Resumen de Built to Sell | John Warrillow

Crear un negocio que pueda prosperar sin ti

La vida es muy ajetreada. Tiene Diseñado para vender ¿ha estado en su lista de lecturas? Conozca ahora las claves.

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Introducción

Diseñado para vender es la apasionante historia del viaje de un empresario para crear un negocio valioso y vendible. La historia gira en torno a Alex Stapleton, un empresario que lucha contra la dependencia de su agencia de publicidad. Con la orientación de su mentor Ted, Alex se embarca en un viaje de transformación que convierte su negocio en una empresa valiosa y vendible. Gracias a los consejos de Ted, Alex consigue que su empresa pase de ser un activo sin valor a un negocio de éxito valorado en $5 millones.

Esta atractiva narración enseña a los empresarios los pasos cruciales para crear una empresa que pueda prosperar sin ellos, convirtiéndola en un atractivo objetivo de adquisición.

Warrillow explora los diversos factores que pueden afectar al éxito de una empresa y cómo construir un negocio de éxito sin su propietario. También ofrece una guía paso a paso que ayudará a los lectores a seguir su propio camino.

En 2012, tanto Inc. como Fortune eligieron Diseñado para vender como una de sus 10 mejores elecciones para empresarios. 

Sobre John Warrillow

John Warrillow es un empresario de éxito, conferenciante y autor de bestsellers. Fundó cuatro empresas, entre ellas The Value Builder System, que ayuda a los empresarios a mejorar el valor de sus empresas. La experiencia de Warrillow en iniciativa empresarial y gestión de negocios le ha convertido en un orador muy solicitado en diversos actos y conferencias.

Otros de sus libros más vendidos son El cliente automático y Perforación en busca de oro. El trabajo de Warrillow ha aparecido en varias publicaciones, como The Globe, Mail, Entrepreneur y Forbes. 

StoryShot #1: Dar la vuelta a una empresa sin valor

Alex era propietario de una agencia de publicidad conocida como Stapleton Agency, que tenía siete empleados. Sarah, diseñadora jefe de la agencia, trabajaba en varios proyectos para MNY Bank, cliente de la empresa. Durante una reunión con John Stevens, responsable de marketing del banco, Alex le mostró ocho maquetas diferentes de la marca del banco.

Tras reunirse con Sarah, Alex le informó de que tenía que hacer algunos cambios para mejorar el trabajo que hacía para el banco. Al día siguiente, Sarah le dijo que renunciaba. Era la mejor diseñadora de la empresa, pero no estaba contenta con su nuevo trabajo y se iba a marchar. Alex también estaba pensando en vender su empresa. La agencia no iba bien económicamente y los demás empleados no eran especialmente buenos en ninguna tarea.

Antes de tomar una gran decisión, Alex se reunió con Ted, un rico empresario que había vendido varias empresas. Le dijo a Alex que la empresa no iba bien económicamente y que estaba compitiendo con otras empresas. También le dijo que sería difícil vender la empresa sin hacer grandes cambios.

Alex había asumido varios proyectos que requerían talento diverso. Sin embargo, el hecho de limitarse a contratar generalistas en lugar de especialistas repercutía en la calidad general del trabajo. Ted aconsejó a Alex que se especializara en un área concreta, lo que le permitiría contratar a expertos y mejorar la calidad de sus servicios.

StoryShot #2: Sigue un proceso de diseño en cinco pasos

El logotipo de la agencia era lo mejor que podía hacer la empresa, y utilizaron un proceso de cinco pasos para crearlo:

1. Primero preguntaron al cliente por sus objetivos, y también le hicieron preguntas tontas, como "¿A qué sabría una galleta?". A continuación, los diseñadores esbozaron ideas.
2. Antes de crear el diseño final, crearon una versión mejorada en blanco y negro del logotipo basándose en los comentarios del cliente. Ted sugirió a Alex que se centrara en los logotipos, ya que esta estrategia le permitiría centrarse en un solo campo.
3. Ted también le dijo a Alex que no debía tener un cliente que aportara más del 15 por ciento de los ingresos totales de la empresa. En el caso de Alex, el cliente era el banco MNY, que aportaba el 40 por ciento de los ingresos de la empresa.
4. A continuación creó una hoja de ventas en la que detallaba el proceso de diseño de su logotipo. 
5. Entonces se puso en contacto con algunos de sus clientes anteriores para ver si les gustaba. Se reunió con una clienta llamada Zucca, que estaba desarrollando un nuevo producto y necesitaba un nuevo logotipo. Tras hablarle de su proceso, quedó prendada y le pidió una propuesta.

