Never Split the Difference by Chris Voss Summary and Analysis

Negocjowanie tak, jakby od tego zależało twoje życie

Życie staje się pracowite. Ma Nigdy nie dziel różnicy zbierał kurz na twojej półce? Zamiast tego, weź teraz kilka kluczowych pomysłów.

Tutaj zarysowujemy powierzchnię. Jeśli jeszcze nie masz tej książki, zamów ją książka lub uzyskać audiobook za darmo na Amazon, aby poznać soczyste szczegóły.

Perspektywa Chrisa Vossa

Chris Voss to amerykański biznesmen, autor i naukowiec. Swoją karierę rozpoczął jako policjant na surowych ulicach Kansas City. Następnie wstąpił do FBI, gdzie został ich czołowym negocjatorem ds. porwań. W tej roli stanął twarzą w twarz z rabusiami banków, przywódcami gangów i terrorystami. Obecnie jest dyrektorem generalnym firmy The Black Swan Group Ltd, która oferuje szkolenia z zakresu negocjacji dla firm i osób prywatnych. Chris jest również adiunktem na Uniwersytecie Georgetown oraz wykładowcą w Marshall School of Business na Uniwersytecie Południowej Karoliny.

Posłuchaj

Posłuchaj streszczenia audiobooka Nigdy nie dziel różnicy.

Wstęp

Nigdy nie dziel różnicy opiera się na karierze Chrisa Vossa w FBI jako najlepszego negocjatora zakładników. W szczególności wyposaża czytelników w umiejętności negocjacyjne potrzebne do zabezpieczenia transakcji biznesowych. Chris sugeruje, że logika i rozsądek nie są na ogół skuteczne w prowadzeniu produktywnych negocjacji. Zamiast tego kluczem do sukcesu jest taktyczna empatia, zwłaszcza w skomplikowanych negocjacjach. Książka ta ma na celu pomóc ludziom kontrolować negocjacje z ludźmi, zamiast zakładać, że druga strona to robot. 

StoryShot #1: Nowe zasady

Chris Voss opisuje negocjacje jako proces polegający na próbie przekonania innych do swojego podejścia do jakiegoś tematu. Negocjacje są więc rodzajem komunikacji, która wymaga konkretnego wyniku. Negocjacje są zbudowane na założeniu, że ludzie chcą być akceptowani i rozumiani. 

W konsekwencji, bycie aktywnym słuchaczem jest skutecznym sposobem na okazanie akceptacji i empatii wobec drugiej strony negocjacji. Jedną z technik negocjacyjnych jest stanie się inteligentnym negocjatorem, który skupia się na logice i matematyce. W rzeczywistości ludzi nie zawsze przekonuje racjonalność i na ogół nie przyjmujemy uwag opartych wyłącznie na logice. Chris odrzuca więc to podejście.

Negocjacje są tematem badań od lat 70. Jednak dopiero niedawno psychologowie tacy jak Kahneman i Tversky stwierdzili, że wszyscy mamy zwyczaj przyjmowania uprzedzeń poznawczych. Te uprzedzenia poznawcze prowadzą do irracjonalności. Te uprzedzenia poznawcze są stosunkowo powszechne. Tak więc, jeśli możemy lepiej zrozumieć psychologię negocjacji człowieka, możemy stać się bardziej skutecznymi negocjatorami. 

StoryShot #2: Budowanie efektywnego środowiska negocjacyjnego

Negocjacje jako zbieranie informacji

Podczas negocjacji najważniejsze jest szybkie nawiązanie rapportu. Relacja opiera się na skutecznej empatii, dzięki której można zdobyć zaufanie. To samo dotyczy posiadania jak największej ilości informacji o swoim partnerze i sytuacji.

