$100スタートアップの概要とレビュー｜Chris Guillebeau
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ブック・ディスカッション
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概要
$100のスタートアップ は、クリス・ギレボーが1,500社の中小企業から得たすべてのヒントを網羅しています。クリスは、30代半ばまでに地球上のすべての国の視察を終えていました。その旅の中で、$100以下のささやかな投資を、$5万以上のビジネスに変えた人たちに何人も出会いました。これらの成功者に共通するのは、自分の専門分野に情熱を持っていること。そして、その情熱からお金を生み出す方法を知っていた。ほとんどの起業家は、スキルすら持っていなかったが、途中でスキルを身につけた。$100スタートアップは、ギレボーがこれらの成功した起業家たちと話して学んだことを組み合わせたものです。その結果、小さなベンチャービジネスを立ち上げ、それを自分に合った規模に拡大するためのガイドができあがりました。
Chris Guillebeauの視点
クリス・ギルボー は、アメリカのノンフィクション作家、ブロガー、講演者である。The Art of Non-Conformityのブログと本でよく知られている。同サイトのAlexaランキングは20万以下であり、米国で最も訪問者数の多いサイト上位10万に含まれる。また、Unconventional Guidesというブランドで、旅行やスモールビジネスに関するガイドを執筆している。
成功には顧客と十分なスキルが必要だ
"ビジネスプロジェクト、特に自分がワクワクするようなプロジェクトで成功するには、自分が持っている他の人の役に立ちそうなすべてのスキルについて、特にそのスキルの組み合わせについて慎重に考えることが役立ちます。"- クリス・ギレボー
どのような価値を提供できるかを見極める
人は、特定の分野への情熱に過度に依存する。著者は異国を旅することを例に挙げています。あなたは、このようなことに情熱を持っているかもしれません。しかし、誰かがあなたにお金を払ってくれるのでなければ、あなたはビジネスをしているとは言えません。その代わりに、あなたは情熱的な趣味を持っています。経済的な成功の鍵は、あなたの情熱、スキル、そして他の人のニーズが出会うポイントを特定することです。このスイートスポットで、あなたは情熱と顧客とスキルを手に入れ、競合他社に打ち勝つことができるのです。
ビジネスは、常に顧客にどのような価値を提供できるかを考えることから始めるべきです。どうやってお金を稼ぐかからビジネスを始めるのではなく、どうやって他の人を助けることができるかを考えることから始めましょう。あなたの情熱と直接関係するビジネスはあり得ません。しかし、自分の情熱に関連する隣接した分野を特定することはできます。
著者は、ある熱心な旅行者、ゲイリー・レフを例に挙げている。ゲーリーは、旅行が大好きで、ボーナス航空マイルをもとに、最高の旅行を予約するスキルを身に付けていた。多くの人は、このマイルを持っているが、ゲイリー氏のようなスキルを持っていない。そこで、ゲイリー氏は、自分が顧客に提供できる価値を見出すことができた。
スキルセットの開発
重要なことは、必ずしも今すぐ必要なスキルを身につける必要はないということです。お客さまがいることが分かっていて、その分野への情熱があれば、起業する前に必要なスキルを身につけることができるのです。ギレボーは、この段階をスキルトランスフォーメーションと呼んでいます。スキルトランスフォーメーションは、あなたが関連するスキルをいくつか持っていることが前提になります。このスキルを足がかりに、より関連性の高いスキルを身につける機会を追求するのです。そうすることで、あなたのスキルセットは、あなたのビジネスベンチャーにより合致したものに変化していくのです。
ギレボーは、素晴らしい対人スキルを持つウェイトレスについて、別の例を挙げています。キャット・アルダーは、自分の対人関係能力が、広報活動への情熱を高めるバネになることを理解していました。そして、彼女は自分の広報会社を立ち上げました。この分野での経験はない。しかし、彼女は自分のスキルが、会社を立ち上げ、学びながら前進することを可能にしてくれると知っていたのです。
お客様を理解すること
"価値とは、人が何か役に立つものを作り、それを世に送り出すときに生まれる"- クリス・ギレボー
前述したように、企業は潜在顧客に価値を提供しなければならない。そのためには、顧客をよく理解する必要があります。具体的には、ターゲットとなる市場のデモグラフィックがどうなっているかを理解する必要がある。しかし、ギレボーは、一般的に使われている一般的なデモグラフィックは特に役に立たないと考えている。顧客の年齢、性別、所得水準だけに注目するのは避けましょう。その代わり、ターゲットとなる顧客が共通して持っている情熱、スキル、価値観を考慮することです。これらは、純粋に購買行動を促進する要因です。
