クリス・ボス著『Never Split the Difference』あらすじとレビュー
命がけで交渉に挑む
忙しい毎日です。ある 決して割り切らない 本棚で埃をかぶっていませんか？そうではなく、今すぐ重要なアイデアを学ぼう。私たちは、ここで表面を掻いただけです。この本をまだお持ちでない方は、ぜひご注文ください。 これ を手に入れるか オーディオブック無料 をクリックすると、その詳細をご覧いただけます。
聞く
はじめに
自分の一言一言が安全と危険の分かれ目となるような、生死にかかわる状況に置かれることを想像してみてほしい。これが、クリス・ボスがFBIのトップ人質交渉官として直面した現実である。画期的な著書『Never Split the Difference』では、ヴォスがその危険なキャリアで培った強力な交渉術を紹介している。
交渉の場で、なぜ論理と理性がより良い結果につながらないのかと苛立ちを感じたことはないだろうか。ヴォスは、従来のアプローチでは不十分なことが多いと主張する。その代わりに彼は、交渉を成功させる秘訣は感情を理解し、戦術的共感を用いることにあると明かす。緊迫した交渉を協調的な会話に変えるにはどうすればいいのか？本書は、相手と人間的なレベルでつながり、目標を達成しやすくする方法を教えてくれる。
ビジネスの交渉でも、家庭内の対立の解決でも、「Never Split the Difference」は複雑なやりとりを効果的に進めるスキルを身につけることができる。あなたの交渉術を変える準備はできていますか？
クリス・ボスについて
クリス・ボス アメリカの実業家、作家、学者。カンザスシティの荒れた通りで警官としてキャリアをスタート。その後FBIに入局し、誘拐交渉の第一人者となる。銀行強盗、ギャングのリーダー、テロリストと直接対決。現在は、企業や個人向けに交渉トレーニングを提供するブラック・スワン・グループ社のCEOを務めている。また、ジョージタウン大学の非常勤教授、サウスカロライナ大学マーシャル・スクール・オブ・ビジネスの講師も務めている。
ストーリーショット #1優れた交渉人の新ルール
クリス・ボスはネゴシエーションを、あるトピックに対する自分のアプローチを相手に納得してもらおうとするプロセスだと表現している。だから ネゴシエーション とは、特定の結果を求めるコミュニケーションの一種である。交渉は、人間は受け入れられ、理解されたいという前提の上に成り立っている。
その後、積極的な聞き手になることは、交渉の相手に対して受容と共感を示す効果的な方法である。交渉テクニックのひとつに、論理と計算を重視する知的ネゴシエーターになるというものがある。現実には、人間は必ずしも合理性で納得するわけではないし、一般に論理だけではコメントを受け入れない。だからヴォスはこのアプローチを否定する。
交渉は1970年代から研究されてきた。とはいえ、心理学者たちが「交渉」を研究するようになったのは、ごく最近のことである。 カーネマンとトヴェルスキー 私たちは皆、認知バイアスを採用する習慣を持っていることを確認した。これらの認知バイアスは非合理性につながる。これらの認知バイアスは比較的一般的なものである。つまり、人間の交渉心理をよりよく理解することができれば、より成功する交渉者になれるということだ。
StoryShot #2: 効率的な交渉環境の構築
情報収集としてのネゴシエーション
交渉の際には、ラポール（信頼関係）を素早く構築することが重要です。ラポールは、信頼を得るための効果的な共感力に依存します。そのためには、相手と状況についてできるだけ多くの情報を持っていることが必要です。
クリス・ボスは、可能な限り多くの情報を得ることがなぜ不可欠なのか、彼自身の人生から例を示している。ボスは1993年、マンハッタンの銀行で強盗事件が発生した後、交渉に携わった。罪のない3人の人質が連れ去られた。交渉中、強盗の一人がFBIに、人質は4人で拘束されていると告げた。実際は、彼ひとりが人質をとっていたのだ。強盗の様子を再見したボスは、他の強盗はATMだけが目的で、人質を取ると保釈したことに気づいた。この情報から、ヴォスはこの強盗がこの人質事件で単独犯であることを突き止めた。逃げる時間を稼ぎたかったので、人数については嘘をついていた。ヴォスは十分な情報を得て、犯人との信頼関係を築いたため、このジレンマをうまく切り抜けることができた。
発見行為としての交渉。議論の戦いというよりも、交渉とは可能な限り多くの情報を発見する方法であると考える。相手の話に耳を傾けることで、信頼関係を築くことができる。相手の懸念を認め、信頼関係を築き、本当の会話が弾むようなセーフティネットを作る。そうすることで、相手が望むことを話すのに十分な安全な環境が生まれる。ラポールと信頼は、ゆっくりとした交渉プロセスにかかっている。あなたが急いでいるように見えると、相手は自分の話を聞いてもらえていないと感じるだろう。また相手は、あなたが自分の利益のためだけに交渉していると思うだろう。
