スイッチの概要とレビュー｜ダン・ヒース

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忙しい毎日です。ある スイッチ 本棚で埃をかぶっていませんか？その代わりに、今すぐ重要な洞察を学びましょう。

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ダン・ヒースの視点

ダン・ヒース デューク大学の社会起業家を支援するCASEセンターでシニアフェローを務める。ハーバード・ビジネス・スクールの研究員、ケース・ライターを経て現職。1990年代後半には、Thinkwellという革新的な出版社を共同設立しました。Thinkwellは約25年にわたり、米国トップクラスの教授陣によるビデオ講義を収録したオンライン大学教科書のラインナップを制作してきました。

ハーバード・ビジネス・スクールでMBAを取得し、テキサス大学オースティン校のプランIIオナーズ・プログラムで学士号を取得しています。 

概要

スイッチ は、変化を難しくしてしまう理由を明らかにしています。しかし、重要なのは、障害ではなく、成功に焦点を当てれば、変化は複雑なものではない、ということです。他人の成功を観察し、習慣化し、感情を活用することで、誰にでも変化を促すことができるのです。大切なのは、一人ひとりの人と環境に合わせたアプローチをすることです。

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明るい話題から学ぶ

著者は、あなたの心をインナーライダーであると表現しています。それは一般的に、凄腕の思想家であり計画家である。しかし、将来起こりうる課題や潜在的な問題を過剰に分析する傾向がある。過剰な分析では、どこにもたどり着けません。その代わり、心に明確な方向性を与えてあげるといい。具体的には、自分の明るい部分を見つけ、そこに集中することを著者は勧めています。 

ブライトスポットは、変化がすでに成功している状況です。これらの状況を分析し、その変化がどのように効果的に達成されたかを明らかにします。このような分析から学び、自分の人生に導入することで、変化をより広く浸透させることができるのです。著者は、ブライト・スポットの効果的な使い方の例を示している。1990年、ジェリー・スターニンは、ベトナムの子どもの栄養失調の問題を解決しなければなりませんでした。この蔓延する問題を解決するために、政府から彼にコンタクトがあったのです。この問題は、これまでにもいくつかの政府が解決を試みてきた。しかし、このままでは事実上解決不可能である。そこで、スターニンは、明るい部分に焦点を当てるという別のアプローチをとった。彼は、栄養状態の良い地方の村を観察し、その地方の村と苦労している村の違いを明らかにしたのです。 

スターニンは、明るい場所にいる家庭が、子どもたちに与える食事が少し違うことに気づきました。明るい場所にいる家庭は、食事の量が多いわけではありませんが、子どもたちに少量の食事をより頻繁に与えているのです。スターニンは、こうした行動を他の家庭にも広めていきました。明るい話題に焦点を当てることで、スターニンは大きな変化をもたらすことができた。わずか6カ月で、村の65％の人々の栄養状態が改善されたのです。この成功から得た教訓は、明るい話題を広めることを目指すことです。 

変化に対応するための準備

著者は、意思決定の麻痺と呼ばれる概念について述べている。基本的に、変化する状況には、個人を麻痺させる力がある。問題を解決するために様々なルートが用意されているのに、人はそのどれをも選択しない傾向がある。著者は、人間は選択肢が多ければ多いほど、意思決定ができなくなることを示唆する研究を紹介しています。この決断力のなさを後押しするのが、「混乱」です。

混乱に挑む最も効果的な方法は、物事を驚くほど明確にすることです。著者はこれをライダーへの指示と呼んでいます。この指示は、行動目標と指示という形で現れます。まず、変化が起こるために重要な状況について考える必要があります。このような状況を特定したら、その状況に必要な行動をスクリプト化する必要があります。例えば、「タバコをやめる」という行動目標があったとします。この変化を成功させるための重要な動きの1つは、タバコを買うのをやめることでしょう。 

明示的な指導は、健康研究者が採用するアプローチである。著者は、健康研究者がウェストバージニア州の人々の食生活を改善することを目的とした研究を紹介している。彼らは、単に「もっと健康的な食事をしなさい」と言うだけでは、あまりにもあいまいであることを理解していた。このアドバイスでは、選択肢が多すぎて、意思決定が麻痺してしまう。その代わりに、彼らはウェストバージニア州の人々が実行できる、明確に定義された変化を提供することを選びました。例えば、不健康な食品と単純に交換することを提案するのです。大きな影響を与えたのは、全乳を低脂肪乳に変えるという方法です。そのシンプルさゆえに、このアドバイスは大きな影響を与えました。低脂肪乳の市場シェアは2倍になり、ウエストバージニアの人々の食生活の中で脂肪の消費は大幅に減少しました。 

