影響力の概要｜ロバート・チャルディーニの本

忙しい毎日です。ある 影響力 本棚で埃をかぶっていませんか？そうではなく、今すぐ重要なアイデアを手に取ってみてください。

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概要

影響力 は、「コンプライアンス・プロフェッショナル」によって人々が影響を受ける主な方法を検証した心理学書です。本書の知見は、心理学、マーケティング、経済学、人類学、社会科学の分野で行われた数多くの実証的研究によって裏付けられています。インフルエンスは、コンプライアンスのプロが採用しているアプローチを、あなたも取り入れることができると結論付けています。具体的には、『インフルエンス』に書かれている教訓を活かして、他人を説得することができるのです。

ロバート・チャルディーニについて

ロバート・チャルディーニ アリゾナ州立大学心理学・マーケティング学科リージェンツ名誉教授。スタンフォード大学とカリフォルニア大学サンタクルーズ校のマーケティング、ビジネス、心理学の客員教授を歴任。人格社会心理学会のロバート・B・チャルディーニ賞は、フィールドメソッドを用いて社会との関連性を示した心理学研究に敬意を表して名づけられたものである。2019年4月、米国科学アカデミー会員に選出された。

なぜなら

"人間の行動原理としてよく知られているのは、誰かに頼みごとをするとき、理由をつけたほうが成功するということです。人は単純に、自分がすることに理由があるのが好きなのです。"

- ロバート・チャルディーニ

人間の行動原理としてよく知られているのは、「理由をつけて頼みごとをしたほうが成功する」というものです。ハーバード大学の社会心理学者エレン・ランガーは、図書館のコピー機を使うために並んでいる人々にちょっとした頼みごとをして、この現象を実証した。彼女は、その頼み方を様々な文脈で変えてみた。まず、彼女は「すみません、5ページあります。急いでいるので、コピー機を使わせてください "と。この例では、彼女は大成功を収めた。このとき、94%の人が先読みを許可してくれたのです。一方、"Excuse me.5ページあります。ゼロックス機を使ってもいいですか？

しかし、これらの発言の決定的な違いは、「急ぐ」という言葉を使ったことではありません。Langerは、この発見を統合したのは、93%の人が「すみません、5ページあります」と言ったときにスキップさせてくれたときです。コピーしなければならないので、ゼロックス機を使ってもいいですか?この2つの成功したコンテクストに共通する重要な特徴は、"because "という単語を使うことです。

Because」を活用するコンプライアンスエキスパート

自動影響力の武器がどこにあるのかをよく知っている人たちがいる。その結果、彼らは自分の欲しいものを手に入れるために、定期的かつ巧妙にそれを利用する。彼らは、社会的な出会いから社会的な出会いにかけて、自分の望みに従うよう他人に要求する。彼らの成功の頻度には目を見張るものがある。彼らの効果の秘密は、彼らが要求を構成する方法と、社会環境に存在する影響力の武器のうちの一つまたはもう一つで自分自身を武装する方法にある。彼らの成功には、強い心理的原理を働かせ、自動的な行動を引き起こす、正しく選ばれた1つの言葉しか必要ないかもしれない。 

コントラストの原理

コントラスト原理は心理物理学の分野で確立されており、体重以外にも様々な概念に適用される。カクテルパーティーで美しい女性と話しているときに、魅力的でない女性と一緒になると、2番目の女性は実際よりもさらに魅力的でないように感じられるのです。この原理を自分のために活用する場合、ほとんど気づかれないという利点がある。この原理を利用する人は、自分が有利になるように状況を構成したように見せかけることなく、その影響力を利用することができるのです。

アプリケーション

小売店の洋服店員は、対比の原理を利用して他人に影響を与えることができる優れた例です。ある男性が紳士服店に入ってきて、スリーピースのスーツとセーターを買いたいと言ったとします。あなたが販売員だったら、どちらを先に見せたら一番お金を使いそうでしょうか？洋服店では、高価なものから売るように販売員に指示している。常識的に考えれば、その逆である。もし、ある男性が最近スーツを買うのに大金を使ったとしたら、セーターを買うのにそれ以上お金を使うのは嫌がるかもしれない。しかし、この仮定は、対比の原則の影響を無視している。スーツを先に売れば、男性がセーターを見たときに、その価格が比較にならないほど高く見えるのです。男性はセーターに$95をかけることに抵抗があるかもしれませんが、$495のスーツを買ったばかりであれば、$95のセーターは過剰に見えません。

