Le démarrage de $100 : résumé et critique | Chris Guillebeau

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Synopsis

Le démarrage du $100 reprend tous les conseils que Chris Guillebeau a obtenus auprès de 1 500 petites entreprises. Au milieu de la trentaine, Chris avait déjà fait le tour de tous les pays du monde. Au cours de ces voyages, il a rencontré plusieurs personnes qui avaient transformé des investissements modestes (principalement $100 ou moins) en entreprises rapportant $50 000 ou plus. Les caractéristiques communes de ces personnes à succès étaient qu'elles étaient passionnées par leur domaine. Elles savaient également comment tirer profit de leur passion. La plupart des entrepreneurs n'avaient même pas les compétences nécessaires mais les ont développées en cours de route. The $100 Startup combine ce que Guillebeau a appris en parlant avec ces entrepreneurs à succès. Le résultat est un guide pour démarrer une petite entreprise et l'adapter à la taille qui vous convient.

Le point de vue de Chris Guillebeau

Chris Guillebeau est un auteur, blogueur et conférencier américain. Il est surtout connu pour son blog et son livre The Art of Non-Conformity. Le site a un classement Alexa de moins de 200 000 et figure parmi les 100 000 sites les plus visités aux États-Unis. Il a également écrit des guides sur les voyages et les petites entreprises sous la marque Unconventional Guides. 

Le succès exige des clients et des compétences suffisantes

"Pour réussir un projet d'entreprise, en particulier celui qui vous enthousiasme, il est utile de bien réfléchir à toutes les compétences que vous possédez et qui pourraient être utiles aux autres, et surtout à la combinaison de ces compétences." - Chris Guillebeau

Identifier comment vous pouvez apporter de la valeur

Les gens se fient trop à leur passion pour un domaine spécifique. L'auteur donne l'exemple des voyages dans des pays exotiques. Vous pouvez être passionné par cette activité. Cependant, à moins que quelqu'un ne soit prêt à vous payer pour le faire, vous n'avez pas d'entreprise. Vous avez plutôt un passe-temps passionné. La clé de la réussite financière consiste à identifier le point de rencontre entre vos passions, vos compétences et les besoins des autres. Dans ce point de rencontre, vous aurez la passion, les clients et les compétences nécessaires pour surpasser vos concurrents.

Les entreprises devraient toujours commencer par se demander comment elles peuvent apporter de la valeur à leurs clients. Au lieu de commencer votre entreprise en vous demandant comment vous allez gagner de l'argent, commencez par vous demander comment vous pouvez aider les autres. Il est peu probable que votre entreprise soit directement liée à vos passions. Cependant, vous pouvez identifier des domaines adjacents associés à vos passions.

L'auteur donne l'exemple d'un voyageur enthousiaste, Gary Leff. Gary était passionné par les voyages et avait développé un ensemble de compétences pour réserver les meilleurs voyages grâce à ses miles aériens. De nombreuses personnes possèdent ces miles aériens mais n'ont pas les compétences de Gary. Gary a donc pu identifier la valeur qu'il pouvait offrir à ses clients. 

Développer vos compétences

Il est important de noter que vous ne devez pas nécessairement posséder les compétences requises dès maintenant. Si vous savez qu'il existe des clients disponibles et que vous êtes passionné par un domaine, vous pouvez acquérir les compétences requises avant de lancer votre entreprise. Guillebeau décrit cette étape comme la transformation des compétences. La transformation des compétences repose sur le fait que vous avez des compétences connexes. Ces compétences servent de tremplin pour vous permettre de saisir les occasions de développer des compétences plus pertinentes. Ce faisant, vous transformez votre ensemble de compétences pour qu'il corresponde mieux à votre projet d'entreprise.

Guillebeau fournit un autre exemple en décrivant une serveuse dotée de fantastiques compétences interpersonnelles. Kat Alder a compris que ses compétences interpersonnelles pouvaient servir de tremplin à sa passion pour les relations publiques. Par la suite, elle a créé sa propre entreprise de relations publiques. Elle n'avait aucune expérience dans ce domaine. Cependant, elle savait que ses compétences lui permettraient de démarrer l'entreprise et d'apprendre au fur et à mesure qu'elle progressait.

