Vender Como Un Loco Resumen y Reseña | Libro de Sabri Suby
Cómo conseguir tantos clientes y ventas como sea posible
La vida es muy ajetreada. Tiene Vender como un loco en su lista de lectura? Conozca ahora las claves. Estamos rascando la superficie. Si aún no tiene el libro superventas de Sabri Suby sobre marketing y ventas, solicítelo aquí para conocer los detalles más jugosos.
Introducción
El éxito de su empresa depende de que aproveche el poder del marketing digital.
Demasiados profesionales del marketing no pueden utilizar sistemas en línea sólidos como Google, Facebook y el correo electrónico para impulsar las ventas. Pierden tiempo y dinero valiosos en marketing ineficaz. Pierden miles de clientes potenciales.
Debe conocer las nueve fases por las que deben pasar los empresarios para impulsar unas ventas tremendas. Esto comienza con la creación de la mentalidad adecuada para el éxito. Así podrás empezar tu viaje de novato a vendedor poderoso.
Vender como un loco le pide que se replantee el marketing tradicional. Esto incluye cambiar la forma de gestionar el tiempo. También implica cambiar la forma de presentar su producto o servicio. Aprenderá a:
- aprovechar el tiempo para impulsar las ventas;
- cultivar relaciones de ensueño con los clientes a lo largo del tiempo;
- utilizar ofertas de contenidos de gran valor (OVCV) para generar confianza;
- y céntrate en resolver los problemas de tus clientes.
Sobre Sabri Suby
Sabri Suby es un emprendedor en serie. Es el fundador de King Kong, la agencia de marketing digital de servicios integrales de más rápido crecimiento de Australia.
Suby fue criado por una madre soltera que tenía varios trabajos para mantener a la familia. A menudo atribuye a su madre el mérito de haberle inculcado su ética del trabajo y su tenacidad desde pequeño.
Suby fundó King Kong en 2014 en su habitación, con nada más que una conexión a internet y $50. En menos de cinco años, creó un equipo de 54 especialistas en marketing digital y una base de clientes en todo el mundo. En 2022, la valoración de la empresa se estimó en más de $50 millones.
King Kong ha tenido un impacto en 250.000 empresas de 42 países. Ha generado más de $400 millones en ventas para Suby y sus clientes. En 2021, Suby lanzó la empresa a escala internacional en Estados Unidos, Reino Unido, Canadá y Nueva Zelanda.
StoryShot #1: Cambia de mentalidad
La fase preparatoria tiene que ver con tu mentalidad. Si quieres convertirte en multimillonario, tienes que pensar como un multimillonario. Las personas de éxito eliminar las actividades que hacen perder el tiempo y centrarse únicamente en las actividades lucrativas.
Hay una diferencia entre estar ocupado y ser productivo. Las tareas triviales le mantendrán ocupado, pero acabarán con su productividad y sus ventas.
Los empresarios de éxito gestionan su tiempo siguiendo las reglas 80/20 y 64/4.
Regla del 80/20
Céntrese en el 20% de las actividades empresariales que producen ingresos. Delegue o externalice el 80% restante de sus actividades empresariales.
Regla 64/4
El 4% de tus actividades generan el 64% de los ingresos de tu empresa. Ponte como objetivo dedicar todo tu tiempo a tu 4%.
StoryShot #2: Reconozca que su negocio son las ventas
Como propietario de una empresa, su principal prioridad deben ser las ventas. Debe dedicar la mayor parte de su tiempo y energía al marketing y las ventas. Su marketing debe centrarse en resolver el problema de su cliente más que en el producto o servicio.
En lugar de vender de uno a uno, venda de uno a muchos:
- escribir un poderoso texto de ventas;
- estar delante del tráfico en Google y Facebook;
- aprender a convertir el tráfico en ventas;
- utilizando un sistema automatizado de generación de prospectos;
- invertir en publicidad de calidad;
- y escalar su presupuesto publicitario.
StoryShot #3: Comprender e identificar a su comprador ideal
En cualquier momento, el 3% de los clientes potenciales están dispuestos a comprar ahora. El 97% restante se divide en tres categorías:
- El 60% no son conscientes del problema.
- El 20% son conscientes de los problemas.
- El 17% está en fase de recopilación de información.
