命がけで交渉に挑む
忙しい毎日です。ある 決して割り切らない 本棚で埃をかぶっていませんか？その代わり、今すぐ重要なアイデアを手に取ってみてください。
ここでは、その表面だけを取り上げています。この本をまだお持ちでない方は、以下の本をご注文ください。 書籍 を手に入れるか オーディオブック無料 をクリックすると、詳細をご覧いただけます。
Chris Vossの視点
クリス・ボス は、アメリカの実業家、作家、学者である。カンザスシティの荒れた街で警察官としてキャリアをスタートさせる。その後、FBIに入局し、誘拐交渉の第一人者となる。銀行強盗、ギャングのリーダー、テロリストと直接対決することになる。現在は、企業や個人向けに交渉術のトレーニングを提供するブラック・スワン・グループ社のCEOを務めています。また、ジョージタウン大学の非常勤教授、サウスカロライナ大学のマーシャル・スクール・オブ・ビジネスで講師を務めています。
はじめに
決して割り切らない 本書は、クリス・ヴォスがFBIの人質交渉のトップとして活躍した経験をもとに、ビジネスで成功するための交渉術を紹介します。特に、ビジネスで成功するために必要な交渉術を身につけることができます。クリスは、生産的な交渉を行うためには、論理や理性は一般的に有効ではないことを示唆しています。特に複雑な交渉では、戦術的な共感が成功の鍵になるという。本書は、相手をロボットと決めつけるのではなく、人間との交渉をコントロールできるようになることを目的としています。
StoryShot #1:新しいルール
Chris Vossは、ネゴシエーションを「あるトピックに対する自分のアプローチを相手に納得してもらうためのプロセス」と表現しています。つまり、ネゴシエーションは特定の結果を必要とするコミュニケーションの一種ということです。交渉は、人間は受け入れられたい、理解されたいという前提のもとに成り立っています。
その後、積極的に聞き役に回ることは、交渉の相手に対する受容と共感を示すのに有効な方法です。交渉術のひとつに、論理と計算を重視する知的ネゴシエーターになることがあります。現実には、人間は合理性では納得できないことが多く、論理だけではコメントを受け入れないのが一般的です。だから、クリスはこの方法を否定する。
交渉術は1970年代から研究されてきたテーマである。しかし、カーネマンやトヴェルスキーのような心理学者が、人は誰でも認知バイアスを採用する習慣があることを明らかにしたのは、ごく最近のことである。これらの認知的なバイアスは非合理性をもたらす。このような認知の偏りは比較的よく見られるものです。ですから、人間の交渉心理をよりよく理解することができれば、より成功するネゴシエーターになることができるのです。
StoryShot #2: 効率的な交渉環境の構築
情報収集としてのネゴシエーション
交渉の際には、ラポール（信頼関係）を素早く構築することが重要です。ラポールは、信頼を得るための効果的な共感力に依存します。そのためには、相手と状況についてできるだけ多くの情報を持っていることが必要です。
クリス・ボス氏は、可能な限り多くの情報を得ることがなぜ重要なのかについて、自身の人生から得た例を挙げている。1993年、マンハッタンの銀行で強盗事件が発生し、クリスはその交渉に携わりました。3人の無実の人質が連れ去られた。交渉中、強盗の1人がFBIに「4人が人質を取っている」と言った。しかし、実際には彼一人が人質になっていたのです。強盗の映像を見ると、他の強盗はATMだけを狙っていて、人質を取ると逃げていた。この情報から、クリスはこの強盗が単独で人質をとっていることが分かった。人数は嘘で、逃げるための時間を稼ぎたかったのだ。クリスは十分な情報と犯人との信頼関係を構築し、このジレンマをうまく切り抜けました。
クリスは、ネゴシエーションを「発見する行為」と表現する。議論を戦わせるのではなく、交渉はできるだけ多くの情報を発掘する方法であると彼は考えています。相手の話に耳を傾けることで、信頼関係を築くことができます。相手の懸念に耳を傾け、信頼関係を築き、本音で語り合えるセーフティネットを構築する。そうすることで、相手が望むことを話すのに十分な安全な環境が生まれます。親密な関係と信頼は、ゆっくりとした交渉のプロセスにかかっています。あなたが急いでいるように見えると、相手は自分の話を聞いてもらっていないように感じるでしょう。また、相手はあなたが自分の利益のためだけに交渉していると思うでしょう。
交渉のための3つの声
クリス・ボスによれば、ネゴシエーターが使える声は3種類あるそうです。
- 深夜FMのDJの声:基本的には、落ち着いたゆっくりとした声を心がけたいものです。常にこの声を使うべきではありませんが、権威と信頼のオーラを醸し出したいときに選択的に使うことができます。
- 遊び心とポジティブな声:これはあなたのデフォルトの声であるべきです。気楽で気立ての良い人の声です。この声によって、相手が心を開き始めるよう促すことができます。
- ダイレクト／アサーティブボイス:これは、最も控えめに使うべき声です。このタイプの声は頻繁に反発を招くので、代替手段がない場合にのみ使用するようにしましょう。
ミラーリング
