本の要約PDF｜ロジャー・フィッシャー
譲歩せずに交渉する
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概要
イエスへの道 は、出版された約40年前と同じように、現在でも通用する本である。本書は、ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトによる研究に基づいて、効果的な交渉の方法を解説しています。具体的には、「Getting to Yes」では、相互の合意を得るための戦略を段階的に示している。まず、Getting to Yesでは、効果的な交渉のための4つの原則が提示されています。これらの原則は、あらゆるタイプの交渉に適用されるべきものです。次に、よくある3つの障害が紹介され、4つの原則に従ったにもかかわらず、どのように適応し、困難を克服することができるかが例示されています。
ロジャー・フィッシャーについて
ロジャー・フィッシャー は、ハーバード・ロースクールのサミュエル・ウィリストン教授であった。さらに、存命中は、ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトのディレクターを務めた。
ウィリアム・ユーリーについて
ウィリアム・ユーリー は、アメリカの作家、学者、人類学者、交渉の専門家です。ウィリアム・ユリーは、ハーバード・プログラム・オン・ネゴシエーションの共同創設者の一人である。また、ジミー・カーター元米国大統領とともに、国際交渉ネットワークに携わった。
ブルース・パットンについて
2011年に発売された最新刊『Getting to Yes』には ブルース・パットン を共著者とする。この2011年版を中心に、本書の要約を紹介する。ブルース・パットンは、世界的ベストセラー『Difficult Conversations』を書いたアメリカの作家です。さらに、ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトにも携わっている。
原則的な交渉のための4つの基本事項
人と課題を切り離す
著者が提案する第一の原則は、交渉に客観的なアプローチを採用することに関するものである。交渉相手の影響を受けてはならない。その代わり、交渉相手と問題を切り離す必要があります。ただし、自分が守るべき視点からも切り離す必要があります。論点から自分を切り離すことで、自分の立場に対する反論を個人攻撃とみなすことを防ぐことができます。さらに、人を論点から切り離せば、交渉相手との関係を損なわずに済みます。
3つの基本的な人の問題
"困難であっても、相手が見ている状況を見ることができる能力は、ネゴシエーターが持つ最も重要な能力の一つである。"
- ロジャー・フィッシャー
パーセプション
二人の間に生じる問題としては、まず認識の違いがあります。多くの場合、対立は事実の解釈の違いです。そのため、相手の立場を理解する必要があります。相手の立場に立って考えること。そのうえで、問題の原因を相手のせいにせず、双方に魅力的な提案をすることが大切です。
エモーション
第二の問題は、感情です。交渉は冷徹で計算高いものというイメージがありますが、通常はそうではありません。むしろ、交渉は双方にとって非常にフラストレーションのたまるものです。このフラストレーションは、人と問題を分けて考えないと、特によく起こります。個人は自分の利益が脅かされていると感じ、恐怖や怒りといった典型的な感情的反応を引き起こすことがあります。このような感情に対処する最善の方法は、自分または相手がなぜこのように感じるのかを認め、理解することです。双方は、交渉に関わる感情を認めなければなりません。相手の感情を理不尽なものとして退けてはいけません。その代わり、なぜそのような感情が生じたのかについて話しましょう。極端な感情に対する最善の解決策は、間違いなく、謝罪や同情の表明です。
「人は、自分のことを理解してくれていると感じると、話を聞きやすくなります。自分を理解してくれる人は知的で同情的な人であり、自分の意見にも耳を傾ける価値があるかもしれないと考える傾向があるのです。だから、相手に自分の利益を認めてもらいたいなら、相手の利益を認めていることを示すことから始めるのだ。"
- ロジャー・フィッシャー
コミュニケーション
人の悩みの最終的な原因はコミュニケーションにある。相手の話に耳を傾けることです。相手が話している間、自分はどう対応しようかと考えるのではなく、純粋に相手の話を聞くことです。聞いているつもりでも、誤解が生じることがあります。話を聞いて、自分が理解していることを確認する必要があります。相手の指摘に同意する必要はありませんが、理解することは必要です。最も効果的なリスニングは、アクティブリスニングです。アクティブリスニングとは、話し手に十分な注意を払い、時には話し手のポイントを要約して、自分が完全に理解していることを確認することです。
興味のあることにフォーカスする
"あなたの立場は、あなたが決めたことです。あなたの利益は、あなたがそう決めた原因です。
- ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー
