Vendere come un pazzo Sommario e recensione - Libro di Sabri Suby
Come ottenere il maggior numero possibile di clienti, clienti e vendite
La vita si dà da fare. Ha Vendere come matti è stato nella vostra lista di lettura? Scoprite subito le intuizioni chiave. Stiamo grattando la superficie. Se non avete già il libro bestseller di Sabri Suby su marketing e vendite, ordinalo qui per conoscere i dettagli succosi.
Introduzione
Il successo della vostra attività dipende dallo sfruttamento della potenza del marketing digitale.
Troppi marketer non sono in grado di utilizzare sistemi online solidi come Google, Facebook e l'e-mail per promuovere le vendite. Sprecano tempo e denaro prezioso per un marketing inefficace. Perdono migliaia di potenziali clienti.
È necessario conoscere le nove fasi che gli imprenditori devono attraversare per ottenere vendite straordinarie. Si inizia con la creazione della giusta mentalità per il successo. In questo modo potrete iniziare il vostro viaggio da principianti a venditori di successo.
Vendere come matti vi chiede di ripensare il marketing tradizionale. Ciò comporta un cambiamento nel modo in cui gestite il vostro tempo. Inoltre, si tratta di cambiare il modo in cui si pensa di presentare il proprio prodotto o servizio. Imparerete a:
- Sfruttare il tempo per promuovere le vendite;
- coltivare nel tempo relazioni con clienti da sogno;
- utilizzare le offerte di contenuti ad alto valore (HVCO) per creare fiducia;
- e concentrarsi sulla soluzione dei problemi dei clienti.
Informazioni su Sabri Suby
Sabri Suby è un imprenditore seriale. È il fondatore di King Kong, l'agenzia di marketing digitale a servizio completo in più rapida crescita in Australia.
Suby è stato cresciuto da una madre single che faceva più lavori per mantenere la famiglia. Spesso attribuisce alla madre il merito di avergli inculcato fin da piccolo l'etica del lavoro e la tenacia.
Suby ha fondato King Kong nel 2014 nella sua camera da letto con nient'altro che una connessione Internet e $50. In meno di cinque anni ha costruito un team di 54 specialisti di marketing digitale e una base di clienti in tutto il mondo. Nel 2022, la valutazione dell'azienda è stata stimata in oltre $50 milioni.
King Kong ha avuto un impatto su 250.000 aziende in 42 paesi. Ha generato oltre $400 milioni di vendite per Suby e i suoi clienti. Nel 2021, Suby ha lanciato l'azienda a livello internazionale negli Stati Uniti, nel Regno Unito, in Canada e in Nuova Zelanda.
StoryShot #1: Cambiare mentalità
La fase preparatoria riguarda la vostra mentalità. Se volete diventare miliardari, dovete pensare come un miliardario. Le persone di successo eliminare le attività che fanno perdere tempo e concentrarsi esclusivamente sulle attività di produzione di denaro.
C'è una differenza tra essere occupati ed essere produttivi. I compiti banali vi terranno occupati, ma uccideranno la vostra produttività e le vostre vendite.
Gli imprenditori di successo gestiscono il proprio tempo secondo le regole dell'80/20 e del 64/4.
Regola 80/20
Concentratevi sul 20% delle attività aziendali che producono ricavi. Delegate o esternalizzate il restante 80% delle attività aziendali.
64/4 Regola
Il 4% delle vostre attività crea il 64% delle entrate della vostra azienda. L'obiettivo è quello di dedicare tutto il vostro tempo al vostro 4%.
StoryShot #2: Riconoscere che la vostra attività è la vendita
In qualità di imprenditore, la vostra priorità assoluta deve essere la vendita. Dovete dedicare la maggior parte del vostro tempo e delle vostre energie al marketing e alle vendite. Il marketing deve concentrarsi sulla soluzione del problema del cliente piuttosto che sul prodotto o sul servizio.