StoryShot #3: Vender el proceso

Ted le dijo a Alex que debía aprender a dominar un proceso que le permitiera controlar todo lo que hace la empresa. Por ejemplo, si la empresa empezaba a vender un producto, podría pedir a sus clientes que pagaran por adelantado para establecer un ciclo de flujo de caja positivo. Además, si Alex quería vender la empresa, tendría que encontrar gente que pudiera ofrecer la misma calidad de trabajo.

Ted le dijo entonces a Alex que debía crear un manual de instrucciones que explicara el proceso de diseño de su logotipo. Dijo que perfeccionarlo permitiría a sus empleados hacer el trabajo que él hacía. Tras completar el primer borrador, Alex presentó su manual a su equipo.

Durante la reunión, Elías, el diseñador más joven de la empresa, se mostró descontento con la estrategia. Tras hablar con él, decidió abandonar la empresa. Esto supuso un ligero alivio para Alex, ya que tendría un diseñador menos, pero también podría afectar a la relación entre la empresa y MNY Bank.

Una carta de Urban Sports Warehouse informaba a Alex de que querían que la empresa se encargara de todo su marketing. Estaba encantado con la oportunidad, pero sabía que había sido una decisión acertada rechazar la oferta. Como su empresa era más competitiva que otras agencias, le exigirían trabajar para ellos durante cinco años. Además, tendría que cumplir ciertos requisitos para que le pagasen todo.

StoryShot #4: Construir un equipo de ventas para llevar su negocio al siguiente nivel

Durante la siguiente reunión, Ted y Alex hablarían de su motor de ventas. Uno de los factores más importantes que un comprador potencial tendría en cuenta a la hora de elegir una empresa es la estabilidad de su equipo. Necesitaba asegurarse de que tenía los cambios necesarios para mejorar su equipo.

Tras hablar de su motor de ventas, Alex decidió prescindir de Dean, su director de cuentas, y de Tony, su redactor publicitario. Esto le permitiría contratar a dos vendedores más.

Se reunió con Blake, que tenía experiencia en el sector de la publicidad, y con Angie, que había sido una exitosa vendedora de productos para pequeñas empresas. Ambos tenían las habilidades y los conocimientos necesarios para ayudar a la empresa a crecer.

Ted le dijo a Alex que evitara contratar a Blake, ya que tenía las habilidades y los conocimientos necesarios para ayudar a la empresa a crecer. Tenía la experiencia necesaria para atender a los clientes y vender servicios. Sin embargo, Alex necesitaba contratar a un especialista en productos, y Angie tenía las habilidades necesarias para vender productos. Así que la contrató a ella y trajo a un antiguo colega llamado Seamus para que trabajara con él.

Harry, el contable de la empresa, informó a Alex de que este mes perdería dinero debido a los honorarios que él y su equipo cobraban por un logotipo. Ted, sin embargo, le aseguró que estaban bien y que estaban implantando un nuevo sistema.

Podrían empezar a hacerlo bien en tres meses, y los dos años siguientes no serían fáciles. Ted también le dijo a Alex que quería que la empresa alcanzara un valor de $5 millones. En ese momento, la empresa valía menos de $500.000. 

StoryShot #5: Superar los retos de la ampliación a escala

Ted fue críptico cuando le dijo a Alex el precio que se le ocurrió. Dijo que lo anotaría y lo pondría en un sobre, que podría encontrar más tarde. En diciembre, la empresa tenía 11 empleados. Angie y su colega, Seamus, estaban formando a los nuevos vendedores, y esto afectaba a su trabajo.

Ted sugiere que Alex cree un equipo directivo, en el que sus empleados actuales asumirían el papel de directivos. Sin embargo, este proceso sería muy complicado. En lugar de dar a sus directivos acciones, Ted les dijo que recompensaran su lealtad y su trabajo con un plan de incentivos a largo plazo y un aumento de sueldo.

Mary, gestora de cuentas de MNY Bank, ayudó a Alex proporcionándole certificados de depósito de alto rendimiento y un aumento de la línea de crédito. A finales de año, los ingresos de la empresa habían superado los $2 millones. A pesar de la positiva situación financiera, Ted le sugirió que esperara unos años más antes de vender la empresa.

Mark, un broker de la empresa, le dijo a Alex que debía vender a Multicom, una agencia multimillonaria. Entonces se reunió con Peggy, una asesora financiera de EMG Capital Partners, y ella le sugirió dos empresas tecnológicas más pequeñas. Ted le dijo a Alex que se decantara por Peggy porque era la mejor opción, ya que conformarse con una gran empresa eliminaría toda competencia y podría no ser el mejor negocio.

StoryShot #6: Crear un plan de negocio para lograr un crecimiento futuro 

Peggy le sugirió a Alex que creara un plan de negocio en el que se recogieran los objetivos de su empresa para los próximos tres años. Ted le dijo que pensara en una gran empresa como Starbucks, ya que quería que fuera más creativo y audaz. En su segundo borrador, proyectó que la empresa tendría unos ingresos de $12 millones.

