Nooit het verschil splitsen spiekbriefje samenvatting
| | | |

Never Split the Difference van Chris Voss Samenvatting en Analyse

Onderhandelen alsof je leven ervan afhangt.

Nooit het verschil splitsen spiekbriefje samenvatting

Het leven wordt druk. Heeft Splits nooit het verschil stof heeft verzameld op uw boekenplank? Neem in plaats daarvan nu enkele van de belangrijkste ideeën op.

We zijn nog maar aan het oppervlak. Als je het boek nog niet hebt, bestel dan de boek of de gratis luisterboek op Amazon voor de sappige details.

Het perspectief van Chris Voss

Chris Voss is een Amerikaans zakenman, auteur en academicus. Hij begon zijn carrière als politieman in de ruige straten van Kansas City. Daarna ging hij bij de FBI werken, waar hij hun belangrijkste onderhandelaar bij ontvoeringen werd. Deze rol bracht hem oog in oog met bankrovers, bendeleiders en terroristen. Hij is nu de CEO van The Black Swan Group Ltd, die onderhandelingstrainingen aanbiedt voor bedrijven en particulieren. Chris is ook adjunct-professor aan de Georgetown University en docent aan de Marshall School of Business van de Universiteit van South Carolina.

Luister

Luister naar de audioboeksamenvatting van Splits nooit het verschil.

Inleiding

Splits nooit het verschil is gebaseerd op de carrière van Chris Voss bij de FBI als hun toponderhandelaar. In het bijzonder rust het de lezers uit met de onderhandelingsvaardigheden die nodig zijn om zakelijke deals veilig te stellen. Chris suggereert dat logica en rede over het algemeen niet effectief zijn in het produceren van productieve onderhandelingen. In plaats daarvan is tactische empathie de sleutel tot succes, vooral bij gecompliceerde onderhandelingen. Dit boek wil mensen helpen onderhandelingen met mensen te beheersen, in plaats van ervan uit te gaan dat de andere partij een robot is. 

StoryShot #1: De nieuwe regels

Chris Voss beschrijft onderhandelen als een proces waarbij je anderen probeert te overtuigen van jouw aanpak van een onderwerp. Onderhandelen is dus een vorm van communicatie die een specifiek resultaat vereist. Onderhandelen gaat ervan uit dat mensen geaccepteerd en begrepen willen worden. 

Vervolgens is een actieve luisteraar een effectieve manier om acceptatie en empathie te tonen voor de andere partij in de onderhandeling. Eén onderhandelingstechniek is om een intelligente onderhandelaar te worden die zich richt op logica en wiskunde. In werkelijkheid worden mensen niet altijd overtuigd door rationaliteit, en accepteren we over het algemeen geen opmerkingen die alleen op logica zijn gebaseerd. Chris wijst deze aanpak dus af.

Onderhandelingen zijn al sinds de jaren zeventig onderwerp van studie. Toch hebben psychologen als Kahneman en Tversky pas onlangs vastgesteld dat wij allemaal de gewoonte hebben cognitieve vooroordelen aan te nemen. Deze cognitieve vooroordelen leiden tot irrationaliteit. Deze cognitieve vooroordelen komen relatief vaak voor. Dus, als we de menselijke onderhandelingspsychologie beter kunnen begrijpen, kunnen we succesvollere onderhandelaars worden. 

StoryShot #2: Een efficiënte onderhandelingsomgeving bouwen

Onderhandeling als het verzamelen van informatie

Bij onderhandelingen is het essentieel om snel een goede verstandhouding tot stand te brengen. Een goede verstandhouding berust op effectieve empathie om vertrouwen te winnen. Het is echter ook van belang dat u zoveel mogelijk informatie over uw gesprekspartner en de situatie heeft.

