Start with Why Streszczenie | Simon Sinek

Jak wielcy liderzy inspirują wszystkich do działania

Życie staje się pracowite. Ma Zacznij od tego, dlaczego zbierał kurz na twojej półce? Zamiast tego poznaj kluczowe spostrzeżenia już teraz.

To dopiero początek Zacznij od tego, dlaczego podsumowanie. Jeśli jeszcze nie masz tej książki, zamów wersję książka lub uzyskać audiobook za darmo na Amazon, aby poznać soczyste szczegóły.

Wstęp

Zacznij od tego, dlaczego to książka oparta na pierwszym wystąpieniu Simona Sinka na TEDx, które wygłosił w 2009 roku. Jest to obecnie trzeci najczęściej oglądany wykład TED wszechczasów, z ponad 25 milionami wyświetleń. Zacznij od DLACZEGO wyjaśnia, w jaki sposób możemy stworzyć długoterminowy biznes, nieustannie koncentrując się na tym, DLACZEGO stworzyliśmy nasz biznes. Rozpoczęcie od DLACZEGO pomoże nam przezwyciężyć niestabilne rynki i zbudować lojalnych klientów. Następnie możemy wykorzystać naszą wiedzę, aby wesprzeć DLACZEGO naszej firmy i zbudować odnoszący sukcesy biznes, który pasuje do naszych wartości.

Posłuchaj streszczenia audiobooka

Perspektywa Simona Sinek'a

Simon Sinek jest ekspertem w dziedzinie przywództwa, który zidentyfikował wyraźne wzorce w sposobie, w jaki firmy i politycy wyróżniają się w długim okresie czasu. Sinek jest autorem i mówcą motywacyjnym. Obecnie jest autorem pięciu bestsellerowych książek, w tym Start with Why i The Infinite Game. Wykłada komunikację strategiczną na Uniwersytecie Columbia.

Wielu ludzi postrzega go jako współczesnego filozofa. Jego praca dotyczy tego, dlaczego niektórzy ludzie lub organizacje mogą inspirować innych poprzez udane wyartykułowanie swojego celu lub DLACZEGO, stojącego za ich pracą.

Simon Sinek był doradcą między innymi Apple, GE i Nike. Założył dwie firmy. Jest również współpracownikiem takich publikacji jak The New York Times, The Washington Post, Wall Street Journal, Fast Company, BusinessWeek i NPR.

Urodzony w Londynie w rodzinie polsko-żydowskiej, dorastał w Nowym Jorku. Obecnie mieszka z żoną i czwórką dzieci na Upper West Side na Manhattanie. 

StoryShot #1 - Zacznij z myślą o efekcie końcowym

Założenia, które przyjmujemy, mają znaczący wpływ na nasze działania. Jeśli podczas planowania spojrzysz na szerszy obraz i weźmiesz pod uwagę efekt końcowy, uzyskasz lepsze wyniki w dłuższej perspektywie. Sinek podaje przykład, w którym porównuje amerykańskich i japońskich producentów samochodów. W amerykańskich fabrykach samochodów pracownicy dokonują ostatecznych zmian w drzwiach za pomocą gumowego młotka. Muszą to robić, ponieważ drzwi nie są zaprojektowane tak, aby idealnie pasowały do każdego modelu. Drzwi japońskich producentów samochodów są od początku zaprojektowane tak, aby idealnie pasowały. 

Sinek używa tej metafory również mówiąc o przywództwie. Opisuje on dwa typy liderów:

1. Ci, którzy manipulują okolicznościami, aby osiągnąć swój efekt końcowy.
2. Ci, którzy od początku mają na uwadze swój efekt końcowy i potencjalne problemy.
   

StoryShot #2 - Manipulowanie kijami nie działa

Sinek opisuje dwa sposoby przyciągania klientów: inspirowanie marchewkami lub manipulowanie kijami. Większość menedżerów biznesowych decyduje się na manipulowanie kijami. Oto kilka przykładów kijów:

• Cena
• Promocje
• Strach
• Aspiracje
• Presja rówieśników
• Nowość

Kiedy przyjrzymy się liczbie bodźców oferowanych nam jako konsumentom (takich jak spadki cen, specjalne krótkoterminowe promocje, wykorzystywanie strachu jako czynnika wyzwalającego, presja rówieśników i komunikaty o aspiracjach), wszystkie one zazwyczaj wskazują na jakąś formę manipulacji. Jesteśmy poddawani stresowi związanemu z koniecznością podjęcia szybkiej decyzji dla dobra sprzedawcy. Dzieje się tak wszędzie, niezależnie od tego, czy chodzi o zakup, głosowanie czy poparcie.