Su objetivo debe ser captar y fidelizar a ese 97%. Puede convertirse en la marca de confianza de esos clientes potenciales. Para ello, ofrezca información sólida, detallada y útil. información basada en la educación. Es probable que le compren cuando lleguen a la fase de "comprar ahora".
Puede utilizar la regla del 80/20 para identificar a sus clientes más valiosos.
Normalmente, el 20% de los clientes representa el 80% de los ingresos totales. Dentro de ese 20%, el 20% más importante (o el 4% más importante en total) representa el 64% de sus ventas.
¿Qué tiene en común este 4%? ¿Qué otros productos les gustan? ¿Cómo le han encontrado?
Concentre sus actividades de marketing exclusivamente en este 4 por ciento. Obtenga más información sobre ellos visitando los espacios en línea en los que se mueven. Puede tratarse de grupos de Facebook especializados, foros, secciones de comentarios de YouTube, páginas de reseñas de Amazon, etc.
¿Qué problemas tienen? ¿Cuáles son sus preocupaciones y deseos?
Conocer a su comprador ideal le ayudará a desarrollar su oferta de productos y servicios. También ayuda con la estrategia de marketing, la propuesta de valor, la fijación de precios, el tono del texto, los canales de publicidad y mucho más.
StoryShot #4: Cree el cebo perfecto para el comprador de sus sueños
Ahora que ha identificado al comprador de sus sueños, utilice su marketing para atraerlo, esté o no preparado para comprar ahora.
Su objetivo debe ser dirigirse al 97% ofreciendo valor e información. No se arriesgue a que alguien del 3% de clientes potenciales que "compran ahora" vea su anuncio y actúe inmediatamente.
La forma más eficaz de dirigirse al 97% es presentando una oferta de contenido de alto valor (HVCO). Ofrézcales valor y una solución a su problema sin que tengan que comprar nada. Todo lo que tienen que dar son sus nombres y direcciones de correo electrónico.
HVCO no es un anuncio. Es un contenido gratuito de valor añadido que ofrece a los usuarios una muestra de lo que les espera si trabajan con usted. Utiliza el principio de "dar antes de pedir". Algunos consejos para crear uno con éxito
- Presente la información como un anuncio de servicio público.
- No descarte los textos largos.
- Cree un titular que llame la atención.
- Asegúrese de que cada punto toca un tema candente.
- Hazlo sencillo.
StoryShot #5: Captar clientes potenciales y obtener datos de contacto
Piense que nutrir a su 97% es como invitarles a cenar. No intente vender de inmediato.
No los envíe directamente a la página de inicio o de aterrizaje de su sitio web. Utilice una página de "opt-in" potente para que puedan compartir su nombre y dirección de correo electrónico voluntariamente.
Los elementos que debe incluir en su página de suscripción son:
- un titular impactante;
- un subtítulo que reafirme su oferta y lo que van a obtener;
- viñetas muy convincentes y contundentes que describan contenidos valiosos;
- una imagen de lo que van a recibir: un informe gratuito, un libro electrónico, una hoja de trucos;
- y un sencillo formulario para que los clientes potenciales introduzcan su nombre y dirección de correo electrónico para acceder al contenido.
StoryShot #6: Utiliza la estrategia del Padrino
La "estrategia del padrino" consiste en ofrecer a sus clientes potenciales una oferta que no puedan rechazar. Elimina las dudas y presenta siempre una oferta irresistible.
Crear una oferta irresistible:
- Venda ventajas, no características.
- Empieza por lo escandaloso.
- Investigue las ofertas de la competencia.
- Hazlo creíble.
- Establezca el valor de su oferta.
- Conozca el valor de las primas.
- Tener una garantía de potencia.
- Vender escasez.
- Ofrezca una consulta gratuita.
El primer paso es crear una página de oferta. En ella debe detallar sus ventajas, características e información básica como el coste y la forma de compra. A continuación, escriba la oferta más escandalosa que pueda imaginar. A continuación, redúzcala a algo que pueda entregar pero con el mismo espíritu poderoso.
Establezca el valor de su oferta. Muestre lo que cobraría normalmente o lo que cobra la competencia. Explique por qué su producto o servicio tiene un valor excelente incluso a precio completo.
Las primas son regalos que se incluyen con la compra. Se ha demostrado que las primas calientes duplican o triplican las ventas.
