Resumo e resenha de Never Split the Difference, de Chris Voss
Negociando como se sua vida dependesse disso
A vida se agita. Tem Nunca dividir a diferença que está acumulando poeira em sua estante? Em vez disso, aprenda as ideias principais agora. Estamos apenas arranhando a superfície aqui. Se você ainda não tem o livro, encomende-o aqui ou obter o audiolivro de graça para aprender os detalhes suculentos.
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Introdução
Imagine estar em uma situação de vida ou morte em que cada palavra que você diz pode significar a diferença entre segurança e perigo. Essa é a realidade que Chris Voss enfrentou como o principal negociador de reféns do FBI. Em seu livro inovador, Never Split the Difference (Nunca divida a diferença), Voss compartilha as poderosas técnicas de negociação que desenvolveu durante sua carreira de alto risco.
Você já se sentiu frustrado em uma negociação, perguntando-se por que a lógica e a razão não levaram a um resultado melhor? Voss argumenta que as abordagens tradicionais geralmente são insuficientes. Em vez disso, ele revela que o segredo para negociações bem-sucedidas está na compreensão das emoções e no uso da empatia tática. Como você pode transformar uma negociação tensa em uma conversa colaborativa? Este livro o ensina a se conectar com os outros em um nível humano, facilitando a realização de seus objetivos.
Esteja você negociando um acordo comercial ou resolvendo um conflito em casa, o Never Split the Difference o capacita a lidar com interações complexas de forma eficaz. Você está pronto para transformar sua maneira de negociar?
Sobre Chris Voss
Chris Voss é um empresário, autor e acadêmico americano. Ele começou sua carreira como policial nas ruas difíceis de Kansas City. Depois disso, entrou para o FBI, onde se tornou o principal negociador de sequestros. Essa função o colocou frente a frente com ladrões de banco, líderes de gangues e terroristas. Atualmente, ele é o CEO do The Black Swan Group Ltd, que oferece treinamento em negociação para empresas e indivíduos. Voss também é professor adjunto da Universidade de Georgetown e palestrante da Marshall School of Business da Universidade da Carolina do Sul.
StoryShot #1: As novas regras dos bons negociadores
Chris Voss descreve a negociação como um processo de tentar convencer os outros de sua abordagem a um tópico. Portanto, negociação é um tipo de comunicação que exige um resultado específico. A negociação baseia-se no pressuposto de que os seres humanos querem ser aceitos e compreendidos.
Consequentemente, ser um ouvinte ativo é uma maneira eficaz de demonstrar aceitação e empatia em relação à outra parte na negociação. Uma técnica de negociação é tornar-se um negociador inteligente que se concentra na lógica e na matemática. Na realidade, os seres humanos nem sempre são convencidos pela racionalidade, e geralmente não aceitamos comentários baseados apenas na lógica. Portanto, Voss rejeita essa abordagem.
A negociação tem sido um tópico de estudo desde a década de 1970. No entanto, foi apenas recentemente que psicólogos como Kahneman e Tversky identificou que todos nós temos o hábito de adotar preconceitos cognitivos. Esses vieses cognitivos levam à irracionalidade. Essas tendências cognitivas são relativamente comuns. Portanto, se pudermos entender melhor a psicologia da negociação humana, poderemos nos tornar negociadores mais bem-sucedidos.
StoryShot #2: Crie um ambiente de negociação eficiente
Negociação como Coleta de Informações
Ao negociar, é essencial estabelecer um relacionamento rapidamente. Um relacionamento depende de uma empatia efetiva para que você possa ganhar confiança. Dito isto, depende também de ter o máximo de informações sobre sua contraparte e sobre a situação.
Chris Voss dá um exemplo de sua própria vida de como é essencial obter o máximo de informações possível. Voss estava envolvido no processo de negociação após um assalto a um banco de Manhattan em 1993. Três reféns inocentes foram levados. Durante a negociação, um dos assaltantes disse ao FBI que quatro pessoas estavam segurando os reféns. Na realidade, era apenas ele que os mantinha reféns. Ao assistir novamente ao assalto, Voss percebeu que os outros assaltantes estavam apenas atrás do caixa eletrônico e fugiram quando ele tomou os reféns. Ao obter essas informações, Voss pôde constatar que esse ladrão estava agindo sozinho nessa situação de reféns. Ele estava mentindo sobre o número de pessoas, pois queria ganhar tempo para escapar. Voss negociou com sucesso esse dilema, pois tinha informações suficientes e desenvolveu um relacionamento com o criminoso.
