Overzicht invloed
|

Invloed Samenvatting | Boek van Robert Cialdini

Het leven wordt druk. Heeft Invloed stof heeft verzameld op uw boekenplank? Pak in plaats daarvan nu de belangrijkste ideeën op.

We zijn nog maar aan het oppervlak. Als je het boek nog niet hebt, bestel dan de boek of de gratis luisterboek om de sappige details te horen.

Synopsis

Invloed is een psychologisch boek dat de belangrijkste manieren onderzoekt waarop mensen kunnen worden beïnvloed door "Compliance Professionals". De bevindingen van het boek worden ondersteund door talrijke empirische studies op het gebied van psychologie, marketing, economie, antropologie en sociale wetenschappen. Influence concludeert dat u ook de aanpak van compliance professionals kunt overnemen. Meer bepaald kunt u de lessen uit Invloed gebruiken om anderen te overtuigen.

Over Robert Cialdini

Robert Cialdini is de Regents' Professor Emeritus van Psychologie en Marketing aan de Arizona State University. Hij was gasthoogleraar marketing, business en psychologie aan de Stanford University en de University of California in Santa Cruz. De Robert B. Cialdini-prijs van de Society for Personality and Social Psychology is naar hem vernoemd ter ere van psychologisch onderzoek dat maatschappelijke relevantie aantoont met behulp van veldmethoden. Hij werd in april 2019 verkozen tot lid van de National Academy of Sciences.

Omdat

"Een bekend principe van menselijk gedrag zegt dat wanneer we iemand om een gunst vragen, we meer succes zullen hebben als we een reden geven. Mensen hebben nu eenmaal graag redenen voor wat ze doen."

- Robert Cialdini

Een bekend principe van menselijk gedrag is dat je meer succes hebt bij het vragen van gunsten als je een reden opgeeft. Sociaal psychologe Ellen Langer van Harvard toonde dit fenomeen aan door een kleine gunst te vragen aan mensen die in de rij stonden om een kopieermachine van de bibliotheek te gebruiken. Ze veranderde haar verzoek in verschillende contexten. Eerst zei ze: "Pardon, ik heb vijf pagina's. Mag ik de kopieermachine gebruiken omdat ik haast heb?" In dit geval had ze veel succes. 94% van de mensen die op deze manier gevraagd werden, lieten haar voorgaan. Ter vergelijking: slechts 60% deed dat toen ze zei: "Pardon. Ik heb vijf pagina's. Mag ik de kopieermachine gebruiken?"

Het belangrijkste verschil tussen deze uitspraken was echter niet het gebruik van het woord "haast". Langer consolideerde deze bevinding toen 93% van de mensen haar liet overslaan toen ze zei: "Excuseer, ik heb vijf pagina's. Mag ik de kopieermachine gebruiken, want ik moet nog wat kopieën maken?" Het belangrijkste kenmerk van de twee succesvolle contexten was het gebruik van het woord "omdat".

Compliance deskundigen die 'Omdat' gebruiken

Er is een groep mensen die heel goed weet waar de wapens van automatische beïnvloeding liggen. Vervolgens zetten ze die regelmatig en vakkundig in om te krijgen wat ze willen. Zij gaan van sociale ontmoeting naar sociale ontmoeting en vragen anderen aan hun wensen te voldoen. Hun succesfrequentie is opmerkelijk. Het geheim van hun doeltreffendheid ligt in de manier waarop zij hun verzoeken structureren en hoe zij zich wapenen met een van de beïnvloedingswapens die in de sociale omgeving bestaan. Voor hun succes is misschien niet meer nodig dan één juist gekozen woord dat een sterk psychologisch principe aanspreekt en een automatisch gedrag in gang zet. 

Het contrastbeginsel

Het contrastprincipe is goed ingeburgerd in de psychofysica en geldt voor meerdere concepten naast gewicht. Als we op een cocktailparty met een mooie vrouw praten en vervolgens een onaantrekkelijke vrouw erbij krijgt, zal de tweede vrouw ons nog minder aantrekkelijk lijken dan ze in werkelijkheid is. Als u dit principe in uw voordeel gebruikt, kunt u profiteren van het voordeel dat het vrijwel onopgemerkt blijft. Degenen die het toepassen kunnen de invloed ervan verzilveren zonder dat het lijkt alsof ze de situatie in hun voordeel hebben gestructureerd.