Niezależnie od tego, które z tych manipulacji są stosowane, musimy zauważyć, że te rozwiązania są krótkoterminowe. Tak więc, pomimo krótkoterminowej poprawy, te podejścia doprowadzą jedynie do powtarzających się manipulacji. Jeśli Twoja firma stanie się mocno uzależniona od tych manipulacji, ucierpi na tym Twoja długoterminowa rentowność.

StoryShot #3 - Praca w ramach Złotego Kręgu

Sinek wprowadza nowy model przywództwa o nazwie Złoty krąg. Używa tego modelu, aby wyjaśnić, jak legendarni liderzy, tacy jak Steve Jobs, Martin Luther King Jr. i bracia Wright, byli w stanie inspirować, a nie manipulować, aby motywować ludzi. Jest to rama dla DLACZEGO. Do określenia celu działalności gospodarczej używa trzech koncentrycznych kręgów. Najbardziej wewnętrzny krąg to. DLACZEGO. Środkowy krąg to. JAK a najbardziej zewnętrznym okręgiem jest CO. Zanurzmy się w nich po kolei:

DLACZEGO

Firma musi wyrazić, dlaczego robi to, co robi. Dlaczego w The Golden Circle odnosi się do celu organizacji i jej podstawowych przekonań. Według Sinek'a, "Ludzie nie kupują tego, co robisz. Kupują dlaczego robisz to". 

Musisz często zadawać sobie te pytania:

• Dlaczego Twoja firma istnieje?
• Dlaczego rano wstajesz z łóżka?
• Dlaczego miałoby to kogokolwiek obchodzić?

JAK

Sposób działania organizacji to sposób, w jaki realizuje ona swoje DLACZEGO lub swoje podstawowe przekonania. To wartości, zachowania i zasady, którymi kieruje się firma podczas realizacji swoich zadań. HOW przekonuje klienta, że jesteś inny lub lepszy niż inni. Inne terminy używane dla określenia JAK firmy to Zróżnicowanie propozycji wartości lub Unikalne punkty sprzedaży i korzyści płynące z Twojego produktu lub usługi.

CO

WHAT organizacji odnosi się do produktu lub usługi, którą organizacja dostarcza. To cechy i dzwonki, które rozwiązują problemy klienta.

Przykład

Sinek podaje Apple jako przykład firmy, która skutecznie przyciąga lojalnych klientów, pracowników i inwestorów poprzez wyraźny Golden Circle. WHY jest rdzeniem marketingu Apple i siłą napędową ich działań biznesowych. Zastanówmy się, co by się stało, gdyby Apple również rozpoczął marketing wstecz, zaczynając od DLACZEGO. Oto jak brzmiałby ich przekaz marketingowy:

"Robimy wspaniałe komputery. Są przyjazne dla użytkownika, pięknie zaprojektowane i łatwe w obsłudze. Chcesz kupić jeden?"

Porównajcie to z tym, jak faktycznie mógłby brzmieć prawdziwy przekaz marketingowy od Apple:

"We wszystkim, co robimy, staramy się rzucić wyzwanie statusowi quo. Chcemy myśleć inaczej. Nasze produkty są przyjazne dla użytkownika, pięknie zaprojektowane i łatwe w użyciu. Tak się składa, że robimy świetne komputery. Chcesz kupić jeden?"

Czy zauważyłeś różnicę?

StoryShot #4 - Złoty krąg ma podstawy biologiczne 

To jak działa Golden Circle idealnie odwzorowuje to jak działa nasz mózg.

KIM i Neocortex

WHAT odpowiada zewnętrznej części mózgu - neocortex. Neocortex odpowiada za racjonalne i analityczne myślenie oraz język. Pomaga nam zrozumieć fakty i liczby, cechy i korzyści. Neocortex jest najnowszą częścią mózgu. Mniej więcej tej samej wielkości była dwieście tysięcy lat temu, co dzisiaj. Chodzimy z tym samym sprzętem co nasi przodkowie Homo sapien.

JAK, DLACZEGO i układ limbiczny

Zarówno JAK, jak i DLACZEGO w The Golden Circle związane są ze środkową częścią mózgu: układem limbicznym. Układ limbiczny jest odpowiedzialny za wszystkie nasze zachowania i podejmowanie decyzji. Jest również odpowiedzialny za wszystkie nasze uczucia, takie jak zaufanie i lojalność. Ale w przeciwieństwie do neocortex, układ limbiczny nie ma zdolności językowych. Stąd biorą się "przeczucia". Jest to uczucie, które odczuwamy w związku z decyzją, którą musimy podjąć, a które trudno wyjaśnić.

