Podsumowanie perswazji wstępnej
||||

Pre-Suasion Book Summary and PDF – Robert Cialdini

Pre-Suasion by Robert Cialdini unveils groundbreaking techniques to influence people before they decide, showing how setting the stage can amplify your persuasive power—ready to master the art of influence? 🎯

Życie staje się pracowite. Ma Pre-Suasion zbierał kurz na twojej półce? Zamiast tego, weź teraz kluczowe pomysły.

Tutaj zarysowujemy powierzchnię. Jeśli jeszcze nie masz tej książki, zamów ją tutaj lub uzyskać audiobook za darmo na Amazon, aby poznać soczyste szczegóły.

Perspektywa Roberta Cialdiniego

Dr Robert Cialdini poświęcił całą swoją karierę na prowadzenie badań naukowych nad tym, co skłania ludzi do mówienia "tak" na prośby. Cialdini uzyskał tytuł licencjata na Uniwersytecie Wisconsin w Milwaukee w czerwcu 1967 roku. Następnie podjął studia magisterskie z zakresu psychologii społecznej na Uniwersytecie Północnej Karoliny. Tytuł doktora uzyskał w czerwcu 1970 roku. Następnie odbył podyplomowe szkolenie z zakresu psychologii społecznej na Uniwersytecie Columbia. Pełnił funkcję Visiting Scholar Appointments na Ohio State University, University of California, Annenberg School of Communications oraz Graduate School of Business na Stanford University. Obecnie Cialdini jest emerytowanym profesorem psychologii i marketingu na Arizona State University. Dr Cialdini jest również prezesem i dyrektorem generalnym INFLUENCE AT WORK. Do jego klientów należą: Google, Microsoft, Bayer, Coca Cola, KPMG, Nationwide Insurance, Pfizer, GlaxoSmithKline i Uniwersytet Harvarda.

"Jest w tym wszystkim pewien krytyczny wgląd dla tych z nas, którzy chcą nauczyć się być bardziej wpływowymi. Najlepsi perswadorzy stają się najlepsi dzięki presupozycji - procesowi organizowania odbiorcy, aby był podatny na komunikat, zanim go napotka. Aby optymalnie przekonywać, trzeba więc optymalnie pre-sugerować. Ale jak?

Po części odpowiedź wiąże się z istotną, ale słabo docenianą zasadą wszelkiej komunikacji: to, co prezentujemy jako pierwsze, zmienia sposób, w jaki ludzie doświadczają tego, co przedstawiamy im następnie."

- Robert Cialdini

Pre-suasion - przekierowanie uwagi.

Pre-suasion to cecha, która odróżnia najlepiej zarabiających sprzedawców i marketingowców od przeciętnych. Zamiast koncentrować wszystkie swoje wysiłki na tym, co powiedzą, poświęcają sporo czasu na przedstawienie odbiorcom głównego przesłania, zanim faktycznie je przekażą. Cialdini opisuje to jako wyrabianie w odbiorcach sympatii do Twojego przekazu, zanim go na nich wyciśniesz. To podejście może być również wykorzystane do ostrzegania odbiorców o cenie produktu. Na przykład, możesz zmniejszyć opór cenowy, robiąc żart w rodzaju: "Jak możesz powiedzieć, nie będę w stanie obciążyć cię za to X dolarów". X powinno być nierealistycznie wysoką kwotą, taką jak dziesięciokrotność twojej rzeczywistej opłaty, aby uświadomić twoich odbiorców. Kiedy już usłyszą tę inną opłatę, cena, którą podasz później, będzie brzmiała znacznie rozsądniej. W istocie, X tworzy bazę dla twojej późniejszej ceny.

