Samenvatting en PDF van Pre-Suasion boek - Robert Cialdini

Pre-Suasion van Robert Cialdini onthult baanbrekende technieken om mensen te beïnvloeden voordat ze beslissen, en laat zien hoe je door het creëren van een podium je overtuigingskracht kunt versterken-klaar om de kunst van het beïnvloeden onder de knie te krijgen? 🎯

Het leven wordt druk. Heeft Pre-Suasion stof heeft verzameld op uw boekenplank? Pak in plaats daarvan nu de belangrijkste ideeën op.

We zijn nog maar aan het oppervlak. Als je het boek nog niet hebt, bestel het dan... hier of de gratis luisterboek op Amazon voor de sappige details.

Het perspectief van Robert Cialdini

Dr. Robert Cialdini heeft zijn hele loopbaan besteed aan wetenschappelijk onderzoek naar wat mensen ertoe brengt "Ja" te zeggen op verzoeken. Cialdini behaalde in juni 1967 zijn Bachelor of Science aan de Universiteit van Wisconsin, Milwaukee. Daarna studeerde hij Sociale Psychologie aan de Universiteit van North Carolina. Hij behaalde zijn Ph.D. in juni 1970. Robert kreeg vervolgens een postdoctorale opleiding in sociale psychologie aan de Columbia University. Hij is benoemd tot gaststudent aan de Ohio State University, de University of California, de Annenberg School of Communications en de Graduate School of Business van de Stanford University. Momenteel is Cialdini Regents' Professor Emeritus in psychologie en marketing aan de Arizona State University. Dr. Cialdini is ook voorzitter en CEO van INFLUENCE AT WORK. Zijn klanten zijn onder meer: Google, Microsoft, Bayer, Coca Cola, KPMG, Nationwide Insurance, Pfizer, GlaxoSmithKline en Harvard University.

"Er zit een cruciaal inzicht in dit alles voor degenen onder ons die willen leren meer invloed uit te oefenen. De beste overtuigers worden de beste door pre-suasion - het proces van regelen dat ontvangers ontvankelijk zijn voor een boodschap voordat ze die tegenkomen. Om optimaal te overtuigen is het dus nodig om optimaal te pre-suaden. Maar hoe?

Voor een deel heeft het antwoord te maken met een essentieel maar weinig gewaardeerd principe van alle communicatie: wat we eerst presenteren verandert de manier waarop mensen ervaren wat we hen vervolgens presenteren."

- Robert Cialdini

Pre-Suasion - De frontloading van aandacht

Pre-suasion is een eigenschap die de best presterende verkopers en marketeers onderscheidt van de doorsnee. In plaats van al hun inspanningen te richten op wat zij zullen zeggen, besteden zij veel tijd aan het introduceren van de kernboodschap bij het publiek voordat zij de boodschap daadwerkelijk overbrengen. Cialdini beschrijft dit als het publiek sympathiek maken voor je boodschap voordat je die aan hen overdraagt. Deze aanpak kan ook worden gebruikt om uw publiek te waarschuwen voor de prijs van uw product. U kunt bijvoorbeeld prijsweerstand verminderen door een grap te maken als: "Zoals u kunt zien, kan ik u hiervoor niet X dollar in rekening brengen." X moet een onrealistisch hoog bedrag zijn, zoals het tienvoudige van uw werkelijke honorarium, om uw publiek op te peppen. Zodra ze dit andere tarief hebben gehoord, zal de prijs die u later geeft veel redelijker klinken. In wezen vormt X een basis voor uw latere prijs.

Cialdini adviseert niet alleen je publiek voor te bereiden, maar ook de denkprocessen te veranderen die op het moment van de beslissing prominent aanwezig zijn in het hoofd van je publiek. Je kunt iemands gedrag veranderen door hem gewoon de juiste vragen te stellen op het juiste moment. Ze zullen instemmen en vervolgens het gevoel hebben dat ze consistent met die beschrijving van zichzelf moeten handelen. Cialdini geeft de volgende voorbeelden van vragen die je zou kunnen stellen:

• Vrijgevigheid - Vraag hen: "Beschouwt u zichzelf als behulpzaam?"
• Investeren - "Vind je jezelf avontuurlijk, probeer je graag nieuwe dingen?"

In wezen geloven mensen waar ze aandacht aan besteden. Onze waarden kunnen gemakkelijk verschuiven, afhankelijk van hoe we geprikkeld zijn. Daarom, als je wilt dat iets belangrijker lijkt in de hoofden van je publiek, zorg dan dat ze zich daarop concentreren. 

