Splits nooit het verschil door Chris Voss Samenvatting en recensie

Onderhandelen alsof je leven ervan afhangt.

Het leven wordt druk. Heeft Splits nooit het verschil stof heeft verzameld op je boekenplank? Leer in plaats daarvan nu de belangrijkste ideeën. Dit is nog maar een tipje van de sluier. Als je het boek nog niet hebt, bestel het dan hier of de gratis luisterboek om de sappige details te horen.

Luister

Inleiding

Stel je voor dat je je in een situatie van leven of dood bevindt waarin elk woord dat je zegt het verschil kan betekenen tussen veiligheid en gevaar. Dit is de realiteit waar Chris Voss mee te maken kreeg als toponderhandelaar van de FBI. In zijn baanbrekende boek Never Split the Difference deelt Voss de krachtige onderhandelingstechnieken die hij tijdens zijn carrière ontwikkelde.

Heb je je ooit gefrustreerd gevoeld tijdens een onderhandeling en je afgevraagd waarom logica en reden niet tot een beter resultaat hebben geleid? Voss stelt dat traditionele benaderingen vaak tekortschieten. In plaats daarvan onthult hij dat het geheim van succesvolle onderhandelingen ligt in het begrijpen van emoties en het gebruik van tactische empathie. Hoe kun je een gespannen onderhandeling veranderen in een gesprek waarin samenwerking centraal staat? Dit boek leert je hoe je op een menselijk niveau contact kunt maken met anderen, waardoor het gemakkelijker wordt om je doelen te bereiken.

Of je nu onderhandelt over een zakelijke deal of thuis een conflict oplost, Never Split the Difference geeft je de vaardigheden om effectief door complexe interacties te navigeren. Ben je klaar om de manier waarop je onderhandelt te veranderen?

• Sla

Over Chris Voss

Chris Voss is een Amerikaans zakenman, auteur en academicus. Hij begon zijn carrière als politieagent in de ruige straten van Kansas City. Daarna ging hij bij de FBI werken, waar hij hun leidende onderhandelaar bij ontvoeringen werd. Deze rol bracht hem oog in oog met bankrovers, bendeleiders en terroristen. Hij is nu de CEO van The Black Swan Group Ltd, die onderhandelingstrainingen aanbiedt voor bedrijven en particulieren. Voss is ook adjunct-professor aan de Georgetown University en docent aan de Marshall School of Business van de Universiteit van South Carolina.

StoryShot #1: De nieuwe regels van goede onderhandelaars

Chris Voss beschrijft onderhandelen als een proces waarbij je anderen probeert te overtuigen van jouw benadering van een onderwerp. Dus, onderhandeling is een vorm van communicatie die een specifiek resultaat vereist. Onderhandelen is gebaseerd op de aanname dat mensen geaccepteerd en begrepen willen worden. 

Vervolgens is een actieve luisteraar zijn een effectieve manier om acceptatie en empathie te tonen voor de andere partij in de onderhandeling. Eén onderhandelingstechniek is om een intelligente onderhandelaar te worden die zich richt op logica en wiskunde. In werkelijkheid zijn mensen niet altijd overtuigd door rationaliteit en accepteren we over het algemeen geen opmerkingen die alleen op logica gebaseerd zijn. Voss verwerpt deze aanpak dus.

Onderhandelen is al een onderwerp van studie sinds de jaren 1970. Toch was het pas recent dat psychologen zoals Kahneman en Tversky vastgesteld dat we allemaal de gewoonte hebben om cognitieve vooroordelen aan te nemen. Deze cognitieve vooroordelen leiden tot irrationaliteit. Deze cognitieve vooroordelen komen relatief vaak voor. Dus als we de menselijke onderhandelingspsychologie beter kunnen begrijpen, kunnen we succesvollere onderhandelaars worden. 

• Sla

StoryShot #2: Een efficiënte onderhandelingsomgeving bouwen

Onderhandeling als het verzamelen van informatie

Bij onderhandelingen is het essentieel om snel een goede verstandhouding tot stand te brengen. Een goede verstandhouding berust op effectieve empathie om vertrouwen te winnen. Het is echter ook van belang dat u zoveel mogelijk informatie over uw gesprekspartner en de situatie heeft.