Negociações como um ato de descoberta. Em vez de uma batalha de argumentos, ele vê a negociação como uma forma de descobrir o máximo de informações possível. Você pode começar a criar um relacionamento ouvindo a outra parte. Valide suas preocupações, desenvolva a confiança e crie uma rede de segurança que permita o desenvolvimento de conversas reais. Isso cria um ambiente seguro o suficiente para que a outra pessoa fale sobre o que quiser. O relacionamento e a confiança dependem de um processo de negociação lento. Se você parecer apressado, a outra parte sentirá que não está sendo ouvida. A outra parte também acreditará que você está negociando apenas para seu benefício.
As Três Vozes da Negociação
Segundo Chris Voss, há três tipos de vozes disponíveis para os negociadores:
- A voz tardia do DJ FM: Basicamente, você quer manter sua voz calma e lenta. Você não deve usar esta voz o tempo todo, mas pode usá-la seletivamente quando quiser criar uma aura de autoridade e confiança.
- A voz alegre/positiva: Esta deve ser sua voz padrão. É a voz de uma pessoa de boa índole e de fácil compreensão. Esta voz ajudará a encorajar o outro indivíduo a começar a se abrir.
- A voz direta/assertiva: Esta é a voz que você deve usar com mais parcimônia. Este tipo de voz freqüentemente cria um "pushback", portanto, você só deve usá-la se não houver alternativa.
Espelhamento
O espelhamento é uma abordagem que envolve a repetição do que a outra pessoa está dizendo em um tom curioso. Especificamente, envolve o uso das três palavras mais importantes para formular uma pergunta principal. Essa abordagem incentiva os participantes a revelarem informações, fazendo com que eles sintam que são como você. Você está ganhando tempo e construindo um relacionamento que o ajudará a reunir mais informações para embasar suas decisões futuras. Voss fornece um exemplo da eficácia do espelhamento por meio de um estudo com garçons. Psicólogo Richard Wiseman encontrou que os garçons recebiam, em média, 70% mais gorjetas quando se espelhavam.
Por isso, Chris Voss sugere que você adote este processo de cinco etapas com todas as suas negociações:
- Use a voz de DJ FM tardia (a menos que as circunstâncias insistam que você use uma das outras vozes).
- Comece com frases como "sinto muito", para que você demonstre abertura.
- Espelhar os outros participantes para construir um relacionamento.
- Use o silêncio efetivamente.
- Repito.
StoryShot #3: Ao invés de sentir sua dor, você deve rotulá-la
Chris Voss também oferece uma abordagem em duas etapas para criar confiança por meio de empatia tática e rotulagem. A empatia tática exige que você ouça e compreenda os sentimentos da outra parte. É preciso entender suas emoções e ouvir seus pontos de vista ao mesmo tempo. A combinação dessas duas dicas na negociação ajudará a aumentar sua influência.
. Você pode entender melhor os sentimentos do outro indivíduo observando atentamente o rosto, os gestos e o tom de voz da outra pessoa. Pesquisas sugerem que observar esses sinais emocionais pode ajudar seu cérebro a se alinhar com o da outra pessoa. Isso é chamado de ressonância neural. Seu cérebro espelhará suas emoções, ajudando-o a entender melhor como elas estão se sentindo.
Depois de entender melhor os sentimentos da outra pessoa, você deve reconhecer suas emoções. Isso significa mostrar a ela que você vê e entende o que ela está sentindo.
Isso é chamado de etiquetagem. Uma vez que você tenha detectado uma emoção, você deve etiqueta em voz alta, observando os sinais não verbais e as palavras que eles estão usando. Você deve sempre começar seu rótulo de emoções com uma das seguintes frases:
- "Parece que...
- "Parece que...
- Soa como...'.
Voss enfatiza que rotular as emoções negativas pode difundi-las. E rotular as positivas pode reforçá-las. Com base nisso, a rotulagem pode ajudar a diminuir a escalada das situações.
StoryShot #4: Não tenha medo de usar "não" tacticamente
Voss descreve a palavra "não" como uma ferramenta poderosa nas negociações. Se usada de forma eficaz, a palavra "não" pode revelar pontos de discórdia desconhecidos. Isso funciona nos dois sentidos. Você deve evitar pressionar por um sim. Pressionar por um "sim" não o aproximará de um acordo e poderá irritar a outra parte. Voss descreve um "não" como o início da negociação, e não o seu fim. Por exemplo, uma parte que responde com um "não" oferece uma excelente oportunidade de sondá-la para esclarecer exatamente o que ela não quer.
Voss apresenta três tipos de "sim":
- Falsificação - Isto é quando a parte vê uma resposta afirmativa como a rota de fuga mais fácil. A parte tinha planejado dizer não, mas não queria lidar com as repercussões.
- Confirmação - Isto geralmente é simples. A outra parte fornece uma resposta reflexiva a uma pergunta direta.