Toepassing

Winkeliers zijn een uitstekend voorbeeld van hoe het contrastprincipe kan worden gebruikt om anderen te beïnvloeden. Stel dat een man een herenkledingwinkel binnenkomt en zegt dat hij een driedelig pak en een trui wil kopen. Als u de verkoper was, welke zou u hem dan als eerste laten zien om hem ertoe aan te zetten het meeste geld uit te geven? Kledingwinkels instrueren hun verkopers om eerst het dure artikel te verkopen. Gezond verstand suggereert misschien het omgekeerde: Als een man onlangs veel geld heeft uitgegeven om een pak te kopen, is hij misschien niet geneigd nog veel meer uit te geven aan een trui. Deze veronderstelling gaat echter voorbij aan het effect van de contrastprincipes. Als u eerst het pak verkoopt, zullen de prijzen van de truien niet zo hoog lijken in vergelijking met die van het pak. Een man kan bezwaar maken tegen het idee om $95 uit te geven voor een trui, maar als hij net een pak van $495 heeft gekocht, lijkt een trui van $95 niet buitensporig.

De Zes Principes van Overtuiging

Het 1e Overtuigingswapen: Wederkerigheid

Mensen voelen zich verplicht terug te geven aan anderen in de vorm van een gedrag, geschenk of dienst die zij als eerste hebben ontvangen. Als een vriend je uitnodigt voor zijn feestje, ben je verplicht hem uit te nodigen voor een toekomstig feestje van jou. Als een collega je een gunst verleent, ben je die collega een gunst verschuldigd. In de context van een sociale verplichting zijn mensen dus eerder geneigd ja te zeggen tegen degenen aan wie ze iets verschuldigd zijn.

De voorbeeldtaktiek

De voorbeeldtactiek is een effectief middel dat gebruik maakt van het wapen dat wederkerigheid is. Amway Corporation is een snelgroeiend bedrijf dat huishoudelijke en persoonlijke verzorgingsproducten produceert en distribueert in een uitgebreid nationaal netwerk van huis-aan-huisverkoop. Het bedrijf is uitgegroeid van een kelder-operatie een paar jaar geleden tot een bedrijf met een jaarlijkse omzet in de miljarden dollars. Ze maken gebruik van het gratis monster in een apparaat genaamd de BUG.

De BUG bestaat uit een verzameling Amway-producten - flessen meubelwasmiddel, wasmiddel of shampoo, spuitbussen met ontgeurders, insectenverdelgers of ruitenreinigers. Deze artikelen worden naar het huis van de klant gebracht in een speciaal ontworpen dienblad of gewoon in een polyethyleen zak. De vertrouwelijke Amway Career Manual instrueert de verkoper vervolgens om de BUG bij de klant achter te laten "voor 24, 48 of 72 uur, zonder kosten of verplichtingen voor haar. Zeg haar gewoon dat je graag wilt dat ze de producten probeert... Dat is een aanbod dat niemand kan weigeren."

Aan het einde van de proefperiode keert de Amway-vertegenwoordiger terug en neemt de bestellingen op van de producten die de klant wenst te kopen. Aangezien weinig klanten in zo'n korte tijd de volledige inhoud van zelfs maar één van de productcontainers opgebruiken, kan de verkoper de resterende productporties in de BUG naar de volgende potentiële klant verderop in de rij of aan de overkant van de straat brengen en het proces opnieuw beginnen. Veel Amway-vertegenwoordigers hebben meerdere BUG's tegelijk in hun wijk rondlopen. De klant die de BUG-producten heeft aanvaard en gebruikt, zit gevangen in de invloed van de wederkerigheidsregel. Veel klanten voelen zich verplicht die producten van de verkoper te bestellen die zij gedeeltelijk hebben verbruikt.

Het 2e overtuigingswapen: Schaarste

Simpel gezegd, mensen willen meer van wat ze met moeite verwerven. Mensen lijken meer gemotiveerd door de gedachte iets te verliezen dan door de gedachte iets van gelijke waarde te krijgen.

Denk aan de aankondiging van British Airways in 2003 dat zij hun tweemaal daagse Concorde-vlucht Londen-New York niet langer zouden uitvoeren omdat de exploitatie ervan oneconomisch was geworden. Met slechts één beschikbare vlucht, steeg de verkoop voor deze vlucht. Merk op dat er niets was veranderd aan de Concorde zelf. Het vliegtuig vloog niet sneller, de service werd niet ineens beter, en de prijs ging niet omlaag. In plaats daarvan was deze vliegroute gewoon een schaars goed geworden. Bijgevolg wilden de mensen het meer.

Ook pamfletten waarin jonge vrouwen worden aangespoord om zich door middel van zelfonderzoek op borstkanker te laten controleren, hebben veel meer succes als ze uitgaan van wat er te verliezen valt in plaats van te winnen. Een van de meest overtuigende benaderingen is bijvoorbeeld dat je een borst kunt verliezen als je je niet laat onderzoeken.