Chris Voss geeft een voorbeeld uit zijn eigen leven waarom het verkrijgen van zoveel mogelijk informatie essentieel is. Voss was betrokken bij het onderhandelingsproces na een overval op een bank in Manhattan in 1993. Drie onschuldige gijzelaars werden meegenomen. Tijdens de onderhandelingen vertelde een van de overvallers de FBI dat er vier mensen de gijzelaars vasthielden. In werkelijkheid hield alleen hij hen gegijzeld. Toen Voss de overval opnieuw bekeek, zag hij dat de andere overvallers alleen achter de geldautomaat aanzaten en er vandoor gingen toen hij de gijzelaars pakte. Uit deze informatie kon Voss opmaken dat deze overvaller alleen handelde in deze gijzeling. Hij loog over het aantal mensen omdat hij tijd wilde winnen om te ontsnappen. Voss wist dit dilemma met succes op te lossen omdat hij voldoende informatie had en een goede verstandhouding met de crimineel opbouwde. 

Onderhandelingen als een ontdekkingstocht. In plaats van een strijd van argumenten, ziet hij onderhandelen als een manier om zoveel mogelijk informatie te ontdekken. Je kunt beginnen met het opbouwen van een band door naar de andere partij te luisteren. Valideer hun zorgen, bouw vertrouwen op en creëer een vangnet dat echte gesprekken mogelijk maakt. Door dit te doen creëer je een omgeving die veilig genoeg is voor de ander om te praten over wat hij wil. Een goede verstandhouding en vertrouwen zijn afhankelijk van een langzaam onderhandelingsproces. Als je gehaast lijkt, zal de andere partij het gevoel hebben dat ze niet gehoord wordt. De andere partij zal ook denken dat je alleen in jouw eigen voordeel onderhandelt. 

De drie stemmen voor onderhandelingen

Volgens Chris Voss zijn er drie soorten stemmen beschikbaar voor onderhandelaars:

1. De late-night FM DJ stem: In principe wil je je stem kalm en langzaam houden. Je moet deze stem niet altijd gebruiken, maar wel selectief wanneer je een aura van autoriteit en vertrouwen wilt creëren.
2. De speelse/positieve stem: Dit zou je standaard stem moeten zijn. Het is de stem van een gemakkelijke, goedaardige persoon. Deze stem zal de ander helpen zich open te stellen.
3. De directe/assertieve stem: Dit is de stem die u het meest spaarzaam moet gebruiken. Dit type stem zorgt vaak voor tegenwerking, dus u moet hem alleen gebruiken als er geen alternatief is.

• Sla

• Sla

Spiegelen

Spiegelen is een aanpak waarbij je op een nieuwsgierige toon herhaalt wat de ander zegt. Specifiek gaat het erom de drie meest kritische woorden te gebruiken om een leidende vraag te stellen. Deze aanpak moedigt deelnemers aan om informatie te onthullen, waardoor ze het gevoel krijgen dat ze net als jij zijn. Je koopt tijd en bouwt een relatie op die je zal helpen meer informatie te verzamelen om je toekomstige beslissingen te onderbouwen. Voss geeft een voorbeeld van de effectiviteit van spiegelen via een onderzoek met obers. Psycholoog Richard Wiseman gevonden dat obers gemiddeld 70 procent meer fooi kregen als ze spiegelden. 

Daarom stelt Chris Voss voor dat u dit vijfstappenproces toepast bij al uw onderhandelingen:

1. Gebruik de late-night FM DJ stem (tenzij de omstandigheden je dwingen een van de andere stemmen te gebruiken).
2. Begin met zinnen als "Het spijt me", zodat je openheid toont.
3. Spiegel de andere deelnemers om een band op te bouwen.
4. Gebruik de stilte effectief.
5. Herhaal.

StoryShot #3: In plaats van hun pijn te voelen, zou je het moeten labelen.

Chris Voss geeft ook een aanpak in twee stappen om vertrouwen op te bouwen door middel van tactische empathie en labeling. Tactische empathie vereist dat je luistert naar en begrip hebt voor de gevoelens van de andere partij. Je moet tegelijkertijd hun emoties begrijpen en naar hun standpunten luisteren. Door deze twee tips te combineren tijdens onderhandelingen, kun je je invloed vergroten. 