Su garantía de poder dice a la gente que "no pueden perder". Es la prueba de que estás seguro de que cumplirás tu promesa.
La escasez indica a sus clientes potenciales que deben actuar con rapidez para no perderse algo único. Asegúrate de que la escasez es auténtica, o erosionarás la confianza en tu marca.
Si ofrece una consulta gratuita, demuestre el valor autónomo de la charla, tanto si deciden comprarle como si no.
StoryShot #7: Convertir el tráfico de forma rentable
Muchos vendedores piensan que necesitan más tráfico. Lo que necesitan es una oferta que convierta el tráfico de forma rentable.
La economía de la unidad es importante. Usted necesita saber:
- cuánto vale un cliente para su empresa a lo largo de su vida;
- cuánto ganas con un cliente;
- y cuánto puedes gastar para conseguir un cliente.
Las empresas con más éxito utilizan múltiples flujos de tráfico para captar clientes potenciales. En función de su presupuesto, empiece por un canal. Puede ser SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube, LinkedIn, etc.
Conozca el coste por lead y el coste por adquisición de este canal y establezca un sistema de conversión rentable.
Al dirigirse al 3% de los clientes potenciales en modo de compra:
- Utilice Anuncios de Google o SEO.
- Utilice palabras y frases clave con intención de compra.
Al dirigirse al 97% de los clientes potenciales que no están en modo de compra:
- Utiliza las redes sociales o los motores de búsqueda, como Google y Facebook.
- Cree mensajes personalizados para clientes potenciales fríos, cálidos y calientes.
- Aumente el valor y eduque con el tiempo.
- Atraiga a los clientes potenciales para que hagan clic en el anuncio (nunca intente vender desde un anuncio).
Utilizar eficazmente los anuncios de Google
El secreto está en un titular de primera línea, pero esto requiere ensayo y error. Por término medio, se necesitan 20 intentos para conseguir el titular perfecto. El titular perfecto es provocador, impactante y dice lo contrario de lo que dice la competencia.
Utilizar eficazmente los anuncios de Facebook
La mayoría de los usuarios de Facebook acceden al sitio desde teléfonos móviles, así que asegúrate de optimizar tus anuncios para móviles. Aprovecha las herramientas de Facebook para dirigirte a los clientes de tus sueños.
Puedes presentar tus anuncios como noticias de última hora en Facebook. Los contenidos que informan de algún tipo de hallazgo o investigación nuevos son los que más se comparten y los que más engagement consiguen.
Cada anuncio de Facebook tiene componentes clave. Aquí tienes algunos consejos para utilizar eficazmente cada función.
- Texto introductorio - Llame a su audiencia o comience con el ángulo de la noticia. Experimente con introducciones cortas y largas: ambas funcionan.
- Imagen de anuncio - No utilice imágenes que parezcan un anuncio porque la gente no les prestará atención. Tu imagen debe parecerse al contenido normal que se comparte.
- Botón de llamada a la acción - La llamada a la acción es una frase corta que invita al lector a hacer algo más. Algunos ejemplos son "Infórmese ahora", "Más información" y "Descargar". Los estudios demuestran que "Más información" es el menos agresivo y el que mejor convierte.
StoryShot #8: Utilizar la técnica de la linterna mágica
Una vez que un cliente potencial se registra, puede nutrirlo digitalmente sin coste alguno. Para ello, lo mejor suele ser una combinación de correos electrónicos y vídeos.
¿Cómo convertir a un cliente potencial que se ha inscrito pero no está listo para comprar?
Puede nutrir al 97% utilizando la "técnica de la linterna mágica". Piense en esta técnica como una forma de guiar a los clientes potenciales por el camino hacia el estado final deseado. Reciben mucho valor gratuito y buena voluntad por el camino.
Su oferta consistirá en:
- 2-3 vídeos informativos con una llamada a la acción al final;
- vídeos que reduzcan el escepticismo y generen confianza;
- vídeos con un 80% de valor y un 20% de tono al final;
- más información valiosa en el próximo vídeo;
- y le ofrece una consulta gratuita y sin presiones.
