Onderhandelen alsof je leven ervan afhangt.
Het leven wordt druk. Heeft Splits nooit het verschil stof heeft verzameld op uw boekenplank? Neem in plaats daarvan nu enkele van de belangrijkste ideeën op.
We zijn nog maar aan het oppervlak. Als je het boek nog niet hebt, bestel dan de boek of de gratis luisterboek op Amazon voor de sappige details.
Het perspectief van Chris Voss
Chris Voss is een Amerikaans zakenman, auteur en academicus. Hij begon zijn carrière als politieman in de ruige straten van Kansas City. Daarna ging hij bij de FBI werken, waar hij hun belangrijkste onderhandelaar bij ontvoeringen werd. Deze rol bracht hem oog in oog met bankrovers, bendeleiders en terroristen. Hij is nu de CEO van The Black Swan Group Ltd, die onderhandelingstrainingen aanbiedt voor bedrijven en particulieren. Chris is ook adjunct-professor aan de Georgetown University en docent aan de Marshall School of Business van de Universiteit van South Carolina.
Luister
Luister naar de audioboeksamenvatting van Splits nooit het verschil.
Inleiding
Splits nooit het verschil is gebaseerd op de carrière van Chris Voss bij de FBI als hun toponderhandelaar. In het bijzonder rust het de lezers uit met de onderhandelingsvaardigheden die nodig zijn om zakelijke deals veilig te stellen. Chris suggereert dat logica en rede over het algemeen niet effectief zijn in het produceren van productieve onderhandelingen. In plaats daarvan is tactische empathie de sleutel tot succes, vooral bij gecompliceerde onderhandelingen. Dit boek wil mensen helpen onderhandelingen met mensen te beheersen, in plaats van ervan uit te gaan dat de andere partij een robot is.
StoryShot #1: De nieuwe regels
Chris Voss beschrijft onderhandelen als een proces waarbij je anderen probeert te overtuigen van jouw aanpak van een onderwerp. Onderhandelen is dus een vorm van communicatie die een specifiek resultaat vereist. Onderhandelen gaat ervan uit dat mensen geaccepteerd en begrepen willen worden.
Vervolgens is een actieve luisteraar een effectieve manier om acceptatie en empathie te tonen voor de andere partij in de onderhandeling. Eén onderhandelingstechniek is om een intelligente onderhandelaar te worden die zich richt op logica en wiskunde. In werkelijkheid worden mensen niet altijd overtuigd door rationaliteit, en accepteren we over het algemeen geen opmerkingen die alleen op logica zijn gebaseerd. Chris wijst deze aanpak dus af.
Onderhandelingen zijn al sinds de jaren zeventig onderwerp van studie. Toch hebben psychologen als Kahneman en Tversky pas onlangs vastgesteld dat wij allemaal de gewoonte hebben cognitieve vooroordelen aan te nemen. Deze cognitieve vooroordelen leiden tot irrationaliteit. Deze cognitieve vooroordelen komen relatief vaak voor. Dus, als we de menselijke onderhandelingspsychologie beter kunnen begrijpen, kunnen we succesvollere onderhandelaars worden.
StoryShot #2: Een efficiënte onderhandelingsomgeving bouwen
Onderhandeling als het verzamelen van informatie
Bij onderhandelingen is het essentieel om snel een goede verstandhouding tot stand te brengen. Een goede verstandhouding berust op effectieve empathie om vertrouwen te winnen. Het is echter ook van belang dat u zoveel mogelijk informatie over uw gesprekspartner en de situatie heeft.
Chris Voss geeft een voorbeeld uit zijn eigen leven waarom het verkrijgen van zoveel mogelijk informatie essentieel is. Chris was betrokken bij het onderhandelingsproces na een overval op een bank in Manhattan in 1993. Drie onschuldige gijzelaars werden meegenomen. Tijdens de onderhandelingen vertelde een van de overvallers de FBI dat vier mensen de gijzelaars vasthielden. In werkelijkheid hield alleen hij hen gegijzeld. Toen hij de overval opnieuw bekeek, zag Chris dat de andere overvallers alleen achter de geldautomaat aanzaten en er vandoor gingen toen hij de gijzelaars pakte. Uit deze informatie kon Chris opmaken dat deze overvaller alleen handelde in deze gijzeling. Hij loog over het aantal mensen omdat hij tijd wilde winnen om te ontsnappen. Chris onderhandelde met succes over dit dilemma, omdat hij voldoende informatie had en een band met de crimineel opbouwde.
Chris beschrijft onderhandelingen als een ontdekkingstocht. In plaats van een strijd van argumenten, ziet hij onderhandelingen als een manier om zoveel mogelijk informatie boven water te krijgen. Je kunt een band opbouwen door naar de andere partij te luisteren. Valideer hun zorgen, bouw vertrouwen op en creëer een vangnet dat echte gesprekken mogelijk maakt. Zo ontstaat een omgeving die veilig genoeg is voor de ander om te praten over wat hij wil. Een goede verstandhouding en vertrouwen zijn afhankelijk van een langzaam onderhandelingsproces. Als u haast lijkt te hebben, zal de andere partij het gevoel hebben niet gehoord te worden. De andere partij zal ook denken dat u alleen in uw eigen voordeel onderhandelt.
De drie stemmen voor onderhandelingen
Volgens Chris Voss zijn er drie soorten stemmen beschikbaar voor onderhandelaars:
- De late-night FM DJ stem: In principe wil je je stem kalm en langzaam houden. Je moet deze stem niet altijd gebruiken, maar wel selectief wanneer je een aura van autoriteit en vertrouwen wilt creëren.
- De speelse/positieve stem: Dit zou je standaard stem moeten zijn. Het is de stem van een gemakkelijke, goedaardige persoon. Deze stem zal de ander helpen zich open te stellen.