Cialdini ondersteunt deze beweringen met onderzoek. Naomi Mandel en Eric Johnson, twee marketingprofessoren, voerden een onderzoek uit om te zien of de achtergrond van de website van een meubelzaak het koopgedrag van de deelnemers kon beïnvloeden. Zij ontdekten dat bezoekers die een website met een wolkenachtergrond zagen, geneigd waren tot zachte, comfortabele meubels. Evenzo kozen personen die een website zagen met een achtergrond van centen voor de goedkoopste meubels. In wezen worden onze voorkeuren en beslissingen voortdurend beïnvloed door primers in onze omgeving. Daarom raadt Cialdini aan mensen te vragen uw producten of diensten te evalueren. Deze aanpak dwingt het publiek zich te concentreren op uw dienst, waardoor ze automatisch gunstiger over uw dienst gaan denken.

De associaties die worden toegeschreven aan concepten waarop wordt gefocust, zijn te zien op vele gebieden van het bedrijfsleven. Bijvoorbeeld, leiders krijgen meer krediet of schuld dan ze zouden moeten krijgen. Bovendien is dit de reden waarom de politie onschuldige mensen een moord kan laten bekennen. Als je ze lang genoeg hun aandacht erop laat richten, gaan ze in de zaak geloven. Het is ook de reden waarom CEO's in Amerika meer dan het dubbele verdienen van wat de volgende leidinggevende verdient. Ze zijn visueel prominent en psychologisch opvallend, wat betekent dat ze een overdreven oorzakelijke rol krijgen toebedeeld. Dit effect is lineair: meer aandacht leidt tot meer aandacht. Daarom suggereert Cialdini dat ondernemers de nadruk moeten leggen op het onderscheidend vermogen van hun bedrijf ten opzichte van concurrerende opties. Dat zou de aandacht moeten trekken naar de onderscheidende factor, wat betekent dat het publiek meer aandacht besteedt aan uw bedrijf dan aan concurrerende bedrijven.

Een andere aanpak om de aandacht van uw publiek te trekken is uw boodschap altijd te beginnen met aanwijzingen die relevant zijn voor het publiek. Gebruik bijvoorbeeld het woord 'u' of verwijs naar de leeftijd, het geslacht of andere bepalende kenmerken van het publiek. Op die manier krijgt elk individu het gevoel rechtstreeks te worden aangesproken. Daardoor is de kans groter dat u hun aandacht trekt. 

Mysteries

De laatste benadering die Cialdini voorstelt als een manier om aandacht te trekken is het gebruik van mysterieverhalen. Mysterieverhalen zetten het publiek aan tot aandacht, zodat ze het mysterie zelf kunnen oplossen. Gedragswetenschappers hebben het belang van mysteries versterkt door het zogenaamde next-in-line effect te identificeren. Dit effect werd voor het eerst vastgesteld bij het bekijken van het geheugen van mensen tijdens gesprekken vlak voor het spreken en vlak erna. Het komt erop neer dat mensen zich niet kunnen concentreren op wat er voor hen gebeurt vlak voordat ze spreken. Het individu is te druk bezig in zijn hoofd te repeteren wat hij moet doen en zeggen. Vervolgens, na het spreken, is de persoon gericht op het herzien van wat hij zojuist heeft gezegd. Gebruik daarom een gebrek aan afsluiting om een betere retentie te creëren. Onderzoekers hebben ontdekt dat reclames die vijf tot zes seconden voor hun natuurlijke einde stoppen, het best worden onthouden. In dat geval is de kans groter dat onze geest de informatie van de advertentie opnieuw bekijkt om het verhaal zelf af te maken. Mysteries en cliffhangers kunnen dus zeer doeltreffende marketinginstrumenten zijn.

Cialdini biedt een specifieke structuur voor het mysterieverhaal:

1. Stel uw specifieke mysterie
2. Het mysterie verdiepen
3. Scherp een goede verklaring aan door een alternatieve verklaring in overweging te nemen. Deze alternatieve verklaring moet worden ondersteund door bewijsmateriaal
4. Aanwijzingen geven voor een goede verklaring van het mysterie.
5. Los het mysterie op, met hulp van het publiek
6. Schets de implicaties van de oplossing van dit mysterie

Een van de redenen waarom mysteries zo overtuigend zijn, is dat tegenargumenten doorgaans krachtiger zijn dan bevestigende argumenten. De meest effectieve tegenargumenten zijn die welke suggereren dat de bron van het oorspronkelijke argument onbetrouwbaar is. Dit is een aanpak die vaak gebruikt wordt in de politiek.