Het besef dat wij waarde hechten aan beperkte informatie stelt ons in staat het schaarsteprincipe toe te passen op andere gebieden dan materiële goederen. Het principe werkt ook voor berichten, communicatie en kennis. Vanuit dit perspectief kunnen we zien dat informatie niet gecensureerd hoeft te worden om meer waarde te krijgen; ze hoeft alleen maar schaars te zijn. Volgens het schaarsteprincipe zullen we een stuk informatie dus overtuigender vinden als we denken dat we het elders niet kunnen krijgen.

Het derde overtuigingswapen: Autoriteit

Het autoriteitswapen is gebaseerd op het idee dat mensen het voorbeeld volgen van geloofwaardige, goed geïnformeerde deskundigen.

Fysiotherapeuten kunnen bijvoorbeeld meer van hun patiënten overhalen om de aanbevolen trainingsprogramma's te volgen als zij hun medische diploma's aan de muren van hun spreekkamers ophangen. Evenzo zijn mensen eerder geneigd wisselgeld voor een parkeermeter te geven aan een wildvreemde als die aanvrager een uniform draagt in plaats van vrijetijdskleding.

Aan de verontrustende kant draperen oplichters zich met titels, kleding en attributen van autoriteit. Daarmee zijn ze toegerust om u te overtuigen. Elk van deze symbolen van autoriteit heeft zijn eigen verhaal en is een apart onderzoek waard.

Titels

De auteurs beschrijven titels als een paradox. Hoewel ze moeilijk rechtmatig te verwerven zijn, zijn ze het gemakkelijkste symbool van autoriteit om te vervalsen. Iemand die geen moeite heeft gedaan, kan een label aannemen en automatisch respect krijgen. TV-commerciële acteurs en oplichters profiteren voortdurend van deze façade.

Kleding

Het tweede soort gezagssymbool dat kan leiden tot automatische naleving is kleding. Hoewel tastbaarder dan een titel, is de mantel van autoriteit net zo goed te vervalsen. In kameleonstijl kunnen oplichters het ziekenhuiswit, priesterzwart, legergroen of politieblauw aantrekken dat de situatie vereist. 

Trappings

Afgezien van de functie in uniformen, kan kleding een meer algemeen soort autoriteit symboliseren als het een sierfunctie heeft. Verfijnde en dure kleding geeft een aura van status en positie. Hetzelfde effect kan ook worden bereikt met dure juwelen en auto's. In de Verenigde Staten geeft "de Amerikaanse liefdesaffaire met de auto" er een bijzondere betekenis aan.

Het 4e Overtuigingswapen: Consistentie

"Vaak beseffen we niet dat onze houding ten opzichte van iets is beïnvloed door het aantal keren dat we er in het verleden aan zijn blootgesteld."

- Robert Cialdini

We zijn graag consistent met de dingen die we eerder hebben gezegd of gedaan. Net als de andere beïnvloedingswapens ligt dit wapen diep in ons. Onze drang naar consistentie stuurt onze acties met stille kracht. Het is, heel eenvoudig, ons bijna obsessieve verlangen om consistent te zijn (en te lijken) met wat we al gedaan hebben.

Als we eenmaal een keuze hebben gemaakt of een standpunt hebben ingenomen, zullen we te maken krijgen met persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons in overeenstemming met die verbintenis te gedragen. Die druk zal ons ertoe brengen te reageren op een manier die onze eerdere beslissing rechtvaardigt. Consistentie wordt geactiveerd door te zoeken naar, en te vragen naar, kleine initiële toezeggingen die kunnen worden gedaan. In een beroemde reeks studies ontdekten onderzoekers dat heel weinig mensen bereid zijn een lelijk houten bord in hun voortuin te plaatsen om een campagne voor veilig rijden te steunen. In een vergelijkbare buurt in de buurt gaven echter vier keer zoveel huiseigenaren aan bereid te zijn dit lelijke reclamebord te plaatsen. Het enige verschil is dat zij tien dagen eerder hadden ingestemd met het plaatsen van een klein kaartje in het voorraam van hun huis. Dit kaartje gaf hun steun aan een campagne voor veilig rijden. Dat kleine kaartje was de eerste verbintenis die leidde tot een 400% toename van een veel grotere maar nog steeds consistente verandering.