ターゲットとする市場を明確に理解した上で、その市場が自社の製品に興味を持つかどうかを検討します。このとき、市場調査が非常に重要になります。ギレボーは、潜在的な顧客に非公式な質問をして、市場調査を始めることを勧めています。この質問は、アンケートや調査、あるいは街頭でのおしゃべりといった形で行うことができます。いずれにせよ、ターゲットとなる顧客がその製品にお金を払うかどうかを確認する必要があります。もしそうなら、いくらなら買ってくれるのか。最後に、このようなやりとりを通じて、製品の改良を行うことができます。ターゲットとなる市場に対して、製品に関する問題点や解決策を明らかにするよう働きかけてください。
ターゲットとする市場の関心を言葉で理解した上で、ギレボーは次の段階に進むための調査を勧めている。まずは商品を宣伝し、ビジネスとして成り立つだけの注文が入るかどうかを確認することから始めるとよいでしょう。この段階では、1つの注文に対して1つの製品しか作らないようにします。そうすれば、売れた分だけ生産することになり、売れ残りが出ることはありません。
お客様の声をお聞きするときの注意点
ギレボーは、潜在顧客を理解することの重要性を強調する。しかし、顧客の意見と実際に望んでいることが異なることが多いことにも注意を払う。何年も前から、航空会社には飛行機の座席が狭いという苦情が寄せられている。そこで、足元のスペースを広くし、値段も少し高めに設定した。しかし、どうしても、人々は安くて狭い競合他社の飛行機に乗ることを好むということが分かってしまう。
そのため、潜在顧客の推奨する期待に応える必要があります。しかし、このような表面的な期待を超えた掘り下げも必要です。Guillebeauは、Kyle Heppの例を挙げています。Hepp氏は、ウェディングフォトグラファーです。結婚式の当事者は、伝統的な結婚式の写真を望んでいないことをよく表現しますが、彼女はとにかくこれらの写真を撮ります。表面的な表現にとらわれず、新郎新婦の家族にとって価値ある写真であることに気づくのです。
クリエイティブなマーケティングが不可欠
ギレボーは、製品をマーケティングする際の価値の重要性を強調する。マーケティングでよくある間違いは、製品の特徴に焦点を当てすぎることです。そうではなく、製品を選ぶことによって顧客にもたらされる中核的なメリットに焦点を当てるべきなのです。あなたの製品が顧客にどのように役立つかを考え、それをマーケティングに反映させましょう。コアベネフィットに焦点を当てることで、購買の感情的な側面を利用することができます。主に機能に焦点を当てることは、顧客の脳の論理的側面に訴えることになります。顧客は一般的に論理的な側面ではなく、感情的な側面に基づいて購入します。
限られた予算でのマーケティング
内容を理解した上で、これらのアイデアをスタートアップの予算内でどのようにマーケティングするかを考えなければなりません。Guillebeau氏は、少ない予算でクリエイティブなマーケティングを行うには、ハッスルすることが重要だと説明しています。おすすめのハッスルは、ジャーナリストとのつながり、他の企業とのコラボレーション、ブログへのゲスト投稿などです。この初期の段階では、広告費を支払うことは効果的なアプローチではありません。小さな会社であれば、広告よりもハスティングの方が一般的に成功しやすいのです。
ハッスルするだけでなく、戦略的な寄付というマーケティングツールも活用することができます。最も効果的なツールのひとつは、口コミです。特定の顧客や関係者に惜しみなく製品を提供することで、その人たちが製品のメッセージを広めてくれる可能性が高くなる。ギレボーは、ジョン・モアフィールドの例を挙げている。モアフィールド氏は、失業中の建築家で、シアトルのファーマーズマーケットで建築家のアドバイスショップを始めました。当初は、5セントでアドバイスを提供していました。しかし、モアフィールド氏が提供する価値を理解した顧客は、定価を支払ってくれるようになった。
製品発売を成功させるためには準備が不可欠
企画・準備
製品の発売を綿密に計画し、準備することで、発売後すぐに成功する可能性が高くなります。発売日のかなり前に、発売の告知をする必要があります。そうすることで、ターゲットとなる市場の期待感を高めることができます。しかし、発売の準備を始める前に、あなたはハッスルする必要があります。自己宣伝とハッスルによって、発売を心待ちにしているオーディエンスを開拓する必要があります。この観客を育てるには、魅力的な方法で製品について伝えることができるかどうかにかかっています。なぜあなたの製品が彼らにとって価値があるのかを繰り返し説明し、どのように製品が発売されるのかを説明することで、顧客の関与を促すことができます。
お客様の興味を喚起した後は、この興味を維持する必要があります。このような顧客には、細部にわたって注意を喚起するようにします。最後に、製品を発売する際には、できるだけ簡単に購入できるようにする必要があります。そうすることで、興味を持った顧客が購入者になる可能性が高まります。
エンゲージメントを促進する具体的なツール
ギレボーは、顧客に早期購入を促すための具体的なツールの活用を勧めている。お客様には、製品の購入を先延ばしにして欲しくありません。そこで、製品の発売を限定的な低価格と関連付けるのです。期限が近づくにつれ、潜在的な顧客に値下げを思い出させるのです。効果的に顧客に呼びかけることができれば、このちょっとした後押しが、躊躇と行動の分かれ目になるのです。製品発売の契約が終了したら、もうこの価格での販売を拒否してください。