Chris Voss geeft een voorbeeld uit zijn eigen leven waarom het verkrijgen van zoveel mogelijk informatie essentieel is. Chris was betrokken bij het onderhandelingsproces na een overval op een bank in Manhattan in 1993. Drie onschuldige gijzelaars werden meegenomen. Tijdens de onderhandelingen vertelde een van de overvallers de FBI dat vier mensen de gijzelaars vasthielden. In werkelijkheid hield alleen hij hen gegijzeld. Toen hij de overval opnieuw bekeek, zag Chris dat de andere overvallers alleen achter de geldautomaat aanzaten en er vandoor gingen toen hij de gijzelaars pakte. Uit deze informatie kon Chris opmaken dat deze overvaller alleen handelde in deze gijzeling. Hij loog over het aantal mensen omdat hij tijd wilde winnen om te ontsnappen. Chris onderhandelde met succes over dit dilemma, omdat hij voldoende informatie had en een band met de crimineel opbouwde. 

Chris beschrijft onderhandelingen als een ontdekkingstocht. In plaats van een strijd van argumenten, ziet hij onderhandelingen als een manier om zoveel mogelijk informatie boven water te krijgen. Je kunt een band opbouwen door naar de andere partij te luisteren. Valideer hun zorgen, bouw vertrouwen op en creëer een vangnet dat echte gesprekken mogelijk maakt. Zo ontstaat een omgeving die veilig genoeg is voor de ander om te praten over wat hij wil. Een goede verstandhouding en vertrouwen zijn afhankelijk van een langzaam onderhandelingsproces. Als u haast lijkt te hebben, zal de andere partij het gevoel hebben niet gehoord te worden. De andere partij zal ook denken dat u alleen in uw eigen voordeel onderhandelt. 

 De drie stemmen voor onderhandelingen

Volgens Chris Voss zijn er drie soorten stemmen beschikbaar voor onderhandelaars:

  1. De late-night FM DJ stem: In principe wil je je stem kalm en langzaam houden. Je moet deze stem niet altijd gebruiken, maar wel selectief wanneer je een aura van autoriteit en vertrouwen wilt creëren.
  2. De speelse/positieve stem: Dit zou je standaard stem moeten zijn. Het is de stem van een gemakkelijke, goedaardige persoon. Deze stem zal de ander helpen zich open te stellen.
  3. De directe/assertieve stem: Dit is de stem die u het meest spaarzaam moet gebruiken. Dit type stem zorgt vaak voor tegenwerking, dus u moet hem alleen gebruiken als er geen alternatief is.

Spiegelen

Spiegelen is een aanpak waarbij op nieuwsgierige toon wordt herhaald wat de ander zegt. Concreet gaat het erom de drie belangrijkste woorden te gebruiken om een leidende vraag te stellen. Deze aanpak stimuleert deelnemers om informatie prijs te geven, waardoor ze het gevoel krijgen dat ze net als u zijn. U koopt tijd en bouwt een relatie op die u zal helpen meer informatie te verzamelen om uw toekomstige beslissingen te onderbouwen. Chris geeft een voorbeeld van de effectiviteit van spiegelen via een onderzoek met obers. Psycholoog Richard Wiseman ontdekte dat obers gemiddeld 70 procent meer fooi kregen als ze zich spiegelden. 

Daarom stelt Chris Voss voor dat u dit vijfstappenproces toepast bij al uw onderhandelingen:

  1. Gebruik de late-night FM DJ stem (tenzij de omstandigheden je dwingen een van de andere stemmen te gebruiken).
  2. Begin met zinnen als "Het spijt me", zodat je openheid toont.
  3. Spiegel de andere deelnemers om een band op te bouwen.
  4. Gebruik de stilte effectief.
  5. Herhaal.

StoryShot #3: In plaats van hun pijn te voelen, zou je het moeten labelen.

Chris Voss geeft ook een aanpak in twee stappen om vertrouwen op te bouwen via tactische empathie en etikettering. Tactische empathie vereist dat je luistert naar en begrip hebt voor de gevoelens van de andere partij. Je moet tegelijkertijd hun emoties begrijpen en naar hun standpunten luisteren. Door deze twee zaken tijdens de onderhandelingen te combineren, kunt u uw invloed vergroten. Je kunt de gevoelens van de ander beter begrijpen door diens gezicht, gebaren en toon goed te observeren. Onderzoek suggereert dat het observeren van deze emotionele signalen uw hersenen kan helpen zich af te stemmen op die van hen. Dit heet neurale resonantie. Je hersenen zullen hun emoties spiegelen, waardoor je beter begrijpt hoe zij zich voelen. 

