Resumo do Personal MBA
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O Resumo e Revisão Pessoal do MBA | Josh Kauffman

Resumo e resenha do livro The Personal MBA: Domine a Arte dos Negócios

Resumo do Personal MBA

A vida se agita. Tem O MBA Pessoal tem recolhido poeira em sua estante? Em vez disso, pegue as idéias-chave agora.

Estamos apenas arranhando a superfície no resumo do The Personal MBA. Se você ainda não tem o livro, encomende o livro ou obter o audiolivro de graça na Amazônia para aprender os detalhes suculentos.

DISCLAIMER: Este é um resumo e análise não-oficial.

Introdução

Você sempre se perguntou como poderia ser bem-sucedido nos negócios sem pagar por uma educação universitária? Ou você já tentou e fracassou nos negócios e acha que nunca conseguiria ser bem-sucedido financeiramente?

O MBA Pessoal tem como objetivo fornecer a você um conhecimento de nível superior sobre negócios sem se endividar muito. Josh Kaufman apresenta um esboço dos princípios básicos de negócios necessários para ter sucesso econômico. Ele também derruba o mito de que é preciso ter formação universitária para se dar bem no mundo dos negócios. Os líderes empresariais não são formados nas escolas de negócios; eles se tornam quem são por meio de sua disposição de buscar conhecimento. O MBA Pessoal é sua oportunidade de buscar conhecimento de negócios em seus termos.

Sobre Josh Kaufman

Josh Kaufman é um professor de administração independente, ativista educacional e autor. A palestra TEDx de Kaufman, "The First 20 Hours", é uma das 25 palestras TED mais vistas publicadas até o momento, com mais de 22 milhões de visualizações no YouTube. Seu site, joshkaufman.netfoi nomeado um dos "100 principais sites para empreendedores" pela Forbes em 2013.

Os livros de Kaufman abordam tópicos como negócios, empreendedorismo, produtividade, criatividade e psicologia aplicada. Coletivamente, eles já venderam mais de um milhão de exemplares. Kaufman diz que seu objetivo é "ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, fazer mais coisas e se divertir mais no seu dia a dia". Sua pesquisa foi apresentada por The New York Times, The BBC, O Wall Street Journal, O Atlântico, Fortuna, Forbes, TEMPO, WIRED, Empresa rápida, Tempos financeirosHarvardBusiness.org e o Fórum Econômico Mundial.

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StoryShot #1: Existem cinco processos interdependentes de negócios

Toda empresa é uma coleção de cinco processos interdependentes, cada um dos quais flui para o próximo:

  1. Criação de valor: As empresas inovam para atender às necessidades do mercado, criando produtos ou serviços que oferecem soluções. Isso forma a base de todas as atividades comerciais.
  2. Marketing: Depois de criar valor, as empresas devem atrair e envolver o público-alvo por meio de branding, publicidade e pesquisa de mercado, estabelecendo as bases para vendas e crescimento.
  3. Vendas: É fundamental converter clientes potenciais interessados em clientes pagantes. As equipes de vendas orientam os clientes durante o processo de compra, destacando o valor e promovendo relacionamentos.
  4. Entrega de valores: As empresas devem cumprir as promessas feitas durante o marketing e as vendas, garantindo a satisfação do cliente e promovendo a repetição de negócios.
  5. Finanças: O gerenciamento de recursos, o orçamento e a garantia de lucratividade unem tudo, fornecendo os meios para investir na criação de valor e apoiar as operações comerciais gerais.

StoryShot #2: A teoria ERG e as cinco motivações humanas afetam as decisões e os resultados humanos

A teoria ERG

Kaufman apresenta a teoria ERG de Clayton Alderfer como base para toda a criação de valor. ERG significa Existência, Relacionamento e Crescimento. Vamos nos aprofundar em seus principais componentes:

Necessidades de existência: Essas são as necessidades básicas de sobrevivência - coisas como ar, água, roupas, segurança, intimidade e afeto. Elas formam a base para todos os outros impulsos.

Necessidades de relacionamento: Quando as necessidades existenciais são atendidas, buscamos conexões sociais. Isso inclui relacionamentos com a família, amigos e colegas. Quando você tem relacionamentos satisfatórios, pode passar para o próximo nível.

Necessidades de crescimento: Essas necessidades envolvem desenvolvimento pessoal e autoaperfeiçoamento. Quando estiver satisfeito com os relacionamentos, você poderá se concentrar em coisas que gosta e aprimorar suas habilidades nessas áreas.

Em resumo, a teoria ERG sugere que nossas motivações progridem da sobrevivência (existência) para as conexões sociais (relacionamento) e, finalmente, para o crescimento pessoal (crescimento). É uma lente fascinante para entender as decisões e os resultados humanos

Grupo de mulheres se unindo e sendo produtivas
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Os Cinco Acionamentos Humanos Nucleares

Além disso, todos nós temos cinco impulsos humanos fundamentais que influenciam significativamente o comportamento.

