友人を獲得し、人に影響を与える方法 要約｜デール・カーネギー

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免責事項

これは非公式な要約と分析です。

デール・カーネギーについて

デール・カーネギー ウォーレンスバーグのState Teacher's College在学中は、ディベート・クラブで活躍した。卒業後、ネブラスカで販売代理店、ニューヨークで俳優として働いたが、彼の真の情熱は人前で話すことにあった。そして、YMCA（Young Men's Christian Association）でスピーチの指導を始めた。その影響もあって、満員の会場で講演をするようになった。 

この成功をもとに、カーネギーは自分のパブリックスピーキングスクールを作ることを決意した。彼の教授法に基づいた話し方講座は、今日でも影響力を持っています。ウォーレン・バフェットのオフィスには、デール・カーネギーの話し方講座の卒業証書が飾られているそうです。バフェットは、自分の成功のために著者の功績を部分的に認めている多くの成功者の中の一人に過ぎないのです。

無料オーディオブック『友人を獲得し、人に影響を与える方法』の要約

はじめに

友人を獲得し、人に影響を与える方法 は1936年に出版され、瞬く間にベストセラーとなった。 デール・カーネギー は、すでに有名なパブリックスピーキングコーチであり、他に5冊の著書を出版しています。彼の11冊の本のうち、この本は彼の最も人気のある本であることが証明されています。著者の生涯で500万部以上、その後も1000万部以上売れた。

カーネギーは、ジュリアス・シーザーからトーマス・エジソンまで、偉大な人物の生涯を研究した。また、フランクリン・D・ルーズベルトやクラーク・ゲーブルなど、影響力のある人物にもインタビューしています。これらの調査結果をもとに、彼は史上最高のベストセラーとなった一冊の本を作り上げました。この本は、彼が行った14週間の人間関係や人前での話し方に関する講座がもとになっている。 

StoryShot #1:人の扱いを学ぶ

この3つのテクニックをマスターすれば、ほとんどの人に対応できるようになります。

1. 「蜜を集めたければ、蜂の巣を蹴飛ばさないこと」-批判を拒絶し、自分の行動を正当化するのは、人間の基本的な性質です。しかし、成功したいのであれば、あまり防衛的にならないようにする必要があります。
2. "人と付き合う大きな秘訣" - 人を大切にすることにやりがいを感じる。それができれば、人と付き合うための鍵を握っていることになる。どんな人でも、あなたの知らないことを知っている。だから、すべての対話の中でそのことを学ぼうとすることだ。そうすれば、相手を大切にすることができる。 
3. "これができる者は、全世界を味方につける。それができない者は、孤独な道を歩む」 - 釣りに行くとき、釣り針に自分が食べたいイチゴを餌にしない。魚が好むミミズを使うのだ。しかし、人間は、自分の欲しいものばかりをしゃべって交流に割り込んでくる。これは完全に時間と労力の無駄です。それよりも、相手が何を望んでいるのかを常に考えるべきです。相手の立場に立って理由を説明する。 

StoryShot #2: 相手に関心を持っていることを示す

人に好かれる最初の方法は、相手に興味を示すことです。そのための簡単な方法のひとつが、人の誕生日を記録し、覚えておくことです。人は覚えていてもらうことが好きです。また、人は賞賛されたり、助けを求められたりするのが好きです。ですから、もしあなたが誰かから何かを必要としているのなら、あなたを助けられるのはその人だけだと言ってください。頼むときは、相手に必要なものを正確に頼みましょう。最後に、相手ができるだけ簡単にできるようにすることです。

カーネギーは、純粋に相手に興味を持った人たちの話をいくつか紹介しています。多くの場合、この興味は相手から必要とされていることとは全く関係がありませんでした。このアプローチは、しばしば相手があなたに必要なものを与えるという結果になります。もし、あなたが純粋な興味を効果的に示すことができれば、世界中のあらゆる販売テクニックに勝てるでしょう。

StoryShot #3:第一印象を良くするために笑顔を使おう

笑顔は、相手に「好きだ」「会えてうれしい」という気持ちを伝えるものです。とはいえ、不真面目な笑顔は何の役にも立ちません。ですから、笑顔の前に、自分が持っているものに感謝しましょう。幸せは、外側の状況ではなく、内側にある状態から生まれます。私たちは、内なる状態を思考としてコントロールすることができます。あなたの笑顔をより本物のものにするために、他の人のことをポジティブに考えるようにしましょう。

StoryShot #4:人のファーストネームを覚えて使う

ジム・ファーレイは、19世紀の終わり頃、シングルマザーのもとで育った。10歳でレンガ職人として働き始め、ほとんど教育を受けなかった。しかし、ファーリーは、アメリカの郵便局長、民主党全国委員会の委員長、そしてルーズベルトをホワイトハウスに入れた張本人として活躍することになったのである。