説得の6原則

説得の第一の武器。互恵性

人は、自分が先に受けた行動、贈り物、サービスなどの形で、他人にお返しをする義務があると感じています。友人があなたをパーティーに招待したら、あなたが将来主催するパーティーにその友人を招待する義務があります。同僚があなたに好意を抱いたら、あなたはその同僚に好意を抱く義務があります。したがって、社会的な義務という文脈では、人は借りがある人にイエスと言う可能性が高くなるのです。

サンプル戦術

サンプル戦術は、互助会という武器を生かした有効な手段である。アムウェイ社は、家庭用品やパーソナルケア製品を製造し、近隣の家庭を訪問して販売する広大な全国ネットワークで流通する急成長企業である。数年前までは地下室でやっていたのが、今では年商数十億円の企業に成長した。BUGと呼ばれる装置で無料サンプルを活用するのだ。

BUGは、家具用ポリッシュ、洗剤、シャンプーのボトル、消臭剤、殺虫剤、窓用クリーナーのスプレー容器など、アムウェイ製品のコレクションで構成されています。これらの項目は、特別に設計されたトレイまたは単にポリエチレン袋で顧客の自宅に運ばれます。機密アムウェイキャリアマニュアルは、"24、48、または72時間、彼女へのコストや義務で、顧客とバグを残すために販売員を指示します。ちょうどあなたが彼女に製品を試してみたいと言って...それは誰もが拒否できないオファーです"。

試用期間の終了時に、アムウェイの担当者は戻り、顧客が購入を希望する製品のそれらのための注文をピックアップします。ほとんどの顧客は、このような短時間で製品の容器のいずれかの内容をすべて使用するので、営業担当者はその後、ラインダウンまたは通りの向こう側に次の潜在的な顧客にBUGで残りの製品の部分を持って行くと、再びプロセスを開始することができます。多くのアムウェイ担当者は、一度に自分の地区でいくつかのBUGを循環させている。BUG製品を受け入れ、使用している顧客は、互恵関係のルールの影響に直面することに閉じ込められている。多くの顧客は、彼らが部分的に消費した販売員の製品のそれらを注文する義務を感じています。

説得の第二の武器。希少性

簡単に言えば、人は苦労して手に入れたものをより多く欲しがるということです。人は、同じ価値のものを得ることよりも、何かを失うことを考える方が、より動機づけられるようです。

2003年にブリティッシュ・エアウェイズが、1日2便運航していたロンドン-ニューヨーク間のコンコルドが不経済になったため、運航を終了すると発表したときのことを思い出してください。1便しかないため、この便の売れ行きは一気に伸びた。しかし、コンコルド自体は何も変わっていない。飛行機が速くなったわけでもなく、サービスが急に良くなったわけでもなく、航空運賃が下がったわけでもない。それどころか、この飛行ルートは単に希少資源となっただけなのだ。その結果、人々はよりコンコルドを欲するようになったのだ。

同様に、若い女性に自己検診で乳がんをチェックするよう促すパンフレットも、「得るもの」よりも「失うもの」で訴えた方が、成功率が高いのです。例えば、自己検診をしないと乳房を失う可能性があるという話は、最も説得力のあるアプローチの一つです。

限られた情報を大切にすることで、希少性の原理を物質的な商品以外の領域にも適用することができるのです。この原則は、メッセージ、コミュニケーション、知識にも当てはまります。このように考えると、情報の価値を高めるために検閲を受ける必要はなく、ただ希少であればよいということがわかります。希少性の原理によれば、他では得られないと思えば、その情報により説得力を感じるようになる。

説得の第3の武器権威

権威という武器は、人々は信頼できる知識のある専門家のリードに従うという考えに基づいている。

例えば、理学療法士は、診察室の壁に医師の卒業証書を掲示することで、より多くの患者に推奨される運動プログラムを遵守するように説得することができます。同様に、パーキングメーターのお釣りを見知らぬ人に渡すとき、私服よりも制服を着ていた方が渡しやすい。

心配なのは、詐欺師が肩書きや服装、権威のあるものを身にまとっていることです。そうすることで、彼らはあなたを説得する術を備えているのです。これらの権威の象徴にはそれぞれストーリーがあり、個別に検証する価値がある。