Cialdini geeft een voorbeeld uit zijn eigen leven om dit punt te staven. Cialdini ging op feestjes rond en bood aan de handpalmen van mensen te lezen. Hij zei vaak brede uitspraken als "u bent koppig" of "u bent ergens ongelukkig over", maar de gasten geloofden hem altijd. Dat komt omdat mensen, wanneer ze beslissen of een mogelijkheid juist is, doorgaans eerder zoeken naar bevestigingen van het idee dan naar ontkenningen.

Trek de aandacht op specifieke manieren

Seksuele en gewelddadige stimuli zijn vaak het meest effectief om de aandacht van mensen te trekken, omdat ze belangrijk zijn om te overleven. Maar stel dat u reclame wilt maken voor uw product. In dat geval moet u zich richten op stimuli die passen bij het doel van uw product. Zo zullen sexy prikkels u niet helpen om iets alledaags als post-it briefjes te verkopen. Sexy stimuli zijn echter wel geschikt voor advertenties voor parfum of make-up, omdat die al gebaseerd zijn op het idee van aantrekkelijkheid. 

Dit idee wordt ondersteund door onderzoek. Cialdini geeft een toelichting op een onderzoek waarbij een advertentie voor San Francisco's Museum of Modern Art werd getoond. In één advertentie werd de populariteit van het museum benadrukt met de slogan: "Jaarlijks bezocht door meer dan een miljoen mensen". Vervolgens werd een tweede reclame getoond waarin het unieke karakter van het museum werd benadrukt met de slogan: "Val op tussen de massa". In dit geval gaven degenen die net een gewelddadige film hadden gezien de voorkeur aan de eerste reclame. Zij gaven de voorkeur aan deze reclame omdat gevoelens van bedreiging ervoor zorgen dat je je bij een menigte wilt aansluiten. Drukke gebieden voelen veiliger aan. Ter vergelijking: degenen die net een romantische film hadden gezien, gaven de voorkeur aan de advertentie over opvallen. De conclusie van Cialdini uit deze bevindingen is dat de gemoedstoestand van mensen de manier waarop zij je boodschap waarnemen aanzienlijk verandert. 

Cialdini koppelt al deze punten aan het onderzoek van Pavlov. Toen Pavlov's honden hadden geleerd een belletje te associëren met eten, gingen ze watertanden. Ze speekten zelfs als er geen eten werd aangeboden. Wanneer de honden echter naar een nieuwe locatie gingen of nieuwe stimuli in de kamer kregen, werkte het experiment niet meer. Dit komt omdat hun aandacht was gericht op de nieuwe omgeving in plaats van op het voedsel. Pavlov noemde dit de onderzoeksreflex. Als je dus eenmaal iemands aandacht hebt, moet je proberen die zo lang mogelijk vast te houden. Als je toestaat dat andere prikkels hun aandacht krijgen, verlies je de positieve associaties die met je product zijn gemaakt. Probeer ook de aandacht van de mensen op een specifiek concept te vestigen. Door alles terug te brengen naar één concept wordt het gemakkelijker voor hen om zich te concentreren.

Processen - De rol van associatie

"Wie we zijn met betrekking tot een keuze is in grote mate afhankelijk van waar we zijn, met onze aandacht, in het moment voor de keuze."

- Robert Cialdini

Associatie is een van de meest effectieve middelen om de productiviteit van werknemers en de betrokkenheid van het publiek te verbeteren. Het is bijvoorbeeld mogelijk om de prestaties van werknemers aanzienlijk te verbeteren door hen woorden en beelden voor te schotelen die verband houden met prestatie. Meerdere studies hebben aangetoond dat het subtiel blootstellen van personen aan woorden die verband houden met prestatie (winnen, bereiken, slagen) hun prestaties verhoogt en hun doorzettingsvermogen meer dan verdubbelt.

Uit een ander onderzoek bleek dat het vasthouden van een zwaar voorwerp ertoe leidt dat mensen gepresenteerde zaken als ernstiger en belangrijker ervaren, of dat ze moeite moeten doen. Houden mensen daarentegen een warm voorwerp vast, dan voelen zij zich dichter bij en hebben zij meer vertrouwen in de mensen om hen heen.