Als je vervolgens een beter begrip hebt gekregen van de emoties van de ander, zul je hun emotie willen valideren door ze te erkennen. Dit heet etikettering. Zodra je een emotie hebt opgemerkt, moet je label door de non-verbale signalen en de woorden die zij gebruiken te observeren. U moet uw label van emoties altijd beginnen met een van de volgende zinnen:

  1. "Het lijkt alsof...
  2. "Het lijkt op...
  3. "Het klinkt alsof...

Chris benadrukt dat het labelen van negatieve emoties ze kan verminderen, terwijl het labelen van positieve emoties ze kan versterken. Op basis hiervan kan labelen helpen situaties te de-escaleren. 

StoryShot #4: Wees niet bang om "Nee" tactisch te gebruiken

Chris beschrijft het woord "nee" als een krachtig hulpmiddel bij het onderhandelen. Indien effectief gebruikt, kan het woord "nee" onbekende twistpunten blootleggen. Dit werkt twee kanten op. Je moet niet aandringen op een ja. Aandringen op een ja brengt je niet dichter bij een overeenkomst en kan de andere partij irriteren. Chris beschrijft een "nee" als het begin van de onderhandeling, in plaats van het einde ervan. Een partij die bijvoorbeeld met "nee" reageert, biedt een uitstekende gelegenheid om hem te sonderen om duidelijk te maken wat hij precies niet wil. 

Chris introduceerde drie soorten "ja":

  1. Vals - Dit is wanneer de partij een ja-antwoord ziet als de gemakkelijkste ontsnappingsroute. De partij was van plan om nee te zeggen, maar wilde niet omgaan met de repercussies.
  2. Bevestiging - Dit is over het algemeen eenvoudig. De andere partij geeft een reflexief antwoord op een eenvoudige vraag.
  3. Toezegging - Dit is het meest impactvolle type ja. Dit type ja leidt tot een definitief resultaat, zoals de ondertekening van een contract. 

U moet leren welke van deze ja's door de andere partij wordt gebruikt. Als u dit begrijpt, kunt u het gesprek vooruit leiden en tot de kern van de onderhandeling komen.

StoryShot #5: "Dat klopt" kan het gesprek veranderen.

Deze storyshot bouwt in wezen voort op het idee van spiegelen. Het samenvatten en herhalen van de zorgen van de andere partij is de meest effectieve manier om hen te laten instemmen met een oplossing. Chris gelooft dat een eenvoudige en duidelijke boodschap, zoals "Dat klopt," de meest effectieve manier kan zijn om zorgen over te brengen. Chris vindt het veel effectiever om een onderhandelingsdoorbraak te creëren dan "Ja". Het is een krachtigere bevestiging van de zorgen van de andere partij. Chris raadt aan dit advies te combineren met een label en parafraseren.

StoryShot #6: Buig hun werkelijkheid

Er zijn verschillende manieren om de realiteit van de andere partij om te buigen. Bijvoorbeeld, beginnen met een zeer laag of hoog bod kan de hele onderhandeling veranderen. Evenzo legt Chris uit dat het gebruik van bijzondere aanbiedingen of aanbiedingen met oneven getallen partijen kan beïnvloeden om een compromis te sluiten.

Hier zijn enkele benaderingen die volgens Chris het meest effectief zijn om de andere partij naar jouw voorkeuren te buigen:

Verdien een reputatie als "eerlijke" onderhandelaar. Eerlijk zijn betekent niet dat je een doetje bent. Het betekent dat je een slimme onderhandelaar bent die begrijpt dat beide partijen voorkeuren hebben waarmee rekening moet worden gehouden. Bovendien kun je je kansen om eerlijk over te komen vergroten door te benadrukken dat je iets te verliezen hebt als de deal niet doorgaat.

