Resumo e resenha de Sell Like Crazy | Livro de Sabri Suby
Como conseguir o maior número possível de clientes, clientes e vendas
A vida se agita. Tem Vender como louco esteve em sua lista de leitura? Aprenda agora as principais percepções.
Estamos arranhando a superfície aqui. Se você ainda não tem o livro mais vendido do Sabri Suby sobre marketing e vendas, encomende-o aqui para aprender os detalhes suculentos.
Introdução
Seu sucesso comercial depende do aproveitamento do poder do marketing digital.
Muitos comerciantes não podem usar sistemas on-line robustos como Google, Facebook e e-mail para impulsionar as vendas. Eles desperdiçam tempo e dinheiro valiosos em marketing ineficaz. Eles perdem milhares de clientes em potencial.
É preciso conhecer as nove fases pelas quais os empreendedores devem passar para impulsionar as vendas extraordinárias. Isto começa com a criação da mentalidade correta para o sucesso. Você pode então começar sua jornada de novato a vendedor de energia.
Vender como louco lhe pede para repensar o marketing tradicional. Isto inclui mudar a forma como você administra seu tempo. Também envolve mudar a forma como você pensa em apresentar seu produto ou serviço. Você aprenderá como fazê-lo:
- alavancar o tempo para impulsionar as vendas;
- cultivar relacionamentos com clientes de sonho ao longo do tempo;
- usar Ofertas de Alto Valor de Conteúdo (HVCOs) para criar confiança;
- e concentrar-se na solução dos problemas de seus clientes.
Sobre Sabri Suby
Sabri Suby é um empresário em série. Ele é o fundador da King Kong, a agência de marketing digital que mais cresce na Austrália.
Suby foi criado por uma mãe solteira que trabalhou em vários empregos para sustentar a família. Ele freqüentemente credita sua mãe por incutir nele sua ética de trabalho e tenacidade desde tenra idade.
Suby fundou o King Kong em 2014 em seu quarto com nada além de uma conexão à Internet e $50. Em menos de cinco anos, ele construiu uma equipe de 54 especialistas em marketing digital e uma base de clientes em todo o mundo. Em 2022, a avaliação da empresa foi estimada em mais de $50 milhões.
King Kong teve impacto em 250.000 empresas em 42 países. Gerou bem mais de $400 milhões em vendas para Suby e seus clientes. Em 2021, Suby lançou a empresa internacionalmente nos Estados Unidos, no Reino Unido, no Canadá e na Nova Zelândia.
StoryShot #1: Mude seu conjunto de mentes
A fase preparatória é sobre sua mentalidade. Se você quer se tornar um bilionário, você precisa pensar como um bilionário. Pessoas de sucesso eliminar as atividades de perda de tempo e concentrar-se exclusivamente nas atividades de fazer dinheiro.
Há uma diferença entre estar ocupado e ser produtivo. Tarefas triviais o manterão ocupado, mas matarão sua produtividade e suas vendas.
Empresários bem sucedidos administram seu tempo utilizando as regras 80/20 e 64/4.
80/20 Regra
Foco nos 20% das atividades comerciais que produzem receita. Delegar ou terceirizar os outros 80% de suas atividades comerciais.
Regra 64/4
4% de suas atividades geram 64% da receita para sua empresa. Faça de seu objetivo dar todo o seu tempo para seus 4%.
StoryShot #2: Reconheça que seu negócio são as vendas
Como empresário, sua prioridade máxima deve ser a venda. Você deve gastar a maior parte de seu tempo e energia em marketing e vendas. Seu marketing deve concentrar-se na solução do problema de seu cliente e não no produto ou serviço.
Em vez de vender um-para-um, vender um-para-muitos por:
- escrevendo uma poderosa cópia de vendas;
- entrar na frente do tráfego no Google e no Facebook;
- aprendendo como converter tráfego em vendas;
- usando um sistema automatizado de geração de chumbo;
- investindo em publicidade de qualidade;
- e escalonando seu orçamento publicitário.
StoryShot #3: Entenda e Identifique seu Comprador de Sonhos
A qualquer momento, 3 por cento dos clientes potenciais estão prontos para comprar agora. Os outros 97% se enquadram em três categorias:
- 60% não estão cientes do problema.
- 20% estão cientes do problema.
