Resumo da folha de dicas do Never Split The Difference
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Nunca Dividir a Diferença por Chris Voss Resumo e Análise

Negociando como se sua vida dependesse disso

Resumo da folha de dicas do Never Split The Difference

A vida se agita. Tem Nunca dividir a diferença tem recolhido poeira em sua estante? Em vez disso, pegue algumas das idéias-chave agora.

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A perspectiva de Chris Voss

Chris Voss é um homem de negócios, autor e acadêmico americano. Ele começou sua carreira como policial nas ruas ásperas da cidade de Kansas. Depois disso, ele entrou para o FBI, onde se tornou o principal negociador de seqüestros. Este papel o colocou frente a frente com assaltantes de bancos, líderes de gangues e terroristas. Ele agora é o CEO do The Black Swan Group Ltd, que oferece treinamento em negociação para empresas e indivíduos. Chris também é professor adjunto na Universidade de Georgetown e professor na Escola Marshall de Negócios da Universidade da Carolina do Sul.

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Introdução

Nunca dividir a diferença apela para a carreira de Chris Voss no FBI como seu principal negociador de reféns. Especificamente, ele equipa os leitores com as habilidades de negociação necessárias para garantir acordos comerciais. Chris sugere que a lógica e a razão não são geralmente eficazes para produzir negociações produtivas. Em vez disso, a empatia tática é a chave para o sucesso, especialmente em negociações complicadas. Este livro visa ajudar as pessoas a controlar as negociações com humanos, em vez de assumir que a outra parte é um robô. 

StoryShot #1: As novas regras

Chris Voss descreve a negociação como um processo de tentar convencer os outros de sua abordagem a um tópico. Portanto, a negociação é um tipo de comunicação que requer um resultado específico. A negociação é construída com base na suposição de que os seres humanos querem ser aceitos e compreendidos. 

Posteriormente, ser um ouvinte ativo é uma forma eficaz de mostrar aceitação e empatia para com a outra parte na negociação. Uma técnica de negociação é tornar-se um negociador inteligente que se concentra na lógica e na matemática. Na realidade, os humanos nem sempre são convencidos pela racionalidade, e nós geralmente não aceitamos comentários baseados apenas na lógica. Portanto, Chris rejeita esta abordagem.

A negociação tem sido um tema de estudo desde os anos 70. Ainda assim, só recentemente psicólogos como Kahneman e Tversky identificaram que todos nós temos o hábito de adotar preconceitos cognitivos. Estes vieses cognitivos levam à irracionalidade. Estes vieses cognitivos são relativamente comuns. Portanto, se pudermos entender melhor a psicologia da negociação humana, podemos nos tornar negociadores mais bem sucedidos. 

StoryShot #2: Construindo um Ambiente de Negociação Eficiente

Negociação como Coleta de Informações

Ao negociar, é essencial estabelecer um relacionamento rapidamente. Um relacionamento depende de uma empatia efetiva para que você possa ganhar confiança. Dito isto, depende também de ter o máximo de informações sobre sua contraparte e sobre a situação.

Chris Voss fornece um exemplo de sua própria vida de porque obter o máximo de informação possível é essencial. Chris esteve envolvido no processo de negociação após um assalto a um banco em Manhattan em 1993. Três reféns inocentes foram feitos reféns. Durante a negociação, um dos assaltantes disse ao FBI que quatro pessoas estavam mantendo os reféns. Na realidade, era apenas ele que os mantinha reféns. Ao rever o assalto, Chris notou que os outros assaltantes só estavam atrás do caixa eletrônico e fugiram quando ele tomou os reféns. Ao obter esta informação, Chris pôde verificar que este assaltante estava agindo sozinho nesta situação de reféns. Ele estava mentindo sobre o número de pessoas, pois queria ganhar tempo para escapar. Chris negociou com sucesso este dilema, pois ele tinha informações suficientes e desenvolveu uma relação com o criminoso. 

Chris descreve as negociações como um ato de descoberta. Em vez de uma batalha de argumentos, ele vê a negociação como uma forma de descobrir o máximo de informações possíveis. Você pode começar a construir uma relação escutando a outra parte. Valide suas preocupações, construa confiança e crie uma rede de segurança que permita o florescimento de verdadeiras conversas. Fazer isso produz um ambiente suficientemente seguro para que o outro indivíduo possa falar sobre o que deseja. Um relacionamento e confiança dependem de um processo de negociação lento. Se você parecer estar com pressa, a outra parte sentirá que eles não estão sendo ouvidos. A outra parte também acreditará que você está negociando apenas para seu benefício. 

