Résumé du Personal MBA
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The Personal MBA Résumé et critique | Josh Kauffman

Résumé et critique du livre The Personal MBA : Maîtriser l'art des affaires

Résumé du Personal MBA

La vie s'active. A Le MBA personnel qui prenait la poussière sur votre étagère ? Prenez plutôt les idées clés dès maintenant.

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AVERTISSEMENT : Il s'agit d'un résumé et d'une analyse non officiels.

Introduction

Vous êtes-vous toujours demandé comment réussir dans les affaires sans avoir à payer des études supérieures ? Ou bien vous avez essayé et échoué dans les affaires et vous pensez que vous ne pourrez jamais réussir financièrement ?

Le MBA personnel a pour objectif de vous permettre d'acquérir une connaissance approfondie du monde des affaires sans vous endetter lourdement. Josh Kaufman présente les bases de la gestion d'entreprise nécessaires à la réussite économique et réfute le mythe selon lequel il faut une formation universitaire pour réussir dans le monde des affaires. Il réfute également le mythe selon lequel une formation universitaire est nécessaire pour réussir dans le monde des affaires. Les chefs d'entreprise ne sont pas formés dans les écoles de commerce ; ils deviennent ce qu'ils sont grâce à leur volonté d'acquérir des connaissances. Le MBA personnel est l'occasion de rechercher des informations sur les entreprises à votre convenance.

À propos de Josh Kaufman

Josh Kaufman est un professeur d'économie indépendant, un militant de l'éducation et un auteur. La conférence TEDx de Kaufman, "The First 20 Hours", est l'une des 25 conférences TED les plus regardées à ce jour, avec plus de 22 millions de vues sur YouTube. Son site web, joshkaufman.neta été désigné comme l'un des "100 meilleurs sites web pour les entrepreneurs" par Forbes en 2013.

Les livres de M. Kaufman traitent de sujets tels que les affaires, l'esprit d'entreprise, la productivité, la créativité et la psychologie appliquée. Collectivement, ils ont été vendus à plus d'un million d'exemplaires. M. Kaufman déclare que son objectif est de vous aider à gagner plus d'argent, à accomplir plus de choses et à vous amuser davantage dans votre vie de tous les jours. Ses recherches ont été présentées par Le New York Times, The BBC, Le Wall Street Journal, L'Atlantique, Fortune, Forbes, HEURE, WIRED, Société rapide, Financial TimesHarvardBusiness.org et le Forum économique mondial.

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StoryShot #1 : Les cinq processus interdépendants de l'entreprise

Chaque entreprise est un ensemble de cinq processus interdépendants, chacun d'entre eux s'imbriquant dans le suivant :

  1. Création de valeur: Les entreprises innovent pour répondre aux besoins du marché, en créant des produits ou des services qui offrent des solutions. C'est le fondement de toutes les activités des entreprises.
  2. Marketing: Après avoir créé de la valeur, les entreprises doivent attirer et séduire le public cible par le biais de l'image de marque, de la publicité et des études de marché, jetant ainsi les bases des ventes et de la croissance.
  3. Ventes: Il est essentiel de convertir les prospects intéressés en clients payants. Les équipes de vente guident les clients tout au long du processus d'achat, en mettant l'accent sur la valeur ajoutée et en favorisant les relations.
  4. Livraison de valeur: Les entreprises doivent tenir les promesses faites lors des opérations de marketing et de vente, afin d'assurer la satisfaction des clients et de favoriser la fidélisation de la clientèle.
  5. Finances: La gestion des ressources, l'établissement du budget et la garantie de la rentabilité sont des éléments indissociables qui permettent d'investir dans la création de valeur et de soutenir l'ensemble des activités de l'entreprise.

StoryShot #2 : La théorie de l'ERG et les cinq moteurs humains ont un impact sur les décisions et les résultats humains.

La théorie de l'ERG

Kaufman présente la théorie ERG de Clayton Alderfer comme le fondement de toute création de valeur. ERG signifie Existence, Relation et Croissance. Examinons-en les principaux éléments :

Besoins d'existence: Il s'agit des besoins fondamentaux de survie, comme l'air, l'eau, les vêtements, la sécurité, l'intimité et l'affection. Ils constituent la base de toutes les autres pulsions.

Besoins en matière de connexité: Une fois les besoins de l'existence satisfaits, nous recherchons des liens sociaux. Il s'agit notamment des relations avec la famille, les amis et les collègues. Lorsque vous avez des relations satisfaisantes, vous pouvez passer au niveau suivant.

Besoins de croissance: Ces besoins concernent le développement personnel et l'amélioration de soi. Une fois que vous êtes satisfait de vos relations, vous pouvez vous concentrer sur les choses que vous aimez et améliorer vos compétences dans ces domaines.

En résumé, la théorie de l'ERG suggère que nos motivations évoluent de la survie (existence) aux liens sociaux (parenté) et enfin à l'épanouissement personnel (croissance). Il s'agit d'une perspective fascinante pour comprendre les décisions et les résultats de l'être humain

Groupe de femmes se réunissant et étant productives
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Les cinq motivations humaines fondamentales

En outre, nous avons tous les cinq pulsions humaines fondamentales qui influencent de manière significative le comportement.