分析麻痺を回避するための方向性の選択

変化に伴う意思決定でよく見られるもう一つの麻痺は、分析麻痺である。この麻痺は、変化を妨げるだけでなく、エネルギーを浪費することにもなります。著者は、この分析麻痺を避けるための鍵は、ライダーに明確な方向性を示すことであると強調する。著者は、この点を説明するために、クリスタル・ジョーンズの例を挙げています。クリスタル・ジョーンズは、小学校1年生の教師でした。彼女は、生徒たちに「今年度中に全員、名誉ある3年生になる」という明確な目的地を提示することで、生徒たちのモチベーションを高めました。生徒たちは、この目的地と明確な目標によって、内発的に動機づけされたのです。

著者は、この方向性を「目的地ポストカード」と呼んでいます。重要なことは、この目的地ポストカードは、あなたが短期的に促したい変化と一致することです。 

感情を利用して、あなたの中の象をコントロールする

あなたの内なる象は、あなたの衝動的で感情的な側面です。あなたの内なる象をコントロールしているのは、あなたの内なる乗り物ですが、あなたのこの側面をコントロールするために、絶えず葛藤している状態なのです。したがって、人生に本物の持続可能な変化を起こすには、あなたの内なる象を動機づけることにも焦点を当てなければなりません。

自分の中の象を動かすのと同じように、自分の中のドライバーを動かすことはできません。合理性を用いる代わりに、強力な感情を利用しなければならないのです。著者は、ジョン・ステグナーの例を挙げて、感情が内なる象を効果的に動機づける方法を概説しています。ステグナーは、製造会社のリーダーたちに、彼らの購買アプローチが非常に非効率的であることを納得させることを目的としていました。この場合、統計解析のような論理的なアプローチは通用しません。内なる象がリーダーたちを動かしていることを彼は知っていたのだ。そこでステグナーは、彼らの意見を変えるために、経営者の感情に訴えかけるようなプレゼンテーションを行った。彼は、その会社が販売している手袋を1種類ずつ集めた。そして、それを経営陣の前に次から次へと積み上げていった。その途端、彼らの反応は衝撃的なものだった。経営陣は、購買プロセスを変えなければならないことを悟った。

変化を促すモチベーションの活用は、この感情が強いかどうかにかかっています。変化を生み出すには、ポジティブな感情とネガティブな感情の両方を効果的に利用することができます。たとえば、恐怖は、変化に対する切迫感を高めるために利用することができる。しかし、著者は、変化をもたらすためには、一般に、ポジティブな感情の方が生産的である と主張している。 

変化の厳しさを和らげる

著者は、大きな変化とは、象に山を登らせることに等しいと説明する。象が山登りに同意することはまずないでしょう。しかし、まず小さな丘を一緒に登るように象を説得することができたとします。そうすれば、象が大きな山を受け入れるように仕向けることができる。 

変化は大変なものです。したがって、変化を導入する前に、その変化を縮める必要があります。例えば、説得しようとする相手に対して、以前から進展があったことを示すことができる。著者は、進捗状況を強調することの有効性を強調する研究例を紹介している。この研究では、洗車場のポイントカードに10個のスタンプを押せば無料で洗車してもらえると参加者に伝えました。このとき、カードを完成させた人はわずか19％でした。一方、別のグループでは、12個のスタンプが必要だと言われましたが、カードにはすでに2個のスタンプが押されていました。どちらも10個のスタンプを集めなければなりませんでした。しかし、2番目のグループの完了率は34％でした。2つのグループの唯一の違いは、進捗状況を観察することです。 

変更を縮小するもう一つの方法は、変更をより小さなマイルストーンに分割することである。著者は、これらのマイルストーンを「スモールウィン」と呼んでいます。より顕著な変化への小さな勝利は、完全な変化が可能であるという希望を人々に与える。このような動機付けは、象を煽るものである。その後、これらのスモールウィンが積み重なれば、どんな変化も自律的な効果になる。 

失敗を克服するための成長マインドセットの採用

"失敗することは、しばしば学ぶための最良の方法であり、それゆえに、初期の失敗は一種の必要投資である。"- チップ・ヒース

失敗は人生の一部であり、変化への障害となり得る。著者は、失敗を克服するために成長思考を採用することを提案しています。失敗を克服する方法の1つは、こうした経験は避けられないものであり、有益なものであると受け入れることです。この2つの事実を受け入れれば、自分を向上させることができるのです。著者は、私たちの脳や能力は固定的なものではないことを強調します。むしろ、鍛えて強くすることができる筋肉なのです。失敗をチャンスととらえる成長思考は、あらゆることをより良くしてくれるのです。 