- Compromisso - Este é o tipo de sim mais impactante. Este tipo de sim levará a um resultado definitivo, como a assinatura de um contrato.
Você deve saber qual destes yeses está sendo usado pela outra parte. A compreensão disto o ajudará a orientar a conversa para frente e chegar ao centro da negociação.
Classificação
Avaliamos o livro de Chris Voss em 4,4/5. Como você classificaria o livro Never Split the Difference com base nesse resumo?
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Nunca divida a diferença: Perguntas frequentes
O que significa "Never Split The Difference"?
O livro Never Split The Difference (Nunca Divida a Diferença) significa que comprometer-se em negociações geralmente resulta em resultados insatisfatórios. Em vez de encontrar um meio-termo, Chris Voss destaca a necessidade de entender as verdadeiras motivações e sentimentos da outra pessoa para chegar a um acordo melhor. Esse método é especialmente importante em negociações de alto risco. Onde um acordo ruim pode ter consequências graves.
Quem deve ler o livro Never Split the Difference?
Este livro é ideal para uma ampla gama de leitores, incluindo:
* Profissionais de negócios envolvidos em negociações
* Vendedores que buscam aprimorar suas técnicas de fechamento
* Indivíduos que se preparam para negociações de alto risco em vários contextos, como imóveis, contratos ou resolução de conflitos
* Qualquer pessoa interessada em aprimorar suas habilidades de comunicação na vida cotidiana
Qual é a mensagem de Never Split the Difference?
A principal mensagem de "Never Split the Difference" é que uma negociação bem-sucedida depende da inteligência emocional, da escuta ativa e da empatia tática, e não apenas da lógica. Chris Voss ensina que o uso de perguntas abertas e a compreensão das emoções envolvidas podem ajudar a criar uma atmosfera cooperativa. Isso leva a melhores resultados para todos. O livro incentiva os leitores a ver a negociação como um processo de descoberta em vez de uma briga. Essa abordagem promove conversas genuínas que podem beneficiar ambos os lados.
O que "Never Split the Difference" ensina a você?
O livro transmite várias lições importantes, incluindo:
* A importância da escuta ativa e da construção de um relacionamento para estabelecer confiança
Técnicas para usar perguntas abertas para coletar informações e orientar discussões
* O valor da empatia tática para entender a perspectiva da outra parte
Estratégias para usar efetivamente o silêncio e o espelhamento para incentivar o diálogo
* A importância de reconhecer e rotular as emoções para diminuir a tensão e promover a cooperação
Essas habilidades não são aplicáveis apenas em negociações de alto risco, mas também podem aprimorar as conversas e os relacionamentos cotidianos.
Como as técnicas de "Never Split the Difference" podem ser aplicadas na vida cotidiana?
As técnicas descritas no livro podem ser utilizadas na vida cotidiana, aprimorando as habilidades de negociação para melhorar as interações com familiares e amigos. Ao empregar a arte da negociação, os indivíduos podem usar a escuta ativa para promover uma melhor comunicação, fazer perguntas abertas para incentivar discussões mais profundas e praticar a empatia para encontrar um ponto em comum. Essas estratégias podem ajudar a navegar em conversas desafiadoras e resolver conflitos de forma eficaz.
Quais são algumas das principais táticas de negociação descritas em "Never Split the Difference" (Nunca divida a diferença)?
As principais táticas de negociação incluem:
- Espelhamento: Repetir as últimas palavras ditas pela outra parte para criar um relacionamento e fazer com que ela fale mais.
- Rotulagem: Reconhecer as emoções da outra parte para validar seus sentimentos e estabelecer confiança.
- O modelo Ackerman: Uma abordagem estruturada de negociação que envolve a definição de um preço-alvo, a realização de ofertas estratégicas e o ajuste de sua estratégia com base no feedback emocional.
Essas táticas representam algumas das maneiras mais fáceis de aprimorar suas habilidades de negociação e criar uma atmosfera mais colaborativa durante as discussões.
Por que a inteligência emocional é importante nas negociações, de acordo com "Never Split the Difference"?
A inteligência emocional é fundamental na negociação. Ela o ajuda a entender seus próprios sentimentos e as emoções da outra pessoa. Essa consciência é muito importante ao enfrentar os maiores desafios nas negociações, como lidar com um membro da família em um momento difícil. Ao perceber os sinais emocionais, os negociadores podem lidar melhor com as discussões. Eles podem criar confiança e abordar preocupações ocultas. Essa compreensão ajuda a encontrar um terreno comum. Isso leva a melhores resultados e reduz o risco do efeito Pinóquio. O efeito Pinóquio é quando a desonestidade prejudica a confiança.
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Ótimo resumo, informações apropriadas e necessárias com, no máximo, lições e aprendizados prioritários e importantes.
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