 As Três Vozes da Negociação

Segundo Chris Voss, há três tipos de vozes disponíveis para os negociadores:

  1. A voz tardia do DJ FM: Basicamente, você quer manter sua voz calma e lenta. Você não deve usar esta voz o tempo todo, mas pode usá-la seletivamente quando quiser criar uma aura de autoridade e confiança.
  2. A voz alegre/positiva: Esta deve ser sua voz padrão. É a voz de uma pessoa de boa índole e de fácil compreensão. Esta voz ajudará a encorajar o outro indivíduo a começar a se abrir.
  3. A voz direta/assertiva: Esta é a voz que você deve usar com mais parcimônia. Este tipo de voz freqüentemente cria um "pushback", portanto, você só deve usá-la se não houver alternativa.

Espelhamento

Espelhar é uma abordagem que envolve a repetição do que a outra pessoa está dizendo em um tom curioso. Especificamente, envolve o uso das três palavras mais críticas para enquadrar uma pergunta principal. Esta abordagem encoraja os participantes a revelar informações, fazendo-os sentir que são como você. Você está ganhando tempo e construindo um relacionamento que o ajudará a coletar mais informações para informar suas decisões futuras. Chris fornece um exemplo da eficácia do espelhamento através de um estudo com garçons. O psicólogo Richard Wiseman descobriu que os garçons receberam em média 70 por cento mais dicas quando espelhavam. 

Por isso, Chris Voss sugere que você adote este processo de cinco etapas com todas as suas negociações:

  1. Use a voz de DJ FM tardia (a menos que as circunstâncias insistam que você use uma das outras vozes).
  2. Comece com frases como "sinto muito", para que você demonstre abertura.
  3. Espelhar os outros participantes para construir um relacionamento.
  4. Use o silêncio efetivamente.
  5. Repito.

StoryShot #3: Ao invés de sentir sua dor, você deve rotulá-la

Chris Voss também oferece uma abordagem em duas etapas para construir confiança através de empatia tática e rotulagem. A empatia tática exige que você escute e compreenda os sentimentos da outra parte. Você tem que entender simultaneamente suas emoções e ouvir seus pontos de vista. A combinação destas duas informações ao longo da negociação ajudará a aumentar sua influência. Você pode compreender melhor os sentimentos da outra pessoa observando de perto o rosto, os gestos e o tom de voz da outra pessoa. Pesquisas sugerem que a observação destas pistas emocionais pode ajudar seu cérebro a se alinhar com as deles. Isto é chamado de ressonância neural. Seu cérebro espelhará suas emoções, ajudando-o a entender melhor como elas estão se sentindo. 

Posteriormente, tendo adquirido uma melhor compreensão das emoções do outro indivíduo, você vai querer validar sua emoção, reconhecendo-a. Isto é chamado de etiquetagem. Uma vez que você tenha detectado uma emoção, você deve etiqueta em voz alta, observando os sinais não verbais e as palavras que eles estão usando. Você deve sempre começar seu rótulo de emoções com uma das seguintes frases:

  1. "Parece que...
  2. "Parece que...
  3. Soa como...'.

Chris enfatiza que rotular emoções negativas pode difundi-las, enquanto rotular positivas pode reforçá-las. Com base nisso, a etiquetagem pode ajudar a desescalar situações. 

StoryShot #4: Não tenha medo de usar "não" tacticamente

Chris descreve a palavra "não" como uma ferramenta poderosa ao negociar. Se utilizada eficazmente, a palavra "não" pode revelar pontos de controvérsia desconhecidos. Isto funciona nos dois sentidos. Você deve evitar pressionar por um sim. Pressionar por um sim não o aproximará de um acordo e potencialmente irritará a outra parte. Chris descreve um "não" como o início da negociação, em vez de seu fim. Por exemplo, uma parte respondendo com "não" oferece uma excelente oportunidade de sondá-los para esclarecer precisamente o que eles não querem. 

Chris introduziu três tipos de "sim":

  1. Falsificação - Isto é quando a parte vê uma resposta afirmativa como a rota de fuga mais fácil. A parte tinha planejado dizer não, mas não queria lidar com as repercussões.
  2. Confirmação - Isto geralmente é simples. A outra parte fornece uma resposta reflexiva a uma pergunta direta.
  3. Compromisso - Este é o tipo de sim mais impactante. Este tipo de sim levará a um resultado definitivo, como a assinatura de um contrato. 

Você deve saber qual destes yeses está sendo usado pela outra parte. A compreensão disto o ajudará a orientar a conversa para frente e chegar ao centro da negociação.

Classificação

Classificamos o livro de Chris Voss 4.4/5.

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