ギレボーは、自身のビジネスベンチャーを例に挙げている。彼は、「エンパイア・ビルディング・キット」という自分のオンライン・ビジネス・コースを立ち上げました。この製品を発売したとき、彼はシカゴからポートランドまで24時間の列車の旅をしていた。彼は、顧客に割引価格を提示したが、その期限をポートランドに到着した時点とした。この期限は、正確であると同時に、非常に説得力のあるものだった。このように、ローンチを旅と結びつけて展開したストーリーによって、彼は24時間で$10万円以上を獲得することができた。このように、ギレボーは、準備と緊急性を活用することで、潜在的な可能性を引き出しているのです。
コストと収入に焦点を当てる
前述したように、お金のない情熱は単なる趣味に過ぎません。ギレボーは、ビジネスを始めるにあたって、借金を最小限にすることを勧めている。彼は、ビジネスを始めるにあたって、もはや借金をする必要はないと考えている。必要なのは、ノートパソコンとホームページの費用だけです。これらを$100以下で取得できる人もいる。これが本書が$100スタートアップと呼ばれる所以である。著者は、Chelly Vitryの例を挙げています。彼女は、たった$28のスタートアップ・コストで、デンバーでフード・ガイド・ビジネスを開始した。その後、彼女は現在、年間$6万円の利益を上げています。
しかし、ギレボーは、ビジネスを軌道に乗せるために余分な資金が必要な人へのアドバイスも行っています。銀行融資を受けるのは避け、代わりにクラウドファンディングを選ぶべきでしょう。例えば、Shannon Okeyは、クラフト出版ビジネスのために、Kickstarterで$10,000を集めることができました。彼女は銀行融資の申請を却下された後、これを実現したのです。
ビジネスコストは常に制限することを目指さなければなりません。その上で、売上に直結するものだけに投資するようにしましょう。さらに、収入を増やす方法を常に追求したいものです。ビジネスの発展には、積極的に取り組むべきでしょう。1日あたりの売上高や平均注文価格など、1つか2つの重要な指標を積極的に追いかけましょう。そうすることで、会社の生命線である売上に集中することができます。
リピート購入の促進
経済的に成功するための基本原則は、リピート購入を促進することです。リピート購入の最も効果的な形態の1つは、サブスクリプションサービスである。ギレボーは、月額$20の定期購入で、400人の加入者がいれば、年間$10万円の収入があることを示し、定期購入サービスの有効性を強調している。
サブスクリプションサービスを開発する場合、サービスの制作コストではなく、提供するベネフィットをベースに価格を設定する必要があります。Gary Leffは、5分かかったか5時間かかったかにかかわらず、予約1件につき$350の定額料金を請求しています。これは、顧客にとってのベネフィットが同じであるからです。また、サブスクリプションの価格帯をいくつか設定する必要があります。しかし、選択肢が多すぎるのはよくありません。顧客を混乱させたくないからです。プレミアム・オプションを求める人が多いので、少なくともベーシックとプレミアム・バージョンの購読を提供するようにしましょう。
ビジネスの規模は自分で決めることができる
あなたには、あなたのビジネスに対する独自の野心があるはずです。ギレボーは、「どんな野心であろうと、まったく問題ない」と言う。小さなビジネスしかしたくないというのも、巨大な企業を目指すのと同じことです。もし、あなたがビジネスを成長させるなら、その成長は垂直方向か水平方向かのどちらかです。
垂直的成長とは、既存の製品に関連するサービスをさらに顧客に提供し始めることです。一方、水平方向の成長は、すでに獲得している顧客とは異なる顧客にアピールする製品を作り始めることである。成長には、常に変化が必要です。いずれは、自社ですべてを管理しきれなくなる時期が来ます。その時、特定の業務をアウトソーシングするのも一つの解決策である。しかし、ギレボーは、特定の業務をアウトソーシングすることを推奨していない。例えば、あなたのビジネスが顧客との関係に関係しているのであれば、あなたのふりをするために誰かにアウトソーシングするべきではありません。
ビジネスを大きく成長させたいなら、必ず取り入れなければならない3つの要素があります。
- スケーラブル
- ティーチブル
- 貴重な
ビジネスプランはシンプルに
"計画はすぐに苦労に堕ちない限り、善意に過ぎない"- クリス・ギレボー
ビジネスプランは、簡単に行動に移せるよう、シンプルなものにすべきです。ギレボーは、「行動は常に計画に勝る」と説く。多くの起業家は、複雑な計画を立てるのに相当な時間を費やし、結局は実現しないのです。ですから、ビジネスプランは1ページに収まるものであるべきです。何を売るのか、誰に売るのか、なぜ買ってもらうのか、どうやって報酬を得るのか、などが書かれているのが理想的です。さらに、計画されたマーケティング戦術や、重要なビジネス指標も含めてください。最後に、いつまでに製品を発売しなければならないか、期限を設定しましょう。
評価
The $100 Startupを4.3/5で評価する。私たちの要約に基づいて、クリス・ギレボーをどう評価しますか？
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