- 17% estão em modo de coleta de informações.
Seu objetivo deve ser capturar e nutrir esses 97%. Você pode se tornar a marca de confiança para esses clientes potenciais. Faça isso oferecendo uma imagem robusta, perspicaz e informação baseada na educação. É provável que eles comprem de você quando chegarem à fase de "comprar agora".
Você pode usar a regra 80/20 para identificar seus clientes mais valiosos.
Normalmente, 20 por cento dos clientes representam 80 por cento da receita total. Dentro desses 20 por cento, os primeiros 20 por cento (ou os primeiros 4 por cento em geral) representam 64 por cento de suas vendas.
O que esses 4% têm em comum? De que outros produtos eles gostam? Como eles o encontraram?
Concentre suas atividades de marketing exclusivamente nesses 4%. Saiba mais sobre eles visitando os espaços on-line onde eles se encontram. Isto pode estar em grupos de nicho no Facebook, fóruns, seções de comentários no YouTube, páginas de revisão da Amazon, etc.
Quais são os problemas que eles têm? Quais são suas preocupações e seus desejos?
Conhecer o comprador de seus sonhos o ajudará a desenvolver sua oferta de produtos e serviços. Também ajuda com estratégia de marketing, proposta de valor, preço, tom de cópia, canais de publicidade e muito mais.
StoryShot #4: Crie a isca perfeita para o comprador dos seus sonhos
Agora que você identificou o comprador de seus sonhos, use seu marketing para atraí-los - quer estejam ou não prontos para comprar agora.
Seu objetivo deve ser atingir os 97%, oferecendo valor e informações. Não arrisque que alguém entre os 3% de "compre agora" em perspectiva veja seu anúncio e aja imediatamente.
A maneira mais eficaz de atingir os 97% é apresentando uma oferta de alto valor de conteúdo (HVCO). Oferecer valor e uma solução para seu problema sem que eles comprem nada. Tudo o que eles têm que dar são seus nomes e endereços de e-mail.
HVCO não é um anúncio. É um conteúdo gratuito, de valor agregado, que dá às pessoas uma idéia do que está por vir se elas trabalharem com você. Ela usa o princípio de "dar antes de pedir". Algumas dicas para criar um anúncio de sucesso incluem:
- Apresentar informações como um anúncio de serviço público.
- Não dispense a cópia de forma longa.
- Criar uma manchete que chame a atenção.
- Certifique-se de que cada ponto toca uma questão candente.
- Mantenha-o simples.
StoryShot #5: Capture Leads and Get Contact Details
Pense em cultivar seus 97% como se fosse um jantar e um jantar. Não tente vender de imediato.
Não os envie diretamente para a página inicial ou página de desembarque de seu site. Use uma página "opt-in" forte para que eles possam compartilhar seu nome e endereço de e-mail voluntariamente.
Os elementos a serem incluídos em sua página de opt-in são:
- uma manchete poderosa;
- um subtítulo que reafirma sua oferta e o que eles estão recebendo;
- pontos de bala altamente convincentes e perfurantes descrevendo conteúdo valioso;
- uma imagem do que eles estão recebendo: um relatório gratuito, um e-book, uma folha de consulta;
- e um formulário simples para que os potenciais clientes digitem seu nome e endereço de e-mail para acessar o conteúdo.
StoryShot #6: Use a Estratégia do Padrinho
A "estratégia do padrinho" é dar a seus potenciais clientes uma oferta que eles não podem recusar. Elimine as dúvidas e apresente sempre uma oferta irresistível.
Para criar uma oferta irresistível:
- Vender benefícios, não características.
- Comece com o ultrajante.
- Pesquisar ofertas concorrentes.
- Torne-o credível.
- Estabeleça o valor de sua oferta.
- Conheça o valor dos prêmios.
- Ter uma garantia de potência.
- Vender escassez.
- Oferecer uma consulta gratuita.
O primeiro passo é criar uma página de oferta. Ela deve detalhar seus benefícios, características e informações básicas, tais como custo e como comprar. Em seguida, escreva a oferta mais ultrajante que você possa imaginar. Em seguida, escale-a de volta em algo que você possa entregar, mas com o mesmo espírito poderoso.
Estabeleça o valor de sua oferta. Mostre o que você normalmente cobraria ou o que a concorrência está cobrando. Explique por que seu produto ou serviço é um valor excelente, mesmo a preço total.