Invece di vendere uno-a-uno, vendete uno-a-molti:
- scrivere un testo di vendita efficace;
- per raggiungere il traffico su Google e Facebook;
- imparare a convertire il traffico in vendite;
- utilizzando un sistema di generazione automatica di contatti;
- investire in pubblicità di qualità;
- e scalare il budget pubblicitario.
StoryShot #3: Capire e identificare l'acquirente dei propri sogni
In qualsiasi momento, il 3% dei potenziali clienti è pronto ad acquistare subito. Il restante 97% rientra in tre categorie:
- Il 60% non è consapevole del problema.
- Il 20% è consapevole dei problemi.
- Il 17% è in modalità di raccolta di informazioni.
Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di catturare e coltivare questo 97%. Potete diventare il marchio di fiducia per questi potenziali clienti. Per farlo, offrite informazioni solide, approfondite e informazioni basate sull'educazione. È probabile che acquistino da voi quando arrivano alla fase "compra ora".
Potete usare la regola dell'80/20 per identificare i vostri clienti più preziosi.
In genere, il 20% dei clienti rappresenta l'80% del fatturato totale. All'interno di questo 20 per cento, il primo 20 per cento (o il primo 4 per cento in generale) rappresenta il 64 per cento delle vendite.
Che cosa ha in comune questo 4%? Quali altri prodotti apprezzano? Come vi hanno trovato?
Concentrate le vostre attività di marketing esclusivamente su questo 4%. Imparate a conoscerli meglio visitando gli spazi online in cui si ritrovano. Ad esempio, gruppi di nicchia su Facebook, forum, sezioni di commenti su YouTube, pagine di recensioni su Amazon, ecc.
Quali problemi hanno? Quali sono le loro preoccupazioni e i loro desideri?
Conoscere l'acquirente dei vostri sogni vi aiuterà a sviluppare l'offerta di prodotti e servizi. È utile anche per la strategia di marketing, la proposta di valore, il prezzo, il tono del testo, i canali pubblicitari e altro ancora.
StoryShot #4: Creare l'esca perfetta per l'acquirente dei vostri sogni
Ora che avete identificato l'acquirente dei vostri sogni, utilizzate il vostro marketing per attirarlo, indipendentemente dal fatto che sia pronto o meno ad acquistare ora.
Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di raggiungere il 97% offrendo valore e informazioni. Non scommettete che qualcuno tra il 3% dei potenziali acquirenti veda il vostro annuncio e agisca immediatamente.
Il modo più efficace per rivolgersi al 97% è presentare un'offerta di contenuti ad alto valore (HVCO). Offrite valore e una soluzione al loro problema senza che acquistino nulla. Tutto ciò che devono fornire sono i loro nomi e indirizzi e-mail.
HVCO non è una pubblicità. È un contenuto gratuito e a valore aggiunto che offre alle persone un assaggio di ciò che le attende se collaborano con voi. Utilizza il principio del "dare prima di chiedere". Alcuni suggerimenti per crearne uno di successo sono:
- Presentare le informazioni come un annuncio di servizio pubblico.
- Non scartate i testi lunghi.
- Create un titolo che attiri l'attenzione.
- Assicuratevi che ogni punto tocchi un tema scottante.
- Mantenere la semplicità.
StoryShot #5: Catturare i contatti e ottenere i dati di contatto
Pensate di coltivare il vostro 97% come se fosse un pranzo o una cena. Non cercate di vendere subito.
Non inviateli direttamente alla homepage o alla landing page del vostro sito web. Utilizzate una pagina di "opt-in" forte, in modo che possano condividere volontariamente il loro nome e indirizzo e-mail.
Gli elementi da includere nella pagina di opt-in sono:
- un titolo potente;
- un sottotitolo che ribadisca la vostra offerta e ciò che riceveranno;
- punti elenco altamente convincenti e incisivi che descrivono contenuti di valore;
- un'immagine di ciò che stanno ricevendo: un rapporto gratuito, un e-book, un foglio informativo;
- e un semplice modulo che consenta ai potenziali clienti di inserire il proprio nome e indirizzo e-mail per accedere ai contenuti.