Oprócz przygotowania odbiorców, Cialdini zaleca zmianę procesów myślowych, które są widoczne w umyśle odbiorców w czasie podejmowania decyzji. Możesz zmienić czyjeś zachowanie, po prostu zadając mu odpowiednie pytania we właściwym czasie. Zgodzą się, a następnie poczują, że muszą działać konsekwentnie z tym opisem siebie. Cialdini podaje następujące przykłady pytań, które możesz zadać:

  • Hojność - Zapytaj ich: "Czy uważasz się za pomocnego?".
  • Inwestowanie - "Czy uważasz się za osobę żądną przygód, lubiącą próbować nowych rzeczy?".

Zasadniczo ludzie wierzą w to, na co zwracają uwagę. Nasze wartości mogą łatwo zmienić się, w zależności od tego, jak zostaliśmy zagruntowani. Dlatego jeśli chcesz, aby coś wydawało się ważniejsze w umysłach odbiorców, to spraw, aby skupili się na tym. 

Cialdini popiera te twierdzenia badaniami. Naomi Mandel i Eric Johnson, dwaj profesorowie marketingu, przeprowadzili badanie, aby sprawdzić, czy tło strony internetowej sklepu meblowego może wpłynąć na zwyczaje zakupowe uczestników. Odkryli, że odwiedzający, którzy widzieli stronę z tłem w postaci chmur, skłaniają się ku miękkim, wygodnym meblom. Podobnie osoby, które widziały stronę internetową z tłem w postaci groszy, wybierały najbardziej niedrogie meble. Zasadniczo, na nasze preferencje i decyzje nieustannie wpływają podkłady w naszym otoczeniu. Stąd Cialdini zaleca, aby prosić ludzi o ocenę Twoich produktów lub usług. Takie podejście zmusza odbiorców do skupienia się na Twojej usłudze, co automatycznie pomaga im myśleć bardziej przychylnie o Twojej usłudze.

Skojarzenia przypisywane koncepcjom, na których się skupia, można zaobserwować w wielu dziedzinach biznesu. Na przykład liderom przypisuje się więcej zasług lub win niż powinno się im przypisywać. Dodatkowo, to właśnie dlatego policja może skłonić niewinnych ludzi do przyznania się do popełnienia morderstwa. Jeśli sprawisz, że skupią na tym swoją uwagę wystarczająco długo, uwierzą w sprawę. To również dlatego prezesi w Ameryce zarabiają ponad dwa razy więcej niż następna osoba w hierarchii. Są oni wizualnie i psychologicznie widoczni, co oznacza, że przypisuje się im wyolbrzymioną rolę sprawczą. Efekt ten jest liniowy - większa widoczność prowadzi do większego znaczenia. Dlatego Cialdini sugeruje, że właściciele firm powinni podkreślać odrębność swojego biznesu w porównaniu z konkurencyjnymi opcjami. Takie działanie powinno przyciągnąć uwagę do czynnika wyróżniającego, co oznacza, że publiczność zwraca większą uwagę na Twoją firmę niż na firmy konkurencyjne.

Innym podejściem, które można przyjąć, aby przyciągnąć uwagę odbiorców, jest zawsze rozpoczynanie wiadomości od wskazówek istotnych dla publiczności. Na przykład, używając słowa "ty" lub odnosząc się do wieku, płci lub innych cech definiujących publiczność. W ten sposób każda osoba poczuje, że mówi się do niej bezpośrednio. W konsekwencji, istnieje większe prawdopodobieństwo, że przyciągniesz ich uwagę. 