交渉のための3つの声
クリス・ボスによれば、ネゴシエーターが使える声は3種類あるそうです。
- 深夜FMのDJの声:基本的には、落ち着いたゆっくりとした声を心がけたいものです。常にこの声を使うべきではありませんが、権威と信頼のオーラを醸し出したいときに選択的に使うことができます。
- 遊び心とポジティブな声:これはあなたのデフォルトの声であるべきです。気楽で気立ての良い人の声です。この声によって、相手が心を開き始めるよう促すことができます。
- ダイレクト／アサーティブボイス:これは、最も控えめに使うべき声です。このタイプの声は頻繁に反発を招くので、代替手段がない場合にのみ使用するようにしましょう。
ミラーリング
ミラーリングとは、相手の言っていることを興味深そうに繰り返すアプローチである。具体的には、最も重要な3つの言葉を使って、誘導的な質問を組み立てる。このアプローチは、参加者に情報を明らかにするよう促し、相手があなたと同じように感じるようにする。あなたは時間を稼ぎ、今後の決断に役立つ情報をより多く集めることができる関係を築くのだ。ヴォスは、ウェイターを対象とした研究で、ミラーリングの有効性の例を示している。心理学者 リチャード・ワイズマンが見つけた ウェイターが鏡張りをした場合、平均して70％多くチップを受け取ったというのだ。
そこで、クリス・ヴォスは、すべての交渉にこの5つのステップを採用することを提案します。
- 深夜FMのDJボイスを使う（どうしても他のボイスを使いたいという事情がある場合を除く）。
- まずは「I am sorry」などのフレーズから始めて、オープンな姿勢を示すようにしましょう。
- 他の参加者を鏡で映して、ラポールを築く。
- 沈黙を効果的に使う。
- 繰り返してください。
StoryShot #3: 相手の痛みを感じるより、レッテルを貼った方がいい。
クリス・ボスはまた、戦術的共感とラベリングを通じて信頼を築くための2段階のアプローチも提示している。戦術的共感では、相手の感情に耳を傾け、理解する必要がある。相手の感情を理解すると同時に、相手の視点に耳を傾けなければならない。この2つのコツを組み合わせて交渉に臨めば、影響力を高めることができる。
.相手の表情、しぐさ、声のトーンなどをよく観察することで、相手の気持ちをよりよく理解することができる。研究によると、こうした感情の合図を観察することで、自分の脳と相手の脳を一致させることができるという。これを 神経共振.あなたの脳は相手の感情を反映し、相手の気持ちをよりよく理解することができるようになります。
相手の気持ちをよりよく理解したら、相手の感情を認めるべきだ。つまり、相手が感じていることをあなたが見て理解していることを伝えるのだ。
これをこう呼ぶ。 ラベリング.感情を見出したら、次は ラベル 非言語的な合図と相手の使っている言葉を観察して、声に出してみましょう。感情のラベルは、必ず次のいずれかのフレーズから始めるとよいでしょう。
- 「どうやら...
- 「どうやら...
- 「まるで...
ヴォスは、否定的な感情にラベルを貼ることで、その感情を拡散させることができると強調する。そしてポジティブなラベリングは、それを強化することができる。これに基づいて、ラベリングは状況を緩和するのに役立つ。
ストーリーショット#4。怖がらずに「No」を使ってみよう
ヴォスは "ノー "という言葉を、交渉の際の強力なツールだと説明する。効果的に使えば、"ノー "という言葉は未知の争点を発見することができる。これはどちらにも有効だ。を押しつけるのは避けるべきだ。 は.イエス」を押し付けても合意に近づくことはなく、相手を苛立たせる可能性がある。ボスは「ノー」を交渉の終わりというより、むしろ始まりと表現する。例えば、相手が「ノー」と答えた場合は、相手が何を望んでいないのかを正確に明らかにするために、相手に探りを入れる絶好の機会となる。
ヴォスは3種類の「イエス」を紹介している：
- 偽造 - これは、当事者がイエスという回答が最も簡単な逃げ道であると考えた場合です。当事者はノーと言うつもりだったが、その反動に対処するのが嫌だったのだ。
- 確認 - これは一般的に簡単なことです。相手は素直な質問に対して反射的に返答する。
- コミットメント - これは、最もインパクトのあるタイプのイエスです。このタイプのYESは、契約書にサインするように、明確な結果につながる。
このYESのうち、相手がどのYESを使っているのかを知る必要があります。これを理解することで、会話を前に進め、交渉の中心をつかむことができるのです。
評価
クリス・ボスの本の評価は4.4/5です。この要約に基づき、あなたは『Never Split the Difference』をどう評価しますか？
ネバー・スプリット・ザ・ディファレンス・チートシート PDF
チートシートPDFを入手する これ として読むこともできます。 スライドショー.