StoryShot #6: Usare la strategia del Padrino
La "strategia del padrino" consiste nel fare ai vostri clienti un'offerta che non possono rifiutare. Eliminate i dubbi e presentate sempre un'offerta irresistibile.
Creare un'offerta irresistibile:
- Vendete benefici, non caratteristiche.
- Iniziare con l'oltraggio.
- Ricercare le offerte concorrenti.
- Renderlo credibile.
- Stabilite il valore della vostra offerta.
- Conoscere il valore dei premi.
- Avere una garanzia di potenza.
- Vendete scarsità.
- Offrire una consulenza gratuita.
Il primo passo è creare una pagina di offerta. Dovrebbe descrivere in dettaglio i vantaggi, le caratteristiche e le informazioni di base, come il costo e le modalità di acquisto. Quindi, scrivete l'offerta più scandalosa che possiate immaginare. Poi ridimensionatela e riducetela a qualcosa che possiate offrire, ma con lo stesso spirito potente.
Stabilite il valore della vostra offerta. Mostrate quanto fareste pagare normalmente o quanto fa pagare la concorrenza. Spiegate perché il vostro prodotto o servizio è un valore eccellente anche a prezzo pieno.
I premi sono omaggi inclusi in un acquisto. È stato dimostrato che i premi caldi possono raddoppiare o triplicare le vendite.
La vostra garanzia di potere dice alle persone che "non possono perdere". È la prova che siete sicuri di mantenere la vostra promessa.
La scarsità indica ai vostri clienti che devono agire in fretta per non perdere qualcosa di unico. Assicuratevi che la scarsità sia autentica, altrimenti eroderete la fiducia nel vostro marchio.
Se offrite una consulenza gratuita, dimostrate il valore a sé stante del colloquio, indipendentemente dal fatto che decidano o meno di acquistare da voi.
StoryShot #7: Convertire il traffico in modo redditizio
Molti marketer pensano di aver bisogno di più traffico. Ciò di cui hanno bisogno è un'offerta che converta il traffico in modo redditizio.
L'economia unitaria è importante. È necessario conoscere:
- quanto vale un cliente per la vostra azienda nell'arco della sua vita;
- quanto si guadagna con un solo cliente;
- e quanto si può spendere per ottenere un cliente.
Le aziende di maggior successo utilizzano più flussi di traffico per acquisire lead. In base al vostro budget, iniziate con un canale. Può trattarsi di SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube, LinkedIn, ecc.
Conoscete il vostro costo per lead e il costo per acquisizione da questo canale e stabilite un sistema di conversione redditizio.
Quando si punta al 3% dei prospect in modalità di acquisto:
- Utilizzo Annunci Google o SEO.
- Utilizzate parole ed espressioni chiave che puntano all'acquisto.
Quando ci si rivolge al 97% dei prospect non in modalità di acquisto:
- Utilizzate i social media o i motori di ricerca, come Google e Facebook.
- Creare una messaggistica su misura per i prospect freddi, caldi e caldi.
- Creare valore ed educare nel tempo.
- Invitate i potenziali clienti a cliccare sull'annuncio (non cercate mai di vendere da un annuncio).
Usare gli annunci di Google in modo efficace
Il segreto è un'headline da urlo, ma questo richiede tentativi ed errori. In media, ci vogliono 20 tentativi per ottenere il titolo perfetto. Il titolo perfetto è provocatorio, scioccante e dice il contrario di quello che dice la concorrenza.
Usare gli annunci di Facebook in modo efficace
La maggior parte degli utenti di Facebook accede al sito dai telefoni cellulari, quindi assicuratevi di ottimizzare i vostri annunci per i dispositivi mobili. Sfruttate gli strumenti di Facebook per individuare i clienti dei vostri sogni.