最良の交渉は、当事者たちの立場とは対照的に、含まれる当事者の利益に焦点を当てるものです。交渉が立場に焦点を当てている場合、会話は紛争の潜在的な勝者と敗者の周りに組み立てられています。あなたは、相手がなぜそのような立場を取るのかを尋ねる必要があります。この質問は、会話を利害関係へと向かわせます。すべての人は、人生における特定の基本的な利害関係を共有することになります。例えば、安全保障の必要性などです。相手の立場がこれと関連している可能性もあり、相互に関連付けることができます。相手に自分の利益を考慮してもらいたいのであれば、自分の利益を明確に説明する必要があります。話し合いは、過去の出来事に焦点を当てるのではなく、常に望ましい解決策を明らかにすることに基づいて行われるべきです。利害に焦点を当てることで、望ましい解決策を決定することができます。
オプションの生成
"自分にとってコストが低く、相手にとってメリットの高いアイテムを探す。" "その逆もしかり"
- ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー
交渉が成功するためには、問題を解決するための潜在的な選択肢がなければならない。著者らは、このような選択肢を生み出すための4つの明確な障害を指摘している。第一に、当事者はしばしば代替的な選択肢を検討しない。当事者は、ある種の選択肢に絞り込んでしまうか、あるいは早々に選択肢を選んでしまう。さらに、当事者は、問題を勝ち負けで定義してしまうかもしれない。また、このような場合、新しい選択肢に対してオープンである可能性が低くなります。最後に、ある当事者は、解決策の策定は相手側に任せると判断することがあります。
これらの障害に対する一つの解決策は、発明の段階と評価の段階を分けることです。相手とブレインストーミングを行い、できるだけ多くの可能な解決策を作りましょう。このようなセッションを行うことで、両者は可能な限り創造的かつ生産的になることができます。幅広いアイデアが利用できるようになって初めて、両者はどのアプローチが最善であるかの検討を始めるべきです。この時点で、両当事者は最も有望な提案から始めるべきです。もう一つの解決策は、先に述べたように、両者が共有する利益に焦点を当てることである。最良の選択肢は、当事者にとって共通の関心事に関連するものです。最後に、双方にとって魅力的な機会を模索することです。相手にとってメリットが大きく、自分にとってコストの低い提案が望まれます。
使用目的基準
"客観的な現実を探すことは有用であるが、最終的にはそれぞれの側が見ている現実こそが交渉における問題を構成し、解決への道を開くのである。"
- ロジャー・フィッシャー
両者の利害が正反対であることは、珍しいことではありません。このような場合、共通点を見出すのに苦労したとします。その場合、客観的な基準で相違点を解決する必要があります。論理に基づいた判断をすることで、両者の合意はより容易になり、健全な関係を維持することができます。
重要なのは、異なる客観的基準を用いることができることです。各当事者は、どの基準を採用するかについて合意しなければならない。その基準は合法的かつ実用的なものでなければならない。客観的な基準の例としては、科学的知見、専門的な基準、または法的な先例が挙げられます。この目的を理解する最も簡単な方法は、関連するすべての状況において、相手側にこれらの基準に同意するよう求めることです。客観的な基準が特定されれば、当事者は紛争を解決する手続きを作成することができます。
客観的基準にアプローチするには、より効果的な方法があります。まず、紛争の中で、それぞれの問題を客観的な基準として共有して考えることです。相手の考えの根拠を尋ね、相手の質問には積極的に答えましょう。また、交渉中は心を開いておく必要があります。これらの理由を裏付ける証拠があれば、自分の考えを変えることも厭わないはずです。最後に、相手方が合理的であることを望んでいない場合、あなたはちょうど与えるべきではありません。
交渉でよくある3つの障害
相手の方が強い場合
上記の原則は説得力があるが、原則だけでは乗り越えられない障害もある。第一に、どのような交渉法も、両当事者の間にしばしば存在する力の差を考慮することはできない。
自分が弱者である場合、ボトムラインを策定するのは好ましくありません。交渉者は、自分を守るために、交渉開始時にボトムラインを設定することが多い。これは、許容できる最悪の結果である。交渉者は、そのラインを下回るものは拒否することを決定する。しかし、著者はボトムラインは悪い考えだと指摘する。あなたは、議論が始まる前にこのボトムラインを作成しているのだ。したがって、この数字は単なる恣意的なものであり、両当事者の意見を考慮したものではありません。言うまでもなく、ボトムラインを作ると、紛争を解決するための新しい選択肢を開発する意欲が阻害される可能性がある。