Jak biologia człowieka odnosi się do biznesu

Aby dotrzeć do DLACZEGO Golden Circle, organizacje muszą wykorzystać wrodzone dążenie ludzi do używania ich produktów lub usług jako symbolu ich wartości i przekonań. Zakup produktu daje nam poczucie przynależności do czegoś większego niż my sami. Rozwijamy przynależność do plemienia z podobnymi sobie nabywcami. Jako ludzie mamy naturalne pragnienie przynależności. Dążymy do znalezienia innych ludzi i produktów, które dzielą to samo WHY i podstawowe przekonania. To właśnie od nich chcą zacząć organizacje.

Chociaż korzystnie jest zacząć od zdefiniowania DLACZEGO, większość organizacji skupia się na tym, CO i JAK. Zaczynają od tych części Złotego Koła, ponieważ klienci będą o nie pytać. Klienci chcą produktów o wysokiej jakości, w niskiej cenie i dostępnych 24/7. 

Przyjmując takie podejście nie wykorzystujemy części mózgu, która jest najważniejsza dla rozwoju długoterminowych lojalnych klientów. Chociaż klienci chcą produktów o określonych cechach, potrzeba DLACZEGO jest silniejsza niż potrzeba DLACZEGO.

StoryShot #5 - Pracuj z ludźmi, którzy wierzą w Twoje WHY

Sinek zwraca uwagę, że racjonalne pomiary dają nam jedynie poziom pewności, który możemy opisać jako "Myślę, że to jest właściwa decyzja". Podobnie, jeśli podejmujemy decyzje jelitowe, możemy jedynie powiedzieć, że decyzja wydaje się słuszna i nie możemy twierdzić, że trzyma się faktów lub liczb. Ale jeśli potrafisz ująć DLACZEGO w słowa, możesz zapewnić emocjonalny kontekst dla decyzji. Z podejściem WHY, twój najwyższy stopień pewności siebie to "Wiem, że to jest słuszne". Świadomość, że decyzja jest słuszna, pomoże ci również lepiej zracjonalizować decyzję. 

Sinek uważa więc, że organizacje powinny skupić się na pracy z ludźmi, którzy wierzą w to, w co wierzą. Ale firmy głównie robią interesy z każdym, kto chce tego, co oferują w dzisiejszych czasach.

StoryShot #6 - Możesz wykorzystać Złoty Krąg do budowania zaufania

Sinek podkreśla, że najlepszym sposobem na zbudowanie zaufania jest ujednolicenie WHY, HOW i WHAT. Jeśli organizacja skupia się wyłącznie na tym, CO, będzie miała trudności z odróżnieniem się od konkurencji. Zamiast tego, DLACZEGO inspiruje konsumentów. Kiedy firma udoskonali swoje DLACZEGO, może wykazać się większą elastycznością na rynku. Na przykład, istnieje powód, Apple jest bardziej udany niż Dell. Apple jest zdefiniowany przez jego WHY. Mogą więc tworzyć komputery, słuchawki, iPady i iPhony. Mogą tworzyć wiele różnych produktów, tak długo, jak są one zgodne z ich modelu WHY. Dell postanowił zdefiniować się przez swoje DLACZEGO. W rezultacie Dell tworzy tylko komputery, ponieważ konsumenci mają zaufanie tylko do zdolności Dell do tworzenia komputerów. Kiedy Dell próbował rozszerzyć się na różne rynki elektryczne, nie udało się. 

Kolejną korzyścią z przyjęcia w swojej organizacji podejścia WHY jest to, że pomaga ono stworzyć prawdziwą przewagę pierwszego wchodzącego na rynek. Chociaż firma o nazwie Creative stworzyła odtwarzacz MP3 przed Apple, ich strategia marketingowa skupiała się na ich DLACZEGO. Później Apple wypuściło swój odtwarzacz MP3 i wprowadziło go na rynek jako WHY: "1000 piosenek w kieszeni". W rezultacie Apple mógł lepiej wykorzystać przewagę pierwszego wchodzącego na rynek odtwarzacza MP3.