Empathie is van fundamenteel belang om de realiteit van de andere partij om te buigen. Erken de angsten van de andere partij en veranker hun emoties ter voorbereiding op een verlies. U wilt de afkeer van verlies bij de andere partij aanwakkeren, zodat zij bereid is verlies te vermijden door een aanbod te accepteren.

Als eerste over een prijs onderhandelen is niet de beste aanpak. Als u de andere partij de monetaire onderhandelingen laat bepalen, bestaat de mogelijkheid dat u geluk hebt. U kunt bijvoorbeeld onderhandelingservaringen hebben waarbij het eerste bod van de andere partij hoger is dan uw slotbedrag. In dat geval zou u, als u eerst gaat, een lagere prijs overeenkomen dan u had kunnen verwerven. Hoewel Chris aanbeveelt de andere partij eerst te laten gaan, benadrukt hij ook het belang van het weerstaan van het eerste bod. Als zij hard onderhandelen, moet je voet bij stuk houden. Laat hun eerste bod er niet toe leiden dat jij degene bent die hun werkelijkheid buigt.

Je moet altijd een bereik vaststellen terwijl je het bewijs dat aan je punt ten grondslag ligt uitlegt. Daarom raadt Chris u aan een schatting te maken met geloofwaardige referenties om uw beweringen te ondersteunen. U moet bijvoorbeeld verwijzen naar hoe mensen in vergelijkbare functies tussen $120.000 en $140.000 verdienen. Deze aanpak verhoogt uw kansen op succes. U onderbouwt uw punten met bewijzen en laat de andere partij ruimte om een aanbod rond deze marge te overwegen. De andere partij zal minder defensief zijn, omdat het minder klinkt alsof u hem vertelt wat hij moet doen.

U moet altijd proberen de andere partij materialen aan te bieden die voor u niet belangrijk zijn, maar voor hen wel. Zo komt uw aanbod redelijk over, ook al geeft u niet veel op. Een manier om dit te doen is om over te stappen op niet-monetaire voorwaarden en te vragen welke factoren voor hen cruciaal zijn.

Interessant is dat willekeurige getallen over het algemeen eerder worden geaccepteerd. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat getallen die eindigen op 0 eerder aanvoelen als placeholders die naar beneden kunnen worden gehaald. Een minder afgerond getal, zoals $47.845, voelt daarentegen eerder aan als een doordachte berekening.

Tot slot raadt Chris aan de andere partij te verrassen met een geschenk. Bijvoorbeeld, na een afwijzing kun je een slim aanbod verzoeten door een volledig ongerelateerd verrassingscadeau te geven.

StoryShot #7: De illusie van controle creëren

Chris raadt aan gekalibreerde vragen te gebruiken om een illusie van controle te creëren. Onderhandelaars suggereren bijvoorbeeld vaak dat de andere partij de controle heeft door vragen te gebruiken die beginnen met "wat" of "hoe". Een gekalibreerde vraag helpt de andere partij het probleem te begrijpen, in plaats van een conflict te veroorzaken door te vertellen wat het probleem is. 

Chris geeft een lijst met geijkte vragen die hij in bijna elke onderhandeling gebruikt. De vragen zijn:

  • Wat is belangrijk voor jou?
  • Hoe kan ik helpen dit voor ons beter te maken?
  • Hoe wil je dat ik te werk ga?
  • Wat heeft ons in deze situatie gebracht?
  • Hoe kunnen we dit probleem oplossen?
  • Wat proberen we hier te bereiken?
  • Hoe moet ik dat doen?

Deze vragen zullen de andere partij het gevoel geven dat zij de leiding heeft. Maar in werkelijkheid heb jij de leiding.