Naast het gebruik van fysieke hulpmiddelen in uw voordeel, kunt u ook specifieke woordenschat gebruiken om de gedachten van mensen over uw product te beïnvloeden. Bijvoorbeeld, in plaats van uw producten te omschrijven als "gebruikt" kunt u ze beter omschrijven als "tweedehands". Vervang ook het woord "kosten" door "investering". Uw woordkeuze zal een aanzienlijke invloed hebben op de manier waarop anderen uw product zien. 

Associatie kan ook worden gebruikt door verbanden te leggen tussen mensen en uw product of ideeën. Mensen zullen bijvoorbeeld eerder investeren in een product dat letters van het alfabet deelt met hun naam. Probeer daarom meerdere verbindingsmogelijkheden te creëren tussen uw product en uw potentiële publiek. Deze aanpak zal hen helpen uw product gunstiger te bekijken. 

Mensen worden gemakkelijker overtuigd door dingen die voor hen onmiddellijk duidelijk zijn. Zo wordt een beeld of proces dat moeiteloos te begrijpen is als meer valide en waardevol beschouwd. Daarom zijn liedjes en poëzie op rijm vaak populairder. Evenzo hebben mensen een voorkeur voor mensen met gemakkelijk herkenbare gelaatstrekken en gemakkelijk uit te spreken namen. Evenzo zijn woorden die gemakkelijker uit te spreken, te spellen, te lezen en te onthouden zijn, veel overtuigender dan woorden die dat niet zijn. Mensen hebben positieve associaties met gemak. 

Omgevingen gebruiken om te overtuigen

Bij het ontwerpen van uw product wilt u altijd uw doelgroep voor ogen houden. Een manier om uw vermogen om na te denken over wat uw publiek leuk zou kunnen vinden te vergroten, is u te omringen met mensen en voorwerpen die u aan uw publiek doen denken. Bovendien moet de omgeving waarin uw product wordt geplaatst de visie van uw product aanvullen.

De optimalisatie van pre-suasion

"Dus in mijn licht is de nummer één regel voor verkopers om klanten te laten zien dat je ze echt leuk vindt. Er is een wijs gezegde dat goed bij deze logica past: het maakt mensen niet uit hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel je om ze geeft."

- Robert Cialdini

Om uw rendement te verhogen, moet u proberen te geven voordat u iets vraagt. Zorg er wel voor dat wat u geeft zinvol, onverwacht en op maat is. Elk van deze factoren is essentieel voor het optimaliseren van uw pre-suasion. Zorg er bovendien voor dat de persoon met wie u praat weet dat u om hem geeft. Mensen zullen er niet om geven hoeveel u weet over uw product, tenzij ze begrijpen hoeveel u erom geeft. Toon daarom oprechte interesse in de ander en uw product. Wees sympathiek, vriendelijk en humoristisch. Hoe leuker u bent om mee om te gaan, hoe groter de kans dat de ander positieve emoties zal associëren met uw product of idee. 

Algemene tips

• Mensen zien populaire keuzes als meer juist, zowel moreel als praktisch. Daarom moet u producten die u in het bijzonder wilt verkopen als "meest populair" bestempelen.
• Het is een betere aanpak om mensen te vertellen dat hun collega's doen wat u wilt dat ze doen, in plaats van mensen rechtstreeks te vertellen wat ze moeten doen.
• Door in een vroeg stadium van een gesprek uw zwakheden toe te geven, wint u onmiddellijk aan vertrouwen. Vervolgens kunt u deze zwakte ombuigen in een kracht. Bijvoorbeeld: "hoewel ons product niet het goedkoopste op de markt is, zult u op de lange termijn geld besparen vanwege de superieure bouwkwaliteit." 

Invloed Principes

De beïnvloedingsprincipes van Cialdini kunnen worden onderverdeeld in drie stadia. 

1. Fase 1 (cultiveren van een positieve associatie): gebruik wederkerigheid en sympathie. Geef eerst (op een zinvolle, onverwachte, aangepaste manier), benadruk echte overeenkomsten en geef echte complimenten.
2. Fase 2 (verminderen van onzekerheid): gebruik Sociaal Bewijs en Autoriteit. Geef bewijs dat iemands keuze goed wordt beoordeeld door gelijken of deskundigen.
3. Fase 3 (motiverende actie): gebruik Consistentie en Schaarste. Herinner het individu eraan wat hij in het verleden over een onderwerp heeft gezegd en wat hij zou kunnen verliezen.

Zes concepten versterken de belangrijkste principes van menselijke sociale beïnvloeding.

