스위치 요약 및 리뷰 | Dan Heath 저서

변화가 어려울 때 변화하는 방법

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댄 히스의 관점

댄 히스 는 사회적 기업가를 지원하는 듀크대학교 CASE 센터의 선임 연구원입니다. 이전에는 하버드 비즈니스 스쿨의 연구원이자 사례 작성자로 일했습니다. 1990년대 후반에는 Thinkwell이라는 혁신적인 출판사를 공동 설립했습니다. 거의 25년 동안 Thinkwell은 미국 최고의 교수진의 동영상 강의가 포함된 온라인 대학 교과서를 제작했습니다.

Dan은 하버드 비즈니스 스쿨에서 MBA를, 텍사스 대학교 오스틴 캠퍼스에서 플랜 II 아너스 프로그램 학사 학위를 취득했습니다. 

시놉시스

스위치 는 변화가 어려운 이유를 강조합니다. 하지만 중요한 것은 장애물이 아닌 성공에 초점을 맞춘다면 변화가 복잡할 필요가 없다는 것입니다. 다른 사람의 성공을 관찰하고, 습관을 실행하고, 감정을 활용하면 누구에게나 변화를 유도할 수 있습니다. 핵심은 각 사람과 환경을 고유한 것으로 취급하고 그에 따라 접근 방식을 조정하는 것입니다.

밝은 곳에서 배우기

저자는 당신의 마음을 내면의 라이더라고 설명합니다. 일반적으로 내면의 라이더는 훌륭한 사상가이자 계획가입니다. 그러나 미래에 발생할 수 있는 도전과 잠재적 어려움을 지나치게 분석하는 경향이 있습니다. 지나친 분석은 아무 것도 얻지 못합니다. 이에 대한 대안으로 명확한 방향을 제시해야 합니다. 특히 저자는 자신의 밝은 부분을 찾아서 그 부분에 집중할 것을 권장합니다. 

밝은 지점은 변화가 이미 성공한 상황입니다. 이러한 상황을 분석하고 이러한 변화가 어떻게 효과적으로 이루어졌는지 파악하세요. 이러한 유형의 분석을 통해 배우고 이를 생활에 적용하여 변화를 더 널리 확산시킬 수 있습니다. 저자들은 밝은 지점을 효과적으로 활용한 예를 제시합니다. 1990년, 제리 스터닌은 베트남의 아동 영양실조 문제를 해결해야 했습니다. 베트남 정부는 이 만연한 문제를 해결하기 위해 그에게 연락을 취했습니다. 이 문제는 여러 정부가 해결을 시도한 문제입니다. 그러나 현재로서는 사실상 해결이 불가능합니다. 따라서 스테닌은 밝은 지점에 초점을 맞춰 다른 접근 방식을 취했습니다. 그는 영양 상태가 양호한 지역 마을을 관찰하고 이러한 지역 마을과 어려움을 겪고 있는 마을의 차이점을 파악했습니다. 

스테닌은 밝은 지점에 있는 가족들이 아이들에게 조금씩 다르게 먹이는 것을 발견했습니다. 밝은 지점에 있는 가족들은 음식의 양이 많지 않았지만, 아이들은 더 적은 양을 더 자주 먹었습니다. 스테닌은 이러한 행동을 다른 가족들에게 전파했고, 다른 가족들은 외부인이 아닌 자신들의 커뮤니티에서 나온 것이기 때문에 이를 더 쉽게 받아들였습니다. 밝은 부분에 집중함으로써 스테닌은 상당한 변화를 만들어낼 수 있었습니다. 불과 6개월 만에 마을의 65%가 영양 상태가 개선되었습니다. 이 성공에서 얻은 교훈은 밝은 지점을 확산하는 것을 목표로 해야 한다는 것입니다. 

변화에 대비하기

저자들은 의사 결정 마비라는 개념을 설명합니다. 기본적으로 변화 상황은 개인을 마비시킬 수 있는 능력이 있습니다. 문제를 해결할 수 있는 다양한 경로가 주어지면 사람들은 그 중 어느 것도 선택하지 않는 경향이 있습니다. 저자는 인간이 선택지가 많을수록 의사 결정 능력이 떨어진다는 연구 결과를 설명합니다. 혼란은 이러한 결정 불능의 원인이 됩니다.

