Negoziare un accordo senza cedere
Disclaimer: Questo è un riassunto e un'analisi non ufficiale. Se non avete già il libro, ordinatelo qui o ottenere l'audiolibro gratis su Amazon per conoscere i dettagli succosi.
Sinossi
Arrivare a Sì è un libro applicabile oggi come lo era quasi 40 anni fa quando è stato pubblicato. Il libro descrive come negoziare efficacemente basandosi sulle ricerche dell'Harvard Negotiation Project. In particolare, Getting to Yes delinea una strategia passo dopo passo per arrivare ad accordi reciproci. In primo luogo, Getting to Yes presenta quattro principi per una negoziazione efficace. Questi principi dovrebbero essere applicati a tutti i tipi di negoziazione. Poi, tre ostacoli comuni sono mostrati per esemplificare come ci si può adattare e superare le sfide pur seguendo i quattro principi.
Informazioni su Roger Fisher
Roger Fisher è stato professore di diritto Samuel Williston alla Harvard Law School. Inoltre, mentre era in vita, era il direttore dell'Harvard Negotiation Project.
Informazioni su William Ury
William Ury è un autore americano, accademico, antropologo ed esperto di negoziazione. William Ury è uno dei co-fondatori dell'Harvard Program on Negotiation. Inoltre, ha lavorato a fianco dell'ex presidente degli Stati Uniti Jimmy Carter nella Rete Internazionale di Negoziazione.
Informazioni su Bruce Patton
La pubblicazione più recente di Getting to Yes, uscita nel 2011, include Bruce Patton come coautore. Questa versione del 2011 è l'obiettivo di questo riassunto del libro. Bruce Patton è un autore americano che ha scritto il bestseller internazionale Conversazioni difficili. Inoltre, lavora anche al Progetto di Negoziazione di Harvard.
I quattro fondamenti delle negoziazioni di principio
Separare le persone e i problemi
Il primo principio proposto dagli autori riguarda l'adozione di un approccio obiettivo alle trattative. Non dovreste essere influenzati dalla persona con cui state negoziando. Invece, dovete separare le persone con cui state negoziando dalle questioni. Ma dovete anche separare voi stessi dal punto di vista che state difendendo. Separare voi stessi dalle questioni vi aiuterà a non vedere le obiezioni alla vostra posizione come un attacco personale. Inoltre, se separate le persone dai problemi, eviterete di danneggiare le vostre relazioni con la persona con cui state negoziando.
I tre problemi fondamentali delle persone
"La capacità di vedere la situazione come la vede l'altra parte, per quanto difficile possa essere, è una delle abilità più importanti che un negoziatore possa possedere".
- Roger Fisher
Percezione
Il primo problema che può sorgere tra due persone è la differenza di percezione. Spesso i conflitti sono differenze di interpretazione dei fatti. Pertanto, è necessario capire il punto di vista dell'altra persona. Mettetevi nei panni dell'altra persona. Inoltre, non dovreste incolpare l'altra persona per il problema e invece suggerite delle proposte che piacciano a entrambe le parti.
Emozioni
Il secondo problema che spesso si presenta sono le emozioni. Anche se la negoziazione viene dipinta come fredda e calcolata, di solito non è così. Invece, le negoziazioni possono essere molto frustranti per entrambe le parti. Questa frustrazione è particolarmente comune se le persone non separano le persone dalle questioni. Gli individui possono sentire che i loro interessi sono minacciati, portando alle tipiche risposte emotive di paura e rabbia. Il modo migliore per affrontare queste emozioni è riconoscere e capire perché voi o l'altra persona vi sentite così. Entrambe le parti devono riconoscere le emozioni coinvolte nelle trattative. Non liquidate le emozioni dell'altra persona come irragionevoli. Invece, parlate del perché queste emozioni sono sorte. Probabilmente la migliore soluzione alle emozioni estreme sono le scuse o le espressioni di simpatia.
"Le persone ascoltano meglio se sentono che le hai capite. Tendono a pensare che coloro che li capiscono sono persone intelligenti e comprensive le cui opinioni possono valere la pena di essere ascoltate. Quindi, se volete che l'altra parte apprezzi i vostri interessi, cominciate col dimostrare che apprezzate i loro".
- Roger Fisher
Comunicazione
La fonte finale dei problemi della gente è la comunicazione. Dovete ascoltare l'altra persona. Invece di pensare a come rispondere mentre la persona sta parlando, si dovrebbe veramente ascoltare. I malintesi possono ancora verificarsi quando qualcuno crede di ascoltare. Dovete ascoltare e assicurarvi di aver capito. Non dovete essere d'accordo con i suoi punti, ma dovete capirli. Il miglior tipo di ascolto da impiegare è l'ascolto attivo. L'ascolto attivo implica dare all'oratore piena attenzione e occasionalmente riassumere i punti dell'oratore per assicurarsi di aver capito completamente.
Concentrarsi sugli interessi
"La tua posizione è qualcosa che hai deciso tu. I tuoi interessi sono quelli che ti hanno portato a decidere così".