. Je kunt de gevoelens van de ander beter begrijpen door diens gezicht, gebaren en toon goed te observeren. Onderzoek suggereert dat het observeren van deze emotionele signalen jouw hersenen kan helpen om zich af te stemmen op die van hen. Dit wordt neurale resonantie. Je hersenen zullen hun emoties spiegelen, waardoor je beter begrijpt hoe zij zich voelen. 

Nadat je de gevoelens van de ander beter begrijpt, moet je hun emoties erkennen. Dit betekent dat je ze laat weten dat je ziet en begrijpt wat ze voelen.

 Dit wordt etikettering. Zodra je een emotie hebt opgemerkt, moet je label door de non-verbale signalen en de woorden die zij gebruiken te observeren. U moet uw label van emoties altijd beginnen met een van de volgende zinnen:

1. "Het lijkt alsof...
2. "Het lijkt op...
3. "Het klinkt alsof...

Voss benadrukt dat het labelen van negatieve emoties ze kan verminderen. En het labelen van positieve emoties kan ze versterken. Op basis hiervan kan labelen helpen om situaties te de-escaleren. 

• Sla

StoryShot #4: Wees niet bang om "Nee" tactisch te gebruiken

Voss beschrijft het woord "nee" als een krachtig hulpmiddel bij het onderhandelen. Als het woord "nee" effectief wordt gebruikt, kan het onbekende twistpunten blootleggen. Dit werkt twee kanten op. Je moet voorkomen dat je aandringt op een ja. Aandringen op een ja brengt je niet dichter bij een overeenkomst en kan de andere partij irriteren. Voss beschrijft een "nee" als het begin van de onderhandeling in plaats van het einde ervan. Als een partij bijvoorbeeld "nee" zegt, is dat een uitstekende gelegenheid om te vragen wat ze precies niet willen. 

Voss introduceert drie soorten "ja":

1. Vals - Dit is wanneer de partij een ja-antwoord ziet als de gemakkelijkste ontsnappingsroute. De partij was van plan om nee te zeggen, maar wilde niet omgaan met de repercussies.
2. Bevestiging - Dit is over het algemeen eenvoudig. De andere partij geeft een reflexief antwoord op een eenvoudige vraag.
3. Toezegging - Dit is het meest impactvolle type ja. Dit type ja leidt tot een definitief resultaat, zoals de ondertekening van een contract. 

U moet leren welke van deze ja's door de andere partij wordt gebruikt. Als u dit begrijpt, kunt u het gesprek vooruit leiden en tot de kern van de onderhandeling komen.

• Sla

Beoordeling

We beoordelen het boek van Chris Voss met 4,4/5. Hoe zou jij Never Split the Difference beoordelen op basis van deze samenvatting?

---

Nooit het verschil splitsen spiekbriefje PDF

Ontvang het spiekbriefje PDF hier of lees het als een diavoorstelling.

Test je kennis van het boek van Chris Voss.

Nooit het verschil verdelen 1-pagina infographic

Ga naar de volledige afdrukbare infographic op de StoryShots app.

• Sla

Nooit het verschil splitsen Mind Map

Toegang tot de mindmap hier.

Splits nooit het verschil: Veelgestelde vragen 

Never Split The Difference PDF, gratis luisterboek of geanimeerde boeksamenvatting

Als je feedback hebt over deze samenvatting of wilt delen wat je hebt geleerd, reageer dan hieronder.

Nieuw bij StoryShots? Ontvang de audio- en geanimeerde versies van deze samenvatting en honderden andere bestsellers van non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is #1 genoemd door Apple, The Guardian, de VN en Google in 175 landen.

Dit was het topje van de ijsberg. Om in de details te duiken, bestel het boek of krijg het audioboek gratis op Amazon.

Gerelateerde boeksamenvattingen

• Cruciale Gesprekken
• Snel en langzaam denken
• Naar Ja
• Invloed
• Freakonomics
• Moeilijke Gesprekken
• Wat er nodig is
• De 7 gewoonten van zeer effectieve mensen
• Emotionele Intelligentie 2.0
• De kunst van het verleiden
• $100M Aanbiedingen