혼란에 대처하는 가장 효과적인 방법은 상황을 매우 명확하게 만드는 것입니다. 저자는 이를 라이더를 위한 지침이라고 부릅니다. 이러한 방향은 행동 목표와 지침의 형태로 제공됩니다. 먼저, 변화가 일어나기 위해 중요한 상황에 대해 생각해야 합니다. 이러한 상황을 파악한 후에는 이러한 상황이 발생하기 위해 필요한 행동을 스크립트로 작성해야 합니다. 금연이라는 행동 목표가 있다고 가정해 봅시다. 이러한 변화를 성공적으로 구현하기 위한 중요한 조치 중 하나는 담배 구매를 중단하는 것입니다. 

명시적 교육은 건강 연구자들이 채택한 접근 방식입니다. 저자들은 웨스트버지니아 주민의 식습관을 개선하고자 했던 건강 연구자들의 연구를 소개합니다. 연구자들은 단순히 사람들에게 더 건강한 식습관을 가지라고 말하는 것은 너무 모호하다는 것을 알고 있었습니다. 이러한 조언은 너무 많은 선택지를 제공하여 의사 결정 마비로 이어질 수 있습니다. 대신 웨스트버지니아 주민들이 실행할 수 있는 명확하게 정의된 변화를 제공하기로 했습니다. 예를 들어, 건강에 좋지 않은 옵션 대신 간단한 교체를 제안하는 식입니다. 큰 영향을 미친 한 가지 옵션은 전유를 저지방 우유로 바꾸는 것이었습니다. 이 조언은 단순하기 때문에 상당한 영향을 미쳤습니다. 저지방 우유 시장 점유율이 두 배로 증가했고, 웨스트버지니아 주민들의 식단에서 지방 소비가 크게 감소했습니다. 

분석 마비를 피하기 위한 방향 선택

변화와 관련된 결정과 자주 연관되는 또 다른 형태의 마비는 분석 마비입니다. 이 마비는 변화를 방해할 뿐만 아니라 에너지도 낭비합니다. 저자는 이러한 분석 마비를 피하기 위한 핵심은 명확한 방향을 제시하는 것이라고 강조합니다. 저자는 이 점을 설명하기 위해 크리스탈 존스의 예를 제시합니다. 크리스탈 존스는 초등학교 1학년 교사였습니다. 그녀는 학생들에게 연말까지 모두 명예 3학년이 될 것이라는 명확한 목표를 제시하여 동기를 부여했습니다. 학생들은 이 목표와 목표의 명확성에 내적으로 동기를 부여받았습니다.

저자는 이 방향을 목적지 엽서라고 부릅니다. 결정적으로, 이 목적지 엽서는 단기간에 장려하고자 하는 변화와 일치해야 합니다. 

감정을 사용하여 내면의 코끼리를 제어하기

내면의 코끼리는 충동적이고 감정적인 측면입니다. 내면의 코끼리는 내면의 라이딩을 담당하지만, 내면의 코끼리는 이면을 통제하기 위해 끊임없이 투쟁하고 있습니다. 따라서 인생에서 진정성 있고 지속 가능한 변화를 이루려면 내면의 코끼리에 동기를 부여하는 데 집중해야 합니다.

내면의 코끼리에게 동기를 부여하는 것과 같은 방식으로 내면의 운전자에게 동기를 부여할 수는 없습니다. 이성을 사용하는 대신 강력한 감정을 활용해야 합니다. 저자는 존 스테그너의 사례를 통해 감정이 내면의 코끼리를 효과적으로 동기 부여하는 방법을 설명합니다. 스테그너는 제조 회사의 리더들에게 그들의 구매 접근 방식이 매우 비효율적이라는 사실을 설득하고자 했습니다. 이 경우 통계 분석과 같은 논리적 접근 방식은 효과가 없었습니다. 그는 리더들의 내면에 있는 코끼리가 그들을 움직인다는 것을 알고 있었습니다. 그 후 스테그너는 경영진의 의견 변화를 유도하기 위해 경영진의 감성을 자극하는 프레젠테이션을 개발했습니다. 그는 회사에서 판매하는 모든 종류의 장갑을 한 켤레씩 모았습니다. 그 후 그는 경영진 앞에서 장갑을 한 켤레씩 차례로 쌓아 올렸습니다. 경영진의 즉각적인 반응은 충격이었습니다. 경영진은 구매 프로세스를 바꿔야 한다는 사실을 깨달았습니다.