- Roger Fisher e William Ury
Le migliori trattative si concentrano sugli interessi delle parti coinvolte, al contrario delle loro posizioni. Se le vostre trattative si concentrano sulle posizioni, allora la conversazione viene inquadrata intorno ai potenziali vincitori e perdenti della controversia. Dovreste chiedere all'altra parte perché mantengono le loro posizioni. Questa domanda spingerà la conversazione verso gli interessi, e tutte le persone condividono specifici interessi di base nella vita. Per esempio, il bisogno di sicurezza. Potrebbe essere che la loro posizione sia legata a questo, e si può fare una connessione reciproca. Se volete che l'altra parte prenda in considerazione i vostri interessi, dovete spiegare chiaramente i vostri interessi. Le discussioni dovrebbero sempre basarsi sull'identificazione della soluzione desiderata piuttosto che concentrarsi sugli eventi passati. Concentrarsi sugli interessi vi permetterà di determinare la soluzione desiderata.
Genera opzioni
"Cercate oggetti che siano di basso costo per voi e di alto beneficio per loro, e viceversa".
- Roger Fisher e William Ury
Affinché i negoziati prosperino, ci devono essere potenziali opzioni per risolvere il problema. Gli autori identificano quattro chiari ostacoli alla generazione di queste opzioni. In primo luogo, le parti spesso non riescono a considerare opzioni alternative. Le parti si restringono su un tipo di scelta o scelgono prematuramente un'opzione. Inoltre, le parti potrebbero definire il problema come se fosse una perdita per tutti. Allo stesso modo, questo può rendere meno probabile l'apertura a nuove opzioni. Infine, una parte può decidere che spetta all'altra parte sviluppare una soluzione.
Una soluzione a questi ostacoli è separare la fase di invenzione da quella di valutazione. Fate un brainstorming con l'altra parte e create quante più soluzioni possibili. Questo tipo di sessione vi permetterà di essere entrambi il più creativi e produttivi possibile. Solo dopo aver avuto a disposizione una vasta gamma di idee, entrambe le parti dovrebbero iniziare a considerare quale sia l'approccio migliore. A questo punto, le due parti dovrebbero iniziare con le proposte più promettenti. Un'altra soluzione è che le parti si concentrino sui loro interessi comuni, come detto prima. Le migliori opzioni riguardano un interesse comune alle parti. Infine, si dovrebbero cercare opportunità che siano attraenti per entrambe le parti. Volete che le proposte siano altamente vantaggiose per l'altra parte e di basso costo per voi.
Utilizzare criteri oggettivi
"Per quanto possa essere utile cercare la realtà oggettiva, è in definitiva la realtà come la vede ogni parte che costituisce il problema in un negoziato e apre la strada a una soluzione".
- Roger Fisher
Non è raro che le due parti abbiano interessi direttamente opposti. Supponiamo che questo sia il caso e che stiate lottando per trovare un terreno comune. In questo caso, dovreste usare criteri oggettivi per risolvere le differenze. Decisioni basate sulla logica renderanno molto più facile per le due parti trovare un accordo e preservare un rapporto sano.
È importante che si possano usare diversi criteri oggettivi. Ogni parte deve concordare quali criteri adottare. I criteri dovrebbero essere legittimi e pratici. Esempi di criteri oggettivi sono le scoperte scientifiche, gli standard professionali o i precedenti legali. Il modo più semplice per capire questo obiettivo è chiedere all'altra parte di accettare questi standard in tutte le circostanze rilevanti. Se i criteri oggettivi sono identificati, allora le parti possono creare una procedura che risolva la controversia.
Ci sono modi più efficaci per avvicinarsi ai criteri oggettivi. In primo luogo, all'interno di una controversia, dovreste considerare ogni questione come un criterio oggettivo condiviso. Chiedete il ragionamento dietro le idee dell'altra parte e siate disposti a rispondere a qualsiasi domanda dell'altra parte. Dovete anche mantenere una mente aperta durante le trattative. Se le prove sostengono queste ragioni, dovreste essere disposti a cambiare idea. Infine, se l'altra parte non è disposta a essere ragionevole, non dovreste semplicemente cedere.
I tre ostacoli comuni nelle negoziazioni
Quando l'altra parte è più potente
Anche se i principi di cui sopra sono convincenti, ci sono alcuni ostacoli che i principi da soli non possono superare. In primo luogo, nessun metodo di negoziazione può tener conto delle differenze di potere che spesso esistono tra le due parti.
Se siete la parte più debole, non volete sviluppare linee di fondo. I negoziatori spesso stabiliscono linee di fondo all'inizio delle trattative per proteggersi. Questi sono i peggiori risultati accettabili. Il negoziatore deciderà di rifiutare qualsiasi cosa che vada al di sotto di quella linea. Tuttavia, gli autori suggeriscono che le linee di fondo sono una cattiva idea. State creando questa linea di fondo prima ancora che le discussioni siano iniziate. Pertanto, la cifra è semplicemente arbitraria e non basata sulla considerazione dei punti di vista di entrambe le parti. Per non parlare del fatto che se si crea una linea di fondo, si sta potenzialmente inibendo la volontà di sviluppare nuove opzioni per risolvere la controversia.