Hoe grote speelgoedbedrijven hun januari-februari omzet verhogen

Speelgoedbedrijven beginnen hun streven naar nieuwjaarsverkopen vóór Kerstmis. In dit stadium produceren en brengen zij aantrekkelijke tv-reclames uit voor bepaald speciaal speelgoed. De kinderen willen natuurlijk wat ze zien. Kinderen krijgen dan een belofte van hun ouders dat ze dit speelgoed voor Kerstmis zullen krijgen. De ouders weten echter niet dat de bedrijven de winkels bewust onderbevoorraden met het geadverteerde speelgoed. De meeste ouders vinden die voorwerpen uitverkocht en worden gedwongen om ander speelgoed van gelijke waarde te vervangen. Natuurlijk maken de speelgoedfabrikanten er een punt van de winkels te voorzien van veel van deze vervangers. Dan, na Kerstmis, beginnen de bedrijven de advertenties voor het te weinig geleverde speelgoed opnieuw uit te zenden. Deze reclames moedigen de kinderen aan dit speelgoed meer dan ooit te willen. Kinderen zullen hun ouders er dan aan herinneren dat ze het beloofd hebben. Om consequent te blijven, zullen de ouders dit speelgoed vaak ook gaan kopen.

Koude bellers gebruiken uw welzijn tegen u.

Bellers die u vragen om bij te dragen aan een goed doel beginnen de procedure met vragen over uw huidige gezondheid en welzijn. De beller wil met deze introductie niet alleen vriendelijk overkomen. In plaats daarvan wachten ze op je uitleg dat je in orde bent. Elke relatief positieve reactie zal leiden tot de volgende aanval van de beller. Zodra u publiekelijk hebt verklaard dat alles in orde is, wordt het veel gemakkelijker voor de beller om u in een hoek te drijven om diegenen te helpen voor wie alles niet in orde is. De theorie achter deze tactiek is dat mensen die net hebben beweerd dat het goed met hen gaat/zich goed voelen, het bijgevolg moeilijk zullen vinden om te reageren zonder rekening te houden met hun gunstige omstandigheden.

Het 5e overtuigingswapen: Het leuk vinden van

Mensen zeggen liever ja tegen degenen die ze aardig vinden. De overtuigingswetenschap vertelt ons dat er drie belangrijke factoren zijn die iemands sympathie beïnvloeden. We houden van mensen die op ons lijken, we houden van mensen die ons complimenten geven, en we houden van mensen die met ons samenwerken om wederzijdse doelen te bereiken.

Fysieke aantrekkelijkheid

Algemeen wordt erkend dat knappe mensen een voordeel hebben bij sociale interacties. Recente bevindingen wijzen er echter op dat we de omvang en reikwijdte van dat voordeel onderschatten. Onderzoek heeft aangetoond dat we automatisch gunstige eigenschappen toekennen aan knappe personen, zoals talent, vriendelijkheid, eerlijkheid en intelligentie. Bovendien beoordelen we deze eigenschappen zonder ons ervan bewust te zijn dat fysieke aantrekkelijkheid daarbij een rol speelt.

Experimenten hebben aangetoond dat aantrekkelijke mensen eerder geneigd zijn hulp te zoeken wanneer zij in nood verkeren en overtuigender zijn in het veranderen van de mening van een publiek. Deze bevinding doet zich voor ongeacht het geslacht van de deelnemers.

Gelijkenis

Aantrekkelijk zijn betekent dat je er beter uit moet zien dan de gemiddelde persoon. Er zijn echter ook manieren waarop je het wapen van de aantrekkingskracht kunt gebruiken als een gemiddeld persoon. We houden van mensen die op ons lijken. Dit feit lijkt op te gaan, of de gelijkenis nu zit in meningen, persoonlijkheidskenmerken, achtergrond of levensstijl. Wie dus aardig gevonden wil worden, moet op allerlei manieren op de gekozen persoon lijken.

Zich op dezelfde manier kleden als je doelpersoon is een goed voorbeeld. Een andere manier waarop verzoekers gelijkenis kunnen manipuleren om de sympathie en de naleving te vergroten, is te beweren dat zij dezelfde achtergrond en interesses hebben.

Complimenten

Wij zijn fenomenale sukkels voor vleierij. Hoewel er grenzen zijn aan onze goedgelovigheid - vooral wanneer we er zeker van zijn dat de vleier ons probeert te manipuleren - hebben we in de regel de neiging om lof te geloven en degenen die deze geven aardig te vinden, vaak wanneer deze duidelijk vals is.

Het 5e overtuigingswapen: De kracht van associaties

"Er is een natuurlijke menselijke neiging om een afkeer te hebben van iemand die ons onaangename informatie brengt, zelfs als die persoon het slechte nieuws niet heeft veroorzaakt. De simpele associatie ermee is genoeg om onze afkeer te stimuleren."