  • La volonté d'acquérir - Le désir de posséder ou de collectionner des objets physiques, ainsi que des qualités immatérielles telles que le statut, le pouvoir et l'influence.
  • La volonté de créer des liens - Le désir de se sentir aimé et valorisé en nouant des relations avec d'autres personnes, qu'elles soient platoniques ou romantiques.
  • La volonté d'apprendre - Le désir de satisfaire notre curiosité
  • La volonté de défendre - Le désir de se protéger, de protéger ses proches et ses biens
  • La volonté de ressentir - Le désir de nouveaux stimuli sensoriels, d'expériences émotionnelles intenses, de plaisir, d'excitation, de divertissement et d'anticipation.

Plus vous pourrez montrer clairement que votre entreprise fournit une combinaison de ces moteurs, plus vos services deviendront attrayants.

StoryShot #3 : Il y a 10 façons d'évaluer un marché

Kaufman présente 10 façons d'évaluer un marché :

  • Urgence - Dans quelle mesure les gens veulent-ils ou ont-ils besoin de vos services en ce moment ? 
  • Taille du marché - Combien de personnes achètent activement vos services ou des services similaires ?
  • Potentiel de tarification - Quel est le prix le plus élevé qu'un consommateur paierait pour vos services ?
  • Coût d'acquisition des clients - Est-il facile d'acquérir un nouveau client ? Plus précisément, combien de temps et d'argent devez-vous consacrer à l'acquisition d'un nouveau client ?
  • Coût de l'apport de valeur - Combien cela vous coûterait-il de fournir la qualité de service requise ?
  • Caractère unique de votre service - Dans quelle mesure votre service sera-t-il unique par rapport aux autres services disponibles sur le marché ?
  • Rapidité de mise sur le marché - Dans quel délai pouvez-vous créer un service viable qui puisse être vendu aux clients ?
  • Investissement initial - Combien devriez-vous investir pour créer ce service viable ?
  • Potentiel de vente incitative - Existe-t-il d'autres services que vous pourriez proposer en plus de votre service principal ?
  • Potentiel de verdure - Une fois que vous avez créé votre offre initiale, combien de travail et d'argent devrez-vous investir pour continuer à vendre ?

Choisir des marchés concurrentiels

Il est préférable de créer une entreprise sur un marché concurrentiel. Démarrer sur un marché concurrentiel signifie que vous savez déjà qu'il y a des clients payants intéressés par votre idée. En adoptant cette approche, vous réduirez votre plus grand risque commercial : ne pas avoir suffisamment de clients potentiels payants.

Si vous savez déjà qu'un tel marché existe, vous pouvez travailler à l'amélioration de votre produit plutôt que de perdre du temps à prouver qu'un marché existe.

Un marchand vend des pommes à un client. Il sait que le marché existe déjà et n'a donc pas perdu de temps à le prouver.
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StoryShot #4 : Il y a quatre façons d'améliorer la valeur de vos offres

Il y a quatre façons de procéder améliorer la valeur de vos offres:

  • Satisfaire les besoins humains fondamentaux d'un ou de plusieurs prospects
  • Offrir un résultat final attrayant et facile à visualiser
  • Obtenir la prime de tracas la plus élevée en réduisant autant que possible l'implication de l'utilisateur final
  • Satisfaire le besoin de statut du prospect en lui fournissant des signaux sociaux désirables afin qu'il soit bien vu par les autres.

StoryShot #5 : Obtenir le feedback des clients grâce au prototypage

Lors du prototypage, ne vous préoccupez pas du fait que d'autres personnes puissent voler votre idée. Les idées sont l'une des entités les moins chères. La capacité à traduire une idée en une réalité qui crée de la valeur est plus critique.

Les prototypes sont un moyen efficace d'obtenir l'avis des clients sur un produit proche de l'offre que vous avez choisie. Une fois que les clients potentiels ont vu une version de votre produit, vous pouvez l'évaluer et l'améliorer par itération.

L'itération comporte six grandes étapes :

  1. Regarder - Qu'est-ce qui fonctionne ? Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?
  2. Idéer - Qu'est-ce qui pourrait être amélioré ?
  3. Guess - Laquelle de vos idées aurait le plus grand impact ?
  4. Lesquels ? - Décider des changements à apporter
  5. Acte - Effectuer les changements
  6. Mesure - Quel a été le résultat ?

Faites en sorte que chaque itération soit petite, claire et rapide. Assurez-vous que chaque itération est basée sur ce que vous avez appris des itérations précédentes.

Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti du retour d'information que vous recevez sur votre prototype :

  • Obtenez un retour d'information de la part de véritables clients potentiels, plutôt que de vos amis et de votre famille.
  • Poser des questions ouvertes
  • Se stabiliser et garder son calme
  • Prenez ce que vous entendez avec un grain de sel
  • Permettre aux clients potentiels de commander à l'avance

StoryShot #6 : Le marketing est une affaire de prospects

Le marketing est l'art et la science de trouver des prospects. Les prospects sont des personnes activement intéressées par ce que vous proposez. Les prospects essentiels sont des prospects qualifiés. Les meilleures entreprises sont exceptionnelles pour attirer ces prospects rapidement et à peu de frais.