ファーレイの秘密は、5万人の人をファーストネームで呼べることだった。彼は、誰かに会うたびに、その人の名前、家族構成、職業、政治的傾向などを聞いていた。そうすることで、頭の中でイメージを膨らませることができたのです。その人の名前を覚えて使えば、相手はあなたを好きになる。

StoryShot #5: 自分自身について話すよう奨励する。

相手の興味を引くものを探す。相手が自分のことを話すように促し、自分が口を挟まないようにする。ほとんどの人は、共通点を見つけようとすることで会話に臨みます。時には、この共通の興味を見つけるのに苦労することもあるでしょう。そこで、相手の最大の関心事に焦点を当て、積極的に細心の注意を払う方が無難です。そうすれば、相手はあなたが優れた会話者であることに気づくはずです。 

効果的な会話術は、白熱した会話を和らげることもできます。相手が自分の話を全て話し、納得するまで話を聞くだけでいいのです。その頃には、相手の立場に立って問題を解決することができるようになっているはずです。相手の視点を取り入れることで、目の前の問題を解決することができるのです。

StoryShot #6: 他人の趣味を知る。

テディ・ルーズベルトは、翌日に人と会う予定があるときは、夜更かしして、その人が興味を持っているテーマについて読んでいたそうです。相手の情熱を見つけることにエネルギーを使うのです。ただし、その話題から会話を始めるということではありません。その話題は自然に出てくるようにした方が効果的です。 

StoryShot #7: 人に重要性を感じさせ、必要とされる。

誰かと会うたびに、"その人のどこに素直に感心できるところがあるのだろう？"と自分に問いかけてみてください。すでに確立したように、誰もが承認、認識、重要性の感覚を望んでいます。あなたがそれらをすべて提供することは、それほど難しいことではありません。

郵便局員から仕事仲間まで、会う人すべてにこの方法を実践してください。習慣化することで、これまで学んだ他の実践方法と合わせて、あなたの成績と人間関係を向上させることができます。

StoryShot #8: Arguments Aren't Worth Your Time (議論は時間の無駄)

たとえ、あなたが驚異的な機知と知識で相手を撃墜したとしても、相手はあなたを恨みながら会話を終えていくでしょう。つまり、どちらにしても負けなのです。議論に時間を費やす価値がないだけなのです。 

私たちは、人が重要であると感じることの影響力を覚えておくべきです。重要だと感じたいがために口論をする人がいます。これに対抗するには、議論する代わりに相手の重要性を認めてあげればいいのです。そうすれば、相手の自尊心が満たされ、あなたの主張に共感してくれるかもしれません。

StoryShot #9: 敵を作らない方法

誰かが間違っていることを証明しようとして時間を浪費してはならない。私たちは皆、自分自身の認知バイアスの影響を受けています。カーネギーは、他人に非があると思うときに、このスクリプトを提案しています。 

"さあ、見て！私はそうではないと思ったが、間違っているかもしれない。私はよくあることです。そして、もし間違っているならば、正したい。事実を検証してみよう"

間違いに気づいたら、自分の非を認めることです。早く、オープンに、熱意をもって認めましょう。自分を非難すると、相手は自分の自尊心を養うために、あなたをかばうしか選択肢がなくなる。たとえ相手の利益が明らかに自分の利益と相反するものであっても、自分の非を認めることは強力な武器になる。

ある新聞の読者が、エルバート・ハバードの記事を批判するために書き込んだことがある。この有名なアメリカの作家の回答はこうです。「よく考えてみると、私自身は完全に同意しているわけではありません。昨日書いたことのすべてが今日の私にアピールしているわけではありません。私は、あなたがこのテーマについてどう考えているかを知ることができ、嬉しく思います。今度、近くに来たらぜひ来て、このテーマをずっと脱穀してもらいましょう。ではここで、マイルの上に手を合わせ、私は、Yours Sincerely... "

StoryShot #10: 怒りには親しみを持って対応する。

怒りに怒りで応じると、相手を納得させることはできません。その代わり、怒りには親しみ、共感、感謝の気持ちをもって対応すべきです。そうすれば、怒りに満ちた状況を生産的なものに変えることができます。元アメリカ大統領のウッドロウ・ウィルソンは、このように言っています。

「もしあなたが拳を二つ折りにして向かってくるなら、 私の拳もあなたの拳と同じ速さで二つ折りにすると約束できます。しかし、あなたが私のところに来て、「一緒に座って相談しよう。そして、もし我々が互いに異なるなら、なぜ互いに異なるのか、問題のポイントは何かを理解しよう」と言うなら、我々は結局それほど離れていないこと、我々が異なるポイントは少なく、我々が同意するポイントは多いこと、我々が忍耐と誠実さと一緒になろうとする気持ちさえあれば、我々は一緒になれることが分かるでしょう。"- ウッドロウ・ウィルソン