Vous devez comprendre vos clients

"La valeur est créée lorsqu'une personne fabrique quelque chose d'utile et le partage avec le monde." - Chris Guillebeau

Comme indiqué précédemment, les entreprises doivent apporter de la valeur aux clients potentiels. Par conséquent, vous devez bien comprendre vos clients. Plus précisément, vous devez comprendre quelles sont les données démographiques de votre marché cible. Toutefois, M. Guillebeau ne pense pas que les données démographiques génériques généralement utilisées soient particulièrement utiles. Évitez de vous concentrer uniquement sur l'âge, le sexe et le niveau de revenu de vos clients. Prenez plutôt en compte les passions, les compétences et les valeurs partagées par votre marché cible. Ce sont les facteurs qui déterminent véritablement le comportement d'achat. 

Après avoir acquis une compréhension claire de votre marché cible, vous pouvez commencer à vous demander si ce marché cible serait intéressé par votre produit. C'est là que l'étude de marché prend toute son importance. Guillebeau recommande de commencer votre étude de marché en posant des questions informelles à vos clients potentiels. Ces questions peuvent prendre la forme de questionnaires, d'enquêtes ou de conversations dans la rue. Dans tous les cas, vous devez déterminer si ce marché cible est prêt à payer pour votre produit. Si c'est le cas, combien il serait prêt à payer pour celui-ci. Enfin, vous pouvez utiliser ces interactions pour améliorer votre produit. Encouragez votre marché cible à identifier les problèmes et les solutions potentielles liés à votre produit.

Après avoir acquis une compréhension verbale de l'intérêt de votre marché cible, M. Guillebeau recommande de passer à l'étape suivante de votre recherche. Vous pouvez commencer par faire de la publicité pour votre produit et voir si vous recevez suffisamment de commandes pour rendre l'entreprise viable. Pendant cette étape, ne produisez qu'un seul produit par commande. Par la suite, vous ne produisez que ce qui est vendu et vous n'aurez pas de restes que vous avez décidé de ne pas poursuivre.

Soyez prudent lorsque vous acceptez les commentaires des clients

M. Guillebeau souligne l'importance de comprendre vos clients potentiels. Toutefois, il se méfie également du fait que les opinions des clients diffèrent souvent de ce qu'ils veulent réellement. Pendant des années, les compagnies aériennes ont reçu des plaintes concernant l'exiguïté des sièges dans les avions. Les compagnies aériennes ont essayé d'offrir plus d'espace pour les jambes à un prix légèrement plus élevé. Cependant, elles constatent inévitablement que les gens préfèrent voler avec des concurrents moins chers et plus exigus.

Vous devez donc répondre aux attentes recommandées des clients potentiels. Cependant, vous devez également aller au-delà de ces attentes superficielles. Guillebeau donne l'exemple de Kyle Hepp. Hepp est un photographe de mariage. Les mariés expriment souvent qu'ils ne veulent pas de photos de mariage traditionnelles, mais elle prend quand même ces photos. Elle va au-delà de leurs expressions superficielles et se rend compte que ces photos traditionnelles ont de la valeur pour les familles des mariés.

Le marketing créatif est essentiel

M. Guillebeau souligne l'importance de la valeur dans la commercialisation de votre produit. Une erreur courante commise par les entreprises est de trop se concentrer sur les caractéristiques d'un produit lors de la commercialisation. Vous devriez plutôt vous concentrer sur les principaux avantages que vos clients retirent de votre produit. Réfléchissez à la manière dont votre produit aidera vos clients et intégrez-le dans votre marketing. En vous concentrant sur les principaux avantages, vous pourrez exploiter l'aspect émotionnel de l'achat. Se concentrer principalement sur les caractéristiques fait appel à l'aspect logique du cerveau du client. Or, les clients n'achètent généralement pas en fonction de leur logique, mais de leur émotion. 