Potete presentare le vostre inserzioni come notizie dell'ultima ora su Facebook. I contenuti che riportano qualche nuova scoperta o ricerca ottengono il maggior numero di condivisioni e coinvolgimento.
Ogni inserzione di Facebook ha dei componenti chiave. Ecco alcuni suggerimenti per utilizzare in modo efficace ciascuna funzione.
- Testo introduttivo - Richiamate il vostro pubblico, o entrate nell'ottica della notizia. Sperimentate introduzioni brevi e lunghe: funzionano entrambe.
- Immagine pubblicitaria - Non utilizzate immagini che sembrino una pubblicità, perché le persone le ignoreranno. L'immagine deve assomigliare a un normale contenuto condiviso.
- Pulsante call-to-action - L'invito all'azione è una breve frase che invita il lettore a fare di più. Alcuni esempi sono "Richiedi ora", "Scopri di più" e "Scarica". Le ricerche dimostrano che "Learn More" è il meno aggressivo e converte meglio.
StoryShot #8: usare la tecnica della lanterna magica
Una volta che un potenziale cliente ha optato per l'iscrizione, è possibile coltivarlo digitalmente senza alcun costo. In genere, la combinazione di e-mail e video è la soluzione migliore.
Come si fa a convertire un prospect che si è iscritto ma non è ancora pronto per l'acquisto?
Potete coltivare il 97% utilizzando la "tecnica della lanterna magica". Pensate a questa tecnica come a una guida per i potenziali clienti lungo un percorso che li porti allo stato finale desiderato. Lungo il percorso ricevono un sacco di valore e di buona volontà.
La vostra offerta consisterà in:
- 2-3 video informativi con un invito all'azione alla fine;
- video che riducono lo scetticismo e creano fiducia;
- video che comprendono l'80% di valore e il 20% di tono alla fine;
- accenni a ulteriori informazioni preziose in arrivo nel prossimo video;
- e si offre per una consulenza gratuita e senza pressioni.
StoryShot #9: Convertire le vendite
Pensate a "vendere come un medico". Dedicate tutta la vostra attenzione alla diagnosi, non alla prescrizione. Dedicate i vostri sforzi alla diagnosi del problema, poi, se il vostro prodotto o servizio può aiutarli, fate loro un'offerta che non possono rifiutare.
Durante una telefonata con un potenziale cliente, ecco alcuni suggerimenti per diagnosticare il suo problema:
- Capire il loro "perché".
- Fate domande aperte e ascoltate.
- Chiedete ai vostri potenziali clienti di parlarvi dei loro risultati desiderati.
- Scoprite le loro frustrazioni, le loro difficoltà e tutto ciò che hanno provato in passato e che non ha funzionato.
Dopo aver conosciuto il potenziale cliente e aver "diagnosticato" il problema, passate alla vostra proposta di valore. Formulate un piano e mostrategli tutti i modi in cui potete risolvere il loro problema.
Dedicate un po' di tempo a provare in anticipo la vostra proposta di vendita. Il vostro discorso non dovrebbe durare più di due minuti. Modificate il vostro discorso in modo da usare le stesse parole che i vostri interlocutori usano per descrivere il loro problema.
Se percepite che il cliente è "caldo" e pronto a chiudere, dichiarate il vostro prezzo. Poi non dite più una parola.
C'è un vecchio detto nelle vendite: "Chi parla per primo perde". Mostratevi sicuri aspettando la loro risposta.
Evitate di sprecare il vostro tempo in telefonate con potenziali clienti che non sono adatti a voi. Utilizzate i sondaggi e le applicazioni per liberare tempo per le consultazioni con i potenziali clienti che hanno bisogno del vostro aiuto.