StoryShot #11: あなたと相手が同意する点を強調する。

会話の冒頭で、自分の意見が相手とどう違うかを即座に述べるのはやめましょう。その代わりに、同意できる点を強調することから始めましょう。そして、「やり方は違っても、目指すところは同じだ」ということを、関係者に常に意識させることです。熟練したインフルエンサーは、その共通の目的を見出すことができます。

その結果、相手は自分の意見を言うことを許可してくれるのです。人の「人格の誇り」は、自分との一貫性を保つことを要求します。相手の反応を変えさせるのは難しいので、始める前に軌道修正しておくとよいでしょう。相手に「はい」と即答させる。

StoryShot #12：自分の成果を語るのはやめよう。

誰かが不満を持っているときは、自分で話しをさせること。面接に行くときは、自分のことを話さないようにしましょう。面接官に若い頃のことを聞いて、自分のことを話してもらいましょう。フランスの有名なモラリスト、ラ・ロシュフコーの言葉に、"敵が欲しければ、友を出し抜け、友が欲しければ、友を出し抜け "というのがある。自分の功績を語っても、友人は得られない。自分の功績を語っても、友達はできません。

また、あるアイデアに対して自分の手柄を主張する必要もないはずです。相手に自分のアイデアだと主張させれば、ずっと楽になります。そうすれば、相手も協力してくれる可能性が高くなります。何か必要なものがあるとき、必要なものについて話してはいけない。相手に情報を提示して、助けてもらえるかどうか聞いてみましょう。

StoryShot #13：他人を批判するのはやめよう。

人がそのように考え、行動するのには、必ず理由があります。批判するのではなく、その理由を探してみてください。そうすれば、その人の行動や性格までもが見えてくるはずです。

カーネギーは、もしあなたがこの本から何も得られないとしたら、他人の視点を素直に理解しようとする練習を始めるよう求めています。その意見が何であるかよりも、なぜその意見を持っているのかを理解すること。

相手の気質や環境、経験を共有すれば、会話の中で相手と同じ視点を持つことができるはずです。生まれつきのものと育ちによるものとを論じることはあっても、相手の感情や意見が正当なものであることを認めることは重要なことです。相手の立場が分かると言うことです。

かつて、最も強力な銀行家の一人であったJ.P.モルガンは、「人は何をするにも、たいてい二つの理由を持っている：聞こえの良い理由と本当の理由だ」と断言した。その良い理由を提供することによって、人々の崇高な動機に訴えかける。相手のことを一番に考えた話し方、行動をする。

StoryShot #14: シチュエーションを面白く、あるいは競争的にする。

単に真実を述べるだけでは十分ではない。真実を生き生きと、興味深く、ドラマチックに表現しなければならない。言葉よりも実演の方がはるかに印象に残る。あなたの考えを語るより、見せなさい。

有名な投資家であるチャールズ・シュワブ氏は、ある工場で、従業員が生産量を達成できないでいる工場長を持ったことがある。その工場長は、あらゆる手を尽くしたが、うまくいかなかった。シュワブ氏は、日勤の従業員が作った製品の数を尋ね、その数を工場の床にチョークで書きました。

夜勤の新入社員は、「この数字はどういう意味ですか？夜勤の新入社員が、「この数字はどういう意味ですか」と聞いてきた。そして、その数字を床に書き込んだ。このようなことが繰り返され、その工場は工場内で最も生産性の高い工場となった。

ここでの原則は、破壊的な方法で人と人を対立させないことです。課題を出す。ゲームへの愛と自己価値を証明するチャンスは、最も強力な動機付けのひとつです。ですから、人を鼓舞する必要があるときには、競争を導入しましょう。

StoryShot #15：嫌われずに他人を批判する。

他人の行動の欠点を指摘する前に、まず、その人がよくやったことを素直に評価することから始めてください。そうすると、相手も自分の非を指摘し、それを正そうと志願してくれるかもしれません。

また、模範を示すこともできる。ワナメーカー百貨店の社長ジョン・ワナメーカーが、毎日旗艦店を巡回していたとき、カウンターで無人に待っているお客さんがいるのに気づきました。ワナメーカー百貨店の社長であるジョン・ワナメーカー氏は、ある日フラッグシップストアの店内を巡回していると、カウンターの向こう側で店員たちが談笑しているのに気づいた。ワナメーカーはカウンターの奥に入り、自分で接客し、包みをスタッフに渡して包装してもらい、その場を離れた。ワナメーカーさんは、何も言わずに、店員さんたちに何を求めているのかを明確に伝えていた。

どうしても批判したいときは、間接的に批判するように心がけましょう。

StoryShot #16：自分が優れているように振る舞ってはいけない

批判は、相手が自分の欠点について話すと、ずっと受け止めやすくなります。直接批判する必要があるときは、まず自分が同じような失敗をしたか、他の部分で欠陥があるかについて言及します。 