변화를 유도하기 위해 동기를 활용하려면 이러한 감정이 강해야 합니다. 긍정적인 감정과 부정적인 감정을 모두 효과적으로 사용하여 변화를 이끌어낼 수 있습니다. 예를 들어 두려움은 변화에 대한 긴박감을 높이는 데 사용될 수 있습니다. 하지만 저자들은 일반적으로 긍정적인 감정이 변화를 가져오는 데 더 생산적이라고 주장합니다. 

변화의 심각도 조절

저자는 중요한 변화는 코끼리에게 산을 오르게 하는 것과 같다고 설명합니다. 코끼리가 산을 오르는 데 동의할 가능성은 거의 없습니다. 하지만 코끼리가 먼저 작은 언덕을 함께 걸어 올라가도록 설득할 수 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 코끼리가 더 큰 언덕을 받아들일 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 

변화는 벅찬 일입니다. 따라서 변화를 도입하기 전에 변화를 축소해야 합니다. 예를 들어, 설득하고자 하는 사람들에게 이전에 진전이 있었다는 것을 보여줄 수 있습니다. 저자들은 진전을 강조하는 것의 효과를 강조하는 한 연구의 예를 제시합니다. 이 연구에서는 참가자들에게 세차장 로열티 카드에 스탬프 10개를 찍어야 무료 세차를 받을 수 있다고 알려주었습니다. 이 경우 19%의 사람들만이 카드를 완성했습니다. 이에 비해 다른 그룹은 12개의 스탬프가 필요하다고 말했지만 카드에는 이미 2개의 스탬프가 찍혀 있었습니다. 두 상황 모두 참가자들은 10개의 스탬프를 모아야 했습니다. 그러나 두 번째 그룹의 완료율은 34%였습니다. 두 그룹의 유일한 차이점은 진행 상황을 관찰하는 것입니다. 

변경 사항을 축소하는 또 다른 방법은 변경 사항을 더 작은 마일스톤으로 분할하는 것입니다. 저자는 이러한 이정표를 '작은 승리'라고 부릅니다. 더 큰 변화를 향한 작은 승리는 사람들에게 완전한 변화가 가능하다는 희망을 줍니다. 이러한 유형의 동기는 코끼리를 움직이게 하는 원동력입니다. 이후 이러한 작은 승리가 쌓이면 변화는 자생적인 효과를 발휘하게 됩니다. 

실패를 극복하기 위한 성장 마인드 도입

"실패는 종종 가장 좋은 학습 방법이며, 그렇기 때문에 초기 실패는 일종의 필수적인 투자입니다." - 칩 히스

실패는 인생의 일부이며 변화를 가로막는 장애물이 될 수 있습니다. 저자는 실패를 극복하기 위해 성장 마인드를 채택할 것을 제안합니다. 실패를 극복하는 한 가지 방법은 이러한 경험이 피할 수 없고 유익하다는 것을 받아들이는 것입니다. 이 두 가지 사실을 받아들이면 자신을 발전시킬 수 있습니다. 저자는 우리의 두뇌와 능력은 고정되어 있지 않다고 강조합니다. 오히려 더 강해지도록 훈련할 수 있는 근육과 같다고 강조합니다. 실패를 기회로 여기는 성장 마인드는 모든 일에서 더 나은 사람이 되는 데 도움이 될 것입니다. 

쉬운 경로 제공을 통한 어트리뷰션 오류 감소

"그리고 이것이 변화에 대한 첫 번째 놀라움입니다: 사람의 문제처럼 보이는 것이 사실은 상황의 문제인 경우가 많다는 것입니다." - 칩 히스

혼란스러워하고 꺼려하는 코끼리도 변화는 가능합니다. 그러나 변화는 그 사람의 행동에 영향을 미치는 상황적, 환경적 요인을 포함하는 경로에 있어야 합니다. 그 길을 완만하고 즐거운 내리막길로 만들 수 있다면 누구나 변화에 동참하도록 도울 수 있습니다. 

상황적 요인은 우리의 행동에 큰 영향을 미칩니다. 하지만 인간은 이러한 요인의 영향을 과소평가하는 경향이 있습니다. 저자들은 이러한 과소평가를 근본적 귀인 오류라고 부릅니다. 이 오류는 개인의 행동이 상황보다는 사람의 성격에 따른 결과라고 가정합니다. 