Gli autori offrono un'alternativa alle linee di fondo per le parti più deboli. Le chiamano BATNA. La migliore alternativa ad un accordo negoziato. Quindi, non si dovrebbe scegliere una linea di fondo prima. Invece, si dovrebbe sviluppare una BATNA che può essere utilizzata a seconda di come sono andati i negoziati. Il potere nelle negoziazioni deriva dalla capacità di una parte di andarsene senza preoccupazioni. Tuttavia, questo significa che voi siete la parte più potente se avete la migliore BATNA.
Gli autori suggeriscono i modi in cui, come parte più debole, potete migliorare le vostre alternative alla negoziazione. In primo luogo, dovete identificare le opportunità potenziali e rispondere in modo appropriato per sviluppare queste opportunità.
Quando l'altra parte non vuole usare la negoziazione di principio
"La ragione per cui si negozia è di produrre qualcosa di meglio dei risultati che si possono ottenere senza negoziare".
- Roger Fisher e William Ury
Un altro ostacolo ad una negoziazione efficace è quando l'altra parte si attiene ai quattro fondamenti di cui si è parlato sopra. L'altra parte potrebbe non essere aperta a nuove idee, facendo continuamente attacchi personali contro di voi e cercando solo di massimizzare i propri guadagni. Ci sono tre modi in cui potete cercare di affrontare questi tipi.
Adottare i Quattro Fondamenti
Il primo dei consigli del libro è quello di adottare da soli i quattro fondamenti. Spesso questo approccio sarà contagioso. Scoprirete che fare i compiti giusti creerà una trattativa produttiva.
Jujitsu della negoziazione
In secondo luogo, si può usare qualcosa chiamato jujitsu di negoziazione. Questo è un approccio che dovrebbe mettere in riga l'altra parte. Rifiutate di rispondere al loro approccio alla contrattazione. Invece di cercare di contrattaccare il cattivo comportamento dell'altra parte, dovreste riportare l'argomento al problema. Le persone che sono negoziatori di posizione spesso attaccano affermando la loro posizione o attaccando le vostre idee. Se tirano fuori la loro posizione, potete semplicemente chiedere loro il ragionamento dietro le loro idee. Questa domanda incoraggerà una conversazione costruttiva. Inoltre, se attaccano le tue idee, allora dovresti semplicemente prenderla come una critica costruttiva. Fare domande e non rispondere a punti infantili spingerà l'altra parte a comportarsi in modo più professionale.
L'approccio on the text
L'ultimo approccio è l'approccio on-text. Questo approccio comporta l'inserimento di una terza parte nella conversazione. Il terzo intervista ciascuna delle due parti per identificare i loro interessi e poi compila una lista. Le due parti poi guardano le liste e forniscono commenti su ogni lista. Il terzo scrive i commenti, le parti rielaborano le idee e le inviano di nuovo al terzo. Questo processo continua fino a quando le parti accettano un'offerta raffinata o abbandonano i negoziati.
Quando l'altra parte usa trucchi sporchi
Sollevare il problema
Oltre ad essere difficile, l'altra parte può a volte usare approcci non etici. Questi trucchi non etici sono usati per ottenere un vantaggio nelle trattative. Il modo migliore per rispondere a questi trucchi è sollevare la questione in modo esplicito. Non lasciate che abbia un impatto sulle vostre trattative. Basta fargli sapere che l'avete notato e che vi aspettate un trattamento equo nelle trattative.
Cercare la verifica
Uno sporco trucco comune è quello di mentire o distorcere i fatti. Si può facilmente superare questo cercando di verificare le affermazioni dell'altra parte, sia da loro che da una terza parte. Non dare del bugiardo all'altra parte, però. Siate professionali e fate le vostre ricerche. Inoltre, l'altra parte a volte userà la guerra psicologica. Renderanno l'ambiente di negoziazione stressante. Per superare questo, dovreste offrire soluzioni per un'alternativa più confortevole.
Tattiche di pressione posizionale
L'ultimo trucco spesso usato è la tattica della pressione posizionale. L'altra parte può tentare di strutturare i negoziati in modo che solo una parte possa fare concessioni. Per esempio, l'altra parte può rifiutarsi di negoziare o aprire con richieste molto estreme. Riconoscete questo per quello che è e considerate perché si rifiuta di negoziare. Date all'altra parte la possibilità di spiegare perché sta adottando questa posizione. Poi, date all'altra parte l'opportunità di continuare le trattative in questo modo. Inoltre, date loro la possibilità di essere più aperti. Se scelgono la prima, dovreste entrambi fornire offerte 'prendere o lasciare'.
"Sono giunto alla conclusione che il più grande ostacolo per ottenere ciò che vogliamo veramente nella vita non è l'altra parte, per quanto difficile possa essere. L'ostacolo più grande siamo in realtà noi stessi".
- William Ury
Nota dell'editore
Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta l'11 luglio 2020.
Valutazione
Valutiamo questo libro 4.3/5.
Arrivare al sì PDF, audiolibro gratuito, infografica e riassunto animato del libro
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