直接的に命令するのではなく、質問することで、人々のプライドを守り、大切な気持ちを維持することができるのです。 

ゼネラル・エレクトリック社は、かつてある部門のトップを交代させたことがある。電気の天才であったが、部門長にはふさわしくなかった。ゼネラル・エレクトリック社は、彼を降格させる代わりに、"ゼネラル・エレクトリック社のコンサルティング・エンジニア "という新しい称号を与えたのだ。

私たちは、他人の顔を立てることを考えることはほとんどありませんが、多くの場合、それは大した労力を必要とせず、永続的な影響を与えます。また、ちょっとした改善や小さな仕事をきちんとこなした場合は、不足があった場合に批判するよりも、褒めた方がはるかに良い結果を得ることができます。

StoryShot #17：期待に応えることを喜びとする。

人間の本性として、人はあなたがその人に与える評判に応えようとするものです。その人が正直で、勤勉で、その他どんな美徳を持っていると思うかと言えば、その人はたいていそのとおりに生きるでしょう。

カーネギーは、かつて友人とブリッジをするとき、自分には複雑すぎると言って断ったことがあるそうです。その友人は、「なぜだ、デイル、これは全くトリックではない」と答えた。ブリッジには記憶力と判断力以外、何もないんだ。君は以前、記憶力について一章を書いたことがあるね。君にはぴったりのゲームだよ」。

ある目標が簡単に手に入ること、あるいはある欠点が簡単に修正できることを伝えることで、目標に到達したり欠点を修正したりする自信を持たせることができるのです。

人に喜んでやってもらうための鍵は、やはり、重要性を感じてもらうことです。ある仕事に最適な人物であるとか、ある事柄を監督する権限があるといったことを認めてあげれば、彼らはあなたが用意した役割を受け入れてくれるでしょう。

ナポレオン・ボナパルトはレジオン・ドヌール勲章を創設し、兵士たちに1,500本の十字架を贈った。また、18人の将軍を「フランス元帥」に任命し、軍隊を「大軍」と命名した。玩具を与えたと批判されると、"人間は玩具に支配される "と答えた。

最終的なまとめとレビュー

カーネギーは、分析的で積極的な人間関係のアプローチを提唱し、相手についてあらかじめ考えることによって、先手を打つことを奨励しています。簡単なことのように思えるが、それはそうだからである。効果的な人間関係は、単に相手のことを第一に考えることができることから生まれる。本書は、日常生活の中でそれを実践する方法についての気づきと洞察から、最も役に立つ人間関係書の一つとして評価されている。

そのキーポイントを再確認してみましょう。

1. 謙虚であること。あまり身構えず、相手に理解され、評価されていると感じるようにしましょう。
2. 他人に積極的に関心を持ち、純粋に関わる。 
3. 他人のことを前向きに考え、よく笑うようにする。
4. 相手のファーストネームを覚え、会話の中で使用する。
5. 特に意見の相違が生じたときに、相手が自分について話すスペースを確保する。
6. 他人の興味を事前にリサーチする。
7. 相手の尊敬できるところを探すことで、純粋に相手を大切にすることができます。  
8. たとえ議論に「勝つ」ことができたとしても、相手の面目を失わせるような対立は避ける。
9. 自分の間違いや欠点を積極的に認めること。
10. 議論よりも、建設的な議論を求める。
11. 相手との共通点を見つけ、その点を強調する。
12. 自分のラッパを吹かないでください。
13. 他人を批判せず、思いやりのある理解を目指す。
14. 挑戦と建設的な競争を通じて状況を面白くすることで、他の人のやる気を引き出す。
15. 直接的に批判するのではなく、模範を示して指導する。
16. よくほめること、上から目線にならないこと。
17. 自分は良い人間だ、自分は評価されている、自分は目標を達成できる、と他の人が感じられるようにすること。 

評論家

本書は、人脈づくりや、相手を自分の思い通りに動かすために役立つテクニックを紹介しています。そのため、小規模な影響力の与え方を教えてくれるだけで、大きなアイデアを広めようとしたり、多くの人を自分の考え方に変えようとしたりするのにはあまり役立ちませんし、ソーシャルメディアの時代に合わせてアップデートされていません。 

また、その方法があまりにも単純でシニカルなため、実社会で有意義な人間関係を築くのに役立たないと感じるかもしれません。また、他人の興味や考えを重視し、自分の考えを犠牲にしてしまう危険性にも注意が必要です。最終的には、自分の主義主張を形成する際にバランスを取る必要があり、カーネギーのメソッドをどこまで適用するかは自分で決めることができます。

評価

この不朽の名作を4.7/5で評価します。

エディターズノート

この記事は2021年に初公開されました。2022年12月24日に更新・改訂されました。

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