StoryShot #10: Automatizzare e moltiplicare
Ricordate che la maggior parte dei potenziali clienti che entrano nel vostro imbuto non compiranno l'azione desiderata. È la natura del business.
Dobbiamo rinunciare a questi potenziali clienti? No. Li coltiviamo nel tempo e rimaniamo in contatto fornendo valore attraverso le e-mail.
Per quanto riguarda l'email marketing, gli obiettivi da raggiungere sono tre: consegnare l'email, aprirla e cliccarla.
1. Farsi consegnare il prodotto
Per far sì che la vostra e-mail finisca nella casella di posta del vostro potenziale cliente, anziché nella sua cartella spam, sono necessarie tre cose:
- reputazione del mittente;
- tassi di rimbalzo e di conformità;
- e il coinvolgimento dei destinatari.
Il primo passo consiste nell'assicurarsi che si stia utilizzando una piattaforma di posta elettronica affidabile. Uno dei più popolari è Mailchimp, ma ce ne sono molti altri tra cui scegliere.
È quindi necessario stabilire una buona reputazione dell'indirizzo IP. L'indirizzo IP è una stringa di numeri che identifica il vostro computer. Per saperne di più sulla reputazione del vostro IP, visitate il sito web specializzata nei punteggi dei mittenti.
Il modo migliore per aumentare il punteggio del mittente è inviare e-mail coinvolgenti. Assicuratevi che almeno due terzi delle vostre e-mail offrano valore e formazione.
Se avete un nuovo indirizzo IP, iniziate lentamente per costruire la vostra reputazione. Inviate lentamente, con un basso volume di e-mail, fino a quando non avrete stabilito una reputazione favorevole dell'indirizzo IP.
2. Aprire
Le e-mail con testo semplice sono le più efficaci perché hanno un'impronta più personale. Grafiche e loghi fantasiosi fanno pensare a una proposta di vendita, non a un'e-mail di un amico.
L'e-mail deve essere amichevole e colloquiale. Non cercate di vendere. Chiacchierate con i vostri lettori come se fossero vostri amici e non abbiate paura di essere polemici.
L'oggetto è uno degli strumenti più potenti quando si tratta di tassi di apertura delle e-mail.
Ecco alcuni suggerimenti per un oggetto di e-mail efficace:
- Utilizzate il vostro nome personale di mittente, non quello della vostra azienda.
- Usate le lettere minuscole o le frasi maiuscole con poca punteggiatura.
- Limitatevi a quattro o cinque parole.
- Incuriosire o porre una domanda.
Gli oggetti di lunghezza inferiore a 20 caratteri sono più efficaci di quelli di lunghezza media (21-60 caratteri). Gli oggetti più lunghi (61+ caratteri) hanno tassi di apertura e di clic unici leggermente superiori alla media.
Assicuratevi di ottimizzare anche l'orario di invio delle e-mail. Secondo molti studi, il martedì è il giorno migliore per inviare le e-mail. Il giovedì è il secondo migliore. Le ore migliori sono le 6.00, le 10.00, le 14.00 e le 20.00.
3. Farlo cliccare
L'obiettivo dell'email marketing è quello di invogliare i potenziali clienti a cliccare sull'email per raggiungere un'altra pagina di destinazione.
Per attirare i lettori nel corpo dell'e-mail e rendere irresistibile il "clic":
- Catturate l'attenzione con un fatto o un'affermazione interessante.
- Attirate la loro attenzione con un "pattern interrupt".
- Includete storie ed esempi affascinanti di vita reale.
- Includete un invito all'azione alla fine (non chiedete, dite!).
StoryShot #11: Usare il sistema di vendita segreto in 17 fasi di Sabri Suby
Il sistema di vendita segreto in 17 fasi di Sabri Suby è una derivazione della strategia del padrino.
Ecco un'istantanea del sistema di vendita segreto:
- Chiamate il vostro pubblico: "Attenzione alle nuove mamme!".
- Chiedete attenzione con una grande promessa.
