento. Invece di degradarlo, la General Electric gli diede il nuovo titolo di "Ingegnere consulente della General Electric Company".

Raramente pensiamo di aiutare gli altri a salvare la faccia, ma spesso non richiede molto sforzo e ha un impatto duraturo. Inoltre, otterrete risultati migliori elogiando le persone per ogni piccolo miglioramento o per un'attività svolta in modo corretto, piuttosto che criticandole quando non riescono a raggiungere i loro obiettivi.

StoryShot #17: rendere gioioso il rispetto delle aspettative

Una verità della natura umana è che le persone sono costrette ad essere all'altezza della reputazione che si attribuisce loro. Dite a una persona che la ritenete onesta, laboriosa o con qualsiasi altra virtù, e di solito ne sarà all'altezza, anche se le sue azioni precedenti avevano dimostrato il contrario.

Carnegie racconta che una volta rifiutò di giocare a bridge con un amico, affermando che il gioco era troppo complicato per lui. L'amico rispose: "Ma, Dale, non è affatto un gioco complicato. Non c'è nulla nel bridge se non la memoria e il giudizio. Una volta hai scritto un capitolo sulla memoria. È proprio il tuo campo".

Dicendo alle persone che un obiettivo è facilmente raggiungibile o che un difetto può essere facilmente corretto, darete loro la fiducia necessaria per raggiungere l'obiettivo o correggere il difetto.

Il segreto per far sì che le persone siano felici di fare ciò che volete, ancora una volta, è farle sentire importanti. Riconoscendoli come la persona migliore per un lavoro o come l'autorità per supervisionare una questione, abbracceranno il ruolo che avete stabilito per loro.

Quando Napoleone Bonaparte creò la Legione d'Onore, regalò 1.500 croci ai suoi soldati. Nominò inoltre 18 dei suoi generali "Marescialli di Francia" e battezzò le truppe "Grande Armata". Quando fu criticato per aver distribuito "giocattoli", rispose: "Gli uomini sono governati dai giocattoli".

Riassunto finale e revisione

Carnegie sostiene un approccio alle relazioni umane analitico e proattivo, che ci incoraggia ad andare avanti pensando in anticipo all'altra persona. Sembra semplice perché lo è. Le relazioni efficaci nascono semplicemente dalla capacità di mettere gli altri al primo posto. I richiami e le intuizioni di questo libro su come farlo praticamente nella vita di tutti i giorni gli hanno fatto guadagnare la reputazione di uno dei libri sulle relazioni più utili di tutti i tempi.

Rivediamo queste intuizioni chiave:

1. Siate umili. Cercate di non essere troppo sulla difensiva; assicuratevi di far sentire gli altri compresi e apprezzati.
2. Interessarsi attivamente agli altri e impegnarsi in modo genuino. 
3. Cercate di pensare positivamente agli altri e di sorridere spesso.
4. Ricordate i nomi di battesimo delle persone e usateli nelle conversazioni.
5. Lasciare agli altri lo spazio per parlare di sé, soprattutto quando sorgono disaccordi.
6. Ricercare in anticipo gli interessi degli altri.
7. Cercate le cose che ammirate negli altri, in modo da poterli apprezzare davvero.  
8. Evitate i confronti che fanno perdere la faccia agli altri, anche se potete "vincere" una discussione.
9. Essere disposti ad ammettere i propri errori e le proprie colpe.
10. Cercate la discussione costruttiva piuttosto che le argomentazioni.
11. Trovate i punti in comune con gli altri e sottolineateli.
12. Non siate voi stessi a suonare la tromba.
13. Non giudicate gli altri; puntate invece alla comprensione compassionevole.
14. Motivare gli altri rendendo le situazioni più interessanti attraverso sfide e competizione costruttiva.
15. Dare l'esempio piuttosto che criticare direttamente.
16. Lodate spesso e non comportatevi in modo superiore agli altri.
17. Aiutare gli altri a sentire che sono brave persone, che sono apprezzate e che possono raggiungere i loro obiettivi.