Podsumowanie i recenzja Never Split the Difference autorstwa Chrisa Vossa
Negocjowanie tak, jakby od tego zależało twoje życie
Życie staje się pracowite. Ma Nigdy nie dziel różnicy zbierały kurz na Twojej półce? Zamiast tego poznaj kluczowe idee już teraz. Zarysowujemy tutaj powierzchnię. Jeśli jeszcze nie masz tej książki, zamów ją tutaj lub uzyskać audiobook za darmo aby poznać soczyste szczegóły.
Posłuchaj
Wstęp
Wyobraź sobie sytuację życia lub śmierci, w której każde słowo może oznaczać różnicę między bezpieczeństwem a niebezpieczeństwem. Z taką rzeczywistością musiał zmierzyć się Chris Voss jako najlepszy negocjator zakładników w FBI. W swojej przełomowej książce Never Split the Difference, Voss dzieli się potężnymi technikami negocjacyjnymi, które opracował podczas swojej kariery.
Czy kiedykolwiek czułeś się sfrustrowany podczas negocjacji, zastanawiając się, dlaczego logika i rozsądek nie doprowadziły do lepszego wyniku? Voss twierdzi, że tradycyjne podejście często zawodzi. Zamiast tego ujawnia, że sekret udanych negocjacji tkwi w zrozumieniu emocji i wykorzystaniu empatii taktycznej. Jak zmienić napięte negocjacje we wspólną rozmowę? Ta książka uczy, jak nawiązywać kontakt z innymi na ludzkim poziomie, ułatwiając osiąganie celów.
Niezależnie od tego, czy negocjujesz umowę biznesową, czy rozwiązujesz konflikt w domu, Never Split the Difference wyposaża Cię w umiejętności skutecznego poruszania się po złożonych interakcjach. Czy jesteś gotowy, aby zmienić sposób, w jaki negocjujesz?
O Chrisie Vossie
Chris Voss jest amerykańskim biznesmenem, autorem i naukowcem. Swoją karierę rozpoczął jako policjant na surowych ulicach Kansas City. Następnie dołączył do FBI, gdzie został czołowym negocjatorem ds. porwań. Ta rola postawiła go twarzą w twarz z rabusiami banków, przywódcami gangów i terrorystami. Obecnie jest dyrektorem generalnym The Black Swan Group Ltd, która oferuje szkolenia negocjacyjne dla firm i osób prywatnych. Voss jest również adiunktem na Uniwersytecie Georgetown i wykładowcą w Marshall School of Business na Uniwersytecie Południowej Karoliny.
StoryShot #1: Nowe zasady dobrych negocjatorów
Chris Voss opisuje negocjacje jako proces przekonywania innych do swojego podejścia do tematu. Tak więc, negocjacje to rodzaj komunikacji, który wymaga określonego rezultatu. Negocjacje opierają się na założeniu, że ludzie chcą być akceptowani i rozumiani.
Z kolei bycie aktywnym słuchaczem to skuteczny sposób na okazanie akceptacji i empatii drugiej stronie negocjacji. Jedną z technik negocjacyjnych jest stanie się inteligentnym negocjatorem, który koncentruje się na logice i matematyce. W rzeczywistości ludzie nie zawsze są przekonani do racjonalności i generalnie nie akceptujemy komentarzy opartych wyłącznie na logice. Voss odrzuca więc to podejście.
Negocjacje są tematem badań od lat 70. ubiegłego wieku. Jednak dopiero niedawno psychologowie, tacy jak Kahneman i Tversky stwierdził, że wszyscy mamy zwyczaj przyjmowania uprzedzeń poznawczych. Te uprzedzenia poznawcze prowadzą do irracjonalności. Te uprzedzenia poznawcze są stosunkowo powszechne. Jeśli więc lepiej zrozumiemy ludzką psychologię negocjacji, możemy stać się skuteczniejszymi negocjatorami.
StoryShot #2: Zbuduj wydajne środowisko negocjacyjne
Negocjacje jako zbieranie informacji
Podczas negocjacji najważniejsze jest szybkie nawiązanie rapportu. Relacja opiera się na skutecznej empatii, dzięki której można zdobyć zaufanie. To samo dotyczy posiadania jak największej ilości informacji o swoim partnerze i sytuacji.