ミラーリングとは、相手の言っていることを興味深そうに繰り返すというアプローチです。具体的には、最も重要な3つの単語を使い、誘導的な質問を組み立てます。このアプローチは、参加者が情報を明らかにすることを促し、参加者を自分と同じような存在に感じさせます。時間を稼ぎ、関係を築くことで、今後の判断材料となる情報をより多く集めることができるのです。クリスは、ウェイターを対象とした研究を通じて、ミラーリングの有効性を示す例を挙げています。心理学者のリチャード・ワイズマンは、ウェイターがミラーリングを行うと、平均して70％以上のチップを受け取ることができることを発見しました。
そこで、クリス・ヴォスは、すべての交渉にこの5つのステップを採用することを提案します。
- 深夜FMのDJボイスを使う（どうしても他のボイスを使いたいという事情がある場合を除く）。
- まずは「I am sorry」などのフレーズから始めて、オープンな姿勢を示すようにしましょう。
- 他の参加者を鏡で映して、ラポールを築く。
- 沈黙を効果的に使う。
- 繰り返してください。
StoryShot #3: 相手の痛みを感じるより、レッテルを貼った方がいい。
また、クリス・ヴォス氏は、戦術的共感とラベリングによって信頼を築くための2つのステップを提示しています。戦術的共感では、相手の気持ちに耳を傾け、理解することが必要です。相手の感情を理解すると同時に、相手の言い分にも耳を傾ける必要があるのです。交渉を通じてこの2つの情報を組み合わせることで、あなたの影響力を高めることができるのです。相手の顔、身振り、声のトーンなどをよく観察することで、相手の感情をよりよく理解することができます。このような感情的な合図を観察することで、自分の脳と相手の脳を一致させることができるという研究結果があります。これは、次のように呼ばれています。 神経共振.あなたの脳は相手の感情を反映し、相手の気持ちをよりよく理解することができるようになります。
その後、相手の感情を理解した上で、それを認めることで相手の感情を検証したいと思うようになります。これを ラベリング.感情を見出したら、次は ラベル 非言語的な合図と相手の使っている言葉を観察して、声に出してみましょう。感情のラベルは、必ず次のいずれかのフレーズから始めるとよいでしょう。
- 「どうやら...
- 「どうやら...
- 「まるで...
クリスは、ネガティブな感情にラベリングをすると拡散し、ポジティブな感情にラベリングをすると強化されることを強調します。このことから、ラベリングは状況を和らげるのに役立ちます。
ストーリーショット#4。怖がらずに「No」を使ってみよう
クリスは、「ノー」という言葉を交渉の際の強力なツールと表現する。効果的に使えば、「ノー」という言葉は、未知の争点を発見することができるのです。これはどちらにも有効です。を押し付けるのは避けるべきでしょう。 は.イエス」を押し付けると、合意に近づくことはなく、相手をイライラさせる可能性があります。クリスは、「ノー」は交渉の終わりというより、むしろ始まりだと表現する。例えば、相手が「ノー」と答えたら、何が嫌なのかはっきりさせる絶好の機会です。
クリスは3種類の "YES "を紹介した。
- 偽造 - これは、当事者がイエスという回答が最も簡単な逃げ道であると考えた場合です。当事者はノーと言うつもりだったが、その反動に対処するのが嫌だったのだ。
- 確認 - これは一般的に簡単なことです。相手は素直な質問に対して反射的に返答する。
- コミットメント - これは、最もインパクトのあるタイプのイエスです。このタイプのYESは、契約書にサインするように、明確な結果につながる。
このYESのうち、相手がどのYESを使っているのかを知る必要があります。これを理解することで、会話を前に進め、交渉の中心をつかむことができるのです。
評価
Chris Vossの本を4.4/5と評価します。
ネバー・スプリット・ザ・ディファレンスをどう評価しますか？
ネバー・スプリット・ザ・ディファレンス・チートシート PDF
チートシートPDFを入手する これ として読むこともできます。 スライドショー.
Never Split The Diffference 1-Pageインフォグラフィック
印刷用インフォグラフィックにアクセスする これ.
Never Split The Difference マインドマップ
マインドマップにアクセスする をご覧ください。
Never Split The Difference PDF, Free Audiobook or Animated Book Summary
この要約についてのフィードバックや、学んだことを共有したい場合は、以下にコメントしてください。
StoryShotsのご利用は初めてですか？この要約の音声版とアニメーション版をはじめ、ベストセラーのノンフィクション本数百冊を私たちのサイトで入手できます。 無料トップランキングアプリ Apple、The Guardian、The UN、Googleなど175カ国で#1が紹介されています。
これは氷山の一角である。細部にまで飛び込んでいくために 本を注文する またはオーディオブックを入手する ただで をAmazonで購入することができます。
JA 
EN 
PT 
ES 
DE 
FR 
TR 
IT 
PL 
UK 
SV 
FI 
NL 
KO
ダイナミッククーポンの削除に失敗しました。