상황적 요인의 중요성을 뒷받침하는 연구 결과

연구에 따르면 상황적 요인이 우리의 행동에 큰 영향을 미친다고 합니다. 저자들은 친구들이 서로의 타고난 자비심을 평가한 한 연구를 소개합니다. 상위 절반은 성인으로, 하위 절반은 얼간이로 분류했습니다. 연구의 이 부분이 끝나면 학생들에게 자선 단체에 음식을 기부해 달라는 편지를 보냈습니다. 이 연구에서 독립 변수는 상황적 요인이었습니다. 참가자의 절반에게는 캠퍼스 내 잘 알려진 장소로 음식을 가져다 달라는 기본적인 편지를 보냈습니다. 반면 나머지 절반에게는 콩 통조림을 요청하는 자세한 지침과 정확한 기부 장소의 지도를 제공했습니다. 전반부는 끔찍한 자선 활동과 관련이 있었습니다. 성도 중 8%만이 기부한 반면, 멍청이는 단 한 명도 기부하지 않았습니다. 이에 비해 두 번째 그룹의 멍청이는 4분의 1이 기부했습니다. 이는 타고난 성향보다 상황적 요인이 더 중요한 경우가 많다는 점을 강조합니다. 

이 이야기의 교훈은 상황적 요인을 활용하여 변화를 유도할 수 있다는 것입니다. 이는 가능성이 가장 낮은 개인에게도 해당됩니다. 

변화를 쉽게 만드는 습관 만들기

습관을 만들면 변화가 개인의 일상이 될 수 있습니다. 하지만 습관을 만드는 것은 간단하지 않습니다. 따라서 저자는 습관을 쉽게 실행할 수 있도록 환경을 바꿔야 한다고 주장합니다. 습관 형성에 유리하도록 환경을 효과적으로 바꾸는 한 가지 방법은 행동 트리거를 설정하는 것입니다. 이러한 트리거는 구축하고자 하는 습관과 연관되어야 합니다. 저자들은 헬스장에 가기 전에 자녀를 학교에 데려다주는 것(트리거)을 습관으로 만드는 예를 사용합니다.

저자는 습관을 유지하는 데 있어 환경이 얼마나 중요한지 보여주는 예를 제시합니다. 특히 환경이 바뀐 후에도 유지되지 않는 해로운 습관에 초점을 맞춥니다. 베트남 전쟁 당시 군대의 20%가 헤로인 중독에 걸렸습니다. 그 후 미국 정부는 마약에 의존하는 병사들이 귀국할까 봐 걱정했습니다. 그러나 귀국 1년이 지난 후에도 재향군인의 1%만이 여전히 헤로인에 중독되어 있었습니다. 베트남에서 헤로인이 쉽게 구할 수 있었기 때문에 참전 용사들이 이 나쁜 습관을 쉽게 유지할 수 있는 환경이 조성된 것입니다. 그러나 익숙한 가정 환경과 헤로인에 대한 접근성이 줄어들면서 습관을 끊을 수 있었습니다. 

습관을 효과적으로 구축하는 또 다른 방법은 저자들이 겸손 체크리스트라고 부르는 것을 활용하는 것입니다. 단계별 체크리스트는 습관을 의도한 대로 실행하는 데 도움이 됩니다. 이러한 체크리스트를 활용하면 대충대충 하는 등 습관을 엉성하게 만드는 것을 방지할 수 있습니다. 파일럿은 이러한 체크리스트를 활용하여 업무 루틴에서 위험한 지름길을 피합니다.

습관의 중요성은 우리가 이러한 행동을 거의 통제할 수 없다는 것입니다. 습관은 자동 조종 장치에 탑승한 우리 내면의 라이더입니다. 따라서 습관의 바람직한 변화를 장려하는 환경을 구축할 수 있다면 적은 노력으로도 성공할 수 있습니다. 

긍정적인 변화는 전염성이 있습니다

단서가 부족한 환경에서는 일반적으로 다수를 따르게 됩니다. 따라서 저자는 행동이 전염성이 있다고 설명합니다. 결정적으로, 대부분의 사람들이 특정 변화를 채택한다는 점을 강조함으로써 이러한 인간의 본성을 활용할 수 있습니다. 그러나 원하는 변화가 항상 다수를 차지하는 것은 아닐 수도 있습니다. 반대로 여러분이 선택한 변화에 반대하는 의견이 다수를 차지할 수도 있습니다. 

반대하는 다수가 있는 경우, 변화의 당위성을 강화하는 데 기꺼이 도움을 줄 소수를 찾아내는 것이 여러분의 역할입니다. 예를 들어, 이러한 변화가 그들의 삶에 가져다 줄 혜택에 대해 논의하는 것입니다. 

평가

Switch 평점 4.4/5.

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