クリス・ボスの本に関するあなたの知識をクイズに答えよう。
クイズ："絶対に割り切れない差"
Never Split The Diffference 1-Pageインフォグラフィック
印刷可能なインフォグラフィックの全文は StoryShotsのアプリです。
Never Split The Difference マインドマップ
マインドマップにアクセスする をご覧ください。
決して分け隔てないよくある質問
Never Split The Difference」とはどういう意味か？
Never Split The Difference」とは、交渉の場で妥協すると、たいてい満足のいく結果が得られないということを意味している。クリス・ボスは、中間点を見つける代わりに、より良い合意に達するために相手の真の動機や感情を理解する必要性を強調する。この方法は、利害関係の大きい交渉において特に重要である。間違った取引は深刻な結果をもたらしかねないからだ。
誰が『Never Split the Difference』を読むべきか？
本書は、以下のような幅広い読者に最適である：
* 交渉に携わるビジネス・プロフェッショナル
* クロージング・テクニックの向上を目指す営業担当者
* 不動産、契約、紛争解決など、さまざまな場面での交渉に備える個人
* 日常生活におけるコミュニケーション能力の向上に関心のある方
Never Split the Difference』のメッセージとは？
Never Split the Difference』の主なメッセージは、交渉の成功は論理だけでなく、感情的知性、積極的傾聴、戦術的共感にかかっているということだ。クリス・ボスは、オープンエンドの質問を使い、関係する感情を理解することで、協力的な雰囲気を作り出すことができると教えている。これは誰にとってもより良い結果につながる。本書は読者に、交渉を戦いではなく発見のプロセスとしてとらえるよう促す。このアプローチは、双方に利益をもたらす真の会話を促進する。
決して割り切れない差』は何を教えてくれるのか？
この本は、以下のようないくつかの重要な教訓を伝えている：
* 積極的な傾聴と信頼関係を築くことの重要性
自由形式の質問を使って情報を集め、ディスカッションを導くテクニック
* 相手の立場を理解するための戦術的共感の価値
対話を促すために沈黙とミラーリングを効果的に使う戦略
* 緊張を和らげ、協力を促進するために、感情を認識し、ラベリングすることの意義
これらのスキルは、交渉の場だけでなく、日常的な会話や人間関係にも応用できる。
この『Never Split the Difference』のテクニックは、日常生活でどのように応用できるのだろうか？
本書に概説されているテクニックは、家族や友人との交流を改善するための交渉スキルを高めることで、日常生活でも活用することができる。交渉術を用いることで、より良いコミュニケーションを育むために積極的な傾聴を用い、より深い議論を促すためにオープンエンドな質問をし、共通の土台を見つけるために共感を実践することができる。これらの戦略は、困難な会話をナビゲートし、対立を効果的に解決するのに役立つ。
差は埋まらない』に書かれている交渉戦術のポイントは？
主な交渉戦術は以下の通り：
- ミラーリング：ラポールを築き、相手が詳しく説明するよう促すために、相手が最後に話した数語を繰り返すこと。
- ラベリング：相手の感情を認め、信頼関係を築く。
- アッカーマン・モデル目標価格を設定し、戦略的なオファーを出し、感情的なフィードバックに基づいて戦略を調整する交渉の構造的アプローチ。
これらの戦術は、あなたの交渉スキルを高め、話し合いの際に協力的な雰囲気を作り出す最も簡単な方法の一部である。
交渉においてエモーショナル・インテリジェンスが重要なのはなぜか？
感情的知性は交渉の鍵である。自分の感情と相手の感情を理解するのに役立つ。この意識は、交渉において最大の難関に直面するとき、例えば、つらい時期に家族を相手にするようなときに非常に重要である。感情的なサインに気づくことで、交渉人は議論をよりうまく処理できるようになる。信頼関係を築き、隠れた懸念に対処することができる。この理解は、共通の土台を見つけるのに役立つ。それはより良い結果につながり、ピノキオ効果のリスクを軽減する。ピノキオ効果とは、不誠実な態度が信頼を損なうことである。
Never Split The Difference PDF, Free Audiobook or Animated Book Summary
この要約についてのフィードバックや、学んだことを共有したい場合は、以下にコメントしてください。
StoryShotsのご利用は初めてですか？この要約の音声版とアニメーション版をはじめ、ベストセラーのノンフィクション本数百冊を私たちのサイトで入手できます。 無料トップランキングアプリ アップル、ガーディアン、国連、グーグルなど175カ国で#1が紹介されている。
これは氷山の一角である。細部にまで飛び込んでいくために 本を注文する またはオーディオブックを入手する ただで をAmazonで購入することができます。
関連書籍の要約
- クリティカル・カンバセーションズ
- シンキング・ファスト・アンド・スロー
- イエスへの道
- 影響力
- フリーコノミクス
- ディスカバリー・カンバセーション
- 必要なもの
- 高い能力を発揮する人の7つの習慣
- エモーショナルインテリジェンス2.0
- 誘惑の技術
- $100Mオファー
素晴らしい要約であり、適切かつ必要な情報であり、最も優先されるべき重要な教訓と学びがある。
デニッシュ、感想をありがとう！気に入っていただけてうれしいです。