- Robert Cialdini

Compliance professionals gebruiken associaties om het koopgedrag van de samenleving te beïnvloeden. Daarom worden modellen bijna altijd gekozen voor productreclames. De adverteerder hoopt dat het model zijn positieve eigenschappen - schoonheid en begeerlijkheid - aan het product verleent. De adverteerder gokt erop dat we op het product zullen reageren zoals we reageren op de aantrekkelijke modellen die ermee worden geassocieerd.

De koppeling van beroemdheden aan producten is een andere manier waarop adverteerders profiteren van het associatieprincipe. Professionele atleten worden betaald om zich te verbinden met producten die direct relevant kunnen zijn voor hun rol (sportschoenen) of totaal irrelevant (frisdrank). Het belangrijkste voor de adverteerder is dat er een verband wordt gelegd. Het verband hoeft niet logisch te zijn, alleen maar positief.

Het 6e overtuigingswapen: Consensus

Wanneer mensen onzeker zijn, kijken ze naar de acties en het gedrag van anderen om hun eigen gedrag te bepalen. Barmannen "zouten" hun fooienpotten vaak met een paar dollarbiljetten aan het begin van de avond om de indruk te wekken dat het geven van een fooi een normaal gedrag is. Kerkelijke bodes hanteren vaak een soortgelijke aanpak, terwijl evangelischen hun publiek vaak bezaaien met "ringers", die getuigen en doneren.

Adverteerders informeren ons graag wanneer een product het "snelst groeiende" of "best verkochte" is, omdat zij ons niet rechtstreeks hoeven te overtuigen dat het product goed is. In plaats daarvan hoeven ze alleen maar te zeggen dat vele anderen dat ook vinden. Dit is vaak bewijs genoeg voor de consument. De producenten van liefdadigheidstelefoons besteden buitensporig veel tijd aan de voortdurende vermelding van kijkers die al een bijdrage hebben toegezegd. De boodschap die wordt overgebracht is dat geven het juiste is om te doen. 

Aangezien 95 procent van de mensen imitatoren zijn en slechts 5 procent initiatiefnemers, worden mensen meer overtuigd door de daden van anderen dan door enig bewijs dat wij kunnen leveren. Wanneer de situatie onzeker is, kunnen we dus aannemen dat mensen de acties van de meerderheid als juist zullen aanvaarden. Bij het onderzoeken van de reacties van andere mensen om onze onzekerheid op te lossen, zien we echter waarschijnlijk een subtiel maar belangrijk feit over het hoofd. Die mensen onderzoeken waarschijnlijk ook het sociale bewijsmateriaal. Vooral in een ambigue situatie kan de neiging van iedereen om te kijken wat de anderen doen, leiden tot een fascinerend fenomeen dat "pluralistische onwetendheid" wordt genoemd. Pluralistische onwetendheid is een toestand waarin iedereen besluit dat er niets aan de hand is omdat niemand zich zorgen maakt. Ondertussen kan het gevaar toenemen. De realiteit is dat een enkel individu, niet beïnvloed door de schijnbare rust van anderen, zou reageren.


Reageer hieronder en laat anderen weten wat je hebt geleerd of als je andere gedachten hebt.

Nieuw bij StoryShots? Ontvang de audio- en geanimeerde versies van deze samenvatting en honderden andere bestsellers van non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is door Apple, The Guardian, de VN en Google genoemd als een van 's werelds beste lees- en leerapps.

Dit was het topje van de ijsberg. Om in de details te duiken, bestel de boek of krijg het audioboek gratis.

Gerelateerde boeksamenvattingen

Pre-suasion door Robert Cialdini

Aanmoedigen door Richard Thaler

Naar Ja door Roger Fisher en William Ury

Verkopen is menselijk door Daniel Pink

22 onveranderlijke wetten van marketing door Al Ries en Jack Trout

De 21 onweerlegbare wetten van leiderschap door John Maxwell

Gehaakt door Nir Eyal

Woorden die gedachten veranderen door Shelle Rose Charvet

Splits nooit het verschil door Christopher Voss en Tahl Raz

Emotionele Intelligentie 2.0 door Travis Bradberry en Jean Greaves

Gemaakt om te plakken door Chip Heath en Dan Heath

Emotionele Intelligentie door Daniel Goleman

Sociale intelligentie door Daniel Goleman

Pitch Anything door Oren Klaff

Predictably Irrational door Dan Ariely

Invloed Samenvatting
  • Sla

Vergelijkbare berichten

2 reacties

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.