- Sostenete la vostra grande promessa.
- Creare un intrigo irresistibile.
- Accendere un faro sul problema.
- Rivelare la soluzione.
- Mostrate le vostre credenziali.
- Mostrate in che modo la vostra offerta sarà vantaggiosa per loro.
- Fornite una prova sociale.
- Fai un'offerta al tuo padrino.
- Aggiungere bonus.
- Impilare il valore.
- Rivelate il vostro prezzo.
- Iniettare scarsità.
- Dare una garanzia forte.
- Invito all'azione.
- Chiudete con un P.S. che includa un avvertimento e un promemoria.
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Riassunto finale e revisione
L'implementazione di ogni fase di un marketing digitale di successo richiede tempo, pazienza e perseveranza. Con la pratica, chiunque può padroneggiare le tecniche descritte in Vendere come matti e sfruttare al massimo la potenza del marketing digitale per promuovere le vendite.
Ripercorriamo questi punti chiave.
- Il tempo è denaro. Cambiate la vostra mentalità per concentrarvi sulle attività di marketing che generano i maggiori profitti per voi. Delegate il resto.
- Fare delle vendite e del marketing una priorità assoluta per la vostra azienda.
- Identificate gli acquirenti dei vostri sogni. Concentrate i vostri sforzi di marketing sui loro desideri e sulle loro preoccupazioni, indipendentemente dal fatto che siano o meno pronti ad acquistare ora.
- Costruire relazioni nel tempo con un'offerta di contenuti ad alto valore (HVCO). L'offerta deve fornire valore senza chiedere al potenziale cliente di acquistare qualcosa.
- Offrite valore ai potenziali clienti utilizzando una pagina "opt-in". Offrite ai vostri potenziali clienti la possibilità di ricevere gratuitamente un rapporto, un e-book, un foglio informativo, ecc. in cambio del loro nome e del loro indirizzo e-mail.
- Chiarire i dubbi ed eliminare i rischi di lavorare con voi. Comprendete l'economia della vostra unità di misura per il budget destinato al marketing digitale. I canali preferiti sono Google e Facebook.
- Utilizzate la tecnica della lanterna magica. Nutrite i potenziali clienti nel tempo utilizzando 2-3 video informativi. I video devono essere per l'80% di valore e per il 20% di vendita.
- Vendete come un medico concentrandovi sulla diagnosi, non sulla prescrizione. Fate domande per capire le esigenze del vostro cliente. Indicate il vostro prezzo e siate sicuri della vostra capacità di mantenere la promessa.
- Utilizzate l'email marketing per scaldare i potenziali clienti e convertirli in clienti paganti. Nel marketing via e-mail contano tre cose: l'invio, l'apertura e il clic. Utilizzate il sistema di vendita segreto in 17 fasi in tutta la vostra pubblicità.
Siete pronti a ottenere il maggior numero possibile di clienti e vendite? Grazie a Internet avete a disposizione strumenti potenti. Non sfruttare correttamente questi strumenti può costarvi migliaia di euro di mancati guadagni, per non parlare delle ore di tempo e risorse sprecate.
Con approfondimenti da parte di Vendere come matti, è possibile imparare a utilizzare efficacemente il marketing digitale per incrementare le vendite e scalare la propria attività. Questa è una delle i migliori libri per i principianti del marketing digitale.
Valutazione
Valutiamo Vendere come matti 4.2/5. Come giudica il libro di Sabri Suby in base al nostro riassunto?
Infografica "Vendi come un matto
Ottenete la versione in alta qualità di questa infografica sull'app StoryShots.
Nota dell'editore
Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta nel giugno 2022. È stato aggiornato e rivisto il 23/01/2023.
Vendi come un pazzo PDF, audiolibro gratuito, infografica e riassunto animato del libro
Questa era la punta dell'iceberg. Per entrare nei dettagli e sostenere Sabri Suby, ordina il libro.
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