Tajemnice

Ostatnim podejściem sugerowanym przez Cialdiniego jako sposób na przyciągnięcie uwagi jest wykorzystanie tajemniczych historii. Tajemnicze historie zachęcają odbiorców do zwrócenia uwagi, aby sami mogli rozwiązać zagadkę. Naukowcy behawioralni wzmocnili znaczenie tajemnic poprzez zidentyfikowanie czegoś, co nazywa się efektem następnej linii. Efekt ten został po raz pierwszy zidentyfikowany podczas oglądania pamięci ludzi podczas rozmów tuż przed mówieniem i tuż po. Zasadniczo ludzie nie mogą skupić się na tym, co dzieje się przed nimi tuż przed wypowiedzią. Osoba jest zbyt zajęta przećwiczeniem tego, co ma zrobić i powiedzieć w swojej głowie. Następnie, po przemówieniu, osoba jest skupiona na przeglądaniu tego, co właśnie powiedziała. Dlatego użyj braku zamknięcia, aby pomóc stworzyć lepszą retencję. Naukowcy odkryli, że reklamy zapamiętane najlepiej to te zatrzymane pięć do sześciu sekund przed ich naturalnym zakończeniem. W tym przypadku, nasz umysł jest bardziej prawdopodobne, aby przejrzeć informacje reklamy, aby zakończyć historię siebie. Stąd tajemnice i cliffhangery mogą być bardzo skutecznymi narzędziami marketingowymi.

Cialdini podaje specyficzną strukturę opowieści o tajemnicy:

  1. Zadaj swoją specyficzną zagadkę
  2. Pogłębić tajemnicę
  3. Skoncentrowanie się na właściwym wyjaśnieniu poprzez rozważenie alternatywnego wyjaśnienia. To alternatywne wyjaśnienie powinno być poparte dowodami
  4. Dostarczenie wskazówek do właściwego wyjaśnienia zagadki
  5. Rozwiąż zagadkę, połączoną z pomocą widzów
  6. Zarysuj konsekwencje rozwiązania tej tajemnicy

Jednym z powodów, dla których tajemnice są tak pociągające, jest to, że kontrargumenty są zazwyczaj silniejsze niż argumenty potwierdzające. Najbardziej skuteczne kontrargumenty to takie, które sugerują, że źródło oryginalnego argumentu jest niegodne zaufania. Jest to podejście często stosowane w polityce.

Cialdini podaje przykład z własnego życia, aby poprzeć ten punkt. Cialdini zwykł chodzić na przyjęcia i proponować ludziom czytanie z dłoni. Często wypowiadał szerokie stwierdzenia, takie jak "jesteś uparty" lub "jesteś z czegoś niezadowolony", ale goście zawsze mu wierzyli. Dzieje się tak dlatego, że decydując o tym, czy dana możliwość jest słuszna, ludzie zazwyczaj szukają raczej potwierdzeń idei niż jej dyskonfirmacji.

Przyciągnij uwagę w określony sposób

Seksualne i brutalne bodźce są często najbardziej skuteczne w przykuwaniu uwagi ludzi, ponieważ są ważne dla przetrwania. Załóżmy jednak, że Twoim celem jest zareklamowanie swojego produktu. W takim przypadku powinieneś skupić się na bodźcach, które pasują do celu Twojego produktu. Na przykład, seksowne bodźce nie pomogą Ci sprzedać czegoś prozaicznego, jak karteczki post-it. Jednak seksowne bodźce dobrze nadają się do reklam perfum lub makijażu, ponieważ są one już oparte na idei atrakcyjności. 

Pomysł ten jest poparty badaniami. Cialdini podaje wyjaśnienie badania, w którym pokazano reklamę Muzeum Sztuki Nowoczesnej w San Francisco. W jednej reklamie, popularność muzeum została podkreślona za pomocą hasła "Odwiedzane przez ponad milion osób każdego roku". Następnie pokazano drugą reklamę, która podkreślała wyjątkowość muzeum poprzez użycie hasła: "Wyróżnij się z tłumu". W tym przypadku osoby, które właśnie obejrzały brutalny film, wolały pierwszą reklamę. Woleli tę reklamę, ponieważ poczucie zagrożenia sprawia, że chcesz dołączyć do tłumu. Zatłoczone miejsca czują się bezpieczniej. W porównaniu z tym, ci, którzy właśnie obejrzeli romantyczny film wolał reklamę o wyróżniać. Wniosek Cialdini z tych ustaleń jest, że stan umysłu ludzi będzie znacznie zmienić sposób postrzegania wiadomości. 