Chris Voss podaje przykład z własnego życia, dlaczego uzyskanie jak największej ilości informacji jest niezbędne. Voss był zaangażowany w proces negocjacji po napadzie na bank na Manhattanie w 1993 roku. Porwano trzech niewinnych zakładników. Podczas negocjacji jeden z rabusiów powiedział FBI, że zakładników przetrzymują cztery osoby. W rzeczywistości to tylko on trzymał ich jako zakładników. Po ponownym obejrzeniu napadu Voss zauważył, że pozostali rabusie szukali tylko bankomatu i uciekli, gdy wziął zakładników. Po uzyskaniu tych informacji Voss mógł stwierdzić, że rabuś działał sam w tej sytuacji z zakładnikami. Kłamał na temat liczby osób, ponieważ chciał zyskać czas na ucieczkę. Voss z powodzeniem rozwiązał ten dylemat, ponieważ miał wystarczające informacje i nawiązał kontakt z przestępcą.
Negocjacje jako akt odkrywania. Zamiast bitwy na argumenty, postrzega negocjacje jako sposób na odkrycie jak największej ilości informacji. Budowanie relacji można rozpocząć od wysłuchania drugiej strony. Potwierdź ich obawy, zbuduj zaufanie i stwórz siatkę bezpieczeństwa, która pozwoli na rozkwit prawdziwych rozmów. W ten sposób tworzy się wystarczająco bezpieczne środowisko, aby druga osoba mogła mówić o tym, czego chce. Relacja i zaufanie zależą od powolnego procesu negocjacji. Jeśli będziesz sprawiać wrażenie, że się spieszysz, druga strona będzie miała wrażenie, że nie została wysłuchana. Druga strona będzie również uważać, że negocjujesz tylko na swoją korzyść.
Trzy głosy w negocjacjach
Według Chrisa Vossa istnieją trzy rodzaje głosów dostępnych dla negocjatorów:
- Głos nocnego DJ-a FM: Zasadniczo chcesz zachować spokojny i powolny głos. Nie powinieneś używać tego głosu przez cały czas, ale możesz go używać selektywnie, gdy chcesz stworzyć aurę autorytetu i zaufania.
- Głos zabawny/pozytywny: To powinien być twój domyślny głos. Jest to głos osoby spokojnej, dobrodusznej. Ten głos pomoże zachęcić drugą osobę, aby zaczęła się otwierać.
- Głos bezpośredni/asertywny: Jest to głos, którego powinieneś używać najbardziej oszczędnie. Ten typ głosu często powoduje odepchnięcie, więc powinieneś go używać tylko wtedy, gdy nie ma alternatywy.
Mirroring
Odbicie lustrzane to podejście, które polega na powtarzaniu tego, co mówi druga osoba w ciekawym tonie. W szczególności polega to na użyciu trzech najważniejszych słów do sformułowania pytania prowadzącego. Takie podejście zachęca uczestników do ujawniania informacji, sprawiając, że czują się tak jak Ty. Kupujesz czas i budujesz relację, która pomoże ci zebrać więcej informacji, które pomogą ci w podejmowaniu przyszłych decyzji. Voss podaje przykład skuteczności lustrzanego odbicia w badaniu z kelnerami. Psycholog Richard Wiseman znalazł że kelnerzy otrzymywali średnio o 70% więcej napiwków, gdy wykonywali odbicie lustrzane.
Dlatego Chris Voss sugeruje, abyś przy wszystkich swoich negocjacjach przyjął ten pięciostopniowy proces:
- Użyj głosu nocnego DJ-a FM (chyba, że okoliczności zmuszą Cię do użycia jednego z pozostałych głosów).
- Zacznij od zwrotów takich jak "przepraszam", aby pokazać otwartość.
- Lustruj innych uczestników, aby zbudować rapport.
- Skutecznie wykorzystuj ciszę.
- Powtórzenie.
StoryShot #3: Zamiast odczuwać ich ból, powinieneś go oznaczyć
Chris Voss przedstawia również dwuetapowe podejście do budowania zaufania poprzez empatię taktyczną i etykietowanie. Taktyczna empatia wymaga słuchania i rozumienia uczuć drugiej strony. Musisz jednocześnie zrozumieć ich emocje i wysłuchać ich punktu widzenia. Połączenie tych dwóch wskazówek w negocjacjach pomoże zwiększyć wpływ.
. Możesz lepiej zrozumieć uczucia drugiej osoby, uważnie obserwując jej twarz, gesty i ton głosu. Badania sugerują, że obserwowanie tych emocjonalnych wskazówek może pomóc Twojemu mózgowi dostosować się do ich. Nazywa się to rezonans nerwowy. Twój mózg będzie odzwierciedlał ich emocje, co pomoże Ci lepiej zrozumieć, jak się czują.