  • A motivação para adquirir - O desejo de possuir ou colecionar objetos físicos, bem como qualidades imateriais como status, poder e influência
  • O desejo de criar laços - O desejo de se sentir amado e valorizado ao estabelecer relacionamentos com outras pessoas, sejam eles platônicos ou românticos
  • A motivação para aprender - O desejo de satisfazer nossa curiosidade
  • O impulso para defender - O desejo de proteger a nós mesmos, nossos entes queridos e nossa propriedade
  • O desejo de sentir - O desejo de novos estímulos sensoriais, experiências emocionais intensas, prazer, excitação, entretenimento e antecipação

Quanto mais claramente você puder mostrar que sua empresa oferece uma combinação desses impulsos, mais atraentes se tornarão seus serviços.

StoryShot #3: Há 10 maneiras de avaliar um mercado

Kaufman apresenta 10 maneiras de avaliar um mercado:

  • Urgência - O quanto as pessoas querem ou precisam de seus serviços neste momento? 
  • Tamanho do mercado - Quantas pessoas compram ativamente seus serviços ou outros semelhantes?
  • Potencial de preços - Qual é o preço mais alto que um consumidor pagaria por seus serviços?
  • Custo de aquisição de clientes - Quão fácil é adquirir um novo cliente? Especificamente, quanto tempo e dinheiro você precisa gastar para conseguir um novo cliente?
  • Custo da entrega de valor - Quanto custaria para você fornecer a qualidade de serviço necessária?
  • Exclusividade de seu serviço - Qual será a exclusividade de seu serviço em comparação com outros no mercado?
  • Velocidade de lançamento no mercado - Com que rapidez você consegue criar um serviço viável que possa ser vendido aos clientes?
  • Investimento inicial - Quanto você teria que investir para criar esse serviço viável?
  • Potencial de venda adicional - Há outros serviços que você poderia oferecer além do seu serviço principal?
  • Potencial perene - Depois de criar sua oferta inicial, quanto trabalho e dinheiro extra você terá de investir para continuar vendendo?

Escolha mercados com concorrência

É melhor iniciar um negócio em um mercado que tenha concorrência. Começar em um mercado competitivo significa que você já sabe que há clientes pagantes interessados em sua ideia. A adoção dessa abordagem reduzirá seu maior risco comercial: não ter clientes potenciais pagantes suficientes.

Se você já sabe que esse mercado existe, pode trabalhar para melhorar seu produto em vez de perder tempo provando que existe um mercado.

Vendedor de mercado vendendo maçãs a um cliente. Ele sabe que o mercado já existe e não perdeu tempo provando isso
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StoryShot #4: Há quatro maneiras de melhorar o valor de suas ofertas

Há quatro maneiras de você aumentar o valor de suas ofertas:

  • Satisfazer os principais impulsos humanos de um ou mais clientes em potencial
  • Oferecer um resultado final atraente e fácil de visualizar
  • Obter o maior prêmio por aborrecimento reduzindo ao máximo o envolvimento do usuário final
  • Satisfazer o desejo de status do cliente em potencial, fornecendo sinais sociais desejáveis para que ele pareça bom para os outros

StoryShot #5: Obter feedback do cliente por meio de prototipagem

Ao criar um protótipo, não se preocupe com o fato de outras pessoas roubarem sua ideia. As ideias são uma das entidades mais baratas. Uma habilidade mais importante é traduzir uma ideia em uma realidade que crie valor.

Os protótipos são uma maneira eficaz de obter feedback dos clientes sobre algo próximo à oferta escolhida. Depois que os clientes potenciais visualizarem uma versão do seu produto, você poderá avaliá-lo e aprimorá-lo por meio de iteração.

Há seis grandes passos para a iteração:

  1. Veja - O que está funcionando? O que não está funcionando?
  2. Idéias - O que poderia ser melhorado?
  3. Adivinhe - Qual de suas ideias teria o maior impacto?
  4. Qual? - Decidir quais mudanças devem ser feitas
  5. Lei - Faça as alterações
  6. Medida - Qual foi o resultado?

Faça com que cada iteração seja pequena, clara e rápida. Certifique-se de que cada uma delas seja baseada no que você aprendeu com as iterações anteriores.

Aqui estão algumas dicas sobre como aproveitar ao máximo o feedback que você recebe sobre seu protótipo:

  • Obtenha feedback de clientes potenciais genuínos, em vez de amigos e familiares
  • Faça perguntas abertas
  • Mantenha-se firme e calmo
  • Considere o que você ouve com um grão de sal
  • Permitir que os clientes potenciais façam pedidos antecipados

StoryShot #6: Marketing é sobre clientes potenciais

Marketing é a arte e a ciência de Encontrar clientes potenciais. Os prospects são pessoas ativamente interessadas no que você oferece. Os clientes potenciais essenciais são clientes potenciais qualificados. As melhores empresas são excepcionais em atrair esses clientes potenciais de forma rápida e econômica.