Os prêmios são presentes incluídos com uma compra. O fato de ter brindes quentes demonstrou dobrar ou triplicar suas vendas.
Sua garantia de poder diz às pessoas que elas "não podem perder". É a prova de que você está confiante de que cumprirá com sua promessa.
A escassez diz a seus prospectos que eles precisam agir rapidamente para não perderem algo único. Certifique-se de que a escassez é genuína, ou você vai corroer a confiança em sua marca.
Se você estiver oferecendo uma consulta gratuita, demonstre o valor individual da conversa, quer eles decidam ou não comprar de você.
StoryShot #7: Converta o tráfego de forma lucrativa
Muitos marqueteiros pensam que precisam de mais tráfego. O que eles precisam é de uma oferta que converta o tráfego de forma lucrativa.
A economia da unidade é importante. Você precisa saber:
- quanto vale um cliente para sua empresa ao longo de sua vida;
- o quanto você ganha de um cliente;
- e quanto você pode gastar para conseguir um cliente.
As empresas mais bem sucedidas utilizam múltiplos fluxos de tráfego para capturar leads. Com base em seu orçamento, comece com um canal. Pode ser SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube, LinkedIn, etc.
Conheça seu custo por chumbo e custo por aquisição a partir deste canal e estabeleça um sistema de conversão rentável.
Ao visar 3% dos prospectos em modo de compra:
- Use Anúncios do Google ou SEO.
- Usar palavras-chave e frases de compra-intenta.
Ao visar 97% das perspectivas não no modo de compra:
- Use as mídias sociais ou mecanismos de busca, como o Google e o Facebook.
- Criar mensagens sob medida para perspectivas de frio, calor e calor.
- Construir valor e educar ao longo do tempo.
- Anuncie os prospectos para clicar no anúncio (nunca tente vender a partir de um anúncio).
Use o Google Ads Effectively
O segredo é uma manchete assassina, mas isso exigirá tentativa e erro. Em média, são necessárias 20 tentativas para obter a manchete perfeita. A manchete perfeita é provocante, chocante e diz o oposto do que sua concorrência está dizendo.
Use os anúncios do Facebook de forma eficaz
A maioria dos usuários do Facebook acessa o site em telefones celulares, portanto, certifique-se de otimizar seus anúncios para celulares. Aproveite as ferramentas do Facebook para atingir seus clientes de sonho.
Você pode apresentar seus anúncios como notícias de última hora no Facebook. Conteúdo que relata algum tipo de nova descoberta ou pesquisa obtém o maior número de ações e engajamento.
Cada anúncio do Facebook tem componentes-chave. Aqui estão algumas dicas para usar efetivamente cada recurso.
- Texto de apresentação - Chame seu público, ou entre com o ângulo da notícia. Experimente as apresentações curtas e longas - ambas funcionam.
- Imagem do anúncio - Não use imagens que pareçam um anúncio porque as pessoas vão afiná-las. Sua imagem deve parecer um conteúdo normal sendo compartilhado.
- Botão de chamada à ação - A chamada à ação é uma frase curta que convida o leitor a fazer mais. Exemplos incluem "Inquire Now", "Learn More", e "Download". Pesquisas mostram que "Aprender Mais" é o menos agressivo e converte melhor.
StoryShot #8: Use a técnica do Lanterna Mágica
Uma vez que um prospecto opte por entrar, você pode alimentá-los digitalmente sem custos. Uma combinação de e-mails com vídeos geralmente funciona melhor para isso.
Como converter um potencial cliente que optou por entrar mas não está pronto para comprar?
Você pode alimentar os 97% usando a "técnica da lanterna mágica". Pense nesta técnica como uma orientação para as perspectivas de um caminho para o estado final desejado. Eles recebem muito valor gratuito e boa vontade ao longo do caminho.
Sua oferta consistirá em:
- 2-3 vídeos informativos com um apelo à ação no final;
- vídeos que diminuem o ceticismo enquanto criam confiança;
- vídeos compreendendo 80 por cento de valor e 20 por cento de inclinação no final;
- dicas de informações mais valiosas que virão no próximo vídeo;
- e oferece para uma consulta gratuita e sem pressão.