Po lepszym zrozumieniu uczuć drugiej osoby należy rozpoznać jej emocje. Oznacza to danie jej do zrozumienia, że widzisz i rozumiesz, co czuje.
Nazywa się to etykietowanie. Kiedy już zauważysz emocję, powinieneś etykieta go na głos, obserwując wskazówki niewerbalne i słowa, których używają. Etykietowanie emocji należy zawsze rozpoczynać od jednego z następujących zwrotów:
- 'Wygląda na to, że...'
- 'Wygląda na to, że...'
- 'To brzmi jak...'
Voss podkreśla, że etykietowanie negatywnych emocji może je rozproszyć. Etykietowanie pozytywnych emocji może je wzmocnić. Na tej podstawie etykietowanie może pomóc w deeskalacji sytuacji.
StoryShot #4: Nie bój się taktycznie używać "Nie"
Voss opisuje słowo "nie" jako potężne narzędzie podczas negocjacji. Jeśli jest używane skutecznie, słowo "nie" może odkryć nieznane punkty sporne. Działa to w obie strony. Powinieneś unikać naciskania na tak. Naleganie na "tak" nie przybliży Cię do porozumienia i potencjalnie zirytuje drugą stronę. Voss opisuje "nie" jako początek negocjacji, a nie ich koniec. Na przykład, strona odpowiadająca "nie" stanowi doskonałą okazję do wyjaśnienia, czego dokładnie nie chce.
Voss wprowadza trzy rodzaje "tak":
- Fałszywka - Jest to sytuacja, w której strona widzi odpowiedź twierdzącą jako najłatwiejszą drogę ucieczki. Strona planowała powiedzieć "nie", ale nie chciała zajmować się reperkusjami.
- Potwierdzenie - Jest to na ogół prosta sytuacja. Druga strona udziela odruchowej odpowiedzi na proste pytanie.
- Zobowiązanie - Jest to najbardziej wpływowy rodzaj "tak". Ten typ "tak" prowadzi do konkretnego wyniku, jak podpisanie umowy.
Musisz dowiedzieć się, które z tych taków jest używane przez drugą stronę. Zrozumienie tego pomoże Ci poprowadzić rozmowę do przodu i dotrzeć do centrum negocjacji.
Ocena
Oceniamy książkę Chrisa Vossa na 4,4/5. Jak oceniasz Never Split the Difference na podstawie tego podsumowania?
Never Split The Difference Cheat Sheet PDF
Pobierz arkusz informacyjny PDF tutaj lub przeczytać jako pokaz slajdów.
Sprawdź swoją wiedzę na temat książki Chrisa Vossa.
Quiz: "Nigdy nie dziel różnicy"
Never Split The Diffference 1-Page Infographic
Dostęp do pełnej infografiki do wydrukowania na stronie Aplikacja StoryShots.
Never Split The Difference Mind Map
Dostęp do mapy myśli tutaj.
Nigdy nie dziel różnicy: Często zadawane pytania
Co oznacza "Nigdy nie dziel różnicy"?
Never Split The Difference oznacza, że kompromis w negocjacjach zwykle prowadzi do niezadowalających rezultatów. Zamiast szukać kompromisu, Chris Voss podkreśla potrzebę zrozumienia prawdziwych motywacji i uczuć drugiej osoby, aby osiągnąć lepsze porozumienie. Metoda ta jest szczególnie ważna w negocjacjach o wysokiej stawce. Tam, gdzie zła umowa może mieć poważne konsekwencje.
Kto powinien przeczytać Never Split the Difference?
Ta książka jest idealna dla szerokiego grona czytelników, w tym:
* Profesjonaliści biznesowi zaangażowani w negocjacje
* Sprzedawcy, którzy chcą poprawić swoje techniki zamykania transakcji.
* Osoby przygotowujące się do negocjacji o wysokiej stawce w różnych kontekstach, takich jak nieruchomości, umowy lub rozwiązywanie konfliktów.
* Każdy, kto chce poprawić swoje umiejętności komunikacyjne w życiu codziennym.
Jakie jest przesłanie Never Split the Difference?
Głównym przesłaniem "Never Split the Difference" jest to, że udane negocjacje zależą od inteligencji emocjonalnej, aktywnego słuchania i empatii taktycznej, a nie tylko logiki. Chris Voss uczy, że używanie otwartych pytań i zrozumienie emocji może pomóc w stworzeniu atmosfery współpracy. Prowadzi to do lepszych wyników dla wszystkich. Książka zachęca czytelników do postrzegania negocjacji jako procesu odkrywania, a nie walki. Takie podejście promuje autentyczne rozmowy, które mogą przynieść korzyści obu stronom.