Tras recibir el borrador, Peggy preparó un teaser de la empresa, que se presentaría a un grupo de posibles compradores estratégicos. Es más probable que este tipo de compradores paguen el precio adecuado y sean capaces de mantener la empresa.

Cuando Ted le puso al día sobre los números de la empresa, que fueron enviados a la oficina, Alex se refirió a la empresa como cliente. Ted le dijo entonces que debería empezar a referirse a todo el mundo como cliente.

StoryShot #7: Fomentar el éxito del equipo mediante beneficios gratificantes 

En su siguiente reunión, Peggy informó a Alex de que los posibles compradores querían reunirse con su equipo directivo. Los miembros del equipo eran muy entusiastas y trabajaban duro, pero también acabarían con un propietario diferente. Alex se sintió culpable por vender, ya que podría beneficiarse del dinero, pero también acabaría con un gerente diferente.

Ted aconsejó a Alex que recompensara a su equipo con una prima única tras la venta, pero que renunciara a las opciones sobre acciones, ya que ello complicaría el proceso. A todos los miembros del equipo les sorprendió su decisión y coincidieron en que era un emprendedor. Les prometió una prima de $10.000 tras la venta de la empresa.

StoryShot #8: Dar los últimos pasos

Simon y Alistair, de RTX Printing, una división de RTX Global, visitaron la oficina de Peggy y Alex para hablar de su interés en comprar la empresa. La reunión transcurrió sin problemas y, al final, Simon le preguntó a Alex por qué quería vender.

Alex dudó al principio, pero le dijo que quería mantener una situación financiera estable y pasar tiempo con su familia. Peggy le dijo entonces que esa no era la respuesta ideal para los compradores potenciales. Necesitaban sentir que el propietario estaba motivado y que sería capaz de ayudarles durante la transición.

Un par de semanas más tarde, Peggy informó a Alex de que la empresa estaba recibiendo una oferta. Tras recibir una oferta de $6 millones, Alex estaba muy entusiasmado, pero Ted señaló que la carta de intenciones era una oferta no vinculante. A pesar de ello, Alex seguía siendo positiva respecto a la oferta de los posibles compradores.

Debido a la investigación llevada a cabo por el Grupo de Tecnología de Impresión, Alex empezaba a sentirse frustrado por los retrasos en la operación. Decidió dirigirse directamente a los posibles compradores. Les dijo que estaba dispuesto a retirarse si no mostraban un esfuerzo inmediato por cerrar el trato. Marcus le prometió una reunión de cierre en un par de semanas.

Antes de cerrar el trato, Marcus informó a Peggy y a Alex de que la oferta se había rebajado a $5 millones debido a algunas dudas sobre la estrategia de ampliación de la empresa. Durante la reunión, Alex estaba furioso y necesitaba reflexionar. Ted le dijo entonces que abriera el sobre que había escondido hace un año. Tras ver la oferta de $5 millones, la aceptó. Las dos partes cerraron el trato el 30 de noviembre.

StoryShot #9: Siga estos 10 pasos para vender su empresa con éxito

Vender su empresa puede ser una tarea desalentadora, pero puede resultar más fácil con la preparación y la estrategia adecuadas. Siguiendo estos 10 pasos, puede asegurarse de maximizar el valor de su empresa y encontrar con éxito al comprador adecuado.

Paso #1: Centrarse en un producto o servicio escalable

Para crear una empresa vendible, los empresarios deben centrarse en ofrecer un producto o servicio que sea escalable y no dependa de su participación. Esto permite que la empresa crezca sin estar limitada por el tiempo y la experiencia del propietario. Al crear una oferta escalable, los empresarios pueden crear una empresa más valiosa y vendible.

Paso #2: Crear procesos y procedimientos normalizados

La normalización es esencial para crear una empresa que pueda funcionar sin la intervención constante del propietario. Al establecer procesos y procedimientos para todos los aspectos de la empresa, los empleados pueden trabajar con eficacia y coherencia, aumentando el valor de la empresa. La estandarización también garantiza una transición fluida cuando se vende la empresa.

Durante el año de transición a una "oferta de servicios estándar", concéntrese menos en la cuenta de pérdidas y ganancias. Haga hincapié en el estado de flujos de caja como informe de gestión diario clave para ese año.

Paso #3: Crear ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes proporcionan estabilidad y previsibilidad. Hacen que una empresa sea más atractiva para los compradores potenciales. Las empresas pueden ser más estables y valiosas desarrollando modelos de ingresos recurrentes y basados en suscripciones. 