著者らは、弱い立場の当事者に対して、ボトムラインの代わりになるものを提示している。彼らはこれらをBATNAと呼んでいる。The Best Alternative To a Negotiated Agreement（交渉による合意への最善の代替案）。だから、先にボトムラインを選択すべきではない。その代わり、交渉の成り行きによって活用できるBATNAを策定しておく必要があります。交渉におけるパワーは、当事者が安心して立ち去ることができることから生まれます。しかし、これは、最高のBATNAを持っていれば、あなたがより強力な当事者であることを意味します。
著者は、弱者として、交渉の代替案を改善する方法を提案しています。まず、潜在的な機会を特定し、その機会を発展させるために適切に対応することである。
相手が原則的な交渉をしてくれない場合
"交渉する理由は、交渉せずに得られる結果よりも良いものを生み出すためである"
- ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー
効果的な交渉のもう一つの障害は、相手が上に述べた4つの基本を守っている場合です。相手は新しいアイデアを受け入れず、あなたに対して絶えず個人攻撃を行い、自分の利益を最大化しようとするばかりかもしれません。このようなタイプに対処するためには、3つの方法を模索する必要があります。
4つの基本を採用する
本書のヒントの第一は、4つの基本を自分自身で取り入れることです。多くの場合、このやり方は伝染します。正しい作業を行うことで、生産的な交渉ができることに気づくはずです。
ネゴシエーション・ジュジツ
第二に、交渉術というものを使うことです。これは、相手を一線に引きつけるべきアプローチです。相手の交渉のアプローチに応じないことです。相手の拙速な行動に反撃しようとするのではなく、話題を問題に戻すことです。ポジション・バーゲンの人は、自分の立場を主張して攻撃するか、あなたの考えを攻撃するかのどちらかが多いでしょう。相手が自分の立場を持ち出したら、その考えの根拠を問えばいいのです。この問いかけは、建設的な会話を促すことになります。さらに、もし相手があなたのアイデアを攻撃してきたら、それを建設的な批判として受け止めればいいのです。質問をし、幼稚な指摘には反応しないことが、相手をよりプロフェッショナルに振舞わせることになるのです。
オンテキスト・アプローチ
最後のアプローチは、オンテキスト・アプローチです。これは、第三者を会話に参加させる方法である。第三者は、二人の利害を確認するために、それぞれにインタビューを行い、リストを作成する。そして、両当事者はそのリストを見て、それぞれのリストに対してコメントをする。第三者がコメントを書き上げ、両者が案を練り直し、再び第三者に送る。このプロセスは、両者がより洗練されたオファーを受け入れるか、交渉を断念するまで続けられます。
相手が汚い手を使う場合
問題を提起する
難癖をつけるだけでなく、相手は時に非倫理的なアプローチをすることがあります。これらの非倫理的な手口は、交渉を有利に進めるために使われます。これらのトリックに対応する最善の方法は、問題を明確に提起することです。交渉に影響を与えないようにしましょう。ただ、あなたが気づいていること、そして交渉の場では対等な立場で臨むことを期待することを相手に伝えてください。
検証を求める
よくある汚い手口は、嘘をついたり、事実をゆがめたりすることです。これは、相手側の主張について、相手側または第三者を通じて検証を求めることで簡単に克服することができます。しかし、相手側を嘘つき呼ばわりしてはいけません。プロとして、きちんと調べてください。さらに、相手は心理戦を仕掛けてくることもあります。彼らは、交渉の環境をストレスの多いものにしてきます。これを克服するために、より快適な代替案の解決策を提示すべきです。
ポジション・プレッシャー戦術
最後によく使われる手口は、ポジション・プレッシャー戦術である。相手方は、片方だけが譲歩できるように交渉を組み立てようとすることがある。たとえば、相手が交渉を拒否したり、非常に極端な要求を突きつけてきたりすることがあります。このことを認識し、なぜ相手が交渉を拒否しているのかを考えてみましょう。相手方に、なぜそのような姿勢をとっているのか説明する機会を与える。そして、相手方にこのまま交渉を続ける機会を与える。さらに、もっとオープンになる選択肢も与えてください。もし相手が前者を選んだ場合は、お互いに「take it or leave it」のオファーを出せばよいのです。
"私は、人生で本当に欲しいものを手に入れるための最大の障害は、相手がどんなに困難であっても、相手ではないという結論に達しました。最大の障害は、実は自分自身なのだ。"
- ウィリアム・ユーリー
エディターズノート
この記事は2020年7月11日に公開されたものです。
評価
本書の評価は4.3/5である。この要約を読んで、あなたは『Getting to Yes』をどう食べますか？
Getting to Yes PDF, Free Audiobook, Infographic and Animated Book Summary（無料オーディオブック、インフォグラフィック、アニメーション本の要約
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