Czego uczy cię "Never Split the Difference"?
Książka zawiera kilka kluczowych lekcji, w tym:
* Znaczenie aktywnego słuchania i budowania relacji w celu ustanowienia zaufania
Techniki wykorzystywania pytań otwartych do zbierania informacji i prowadzenia dyskusji
* Wartość taktycznej empatii w zrozumieniu perspektywy drugiej strony
Strategie skutecznego wykorzystania ciszy i odzwierciedlania w celu zachęcenia do dialogu
* Znaczenie rozpoznawania i etykietowania emocji w celu rozładowania napięcia i wspierania współpracy.
Umiejętności te mają zastosowanie nie tylko w negocjacjach o wysokiej stawce, ale mogą również poprawić codzienne rozmowy i relacje.
Jak można zastosować techniki z "Never Split the Difference" w codziennym życiu?
Techniki opisane w książce mogą być wykorzystywane w życiu codziennym poprzez doskonalenie umiejętności negocjacyjnych w celu poprawy interakcji z członkami rodziny i przyjaciółmi. Stosując sztukę negocjacji, osoby mogą korzystać z aktywnego słuchania, aby wspierać lepszą komunikację, zadawać otwarte pytania, aby zachęcić do głębszych dyskusji i ćwiczyć empatię, aby znaleźć wspólną płaszczyznę. Strategie te mogą pomóc w prowadzeniu trudnych rozmów i skutecznym rozwiązywaniu konfliktów.
Jakie są kluczowe taktyki negocjacyjne opisane w książce "Never Split the Difference"?
Kluczowe taktyki negocjacyjne obejmują:
- Odbicie lustrzane: Powtarzanie kilku ostatnich słów wypowiedzianych przez drugą stronę w celu zbudowania relacji i zachęcenia jej do rozwinięcia tematu.
- Etykietowanie: Uznanie emocji drugiej strony w celu potwierdzenia jej uczuć i zbudowania zaufania.
- Model Ackermana: Ustrukturyzowane podejście do negocjacji, które obejmuje ustalenie ceny docelowej, składanie strategicznych ofert i dostosowywanie strategii w oparciu o emocjonalne informacje zwrotne.
Taktyki te stanowią jedne z najprostszych sposobów na poprawę umiejętności negocjacyjnych i stworzenie atmosfery współpracy podczas dyskusji.
Dlaczego inteligencja emocjonalna jest ważna w negocjacjach według "Never Split the Difference"?
Inteligencja emocjonalna jest kluczowa w negocjacjach. Pomaga zrozumieć własne uczucia i emocje drugiej osoby. Ta świadomość jest bardzo ważna w obliczu największych wyzwań w negocjacjach, takich jak radzenie sobie z członkiem rodziny w trudnym czasie. Zauważając oznaki emocjonalne, negocjatorzy mogą lepiej radzić sobie z dyskusjami. Mogą budować zaufanie i rozwiązywać ukryte obawy. Takie zrozumienie pomaga znaleźć wspólną płaszczyznę. Prowadzi to do lepszych wyników i zmniejsza ryzyko wystąpienia efektu Pinokia. Efekt Pinokia ma miejsce, gdy nieuczciwość niszczy zaufanie.
Never Split The Difference PDF, Za darmo Audiobook lub animowane streszczenie książki
Jeśli masz opinie na temat tego podsumowania lub chciałbyś się podzielić tym, czego się nauczyłeś, skomentuj poniżej.
Jesteś nowy w StoryShots? Pobierz wersje audio i animowane tego streszczenia oraz setek innych bestsellerowych książek z dziedziny literatury faktu w naszej darmowa aplikacja z najwyższej półki. Została zaprezentowana #1 przez Apple, The Guardian, ONZ i Google w 175 krajach.
To był wierzchołek góry lodowej. Aby zanurzyć się w szczegóły, zamówić książkę lub kupić audiobook za darmo na Amazonie.
Streszczenia książek powiązanych
- Kluczowe rozmowy
- Myślenie szybkie i wolne
- Dochodzenie do Tak
- Wpływ
- Freakonomics
- Trudne rozmowy
- What It Takes
- 7 nawyków ludzi wysoce skutecznych
- Inteligencja Emocjonalna 2.0
- Sztuka uwodzenia
- $100M Oferty
Świetne podsumowanie, odpowiednie i wymagane informacje z co najwyżej priorytetowymi i ważnymi lekcjami i wnioskami.
Dziękujemy za opinię, Danish! Cieszymy się, że ci się podobało.