1. Reciprocatie - Mensen zeggen ja tegen degenen die ze iets schuldig zijn. Wij hebben de sterke neiging om te vinden dat degenen die ons voordelen hebben gegeven, recht hebben op voordelen van ons in ruil. Als u met deze boodschap wilt voorsorteren, neem dan een kans en geef eerst.
2. Leuk vinden - Mensen vertrouwen degenen die hen leuk vinden. Als u met een bericht wilt voorsorteren, noem dan overeenkomsten en geef complimenten.
3. Sociaal bewijs - Mensen denken dat ze iets moeten geloven, voelen of doen als anderen hetzelfde geloven, voelen of doen.
4. Autoriteit - Mensen luisteren naar degenen die gezaghebbend zijn. Laat je publiek zien dat je betrouwbaar bent en kennis hebt van het onderwerp en het zal goed ontvangen worden.
5. Schaarste - Mensen willen meer van iets dat niet beschikbaar is. De schaarste van een product verhoogt de gepercipieerde waarde. In de geest van de consument verhoogt elke beperking van de toegang de waarde van wat wordt aangeboden.
6. Consistentie - Als je iemand kunt aanmoedigen om een kleine pre-suasieve stap te zetten, dan kun je zijn bereidheid vergroten om grotere en meer consistente stappen te zetten. 

De kracht van relaties gebruiken

Relaties zijn een van de krachtigste middelen om mensen te beïnvloeden. Cialdini legt uit dat relaties de bereidheid van mensen om te helpen kunnen versterken, maar ook veroorzaken. De meest invloedrijke relaties zijn die waarbij individuen een ander individu zien als één van hun groep, in plaats van gelijkend op hun groep. Deze relaties gaan dus over gedeelde identiteiten, bv. geslacht, ras, politiek, godsdienst of geboorteplaats.

Maar verreweg de meest invloedrijke relatie om te gebruiken is familie. Cialdini beschrijft bloedlijn als de ultieme relatie. Cialdini gelooft echter niet alleen dat genetische verbondenheid onder de noemer bloedlijn valt. In plaats daarvan kunnen mensen die een soortgelijke subtaal of beeldspraak delen, meetellen als deel van dezelfde bloedlijn. Bijvoorbeeld broederschap, zusterschap en erfgoed. Deze individuen behandelen elkaar alsof ze familie van elkaar zijn. Daarom rekent Cialdini hen tot dezelfde categorie. 

Veel ervaringen zullen mensen een gevoel van eenheid geven. Dit omvat sympathie, steun, voortdurende wederzijdse uitwisseling, co-creatie, en samenkomen. Door een van deze eenheidservaringen vooraf bij mensen te installeren, kunt u beginnen mensen te beïnvloeden op een manier die u succes zal brengen.

Definitieve samenvatting en bespreking van Pre-Suasion door Robert Cialdini

Pre-Suasion benadrukt het belang van het moment voordat een boodschap wordt overgebracht, in plaats van de boodschap zelf. In dit cruciale moment zijn overreding en beïnvloeding het meest effectief. Robert Cialdini suggereert dat uw boodschap aanzienlijk invloedrijker kan worden als u bereid bent uw publiek op de juiste manier voor te bereiden. Optimale overreding wordt alleen bereikt door optimale pre-suasion. Met andere woorden, om "gedachten" te veranderen moet een pre-suader ook "gemoedstoestanden" veranderen. Cialdini geeft met wetenschappelijk onderzoek aan hoe je kunt beginnen met pre-suading zodat je een betere persuader wordt.

Beoordeling

Wij geven Pre-susasion een 4.4/5. Hoe zou jij het boek van Robert Cialdini beoordelen op basis van onze samenvatting?

---

Pre-Suasion PDF, gratis luisterboek en geanimeerde boeksamenvatting

Als u feedback hebt over deze recensie of wilt delen wat u hebt geleerd, reageer dan hieronder.

Nieuw bij StoryShots? Ontvang de PDF, audio en geanimeerde versies van deze recensie van Pre-Suasion en honderden andere best verkochte non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is door Apple, The Guardian, de VN en Google genoemd als een van 's werelds beste lees- en leerapps.

Dit was het topje van de ijsberg. Om in de details te duiken en de auteur te steunen, bestel de boek of krijg het audioboek gratis op Amazon.

Gerelateerde boeksamenvattingen

• Invloed
• Nexus
• Splits nooit het verschil
• Stroom
• Hoe vrienden te winnen en mensen te beïnvloeden
• Think and Grow Rich
• Digitaal minimalisme
• Snel en langzaam denken
• Zes denkhoeden
• De persoonlijke MBA
• Drive
• De Paarse Koe
• Woorden die gedachten veranderen