容易な経路を提供することでアトリビューションエラーを減少させる

"そして、それが変化に関する最初の驚きです。人の問題のように見えるものは、しばしば状況の問題なのだ。- チップ・ヒース

混乱した乗り手と消極的な象でも、変化は可能です。ただし、そのときは、この人の行動に影響を与える状況要因や環境要因を含む道を歩むことが必要です。もし、その道が穏やかで心地よい下り坂になるように形作ることができれば、誰でも変化に取り組むことができるようになるのです。 

状況要因は、人間の行動に大きな影響を与える。しかし、人間はこれらの要因の影響を過小評価しがちである。著者らは、この過小評価を「基本的帰属エラー」と呼んでいる。この誤りは、個人の行動は状況ではなく、人のあり方の結果であると仮定している。 

状況的要因の重要性を裏付ける研究結果

状況的要因が私たちの行動に大きな影響を与えることを示唆する研究がある。著者は、友人同士が互いの生来の慈愛深さを評価し合った研究を紹介している。上半分は聖人君子、下半分は嫌な奴というレッテルを貼られた。この研究の後、学生たちに食べ物を寄付するようにという手紙が郵送された。この研究の独立変数は状況的要因であった。半数の参加者は、キャンパス内の有名な場所に食べ物を持っていくようにという基本的な手紙を渡された。それに対して、残りの半数は、豆の缶詰を要求し、正確な寄付場所の地図を提供する詳細な指示を受けた。前半は、ひどい慈愛に満ちていることがわかりました。聖人のうち8%だけが寄付をし、嫌なヤツは誰も寄付をしなかった。一方、第2グループの嫌な奴らの4分の1は寄付をした。このことは、状況的な要因が生来の傾向よりもしばしば重要であることを浮き彫りにしている。 

この話の教訓は、状況的な要因を利用して変化を促すことができるということです。これは、最も可能性の低い人物にさえも当てはまることです。 

変化をスムーズにする習慣を身につける

習慣を身につけることで、変化を個人のルーティンの一部にすることができます。しかし、習慣を身につけるのは簡単なことではありません。そこで著者は、習慣を簡単に実行できるように環境を変える必要があると主張する。習慣の構築に有利なように環境を効果的に変化させる方法の1つは、行動のきっかけを設定することである。このトリガーは、構築しようとしている習慣に関連するものでなければならない。著者は、ジム（習慣）に行く前に子どもを学校に送る（きっかけ）ことを例にしている。

著者らは、習慣の維持における環境の重要性を示す一例を提示している。具体的には、環境を変えても保持されなかった有害な習慣に着目している。ベトナム戦争では、部隊の20％がヘロイン中毒になった。その後、アメリカ政府は、薬物依存の部隊が帰国することを懸念していた。しかし、帰還して1年後、ヘロイン中毒になっている退役軍人はわずか1パーセントだった。ベトナムではヘロインが手に入るため、この悪い習慣を簡単に維持できる環境が整っていたのだ。しかし、慣れ親しんだ家庭環境とヘロインへのアクセスの減少が、その習慣を断ち切ったのである。 

習慣を効果的に身につけるもう一つの方法は、著者が「謙虚なチェックリスト」と呼ぶものを活用することです。ステップバイステップのチェックリストは、意図したとおりに習慣を実行するのに役立ちます。このチェックリストは、手抜きのようなずさんな習慣になるのを防いでくれるのです。パイロットは、このチェックリストを活用して、仕事のルーチンで危険なショートカットをしないようにしています。

習慣の重要性は、私たちがこれらの行動をほとんど制御できないことです。習慣とは、自動操縦された私たちの内なる乗り物なのです。したがって、私たちはあなたの習慣の望ましい変化を奨励する環境を構築することができれば、あなたは低労力の成功を開発することができます。 

ポジティブな変化は伝染する

手がかりがない環境では、一般的に多数派に従う。続いて、著者は、行動は伝染すると表現している。重要なことは、ほとんどの人が特定の変化を採用することを強調することで、この人間の性質を利用することができます。しかし、あなたの望む変化が必ずしも多数派を占めるとは限りません。比較的に、あなたの選んだ変化が、反対の多数派を持つかもしれない。 

反対する多数派がいる場合、あなたの仕事は、変化の事例を強化するために喜んで協力する少数派を特定することです。例えば、この変化が彼らの生活にもたらした利益について話し合うなど。 

評価

本書の評価は4.4/5です。

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