- De directe/assertieve stem: Dit is de stem die u het meest spaarzaam moet gebruiken. Dit type stem zorgt vaak voor tegenwerking, dus u moet hem alleen gebruiken als er geen alternatief is.
Spiegelen
Spiegelen is een aanpak waarbij op nieuwsgierige toon wordt herhaald wat de ander zegt. Concreet gaat het erom de drie belangrijkste woorden te gebruiken om een leidende vraag te stellen. Deze aanpak stimuleert deelnemers om informatie prijs te geven, waardoor ze het gevoel krijgen dat ze net als u zijn. U koopt tijd en bouwt een relatie op die u zal helpen meer informatie te verzamelen om uw toekomstige beslissingen te onderbouwen. Chris geeft een voorbeeld van de effectiviteit van spiegelen via een onderzoek met obers. Psycholoog Richard Wiseman ontdekte dat obers gemiddeld 70 procent meer fooi kregen als ze zich spiegelden.
Daarom stelt Chris Voss voor dat u dit vijfstappenproces toepast bij al uw onderhandelingen:
- Gebruik de late-night FM DJ stem (tenzij de omstandigheden je dwingen een van de andere stemmen te gebruiken).
- Begin met zinnen als "Het spijt me", zodat je openheid toont.
- Spiegel de andere deelnemers om een band op te bouwen.
- Gebruik de stilte effectief.
- Herhaal.
StoryShot #3: In plaats van hun pijn te voelen, zou je het moeten labelen.
Chris Voss geeft ook een aanpak in twee stappen om vertrouwen op te bouwen via tactische empathie en etikettering. Tactische empathie vereist dat je luistert naar en begrip hebt voor de gevoelens van de andere partij. Je moet tegelijkertijd hun emoties begrijpen en naar hun standpunten luisteren. Door deze twee zaken tijdens de onderhandelingen te combineren, kunt u uw invloed vergroten. Je kunt de gevoelens van de ander beter begrijpen door diens gezicht, gebaren en toon goed te observeren. Onderzoek suggereert dat het observeren van deze emotionele signalen uw hersenen kan helpen zich af te stemmen op die van hen. Dit heet neurale resonantie. Je hersenen zullen hun emoties spiegelen, waardoor je beter begrijpt hoe zij zich voelen.
Als je vervolgens een beter begrip hebt gekregen van de emoties van de ander, zul je hun emotie willen valideren door ze te erkennen. Dit heet etikettering. Zodra je een emotie hebt opgemerkt, moet je label door de non-verbale signalen en de woorden die zij gebruiken te observeren. U moet uw label van emoties altijd beginnen met een van de volgende zinnen:
- "Het lijkt alsof...
- "Het lijkt op...
- "Het klinkt alsof...
Chris benadrukt dat het labelen van negatieve emoties ze kan verminderen, terwijl het labelen van positieve emoties ze kan versterken. Op basis hiervan kan labelen helpen situaties te de-escaleren.
StoryShot #4: Wees niet bang om "Nee" tactisch te gebruiken
Chris beschrijft het woord "nee" als een krachtig hulpmiddel bij het onderhandelen. Indien effectief gebruikt, kan het woord "nee" onbekende twistpunten blootleggen. Dit werkt twee kanten op. Je moet niet aandringen op een ja. Aandringen op een ja brengt je niet dichter bij een overeenkomst en kan de andere partij irriteren. Chris beschrijft een "nee" als het begin van de onderhandeling, in plaats van het einde ervan. Een partij die bijvoorbeeld met "nee" reageert, biedt een uitstekende gelegenheid om hem te sonderen om duidelijk te maken wat hij precies niet wil.
Chris introduceerde drie soorten "ja":
- Vals - Dit is wanneer de partij een ja-antwoord ziet als de gemakkelijkste ontsnappingsroute. De partij was van plan om nee te zeggen, maar wilde niet omgaan met de repercussies.
- Bevestiging - Dit is over het algemeen eenvoudig. De andere partij geeft een reflexief antwoord op een eenvoudige vraag.
- Toezegging - Dit is het meest impactvolle type ja. Dit type ja leidt tot een definitief resultaat, zoals de ondertekening van een contract.
U moet leren welke van deze ja's door de andere partij wordt gebruikt. Als u dit begrijpt, kunt u het gesprek vooruit leiden en tot de kern van de onderhandeling komen.
Beoordeling
Wij beoordelen het boek van Chris Voss met 4,4/5.
Hoe zou jij Never Split the Difference beoordelen op basis van deze samenvatting?
Nooit het verschil splitsen spiekbriefje PDF
Ontvang het spiekbriefje PDF hier of lees het als een diavoorstelling.
Nooit het verschil verdelen 1-pagina infographic
Toegang tot de afdrukbare infographic hier.
Nooit het verschil splitsen Mind Map
Toegang tot de mindmap hier.
Never Split The Difference PDF, gratis luisterboek of geanimeerde boeksamenvatting
Als je feedback hebt over deze samenvatting of wilt delen wat je hebt geleerd, reageer dan hieronder.
Nieuw bij StoryShots? Ontvang de audio- en geanimeerde versies van deze samenvatting en honderden andere bestsellers van non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is #1 vermeld door Apple, The Guardian, de VN en Google in 175 landen.
Dit was het topje van de ijsberg. Om in de details te duiken, bestel het boek of krijg het audioboek gratis op Amazon.
Gerelateerde boeksamenvattingen
De 7 gewoonten van zeer effectieve mensen
NL 
EN 
PT 
ES 
JA 
DE 
FR 
TR 
IT 
PL 
UK 
SV 
FI 
KO
Geef een antwoord