Marketing avec un budget limité

Après avoir compris le contenu, il faut se demander comment commercialiser ces idées dans le cadre du budget d'une startup. M. Guillebeau explique que l'agitation est l'élément clé du marketing créatif avec un petit budget. Il est recommandé de se mettre en relation avec des journalistes, de collaborer avec d'autres entreprises et de rédiger des articles pour des blogs. À ce stade précoce, payer pour votre publicité n'est pas une approche efficace. La prospection est généralement plus efficace que la publicité lorsque vous êtes une petite entreprise. 

En plus de la prospection, vous pouvez également utiliser un outil de marketing appelé don stratégique. L'un des outils les plus efficaces est le bouche-à-oreille. La générosité qui consiste à donner votre produit à certains clients et intervenants signifie qu'ils sont plus susceptibles de diffuser le message de votre produit. Guillebeau donne l'exemple de John Morefield. Cet architecte au chômage a ouvert une boutique de conseils aux architectes dans un marché de producteurs de Seattle. Au début, il offrait des conseils pour 5 centimes. Après avoir testé l'activité de Morefield et identifié la valeur qu'il offrait, ces clients étaient alors prêts à payer le prix fort.

La préparation fait partie intégrante d'un lancement de produit réussi

Planification et préparation

En planifiant et en préparant méticuleusement le lancement de votre produit, vous augmenterez vos chances de réussite dès le départ. Votre lancement doit être annoncé bien avant la date de sortie. Cette préparation devrait susciter une certaine anticipation au sein de votre marché cible. Mais avant de commencer à préparer votre campagne de lancement, vous devez vous dépêcher. L'autopromotion et l'arnaque devraient vous aider à développer un public qui sera enthousiasmé par l'idée d'un lancement de produit. Le développement de ce public dépendra de votre capacité à lui parler de votre produit de manière attrayante. L'engagement des clients peut être encouragé en répétant pourquoi votre produit leur serait utile et en expliquant comment le lancement se déroulera.

Après avoir suscité l'intérêt du client, vous devez maintenir cet intérêt. Veillez à rappeler les détails à ces clients pour qu'ils restent vigilants. Enfin, pour le lancement de votre produit, celui-ci doit être aussi facile à acheter que possible. Cela augmentera la probabilité que ces clients engagés deviennent des acheteurs. 

Outils spécifiques pour encourager l'engagement

M. Guillebeau recommande d'utiliser des outils spécifiques pour encourager les clients à acheter tôt. Vous ne voulez pas que vos clients repoussent l'achat de votre produit. Par conséquent, associez le lancement de votre produit à un prix bas limité. Rappelez sans cesse à vos clients potentiels le prix réduit à l'approche de la date limite. Si vous pouvez encourager efficacement vos clients, ce petit coup de pouce supplémentaire peut faire la différence entre l'hésitation et l'action. Une fois l'opération de lancement de votre produit terminée, refusez de vendre le produit à ce prix.

M. Guillebeau donne l'exemple de l'une de ses propres entreprises commerciales. Il a lancé son propre cours d'affaires en ligne appelé Empire Building Kit. Lorsqu'il a lancé ce produit, il était dans un voyage en train de 24 heures entre Chicago et Portland. Il a proposé aux clients un prix réduit, mais a fixé la date limite de ce prix à l'heure de son arrivée à Portland. Cette date limite était exacte mais aussi très convaincante. L'histoire qu'il a développée en liant son lancement à un voyage lui a permis d'engranger plus de $100 000 en 24 heures. Ce faisant, Guillebeau exploite le potentiel associé à la préparation et à l'utilisation de l'urgence.

Restez concentré sur vos coûts et vos revenus

Comme indiqué précédemment, une passion sans argent n'est qu'un simple passe-temps. Guillebeau recommande de minimiser votre endettement au début de votre entreprise. Il estime qu'il n'est plus nécessaire de s'endetter lors du lancement d'une entreprise. Tout ce dont vous avez besoin est le coût d'un ordinateur portable et d'un site Web. Certains peuvent les acquérir pour moins de $100. C'est pourquoi le livre s'appelle le startup $100. L'auteur donne l'exemple de Chelly Vitry. Elle a lancé son entreprise de guide alimentaire à Denver avec seulement $28 de frais de démarrage. Par la suite, elle gagne maintenant $60,000 par an. 