StoryShot #9: Converta as vendas
Pense em "vender como um médico". Preste toda sua atenção no diagnóstico, não na prescrição. Gaste seus esforços diagnosticando o problema, então se seu produto ou serviço pode ajudá-los, faça uma oferta que eles não podem recusar.
Em uma chamada com uma perspectiva, aqui estão algumas dicas para diagnosticar seu problema:
- Entender o "porquê" deles.
- Faça perguntas abertas e escute.
- Peça a seus prospectos que lhe informem sobre o resultado desejado.
- Aprenda sobre suas frustrações, lutas e tudo o que eles tentaram no passado que não funcionou.
Depois de conhecer a perspectiva e "diagnosticar" o problema, passe à sua proposta de valor. Formule um plano e mostre-lhes todas as formas de resolver seu problema.
Passe tempo antes de ensaiar seu discurso de vendas. Sua apresentação não deve ter mais de dois minutos de duração. Altere seu arremesso para usar as palavras exatas que seus potenciais clientes usam ao descrever seu problema.
Se você sentir que o cliente está "quente" e pronto para fechar, declare seu preço. Então não diga outra palavra.
Há um velho ditado nas vendas: "A pessoa que fala primeiro perde". Mostre sua confiança, aguardando a resposta deles.
Evite desperdiçar seu tempo em ligações com clientes em potencial que não se adaptarão bem. Use pesquisas e aplicações para liberar tempo para consultas com clientes em potencial que precisam de sua ajuda.
StoryShot #10: Automatizar e Multiplicar
Lembrem-se, a maioria dos possíveis que entram em seu funil não tomarão as medidas desejadas. Essa é a natureza do negócio.
Devemos desistir dessas perspectivas? Não. Nós as alimentamos com o tempo e nos mantemos em contato, fornecendo valor através de e-mail.
Para o e-mail marketing, você deve ter três objetivos: conseguir entregá-lo, abri-lo e clicar nele.
1. Entrega
Garantir que seu e-mail chegue à caixa de entrada de seu potencial cliente em vez de sua pasta de spam, depende de três coisas:
- reputação do remetente;
- bounce e taxas de conformidade;
- e o compromisso do destinatário.
O primeiro passo é ter certeza de que você está usando uma plataforma de e-mail respeitável. Um dos mais populares é o Mailchimp, mas há vários outros por onde escolher.
Em seguida, você precisa estabelecer uma boa reputação de endereço IP. Seu endereço IP é uma seqüência de números que identificam seu computador. Para saber mais sobre sua reputação de IP, visite um site especializado em pontuação de remetente.
A melhor maneira de aumentar a pontuação de seu remetente é enviar e-mails envolventes. Certifique-se de que pelo menos dois terços de seus e-mails ofereçam valor e educação.
Se você tem um novo endereço IP, comece lentamente a construir sua reputação. Envie lentamente com baixo volume de e-mails até que uma reputação de endereço IP favorável seja estabelecida.
2. Abrir
Os e-mails de texto simples são os mais eficazes porque se sentem mais pessoais. Gráficos e logomarcas extravagantes parecem uma proposta de venda, não um e-mail de um amigo.
Seu e-mail deve ser amigável e conversador. Não tente vender. Converse com seus leitores como se fossem seus amigos, e não tenha medo de estar polarizando.
A linha de assunto é uma das ferramentas mais poderosas quando se trata de tarifas abertas por e-mail.
Aqui estão algumas dicas para uma linha de assunto de e-mail eficaz:
- Use seu nome pessoal de remetente, não seu nome comercial.
- Usar letra minúscula ou caixa de sentença com pouca pontuação.
- Mantenha-o com quatro ou cinco palavras.
- Fornecer intrigas ou fazer uma pergunta.
As linhas de assunto com menos de 20 caracteres são mais eficazes do que os comprimentos médios (21-60 caracteres). As linhas de assunto mais longas de 61+ caracteres têm taxas de abertura ligeiramente acima da média e taxas de cliques únicas.
Certifique-se de otimizar o tempo de envio de seus e-mails também. Terça-feira é o melhor dia para enviar e-mails com base em muitos estudos. A quinta-feira seria o segundo melhor dia. Os melhores horários do dia são 6h, 10h, 14h ou 20h à meia-noite.
3. Clique em
O objetivo de seu e-mail marketing é atrair os potenciais clientes a clicar no e-mail para outra página de destino.