Wreszcie, WHY część Golden Circle jest również integralną częścią skutecznej rekrutacji. Pracownicy będą osiągać lepsze wyniki indywidualnie i zbiorowo, jeśli będą wyznawać podobne wartości. Sinek twierdzi również, że zatrudnianie ludzi, którzy są zgodni z DLACZEGO Twojej organizacji, oznacza, że będą oni poszukiwać innowacji. Wielkie firmy nie zatrudniają wykwalifikowanych ludzi i nie motywują ich; zatrudniają już zmotywowanych ludzi i inspirują ich. Firmy z silnym poczuciem DLACZEGO mogą inspirować swoich pracowników. Tacy pracownicy są bardziej produktywni i innowacyjni, a poczucie, które wnoszą do pracy, przyciąga innych chętnych do pracy w tym miejscu.

 

StoryShot #7 - Skuteczny WHY pomoże Ci osiągnąć sukces na rynku masowym 

Sinek omawia Prawo Dyfuzji Innowacji, które odnosi się do adopcji produktu wśród konsumentów. 

Profesor Everett M. Rogers po raz pierwszy przedstawił Prawo Dyfuzji Innowacji w 1962 roku. Jest to krzywa dzwonowa, która ilustruje pięć głównych kategorii adoptujących nowe produkty lub pomysły.

Krzywa nakreśla procent rynku, który przyjmuje twój produkt, zaczynając od Innowatorów (2.5%) po skrajnie lewej stronie, następnie Wczesnych Adopterów (13.5%), Wczesnej Większości (34%), Późnej Większości (34%) i Laggardów (16%) po skrajnie prawej stronie krzywej. 

Early Adopters to liderzy opinii, ludzie dobrze wykształceni i mający dużo wolnego czasu na wypróbowanie nowych pomysłów. Często można ich znaleźć w górnym przedziale klasy średniej o wysokim dochodzie rozporządzalnym. Sinek opisuje Early Adopters jako ludzi, którzy godzinami stoją w kolejkach przed sklepami Apple, aby kupić najnowszy produkt firmy. 

Wczesna Większość obejmuje wielu ludzi, którzy są również stosunkowo dobrze wykształceni i odnoszą sukcesy w swojej karierze lub biznesie. Zazwyczaj przyjmują oni innowacje po Early Adopters, ale przed Late Majority, głównie dlatego, że chcą uniknąć bycia pominiętym z powodu niewystarczającej wiedzy na temat innowacji i obawiają się, że inni będą postrzegać ich jako przestarzałych.

Późna większość składa się głównie z tradycjonalistów, czyli osób, które mają tendencję do bycia biernymi wyznawcami.

Sinek wyjaśnia również, że chociaż skrajna prawa część krzywej (Laggards) składa się z 16%, nie warto tracić czasu na przekonywanie ich. Osoby te zazwyczaj nigdy nie są zadowolone i nie są lojalnymi konsumentami. Nie inwestują w WHY Twojej firmy.

Najwybitniejsi konsumenci to wczesna lub późna większość - 68% konsumentów. 

Według Sinek'a, skuteczne WHY pomoże Ci zdobyć o wiele więcej Innovators i Early Adopters. Kiedy ci ludzie są na pokładzie, reszta krzywej dzwonowej zwykle podąża. Jeśli osiągniesz punkt krytyczny pomiędzy 15 a 18 procentami penetracji rynku, system się rozkręci i zyskasz masowe przyjęcie na rynku.

Ocena

Oceniamy Zacznij od tego, dlaczego 4.5/5.

Jak oceniasz książkę Simona Sinka na podstawie tego podsumowania?

Skomentuj poniżej i daj innym znać, czego się nauczyłeś lub czy masz jakieś inne przemyślenia.

Start With WHY Quotes: 

Start With Why PDF, Za darmo Audiobook, i Animowane streszczenie książki

Jesteś nowy w StoryShots? Pobierz PDF, audio i animacje wersje tego streszczenia Start With Why i setek innych bestsellerowych książek non-fiction w naszej darmowa aplikacja z najwyższej półki. Została wyróżniona przez Apple, Google, The Guardian i ONZ jako jedna z najlepszych na świecie aplikacji do czytania i nauki.

Aby zagłębić się w szczegóły, zamów książka lub kupić audiobook za darmo na Amazonie.

Streszczenia książek powiązanych

The Infinite Game przez Simona Sinka

Punkt zwrotny Malcolm Gladwell

Good to Great James C. Collins

21 niepodważalnych praw przywództwa John C. Maxwell

Ekstremalna własność Jocko Willink i Leif Babin

Everything is F*cked przez Marka Mansona

The One Thing Gary W. Keller i Jay Papasan

Zasada 80-20 przez Richarda Kocha

Essentialism Greg McKeown

Odważ się prowadzić przez Brene Brown

Autobiografia Jogina Paramahansa Jogananda

Zapis stały przez Edwarda Snowdena