Toutefois, M. Guillebeau donne des conseils aux personnes qui ont besoin d'un financement supplémentaire pour faire décoller leur entreprise. Vous devriez éviter d'obtenir un prêt bancaire et opter plutôt pour le crowdfunding. Par exemple, Shannon Okey a réussi à réunir $10 000 sur Kickstarter pour son entreprise d'édition artisanale. Elle y est parvenue après s'être vu refuser une demande de prêt bancaire.

Vous devez toujours chercher à limiter les coûts de votre entreprise. Par la suite, vous ne devez investir que dans des choses qui auront un impact direct sur vos ventes. En outre, vous devez toujours chercher des moyens d'augmenter vos revenus. Vous devez être proactif en ce qui concerne le développement de votre entreprise. Suivez activement un ou deux indicateurs clés, comme les ventes par jour ou le prix moyen des commandes. Cela vous permettra de rester concentré sur l'élément vital de votre entreprise.

Encouragez les achats répétés

Un principe fondamental de la réussite financière consiste à encourager les achats répétés. L'une des formes les plus efficaces d'achats répétés est le service d'abonnement. Guillebeau souligne l'efficacité d'un service d'abonnement en montrant qu'un abonnement de $20 par mois avec 400 abonnés rapporte $100 000 par an. 

Lorsque vous développez un service d'abonnement, vous devez baser vos prix sur les avantages que vous fournissez plutôt que sur le coût de production du service. Gary Leff facture un forfait de $350 par réservation, qu'elle lui ait pris 5 minutes ou 5 heures. Cela s'explique par le fait que le bénéfice pour le client est le même. Vous devriez également avoir plusieurs prix pour les abonnements. Plutôt qu'un prix unique, vous devez proposer plusieurs options, mais pas trop. Vous ne voulez pas semer la confusion dans l'esprit de vos clients. Les gens opteront souvent pour une option premium, alors proposez au moins une version basique et premium de vos abonnements.

Vous pouvez choisir la taille de votre entreprise

Vous aurez vos propres ambitions pour votre entreprise. Quel que soit votre niveau d'ambition, explique Mme Guillebeau, c'est tout à fait acceptable. Vouloir seulement une petite entreprise est aussi bien que de vouloir une énorme société. Si vous décidez de développer votre entreprise, cette croissance sera soit verticale, soit horizontale. 

La croissance verticale se produit lorsque vous commencez à offrir à vos clients davantage de services liés à vos produits existants. Par comparaison, la croissance horizontale se produit lorsque vous commencez à créer des produits qui attireront des clients différents de ceux que vous avez déjà obtenus. La croissance nécessitera toujours des changements. Vous finirez par atteindre un point où vous ne pourrez plus tout gérer vous-même. À ce stade, une solution consiste à externaliser certaines tâches. Toutefois, M. Guillebeau ne recommande pas l'externalisation de certaines tâches. Par exemple, si votre activité concerne les relations avec les clients, vous ne devriez pas externaliser quelqu'un qui se fera passer pour vous. 

Il existe trois facteurs que vous devez intégrer dans votre entreprise si vous voulez qu'elle se développe considérablement :

1. Évolutif
2. Enseignable
3. Précieux

 

Gardez vos plans d'affaires simples

"Les plans ne sont que de bonnes intentions s'ils ne dégénèrent pas immédiatement en travail acharné." - Chris Guillebeau

Vous devez garder vos plans d'affaires simples afin de pouvoir passer facilement à l'action. Guillebeau explique que l'action l'emportera toujours sur la planification. De nombreux entrepreneurs passent un temps considérable à élaborer des plans compliqués, qui ne se concrétisent jamais. Votre plan d'affaires doit donc tenir sur une seule page. Idéalement, il devrait comprendre ce que vous allez vendre, à qui vous allez le vendre, pourquoi ils devraient l'acheter et comment vous serez payé. De plus, incluez toutes les tactiques de marketing prévues et les mesures commerciales critiques que vous suivrez. Enfin, fixez-vous une date limite pour le lancement de votre produit.

Classement

Nous attribuons la note de 4,3/5 à The $100 Startup. Quelle note donneriez-vous à Chris Guillebeau sur la base de notre résumé ?

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