L'attention de vos prospects est limitée. Vous devez filtrer leur attention vers votre travail. Vous devez également identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous. Les meilleurs spécialistes du marketing captent l'attention des bonnes personnes au bon moment.

Responsable marketing regardant son écran d'ordinateur, planifiant la manière de capter l'attention des prospects.
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La meilleure façon de capter l'attention d'un prospect potentiel est de susciter sa curiosité, sa surprise ou son inquiétude. Partez toujours du principe que l'attention de votre prospect est préoccupée par autre chose. Cette approche vous oblige à capter son attention plutôt qu'à lui proposer simplement votre service. Concentrez-vous sur le résultat souhaité et faites-en une expérience ou une émotion distinctive liée à une pulsion humaine fondamentale.

Un outil de marketing efficace consiste à faire de votre produit un point d'entrée sur le marché. Supposez que vous puissiez attirer l'attention d'un client potentiel dès qu'il s'intéresse à votre offre. Dans ce cas, vous devenez la norme à partir de laquelle les offres concurrentes sont évaluées. 

Au cours de ce marketing initial, mettez l'accent sur les détails essentiels et minimisez les aspects qui ne sont pas importants. Vous pouvez vous aligner sur cette approche en minimisant certains faits ou en les omettant complètement.

La controverse peut parfois être utilisée comme stratégie de marketing. Par exemple, votre meilleure approche pourrait être d'adopter une position avec laquelle tout le monde n'est pas d'accord. Si vous utilisez cette controverse de manière constructive, vous pouvez attirer une attention positive.

StoryShot #7 : Gagnez la confiance de vos prospects par la vente

Toute entreprise prospère repose sur les ventes. Il ne sert à rien d'avoir des millions de clients intéressés si aucun d'entre eux n'achète votre produit. Le processus de vente commence avec ces prospects, mais doit se terminer par un client payant.

Les meilleures entreprises du monde gagnent la confiance de leurs clients potentiels et les aident à comprendre pourquoi le produit offert vaut la peine d'être payé. Le début de ce processus consiste à fixer le prix de votre produit de la bonne manière.

Le MBA personnel propose quatre méthodes de fixation des prix, qui soutiennent toutes la valeur du produit en posant une question :

  • Coût de remplacement - Combien coûterait le remplacement ? Ce type de tarification est un calcul à prix coûtant majoré. Vous calculez le coût de la création, vous ajoutez la majoration que vous souhaitez et vous fixez le prix approprié.
  • Comparaison des marchés - "À quel prix se vendent les autres objets de ce type ?" Il s'agit d'une méthode courante de fixation des prix.
  • Flux de trésorerie actualisés - Combien vaut-il s'il peut rapporter de l'argent au fil du temps ? Ce type de tarification ne peut être utilisé que pour les produits qui génèrent un flux de trésorerie continu, par exemple lorsqu'il s'agit d'évaluer la valeur d'une entreprise entière.
  • Comparaison des valeurs - Pour qui ce produit est-il particulièrement utile ? Votre produit offrira probablement des avantages à un client spécifique. Si votre produit facilite grandement la vie d'un groupe à revenu élevé, vous pouvez prévoir une marge légèrement plus élevée sans que cela ait une incidence sur les ventes.

Vous pouvez utiliser d'autres méthodes pour déterminer votre prix de référence. Cela dit, vous devez toujours vous efforcer de déterminer la valeur de votre offre pour vos clients. Vous pourrez alors fixer votre prix en conséquence.

StoryShot #8 : Il y a trois monnaies universelles dans la négation

Dans toute négociation, il y a trois monnaies universelles :

  • Ressources - Des éléments tangibles comme l'argent, le pétrole, etc.
  • Temps - La limite universelle de capacité
  • Flexibilité - Le coût de ne pas faire autre chose. Il s'agit d'un coût d'opportunité.

Kaufman présente également trois dimensions de la négociation qui peuvent vous aider à obtenir davantage de certaines devises :

  • Mise en place - Cela ouvre la voie à une issue satisfaisante de la négociation. Vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté en effectuant des recherches efficaces sur les personnes avec lesquelles vous allez négocier.
  • Structure - Cela inclut les termes de votre proposition. Créez un contenu dans une structure que vos négociateurs apprécieront et accepteront.
  • Discussion - C'est là que vous présentez votre offre. Vous devez discuter ou clarifier toute question et répondre à toute objection. Une fois que vous avez levé ces obstacles à l'achat, vous pouvez demander la vente.

Classement

Bien que le livre s'efforce d'être complet, il est peut-être exagéré de prétendre qu'il peut remplacer un programme de MBA d'une université réputée. Néanmoins, nous attribuons à ce livre une note de 4,3/5.

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Notre note

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Note de l'éditeur

Cet article a été publié pour la première fois en 2019. Il a été profondément remanié en mars 2024.

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