Por lo general, las empresas genéricas y dependientes del propietario se venden por un pago inicial mínimo y un pago de beneficios de 3 a 5 años, lo que hace que la mayor parte del riesgo recaiga en el vendedor y las posibles recompensas en manos del comprador. Para contrarrestar esta situación, cree un negocio que permita recibir la mayor parte de los ingresos por adelantado.

Paso #4: Dar autonomía a los empleados

Debe capacitar a sus empleados para que tomen decisiones y resuelvan problemas de forma independiente. Esta autonomía permite a la empresa funcionar sin tu constante implicación y demuestra que el negocio puede prosperar sin ti.

Paso #5: Crear un equipo autosuficiente

Pregúntese a sí mismo: Si se tomara unas largas vacaciones, ¿seguiría funcionando su empresa sin problemas? Si la respuesta es negativa, su empresa depende demasiado de su participación. Para crear una empresa valiosa y vendible, trabaja para apartarte de las operaciones diarias y céntrate en crear un equipo autosuficiente.

Paso #6: Delegar

Delegar es una habilidad vital para los empresarios que quieren crear una empresa vendible. Al delegar tareas en los empleados y permitirles que se hagan cargo de su trabajo, puedes liberar tu tiempo para centrarte en tareas de mayor nivel y crear una empresa que pueda funcionar sin ti.

Paso #7: Crear una base de clientes diversa

Una empresa con una base de clientes diversa es más resistente y atractiva para los compradores potenciales. Depender de unos pocos clientes grandes puede hacer que una empresa sea vulnerable a los cambios en el mercado o en las relaciones con los clientes. Al cultivar una amplia gama de clientes, los empresarios pueden reducir el riesgo y crear un negocio más estable.

Paso #8: Identifique su Propuesta Única de Venta

¿Qué hace que su empresa destaque? Para crear una empresa vendible, los empresarios deben identificar y comunicar su propuesta única de venta (PUE). Esta PVE debe diferenciar a la empresa de sus competidores y hacerla más atractiva para los compradores potenciales. Centrándose en lo que hace única a su empresa, puede crear una fuerte identidad de marca y aumentar su valor. 

Paso #9: Crear un equipo directivo fuerte

Un equipo directivo fuerte es crucial para crear una empresa vendible. Los compradores potenciales quieren ver que la empresa puede seguir prosperando sin la participación del propietario. Contratando y desarrollando líderes competentes, los empresarios pueden crear una organización autosuficiente más valiosa y atractiva para los compradores.

Cuando busques un asesor, asegúrate de que no eres el cliente más grande ni el más pequeño y de que conoce tu sector. Evite a cualquiera que sólo mantenga conversaciones con un cliente. Intente crear competencia por su negocio y no se deje manipular.

Paso #10: Preparar la venta

Cuando llega el momento de vender su empresa, la preparación es clave. Necesita un mínimo de dos años de estados financieros basados en el modelo de oferta de servicios estándar antes de plantearse vender su empresa. Optimice las finanzas y asegúrese de que todos los contratos/documentos legales están en orden. Presente un caso interesante de potencial de crecimiento futuro. Estando preparados, los empresarios pueden negociar desde una posición de fuerza y maximizar el precio de venta de su empresa.

Resumen y revisión final

Diseñado para vender ofrece una hoja de ruta para construir un negocio que resulte atractivo a los compradores y alcance un precio elevado. Warrillow utiliza un enfoque teórico para explicar la historia y los diversos consejos empresariales de Los consejos de Ted. Aunque este método puede no funcionar para todos los negocios, la mayoría de los consejos son generales. También proporciona una lista de los más importantes que aparecen numerados en Los consejos de Ted. Aunque las interacciones entre los personajes del libro parecen robóticas, proporcionan a Warrillow todos los detalles necesarios para explicar la historia.

Repasemos por última vez los puntos clave de Built to Sell.

• Centrarse en un producto o servicio escalable
• Normalizar procesos y procedimientos
• Generar ingresos recurrentes
• Capacitar a los empleados para tomar decisiones de forma independiente
• Delegar tareas eficazmente
• Cultivar una clientela diversa
• Identifique y comunique su propuesta única de venta
• Crear un equipo directivo fuerte
• Prepare la venta de su empresa

Recuerde que la creación de una empresa vendible no es un proceso de un día para otro. Se necesita tiempo, paciencia y compromiso para poner en práctica los principios descritos.

Entonces, ¿estás listo para dar los primeros pasos hacia la construcción de un negocio que está construido para vender? No espere más. Tu futuro yo te lo agradecerá. Etiquétanos en las redes sociales y cuéntanos cómo Diseñado para vender percepciones te inspiraron para crear un negocio vendible.

Clasificación

Valoramos Diseñado para vender 4.2/5.

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Nota del editor

Este artículo se publicó por primera vez en octubre de 2022. Se revisó y actualizó el 23/03/2023.

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