Cialdini łączy wszystkie te punkty z badaniami Pawłowa. Kiedy psy Pawłowa nauczyły się kojarzyć dzwonek z jedzeniem, śliniły się. Śliniły się nawet wtedy, gdy jedzenie nie było prezentowane. Jednak gdy psy udały się w nowe miejsce lub do pomieszczenia wprowadzono nowe bodźce, eksperyment przestał działać. Dzieje się tak, ponieważ ich uwaga była skupiona na nowym środowisku zamiast na jedzeniu. Pawłow nazwał to odruchem badawczym. Dlatego też, kiedy już przyciągniesz czyjąś uwagę, musisz spróbować utrzymać ją jak najdłużej. Jeśli pozwolisz innym bodźcom skupić się na sobie, stracisz pozytywne skojarzenia, które powstały w związku z Twoim produktem. Podobnie staraj się zwrócić uwagę ludzi na konkretną koncepcję. Sprowadzenie wszystkiego do jednej koncepcji ułatwi im skupienie się.

Procesy - rola stowarzyszenia

"W dużej mierze to, kim jesteśmy w odniesieniu do jakiegokolwiek wyboru, to miejsce, w którym jesteśmy, uważnie, w chwili poprzedzającej wybór".

- Robert Cialdini

Skojarzenia są jednym z najskuteczniejszych narzędzi zwiększających wydajność pracowników i zaangażowanie publiczności. Na przykład można znacząco poprawić wydajność pracowników, dostarczając im słów i obrazów związanych z osiągnięciami. Wielokrotne badania wykazały, że subtelne eksponowanie osób na słowa związane z osiągnięciami (wygrać, osiągnąć, odnieść sukces) zwiększa ich wydajność i ponad dwukrotnie zwiększa ich wytrwałość.

W innym badaniu stwierdzono, że trzymanie ciężkiego przedmiotu prowadzi do tego, że ludzie postrzegają prezentowane przedmioty jako bardziej poważne, ważne lub wymagające wysiłku. Z kolei jeśli ludzie trzymają ciepły przedmiot, wówczas czują się bliżej i bardziej ufają tym, którzy ich otaczają.

Oprócz wykorzystania fizycznych narzędzi na swoją korzyść, możesz również użyć specyficznego słownictwa, aby wpłynąć na myśli ludzi w stosunku do Twojego produktu. Na przykład, zamiast opisywać swoje produkty jako "używane", powinieneś opisać je jako "pre-owned". Podobnie zastąp słowo "koszt" słowem "inwestycja". Twój wybór słów będzie miał znaczący wpływ na to, jak inni postrzegają Twój produkt. 

Stowarzyszenie może być również wykorzystywane poprzez ułatwianie połączeń między ludźmi a Twoim produktem lub ideami. Na przykład, ludzie są bardziej skłonni zainwestować w produkt, który dzieli litery alfabetu z ich nazwiskami. Dlatego staraj się tworzyć wiele możliwości połączeń między Twoim produktem a potencjalnymi odbiorcami. Takie podejście pomoże im spojrzeć na Twój produkt bardziej przychylnie. 

Ludzi łatwiej przekonać do rzeczy, które od razu mają dla nich sens. Na przykład obraz lub proces, który jest łatwy do zrozumienia, jest postrzegany jako bardziej ważny i warty uwagi. Stąd też piosenki i poezja z rymami są często bardziej popularne. Podobnie ludzie mają tendencję do lubienia osób o łatwo rozpoznawalnych rysach twarzy i łatwo wymawianych nazwiskach. Podobnie słowa, które łatwiej wymówić, przeliterować, przeczytać i zapamiętać są o wiele bardziej przekonujące niż te, które nie są. Ludzie mają pozytywne skojarzenia z łatwością. 

Wykorzystanie otoczenia do perswazji

Projektując swój produkt, zawsze chcesz mieć na uwadze swoją docelową grupę odbiorców. Jednym ze sposobów zwiększenia zdolności do myślenia o tym, co może się spodobać odbiorcom, jest otaczanie się ludźmi i przedmiotami, które przypominają o nich. Dodatkowo, środowisko, w którym znajduje się Twój produkt powinno uzupełniać jego wizję.