StoryShot #8: Garantie-uitvoering

U kunt de uitvoering in onderhandelingen garanderen door de lichaamstaal en de toon van uw stem te observeren. Je moet deze non-verbale informatie gebruiken om je aan te passen aan elk element van de onderhandeling. Uw doel in de onderhandeling is om zowel instemming als uitvoering te krijgen.

Chris geeft verschillende tips voor het gebruik van subtiele verbale en non-verbale communicatie om de mentale toestand van de andere partij te begrijpen en te veranderen:

  1. Albert Mehrabian creëerde de 7-38-55 procent regel. Deze regel stelt dat slechts 7 procent van een boodschap gebaseerd is op de gebruikte woorden. 38 procent van de boodschap komt voort uit de toon van de stem, en 55 procent uit de lichaamstaal. Let goed op de toon en de lichaamstaal van de andere partij. Ga na of deze overeenkomen met de letterlijke betekenis van de woorden die zij proberen over te brengen. Komen ze niet overeen, dan is het duidelijk dat ze liegen.
  2. De regel van drie is de andere partij drie keer in hetzelfde gesprek laten instemmen met hetzelfde. Deze aanpak versterkt de kans dat uw aanbod wordt aanvaard in de slotonderhandeling. Chris raadt aan te labelen of samen te vatten wat ze tijdens de eerste overeenkomst hebben gezegd. Dit zou hen moeten aanmoedigen om een tweede keer akkoord te gaan. Dan, voor de derde keer, zou je een geijkte vraag kunnen gebruiken.
  3. Uit een studie van de Harvard Business School blijkt dat leugenaars gemiddeld meer woorden gebruiken dan mensen die de waarheid vertellen. Ze gebruiken ook meer derde persoon voornaamwoorden.
  4. Mensen worden vaak moe van het horen van hun naam. Wissel van spoor en gebruik in plaats daarvan uw naam. Dit creëert een gevoel van "gedwongen empathie" en zorgt ervoor dat de andere partij je als mens ziet.

StoryShot #9: Koopje Hard

Onderhandelaars gebruiken verschillende stijlen om te onderhandelen: ze kunnen analytisch, inschikkelijk of zelfs assertief zijn. Progressieve aanbiedingen kunnen elke stijl succesvoller maken.

Stel dat de andere partij hard onderhandelt. In dat geval moet je proberen het gesprek af te leiden van monetaire kwesties. Chris moedigt lezers bijvoorbeeld aan om een bemoedigende stem te gebruiken en de andere partij te vragen de prijzen even opzij te zetten. Stel voor dat de andere partij andere opties overweegt waardoor het voor jullie allebei een goede deal wordt. 

Bij onderhandelingen wil je altijd een confrontatie voorkomen. Samenwerking is waar je echte koopjes kunt krijgen. Chris legt uit dat het gebruik van voornaamwoorden (bv. ik) een uitstekende manier is om confrontaties te voorkomen. Het gebruik van dit type voornaamwoord brengt de aandacht terug naar jou. Je wilt tijdens deze onderhandelingen niet smeken of te verontschuldigend overkomen, want het gaat om de onopgeloste deal, niet om jou. Haal wat druk van de onderhandelingen af door de aandacht terug te brengen en zo de onderhandelingen aan te moedigen. 

Het Ackerman model

Chris spreekt in detail over het Ackerman Model. Het Ackerman Model is een methode om uw rendement uit tegenaanbiedingen te maximaliseren. Het is een proces in zes stappen dat u in deze volgorde moet volgen:

  1. Stel uw richtprijs vast.
  2. Zet je eerste bod op 65 procent van je richtprijs.
  3. Bereken uw drie prijsverhogingen. Deze prijzen moeten in stappen dalen, bijv. 85, 95, en dan 100%.
  4. Gebruik uw inlevingsvermogen en de verschillende manieren om nee te zeggen om onderhandelingen aan te moedigen. Deze aanmoediging moet de ander helpen een tegenbod te doen, dat u moet overwegen voordat u uw aanbod verhoogt.
  5. Bij de berekening van het eindbedrag dat u bereid bent te betalen, moet u precieze en willekeurige getallen gebruiken in plaats van afgeronde getallen.
  6. Voeg een niet-monetair item toe aan je eindbod. Dit niet-monetaire item zou idealiter iets moeten zijn dat u niet wilt. Dit niet-monetaire item zal ook de andere partij suggereren dat je aan je limiet zit.