Chris Voss podaje przykład z własnego życia, dlaczego uzyskanie jak największej ilości informacji jest niezbędne. Chris brał udział w procesie negocjacji po napadzie na bank na Manhattanie w 1993 roku. Wzięto wówczas trzech niewinnych zakładników. Podczas negocjacji jeden z rabusiów powiedział FBI, że zakładników przetrzymują cztery osoby. W rzeczywistości to tylko on trzymał ich jako zakładników. Po powtórnym obejrzeniu napadu, Chris zauważył, że pozostali rabusie chcieli tylko bankomatu i uciekli, gdy on wziął zakładników. Uzyskując te informacje, Chris mógł stwierdzić, że ten rabuś działał w sytuacji zakładników sam. Kłamał na temat liczby osób, ponieważ chciał zyskać czas na ucieczkę. Chris z powodzeniem poradził sobie z tym dylematem, ponieważ posiadał wystarczające informacje i nawiązał z przestępcą dobry kontakt. 

Chris opisuje negocjacje jako akt odkrywania. Zamiast walki na argumenty, postrzega on negocjacje jako sposób na odkrycie jak największej ilości informacji. Budowanie relacji można rozpocząć od wysłuchania drugiej strony. Potwierdź ich obawy, zbuduj zaufanie i stwórz siatkę bezpieczeństwa, która pozwoli na rozkwit prawdziwej rozmowy. W ten sposób tworzy się środowisko na tyle bezpieczne, że druga osoba może mówić o tym, co chce. Relacja i zaufanie zależą od powolnego procesu negocjacyjnego. Jeśli wydaje się, że się spieszysz, druga strona będzie miała wrażenie, że nie jest wysłuchana. Druga strona będzie również uważać, że negocjujesz tylko dla swojej korzyści. 

 Trzy głosy w negocjacjach

Według Chrisa Vossa istnieją trzy rodzaje głosów dostępnych dla negocjatorów:

1. Głos nocnego DJ-a FM: Zasadniczo chcesz zachować spokojny i powolny głos. Nie powinieneś używać tego głosu przez cały czas, ale możesz go używać selektywnie, gdy chcesz stworzyć aurę autorytetu i zaufania.
2. Głos zabawny/pozytywny: To powinien być twój domyślny głos. Jest to głos osoby spokojnej, dobrodusznej. Ten głos pomoże zachęcić drugą osobę, aby zaczęła się otwierać.
3. Głos bezpośredni/asertywny: Jest to głos, którego powinieneś używać najbardziej oszczędnie. Ten typ głosu często powoduje odepchnięcie, więc powinieneś go używać tylko wtedy, gdy nie ma alternatywy.

Mirroring

Mirroring to podejście polegające na powtarzaniu tego, co mówi druga osoba w ciekawym tonie. Konkretnie, polega na użyciu trzech najbardziej krytycznych słów do sformułowania pytania prowadzącego. Takie podejście zachęca uczestników do ujawniania informacji, dzięki czemu czują się tak jak Ty. Kupujesz czas i budujesz relację, która pomoże Ci zebrać więcej informacji, które posłużą do podjęcia przyszłych decyzji. Chris podaje przykład skuteczności mirroringu na przykładzie badania z udziałem kelnerów. Psycholog Richard Wiseman odkrył, że kelnerzy otrzymywali średnio o 70 procent więcej napiwków, gdy byli odzwierciedlani. 

Dlatego Chris Voss sugeruje, abyś przy wszystkich swoich negocjacjach przyjął ten pięciostopniowy proces:

1. Użyj głosu nocnego DJ-a FM (chyba, że okoliczności zmuszą Cię do użycia jednego z pozostałych głosów).
2. Zacznij od zwrotów takich jak "przepraszam", aby pokazać otwartość.
3. Lustruj innych uczestników, aby zbudować rapport.
4. Skutecznie wykorzystuj ciszę.
5. Powtórzenie.

StoryShot #3: Zamiast odczuwać ich ból, powinieneś go oznaczyć

Chris Voss przedstawia również dwuetapowe podejście do budowania zaufania poprzez taktyczną empatię i etykietowanie. Taktyczna empatia wymaga, abyś słuchał i rozumiał uczucia drugiej strony. Musisz jednocześnie zrozumieć ich emocje i wysłuchać ich punktu widzenia. Połączenie tych dwóch informacji podczas całych negocjacji pomoże zwiększyć twój wpływ. Możesz lepiej zrozumieć uczucia drugiej osoby, uważnie obserwując jej twarz, gesty i ton głosu. Badania sugerują, że obserwowanie tych emocjonalnych wskazówek może pomóc twojemu mózgowi dostosować się do ich. Nazywa się to rezonans nerwowy. Twój mózg będzie odzwierciedlał ich emocje, co pomoże Ci lepiej zrozumieć, jak się czują. 