Optymalizacja presupozycji

"Tak więc według moich świateł, zasadą numer jeden dla sprzedawców jest pokazanie klientom, że autentycznie ich lubisz. Jest takie mądre przysłowie, które dobrze pasuje do tej logiki: ludzi nie obchodzi, ile wiesz, dopóki nie wiedzą, jak bardzo ci zależy."

- Robert Cialdini

Aby zwiększyć swój zwrot, powinieneś dążyć do dawania, zanim o coś poprosisz. Upewnij się jednak, że to, co dajesz, jest znaczące, nieoczekiwane i niestandardowe. Każdy z tych czynników jest niezbędny do zoptymalizowania Twojej pre-sukcji. Ponadto upewnij się, że osoba, z którą rozmawiasz, wie, że Ci zależy. Ludzi nie będzie obchodziło to, ile wiesz o swoim produkcie, jeśli nie zrozumieją, jak bardzo Ci zależy. Dlatego okazuj szczere zainteresowanie drugą osobą i Twoim produktem. Bądź sympatyczny, przyjazny i dowcipny. Im przyjemniej jest przebywać w Twoim otoczeniu, tym większe prawdopodobieństwo, że druga osoba skojarzy pozytywne emocje z Twoim produktem lub pomysłem. 

Porady ogólne

  • Ludzie postrzegają popularne wybory jako bardziej słuszne, zarówno moralnie, jak i praktycznie. Dlatego powinieneś oznaczać produkty, które szczególnie chcesz sprzedawać, jako "najbardziej popularne".
  • Lepszym podejściem jest mówienie ludziom, że ich rówieśnicy robią to, co chcesz, aby robili, niż bezpośrednie mówienie ludziom, co mają robić.
  • Przyznanie się do swoich słabości już na początku rozmowy pozwoli Ci zyskać natychmiastową wiarygodność. Następnie możesz przekształcić tę słabość w mocną stronę. Na przykład: "chociaż nasz produkt nie jest najtańszy na rynku, to w dłuższej perspektywie zaoszczędzą Państwo pieniądze ze względu na jego najwyższą jakość wykonania". 

Zasady wywierania wpływu

Zasady wywierania wpływu podane przez Cialdiniego można podzielić na trzy etapy. 

  1. Etap 1 (kultywowanie pozytywnych skojarzeń): używaj wzajemności i lubienia. Dawaj pierwszy (w znaczący, nieoczekiwany, niestandardowy sposób), podkreślając prawdziwe podobieństwa i oferując prawdziwe komplementy.
  2. Etap 2 (zmniejszenie niepewności): wykorzystanie Dowodu Społecznego i Autorytetu. Podaj dowody na to, że wybór danej osoby jest dobrze oceniany przez rówieśników lub ekspertów.
  3. Etap 3 (motywowanie do działania): użyj Konsekwencji i Skąpstwa. Przypomnij osobie, co mówiła na dany temat w przeszłości i co mogła stracić.

Sześć koncepcji upełnomocnia główne zasady wpływu społecznego człowieka.

  1. Reciprocation - Ludzie mówią tak tym, którym są winni. Mamy silną tendencję do odczuwania, że ci, którzy dali nam korzyści, mają prawo do korzyści od nas w zamian. Jeśli chcesz wstępnie zasugerować się tym przekazem, zaryzykuj i daj najpierw.
  2. Lubienie - Ludzie ufają tym, którzy ich lubią. Jeśli chcesz wstępnie zasugerować się komunikatem, wspominaj o podobieństwach i praw komplementy.
  3. Dowód społeczny - Ludzie myślą, że wypada im wierzyć, czuć lub robić coś, jeśli inni wierzą, czują lub robią to samo.
  4. Autorytet - Ludzie będą słuchać tych, którzy są autorytatywni. Pokaż swoim odbiorcom, że jesteś godny zaufania i posiadasz wiedzę na dany temat, a zostanie to dobrze odebrane.
  5. Scarcity - Ludzie chcą mieć więcej czegoś niedostępnego. Niedostatek danego przedmiotu podnosi jego wartość postrzeganą. W umyśle konsumenta każde ograniczenie dostępu zwiększa wartość tego, co jest oferowane.
  6. Konsekwencja - Jeśli możesz zachęcić kogoś do zrobienia małego kroku wstępnego, to możesz zwiększyć jego chęć do zrobienia większych i bardziej konsekwentnych kroków. 