Definitieve samenvatting en bespreking van Never Split the Difference

Je moet nooit zo graag een conflict willen oplossen dat je een voor jou ongemakkelijk resultaat accepteert. Een compromis sluiten of een slechte deal accepteren is bijna altijd een vergissing. Chris noemt dit het verschil verdelen. Compromissen sluiten levert niet altijd een effectief resultaat op. De andere partij in een onderhandeling kan bijvoorbeeld een aanbod doen. Na een compromis kunnen zij u voorstellen nog een compromis te sluiten. Bijvoorbeeld, een ontvoerder die iemand gegijzeld houdt en losgeld vraagt. Dit zou suggereren dat geld hun drijfveer is. Er is echter niets dat zegt dat ze deze persoon niet ook zullen doden als boodschap na het verkrijgen van het geld. Dus Chris stelt voor dat je het verschil nooit uit elkaar haalt.

Een manier om te voorkomen dat het verschil wordt verdeeld, is om je tijd te nemen. De ander kan deadlines gaan stellen, maar het is uw taak om zoveel mogelijk informatie over uw onderhandelingen te verzamelen. Neem geen overhaaste beslissingen. Chris legt uit dat de meeste deadlines flexibel zijn en gewoon willekeurig zijn gekozen. De auteur geeft een voorbeeld van flexibele deadlines uit zijn tijd bij de FBI. De vrouw van een Haïtiaanse politieagent werd ontvoerd, en de ontvoerders eisten geld. Tijdens de weken van onderhandeling merkte de auteur een interessant patroon op. De ontvoerders stonden erop om losgeld te ontvangen op werkdagen. Dan, als het weekend naderde, stopten ze met hun verzoeken en hielden zich gedeisd. Door deze acties realiseerde Chris zich dat de ontvoerders een feestgewoonte hadden, en dat ze daarom het geld nodig hadden. Toen hij dit eenmaal begreep, besefte hij ook dat de deadlines flexibel waren en dat hij met hen een veel lagere prijs kon bedingen. Zoals bij de meeste onderhandelingen waren informatie, geduld en tijd essentieel om tot een succesvol resultaat te komen.

Beoordeling

Wij beoordelen het boek van Chris Voss met 4,4/5.

Hoe zou jij Never Split the Difference beoordelen op basis van deze samenvatting?

Klik om dit boek te beoordelen!
[Totaal: 6 Gemiddeld: 4.8]

Nooit het verschil splitsen spiekbriefje PDF

Ontvang het spiekbriefje PDF hier of lees het als een diavoorstelling.

Nooit het verschil verdelen 1-pagina infographic

Toegang tot de afdrukbare infographic hier.

Nooit het verschil splitsen Mind Map

Toegang tot de mindmap hier.

Never Split The Difference PDF, gratis luisterboek of geanimeerde boeksamenvatting

Als je feedback hebt over deze samenvatting of wilt delen wat je hebt geleerd, reageer dan hieronder.

Nieuw bij StoryShots? Ontvang de audio- en geanimeerde versies van deze samenvatting en honderden andere bestsellers van non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is #1 vermeld door Apple, The Guardian, de VN en Google in 175 landen.

Dit was het topje van de ijsberg. Om in de details te duiken, bestel het boek of krijg het audioboek gratis op Amazon.

Gerelateerde boeksamenvattingen

Cruciale Gesprekken

Snel en langzaam denken

Naar Ja

Invloed

Freakonomics

Moeilijke Gesprekken

Wat er nodig is

De 7 gewoonten van zeer effectieve mensen

Emotionele Intelligentie 2.0

De kunst van het verleiden

splits nooit de samenvatting van het verschil
  • Sla

Vergelijkbare berichten

2 reacties

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.