タイトル

著者らはタイトルをパラドックスと表現している。肩書きは合法的に獲得することは難しいが、権威の象徴としては最も偽造しやすいものである。何の努力もしていない人が、あるレッテルを貼ることで、自動的に尊敬を受けることができるのだ。テレビCMの俳優や詐欺師は、常にこの偽装から利益を得ている。

衣料品

自動的なコンプライアンスを引き起こす可能性のある権威の象徴の第二の種類は、衣服です。肩書きよりも具体的であるが、権威のマントも同様に偽造が可能である。カメレオンスタイルで、詐欺師は状況に応じて病院の白衣、聖職者の黒衣、アーミーグリーン、ポリスブルーを身にまとうことができる。 

トラッピング

衣服はユニフォームとしての機能だけでなく、装飾的な目的でも、より一般的な権威を象徴することができる。精巧に作られた高価な服は、ステータスや地位のオーラを漂わせる。また、高価な宝飾品や自動車も同様の効果を発揮する。アメリカでは、「アメリカ人の自動車への愛着」が特に重要な意味を持っている。

説得の第4の武器。一貫性

"私たちはしばしば、何かに対する自分の態度が、過去にそれに触れた回数に影響されていることに気づかないことがあります。"

- ロバート・チャルディーニ

私たちは、自分が以前言ったことや行ったことに一貫性を持たせることを好みます。他の影響力の武器と同様、この武器は私たちの心の奥底に眠っています。一貫性に対する衝動は、静かな力で私たちの行動を方向付ける。これは、簡単に言えば、自分がすでにやったことと一貫していたい（と思われたい）という、ほとんど強迫観念のような欲求なのです。

私たちは一度選択したり、立場を決めたりすると、その約束と一貫した行動をとるようにという個人的、対人的な圧力に直面することになります。こうした圧力は、私たちに、先の決断を正当化するような反応を起こさせるでしょう。一貫性は、最初にできる小さなコミットメントを探し、求めることで活性化される。ある有名な研究では、安全運転キャンペーンを支援するために自宅の前庭に見苦しい木の板を立てようとする人はほとんどいないことが分かっている。しかし、近くの同じような地区では、この見苦しい看板を立ててもいいと答えた家の所有者が4倍もいたのです。ただ一つ違うのは、10日前に小さなハガキを家の窓際に置くことに同意していたことです。このハガキは、「安全運転」キャンペーンへの賛同を示すものだった。その小さなカードが最初の約束となり、ずっと大きな、しかし依然として一貫した変化をもたらす400%の増加をもたらしたのです。

大手玩具メーカーが1-2月の売上を伸ばす方法

玩具メーカーは、クリスマス前から年明けの売上を追求し始める。この段階で、ある特別な玩具の魅力的なテレビ広告を制作し、発表するのです。子供たちは、当然、見たものを欲しがる。そして、子供たちは親から「クリスマスにこのおもちゃを買ってあげる」という約束を取り付ける。しかし、親は、企業が意図的に広告のおもちゃを店に供給していないことをほとんど知らない。ほとんどの親は、そのおもちゃが売り切れていることに気づき、同じ価値のある他のおもちゃで代用せざるを得ない。もちろん、玩具メーカーは、そのような代替品を大量に店に供給する。そして、クリスマスが終わると、供給不足の玩具の広告を再び流し始める。この広告は、子供たちがそのおもちゃを今まで以上に欲しがるように仕向ける。そして、子供たちは親に約束したことを思い出させる。そして、親はその玩具を買い与えるようになる。

コールドコールは、あなたの幸福感を逆手に取ります。

寄付を求める電話は、まずあなたの健康状態について尋ねます。この自己紹介の意図は、単に友好的に見せようというものではありません。むしろ、彼らはあなたが元気であることを説明するのを待っているのです。比較的肯定的な応答があれば、電話の主は次の攻撃を開始します。いったんあなたが「大丈夫」と公言すると、電話をかけてきた人は、「大丈夫でない人を助けなさい」とあなたを追い詰めることが容易になります。この戦術の背後にある理論は、ちょうど彼らがやっている/感じている大丈夫だと主張した人々は、その結果、彼らの好都合な状況を考慮せずに答えるのは厄介だと思うということです。

説得の第5の武器好き」という気持ち

人は好きな人にはイエスと言いたがるものです。説得の科学は、好感度に影響を与える3つの重要な要因があることを教えてくれる。自分に似ている人が好き、自分を褒めてくれる人が好き、お互いの目標に向かって協力してくれる人が好き。