Wykorzystanie siły relacji

Relacje są jednym z najpotężniejszych narzędzi wywierania wpływu na ludzi. Cialdini wyjaśnia, że relacje mogą wzmagać w ludziach chęć pomocy, ale także ją powodować. Najbardziej wpływowe relacje to takie, w których jednostki postrzegają inną jednostkę jako jedną z ich grupy, a nie jako podobną do ich grupy. Stąd relacje te dotyczą wspólnych tożsamości, np. płci, rasy, polityki, religii czy miejsca urodzenia.

Jednak zdecydowanie najbardziej wpływową relacją, którą należy wykorzystać, jest rodzina. Cialdini opisuje linię krwi jako ostateczną relację. Cialdini nie uważa jednak, że pod pojęciem linii krwi kryją się jedynie powiązania genetyczne. Zamiast tego ludzie, którzy dzielą podobny subjęzyk lub wyobrażenie, mogą być zaliczani do tej samej linii krwi. Na przykład braterstwo, siostrzeństwo i dziedzictwo. Osoby te traktują siebie nawzajem tak, jakby były swoją rodziną. Dlatego Cialdini zalicza je do tej samej kategorii. 

Wiele doświadczeń spowoduje u ludzi poczucie jedności. Obejmuje to sympatię, wsparcie, ciągłą wzajemną wymianę, współtworzenie i zjednoczenie. Instalując w ludziach pre-perswazyjnie jedno z tych unitaryzujących doświadczeń, możesz zacząć wpływać na ludzi w sposób, który przyniesie Ci sukces.

Ostateczne podsumowanie i recenzja książki Pre-Suasion Roberta Cialdiniego

Pre-Suasion podkreśla znaczenie momentu poprzedzającego przekazanie wiadomości, a nie samej wiadomości. W tym kluczowym momencie perswazja i wywieranie wpływu są najbardziej skuteczne. Robert Cialdini sugeruje, że Twój komunikat może stać się znacznie bardziej wpływowy, jeśli będziesz chciał przygotować swoich odbiorców w odpowiedni sposób. Optymalną perswazję osiąga się tylko poprzez optymalną pre-perswazję. Innymi słowy, aby zmienić "umysły" pre-perswazja musi również zmienić "stany umysłu". Cialdini przedstawia badania naukowe, aby nakreślić, jak możesz rozpocząć pre-perswazję, aby stać się lepszym persuadorem.

Ocena

We rate Pre-susasion 4.4/5. How would you rate Robert Cialdini’s book based on our summary?

Kliknij, aby ocenić tę książkę!
[Razem: 1 Średnia: 5]

Pre-Suasion PDF, Za darmo Audiobook i Animowane streszczenie książki

Jeśli masz opinie na temat tego przeglądu lub chciałbyś się podzielić tym, czego się dowiedziałeś, skomentuj poniżej.

Jesteś nowy w StoryShots? Pobierz PDF, audio i animowane wersje tej recenzji Pre-Suasion i setki innych bestsellerowych książek non-fiction w naszej darmowa aplikacja z najwyższej półki. Apple, The Guardian, The UN i Google uznały ją za jedną z najlepszych na świecie aplikacji do czytania i nauki.

To był wierzchołek góry lodowej. Aby zanurzyć się w szczegółach i wesprzeć autora, zamów książkę książka lub kupić audiobook za darmo na Amazonie.

Streszczenia książek powiązanych

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.