Następnie, po uzyskaniu lepszego zrozumienia emocji drugiej osoby, będziesz chciał potwierdzić jej emocje poprzez ich uznanie. Nazywa się to etykietowanie. Kiedy już zauważysz emocję, powinieneś etykieta go na głos, obserwując wskazówki niewerbalne i słowa, których używają. Etykietowanie emocji należy zawsze rozpoczynać od jednego z następujących zwrotów:

1. 'Wygląda na to, że...'
2. 'Wygląda na to, że...'
3. 'To brzmi jak...'

Chris podkreśla, że oznaczanie negatywnych emocji może je rozproszyć, podczas gdy oznaczanie pozytywów może je wzmocnić. W oparciu o to, etykietowanie może pomóc w deeskalacji sytuacji. 

StoryShot #4: Nie bój się taktycznie używać "Nie"

Chris opisuje słowo "nie" jako potężne narzędzie podczas negocjacji. Jeśli jest używane skutecznie, słowo "nie" może odkryć nieznane punkty sporne. Działa to w obie strony. Powinieneś unikać naciskania na tak. Naciskanie na "tak" nie przybliży Cię do porozumienia i potencjalnie zirytuje drugą stronę. Chris opisuje "nie" jako początek negocjacji, a nie ich koniec. Na przykład, strona odpowiadająca "nie" stanowi doskonałą okazję do wysondowania jej w celu dokładnego wyjaśnienia, czego nie chce. 

Chris przedstawił trzy rodzaje "tak":

1. Fałszywka - Jest to sytuacja, w której strona widzi odpowiedź twierdzącą jako najłatwiejszą drogę ucieczki. Strona planowała powiedzieć "nie", ale nie chciała zajmować się reperkusjami.
2. Potwierdzenie - Jest to na ogół prosta sytuacja. Druga strona udziela odruchowej odpowiedzi na proste pytanie.
3. Zobowiązanie - Jest to najbardziej wpływowy rodzaj "tak". Ten typ "tak" prowadzi do konkretnego wyniku, jak podpisanie umowy. 

Musisz dowiedzieć się, które z tych taków jest używane przez drugą stronę. Zrozumienie tego pomoże Ci poprowadzić rozmowę do przodu i dotrzeć do centrum negocjacji.

Ocena

Książkę Chrisa Vossa oceniamy na 4,4/5.

Jak oceniasz Never Split the Difference na podstawie tego podsumowania?

---

Never Split The Difference Cheat Sheet PDF

Pobierz arkusz informacyjny PDF tutaj lub przeczytać jako pokaz slajdów.

Never Split The Diffference 1-Page Infographic

Dostęp do infografiki z możliwością wydruku tutaj.

Never Split The Difference Mind Map

Dostęp do mapy myśli tutaj.

Never Split The Difference PDF, Za darmo Audiobook lub animowane streszczenie książki

Jeśli masz opinie na temat tego podsumowania lub chciałbyś się podzielić tym, czego się nauczyłeś, skomentuj poniżej.

Jesteś nowy w StoryShots? Pobierz wersje audio i animowane tego streszczenia oraz setek innych bestsellerowych książek z dziedziny literatury faktu w naszej darmowa aplikacja z najwyższej półki. W 175 krajach pojawiła się #1 w Apple, The Guardian, The UN i Google.

To był wierzchołek góry lodowej. Aby zanurzyć się w szczegóły, zamówić książkę lub kupić audiobook za darmo na Amazonie.

Streszczenia książek powiązanych

Kluczowe rozmowy

Myślenie szybkie i wolne

Dochodzenie do Tak

Wpływ

Freakonomics

Trudne rozmowy

What It Takes

7 nawyków ludzi wysoce skutecznych

Inteligencja Emocjonalna 2.0

Sztuka uwodzenia

• Zapisz