A atenção de seus clientes potenciais é limitada. Você precisa filtrar a atenção deles para o seu trabalho. Você também deve identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar de você. Os principais profissionais de marketing captam a atenção das pessoas certas no momento certo.

Profissional de marketing olhando para a tela do computador, planejando como captar a atenção dos clientes em potencial
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A melhor maneira de captar a atenção dos clientes potenciais é promover a curiosidade, a surpresa ou a preocupação deles. Sempre presuma que a atenção do seu cliente potencial está preocupada com outra coisa. Essa abordagem força você a captar a atenção deles em vez de simplesmente oferecer seu serviço. Concentre-se no resultado desejado e faça dele uma experiência ou emoção diferenciada relacionada a um impulso humano fundamental.

Uma ferramenta de marketing eficaz é fazer de seu produto um ponto de entrada no mercado. Suponha que você consiga chamar a atenção de um cliente em potencial assim que ele se interessar pelo que você oferece. Nesse caso, você se torna o padrão pelo qual as ofertas dos concorrentes são avaliadas. 

Durante esse marketing inicial, destaque os principais detalhes e minimize os aspectos que não são importantes. Você pode se alinhar a essa abordagem minimizando certos fatos ou deixando-os totalmente de fora.

Às vezes, a controvérsia pode ser usada como uma estratégia de marketing. Por exemplo, sua melhor abordagem poderia ser assumir uma posição com a qual nem todos concordam. Se você usar essa controvérsia de forma construtiva, poderá atrair atenção positiva.

StoryShot #7: Conquiste a confiança de seus clientes potenciais por meio das vendas

Todo negócio bem-sucedido depende de vendas. De nada adianta ter milhões de clientes interessados se nenhum deles comprar seu produto. O processo de vendas começa com esses clientes potenciais, mas deve terminar com um cliente pagante.

As melhores empresas do mundo conquistam a confiança de seus clientes em potencial e os ajudam a entender por que vale a pena pagar pelo produto oferecido. O início desse processo é precificar seu produto da maneira correta.

O MBA Pessoal fornece quatro métodos de precificação, todos eles apoiando o valor do produto por meio de uma pergunta:

  • Custo de substituição - "Quanto custaria para substituir?" Esse tipo de precificação é um cálculo de custo adicional. Você calcula quanto custa criar, acrescenta a margem de lucro desejada e define o preço adequadamente.
  • Comparação de mercado - "Por quanto estão sendo vendidas outras coisas como essa?" Essa é uma forma comum de precificação.
  • Fluxo de caixa descontado - "Quanto vale se pode gerar dinheiro ao longo do tempo?" Esse tipo de precificação só pode ser usado para produtos que proporcionam fluxo de caixa contínuo, como na avaliação do valor de uma empresa inteira.
  • Comparação de valores - "Para quem isso é particularmente valioso?" Seu produto provavelmente oferecerá benefícios a um cliente específico. Se o seu produto facilitar muito as coisas para um grupo de alta renda, você poderá oferecer uma margem de lucro um pouco maior sem afetar as vendas.

Você pode usar outros métodos para identificar sua linha de base de preço. Dito isso, você deve sempre se concentrar em descobrir o valor de sua oferta para seus clientes. Em seguida, você pode definir seu preço de acordo.

StoryShot #8: Há três moedas universais em Negotation

Em cada negociação, há três moedas universais:

  • Recursos - Itens tangíveis como dinheiro, petróleo, etc.
  • Hora - O limite universal de capacidade
  • Flexibilidade - O custo de não fazer outra coisa. Esse é um custo de oportunidade.

Kaufman também oferece três dimensões de negociação que podem ajudá-lo a ganhar mais de certas moedas:

  • Configuração - Isso prepara o cenário para um resultado satisfatório da negociação. Você pode aumentar as chances a seu favor fazendo uma pesquisa eficaz sobre as pessoas com quem negociará.
  • Estrutura - Isso inclui os termos de sua proposta. Crie conteúdo em uma estrutura que seus negociadores apreciarão e aceitarão.
  • Discussão - É aqui que você apresenta sua oferta. Você deve discutir ou esclarecer quaisquer questões e responder a quaisquer objeções. Depois de remover essas barreiras à compra, você pode solicitar a venda.

Classificação

Enquanto o livro tenta ser abrangente, afirmar que ele pode substituir um programa de MBA de uma universidade respeitável pode ser um exagero. No entanto, classificamos este livro em 4.3/5.

Como você classificaria o livro de Josh Kaufman com base nesse resumo?

Nossa pontuação

The Personal MBA PDF, audiolivro gratuito, infográfico e resumo animado

Essa foi a ponta do iceberg de O MBA Pessoal. Para se aprofundar nos detalhes e apoiar Josh Kaufman, peça o livro ou obter o audiolivro de graça.

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Nota do editor

Este artigo foi publicado pela primeira vez em 2019. Ele foi profundamente revisado em março de 2024.

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