身体的魅力

一般に、容姿の良い人は社会的な交流において有利であると認識されています。しかし、最近の知見によると、私たちはその優位性の大きさと範囲を過小評価している可能性があります。調査によると、私たちは、才能、優しさ、誠実さ、知性など、容姿の良い人に有利な特性を自動的に割り当てていることが分かっています。さらに、このような判断は、身体的な魅力がそのプロセスに関与していることを意識することなく行われている。

魅力的な人は、困っているときに助けを求めやすく、聴衆の意見を変える説得力があることが実験で証明されています。この発見は、参加者の性別に関係なく起こります。

類似性

魅力的であるということは、平均的な人よりも格好良くなければならないということです。しかし、平均的な人としての好きという武器を活用する方法もあるのです。人は自分と似ている人を好きになります。この事実は、意見が似ていようが、性格が似ていようが、経歴が似ていようが、ライフスタイルが似ていようが、当てはまるようです。したがって、コンプライアンスを高めるために好かれたい人は、選ばれた人にいろいろな意味で似ているように見せればよいのである。

ターゲットとなる個人と似たような服装をするのは良い例です。依頼者が好感やコンプライアンスを高めるために類似性を操作できるもう一つの方法は、似たような経歴や興味を持つ類似者であると主張することです。

褒め言葉

私たちはお世辞が大好きである。騙されやすさには限界がありますが、特にお世辞を言う人が自分を操ろうとしていると確信できる場合、私たちは原則として、明らかに嘘である場合でも、褒め言葉を信じ、それを提供する人を好きになる傾向があります。

説得の第5の武器。連想の力

"人間には、不快な情報をもたらす人を嫌うという自然な傾向があり、たとえその人が悪いニュースを引き起こしたのではない場合でも、その人を嫌う。単純に連想するだけで、嫌悪感を刺激されるのである。"

- ロバート・チャルディーニ

コンプライアンス担当者は、アソシエーションを利用して社会の購買行動に影響を与える。そのため、商品の広告には必ずと言っていいほどモデルが起用される。広告主は、モデルがそのポジティブな特徴、つまり美しさと望ましさを製品に貸してくれることを期待しているのです。広告主は、私たちがその製品に関連する魅力的なモデルに反応するのと同じように、その製品に反応することに賭けているのである。

有名人と商品との結びつきは、広告主が連想の原理を利用して儲けるもう一つの方法である。プロのスポーツ選手は、彼らの役割に直接関連することができる項目（スポーツシューズ）または完全に無関係（ソフトドリンク）に自分自身を接続するために支払われています。広告主にとって重要なことは、接続を確立することです。接続は、論理的なものである必要はありません、ちょうど肯定的なもの。

説得の第6の武器コンセンサス

人は不確かなことがあると、他人の行動や言動に目を向けて自分の行動を判断します。バーテンダーは、チップを渡すのが一般的な行為であるという印象を与えるために、夜の始まりに数枚のドル紙幣でチップ入れを「塩漬けに」することがよくあります。教会の案内係も同じようなアプローチをとることが多く、福音主義者たちはしばしば聴衆に証しと寄付をする「鳴り物入り」の人々を登場させます。

広告主は、ある製品が「急成長している」とか「ベストセラーである」という情報を私たちに伝えるのが好きです。なぜなら、私たちにその製品が優れていることを直接説得する必要がないからです。その代わり、「多くの人がそう思っている」というだけでよいのです。消費者にとっては、それで十分なのだ。チャリティー番組の制作者は、すでに寄付を約束した視聴者のリストアップに膨大な時間を割いている。寄付をすることは正しいことであるというメッセージを伝えているのである。 

95パーセントの人が模倣者であり、5パーセントの人しか創始者ではないので、人はどんな証拠よりも他人の行動によって説得される。したがって、状況が不確実な場合、人々は多数派の行動を正しいものとして受け入れると考えることができる。しかし、不確実性を解消するために他人の反応を調べる過程で、私たちは微妙だが重要な事実を見落とす可能性がある。その人たちも、おそらく社会的な証拠を検証しているのです。特に曖昧な状況では、誰もが他の人が何をしているかを見ようとする傾向があるため、"多元的無知 "と呼ばれる興味深い現象が起こります。多元的無知とは、誰も気にしていないから何も問題ないと各自が判断している状態です。その一方で、危険は高まっているのかもしれません。現実には、他の人が冷静に見えることに影響されない一個人が、反応することになります。

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