StoryShot #9: Convertir ventas
Piense en "vender como un médico". Presta toda tu atención al diagnóstico, no a la receta. Dedica tus esfuerzos a diagnosticar el problema y, a continuación, si tu producto o servicio puede ayudarles, hazles una oferta que no puedan rechazar.
Durante una llamada con un cliente potencial, he aquí algunos consejos para diagnosticar su problema:
- Entender su "por qué".
- Haga preguntas abiertas y escuche.
- Pida a sus clientes potenciales que le hablen de su resultado deseado.
- Conozca sus frustraciones, sus luchas y todo lo que han intentado en el pasado y no ha funcionado.
Después de conocer al cliente potencial y "diagnosticar" el problema, pase a su propuesta de valor. Formula un plan y muéstrale cómo puedes resolver su problema.
Dedique tiempo a ensayar de antemano su discurso de venta. Su discurso no debe durar más de dos minutos. Modifica tu discurso para utilizar las mismas palabras que emplean tus clientes potenciales al describir su problema.
Si percibe que el cliente está "caliente" y listo para cerrar, diga su precio. A continuación, no diga ni una palabra más.
Hay un viejo dicho en ventas: "El que habla primero pierde". Demuestra tu confianza esperando su respuesta.
Evite perder el tiempo en llamadas con clientes potenciales que no encajarán. Utilice encuestas y aplicaciones para liberar tiempo para consultas con prospectos valiosos que necesitan su ayuda.
StoryShot #10: Automatizar y multiplicar
Recuerde que la mayoría de los clientes potenciales que entran en su embudo no realizarán la acción deseada. Es la naturaleza del negocio.
¿Debemos renunciar a estos clientes potenciales? No. Los alimentamos con el tiempo y nos mantenemos en contacto con ellos aportándoles valor a través del correo electrónico.
Para el marketing por correo electrónico, debe tener tres objetivos: conseguir que se entregue, conseguir que se abra y conseguir que se haga clic en él.
1. Que te lo entreguen
Garantizar que su correo electrónico llegue a la bandeja de entrada de su cliente potencial en lugar de a su carpeta de spam depende de tres cosas:
- reputación del remitente;
- tasas de rebote y de cumplimiento;
- y el compromiso de los destinatarios.
El primer paso es asegurarse de que está utilizando una plataforma de correo electrónico de confianza. Uno de los más populares es Mailchimp, pero hay varios más entre los que elegir.
A continuación, necesitas establecer una buena reputación de dirección IP. Su dirección IP es una cadena de números que identifican su ordenador. Para saber más sobre su reputación IP, visite un sitio web especializado en puntuaciones de remitentes.
La mejor manera de aumentar su puntuación de remitente es enviar correos electrónicos atractivos. Asegúrate de que al menos dos tercios de tus correos ofrecen valor y educación.
Si tiene una nueva dirección IP, empiece poco a poco para construir su reputación. Envíe lentamente con un volumen bajo de correos electrónicos hasta que se establezca una reputación favorable de la dirección IP.
2. Conseguir que se abra
Los mensajes de texto sin formato son los más eficaces porque parecen más personales. Los gráficos y logotipos extravagantes parecen una propuesta de venta, no un correo electrónico de un amigo.
Su correo electrónico debe ser amistoso y conversacional. No intente vender. Habla con tus lectores como si fueran tus amigos, y no tengas miedo de ser polarizador.
La línea de asunto es una de las herramientas más poderosas cuando se trata de tasas de apertura de correos electrónicos.
Estos son algunos consejos para una línea de asunto de correo electrónico eficaz:
- Utilice su nombre de remitente personal, no el de su empresa.
- Utilice minúsculas o mayúsculas con poca puntuación.
- Limítese a cuatro o cinco palabras.
- Ofrezca intriga o formule una pregunta.
Las líneas de asunto de menos de 20 caracteres son más eficaces que las de longitud media (21-60 caracteres). Las líneas de asunto más largas, de más de 61 caracteres, tienen tasas de apertura y de clics únicos ligeramente superiores a la media.
Asegúrese también de optimizar la hora de envío de sus correos electrónicos. Según muchos estudios, el martes es el mejor día para enviar correos electrónicos. El jueves sería el segundo mejor. Las mejores horas del día son las 6 de la mañana, las 10 de la mañana, las 2 de la tarde o las 8 de la tarde a medianoche.