Para atrair os leitores para o corpo de seu e-mail e tornar "o clique" irresistível:
- Cativar com um fato ou afirmação interessante.
- Chame sua atenção com uma "interrupção de padrão".
- Incluir fascinantes histórias e exemplos da vida real.
- Incluir uma chamada sedutora para a ação no final (não pergunte, diga!).
StoryShot #11: Use o sistema de venda secreta de 17 passos do Sabri Suby
O Sistema de Venda Secreta de 17 Passos de Sabri Suby é um resultado da estratégia do padrinho.
Aqui está um instantâneo do sistema de venda secreta:
- Chame o seu público: "Atenção, novas mamães!"
- Exigir atenção com uma grande promessa.
- Apoie sua grande promessa.
- Criar intrigas irresistíveis.
- Ilumine o problema com um holofote.
- Revelar a solução.
- Mostre suas credenciais.
- Mostre como sua oferta irá beneficiá-los.
- Fornecer prova social.
- Faça uma oferta a seu padrinho.
- Adicionar bônus.
- Empilhe o valor.
- Revelar seu preço.
- Injetar escassez.
- Dar uma garantia poderosa.
- Chamada para a ação.
- Fechar com um P.S. que inclui um aviso e lembrete.
Resumo e revisão final
A implementação de cada fase de marketing digital bem-sucedido leva tempo, paciência e persistência. Com a prática, qualquer pessoa pode dominar as técnicas descritas em Vender como louco e maximizar o poder do marketing digital para impulsionar as vendas.
Vamos rever esses pontos-chave novamente.
- Tempo é dinheiro. Mude sua mentalidade para se concentrar nas atividades de marketing que geram o maior lucro para você. Delegue o resto.
- Faça das vendas e marketing uma prioridade máxima para o seu negócio.
- Identificar os compradores de seus sonhos. Concentre seus esforços de marketing em seus desejos e preocupações, quer estejam ou não prontos para comprar agora.
- Construir relacionamentos ao longo do tempo com uma oferta de alto valor de conteúdo (HVCO). Sua oferta deve fornecer valor sem pedir nada ao potencial comprador.
- Oferecer valor aos potenciais clientes usando uma página "opt-in". Dê a seus potenciais clientes a opção de receber gratuitamente um relatório, um e-book, uma folha de consultas, etc., em troca de seu nome e endereço de e-mail.
- Esclareça as dúvidas e elimine qualquer risco de trabalhar com você. Entenda o orçamento de sua unidade econômica para o marketing digital. Os canais preferidos são o Google e o Facebook.
- Use a técnica da lanterna mágica. Nutrir perspectivas com o tempo, utilizando 2-3 vídeos informativos. Seus vídeos devem ter um valor de 80% e 20% de vendas.
- Vender como um médico, concentrando-se no diagnóstico e não na prescrição. Faça perguntas para entender as necessidades de seus potenciais clientes. Diga seu preço e esteja confiante na sua capacidade de cumprir sua promessa.
- Use o e-mail marketing para aquecer os clientes potenciais e convertê-los em clientes pagantes. Três coisas importam no e-mail marketing: recebê-lo enviado, abri-lo e clicar nele. Use o sistema de venda secreta em 17 etapas em toda sua publicidade.
Você está pronto para receber o maior número possível de clientes, clientes e vendas? Você tem à sua disposição ferramentas poderosas, graças à Internet. O não aproveitamento correto dessas ferramentas pode custar milhares de receitas perdidas, para não mencionar horas de desperdício de tempo e recursos.
Com insights de Vender como loucoVocê pode aprender como usar eficazmente o marketing digital para impulsionar as vendas e escalar seu negócio. Este é um dos melhores livros para que os iniciantes no marketing digital leiam.
Classificação
Nós classificamos Vender como louco 4.2/5. Como você classificaria o livro de Sabri Suby com base em nosso resumo?
Vender como loucos infográficos
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Nota do editor
Este artigo foi publicado pela primeira vez em junho de 2022. Ele foi atualizado e revisado em 23/01/2023.
Sell Like Crazy PDF, audiolivro gratuito, infográfico e resumo animado do livro
Esta foi a ponta do iceberg. Para mergulhar nos detalhes e apoiar o Sabri Suby, peça o livro.
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