3. Conseguir que se haga clic en él
El objetivo de su marketing por correo electrónico es atraer a los clientes potenciales para que hagan clic en el correo electrónico hacia otra página de destino.
Para atraer a los lectores al cuerpo de su correo electrónico y hacer que "el clic" sea irresistible:
- Cautive con un hecho o una afirmación interesante.
- Llama su atención con una "interrupción del patrón".
- Incluya historias y ejemplos fascinantes de la vida real.
- Incluya al final una atractiva llamada a la acción (no pregunte, diga).
StoryShot #11: Utiliza el sistema secreto de venta de 17 pasos de Sabri Suby
El Sistema Secreto de Venta en 17 Pasos de Sabri Suby es una ramificación de la estrategia del padrino.
Aquí tienes una instantánea del sistema secreto de venta:
- Llame a su audiencia: "¡Atención, nuevas mamás!"
- Exija atención con una gran promesa.
- Respalda tu gran promesa.
- Cree una intriga irresistible.
- Ilumine el problema con un foco.
- Revela la solución.
- Muestra tus credenciales.
- Muéstreles cómo les beneficiará su oferta.
- Proporcione pruebas sociales.
- Hazle una oferta a tu padrino.
- Añade bonificaciones.
- Apila el valor.
- Revele su precio.
- Inyectar escasez.
- Ofrezca una garantía poderosa.
- Llamamiento a la acción.
- Cierre con una Posdata que incluya una advertencia y un recordatorio.
Resumen y revisión final
Poner en práctica con éxito cada fase del marketing digital requiere tiempo, paciencia y persistencia. Con práctica, cualquiera puede dominar las técnicas descritas en Vender como un loco y maximizar el poder del marketing digital para impulsar las ventas.
Repasemos de nuevo esos puntos clave.
- El tiempo es oro. Cambie de mentalidad para centrarse en las actividades de marketing que le generen más beneficios. Delegue el resto.
- Haga de las ventas y el marketing una prioridad absoluta para su empresa.
- Identifique a los compradores de sus sueños. Concentre sus esfuerzos de marketing en sus deseos y preocupaciones, estén o no preparados para comprar ahora.
- Construya relaciones a lo largo del tiempo con una oferta de contenido de alto valor (HVCO). Su oferta debe aportar valor sin pedir al cliente potencial que compre nada.
- Ofrezca valor a sus clientes potenciales mediante una página de suscripción. Ofrezca a sus clientes potenciales la opción de recibir un informe gratuito, un libro electrónico, una hoja de trucos, etc. a cambio de su nombre y dirección de correo electrónico.
- Despejar dudas y eliminar cualquier riesgo de trabajar con usted. Entender su economía unitaria para presupuestar el marketing digital. Los canales preferidos son Google y Facebook.
- Utilice la técnica de la linterna mágica. Nutra a sus clientes potenciales con 2-3 vídeos informativos. Sus vídeos deben tener un 80% de valor y un 20% de argumento de venta.
- Venda como un médico centrándose en el diagnóstico, no en la receta. Haga preguntas para comprender las necesidades de su cliente potencial. Diga su precio y confíe en su capacidad para cumplir su promesa.
- Utilice el marketing por correo electrónico para calentar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. En el marketing por correo electrónico importan tres cosas: que se envíe, que se abra y que se haga clic en él. Utilice el sistema secreto de venta de 17 pasos en toda su publicidad.
¿Está preparado para conseguir tantos clientes y ventas como pueda? Gracias a Internet, dispone de potentes herramientas. No aprovechar correctamente estas herramientas puede costarle miles de dólares en ingresos perdidos, por no hablar de las horas de tiempo y recursos malgastados.
Con información de Vender como un locopuede aprender a utilizar eficazmente el marketing digital para impulsar las ventas y ampliar su negocio. Este es uno de los los mejores libros para que lean los principiantes en marketing digital.
Clasificación
Valoramos Vender como un loco 4.2/5. Según nuestro resumen, ¿qué opinión le merece el libro de Sabri Suby?
Infografía Vender como locos
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Nota del editor
Este artículo se publicó por primera vez en junio de 2022. Fue actualizado y revisado el 23/01/2023.
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Esto era la punta del iceberg. Para profundizar en los detalles y apoyar a Sabri Suby, pedir el libro.
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