"Ніколи не розділяй різницю" Кріса Фосса: резюме та аналіз

Вести переговори так, ніби від цього залежить твоє життя

Життя стає напруженим. Має Ніколи не розділяйте різницю припадали пилом на вашій книжковій полиці? Замість цього, візьміть кілька ключових ідей зараз.

Ми тут тільки поверхнево. Якщо у вас ще немає книги, замовте книга або отримати аудіокнига безкоштовно на Amazon, щоб дізнатися пікантні подробиці.

Погляд Кріса Фосса

Кріс Фосс американський бізнесмен, письменник та науковець. Розпочав свою кар'єру поліцейським на неспокійних вулицях Канзас-Сіті. Згодом приєднався до ФБР, де став провідним переговірником з питань викрадення людей. На цій посаді йому довелося зіткнутися з грабіжниками банків, лідерами банд та терористами. Зараз він є генеральним директором компанії The Black Swan Group Ltd, яка пропонує тренінги з ведення переговорів для бізнесу та приватних осіб. Кріс також є ад'юнкт-професором Джорджтаунського університету і викладачем Школи бізнесу Маршалла в Університеті Південної Кароліни.

Послухай.

Послухайте короткий зміст аудіокниги Ніколи не розділяйте різницю.

Вступ

Ніколи не розділяйте різницю розповідає про кар'єру Кріса Восса у ФБР як найкращого переговірника зі звільнення заручників. Зокрема, вона озброює читачів навичками ведення переговорів, необхідними для укладання ділових угод. Кріс стверджує, що логіка і розум, як правило, не є ефективними у проведенні продуктивних переговорів. Натомість, тактична емпатія є ключем до успіху, особливо у складних переговорах. Ця книга має на меті допомогти людям контролювати переговори з людьми, а не вважати іншу сторону роботом. 

StoryShot #1: Нові правила

Кріс Восс описує переговори як процес спроби переконати інших у вашому підході до теми. Отже, переговори - це вид комунікації, який вимагає конкретного результату. Переговори побудовані на припущенні, що люди хочуть бути прийнятими і зрозумілими. 

Згодом, бути активним слухачем - це ефективний спосіб продемонструвати прийняття та емпатію по відношенню до іншої сторони в переговорах. Одна з технік ведення переговорів полягає в тому, щоб стати інтелектуальним переговірником, який зосереджується на логіці та математиці. Насправді, людей не завжди переконує раціональність, і ми, як правило, не сприймаємо коментарі, засновані на одній лише логіці. Тому Кріс відкидає такий підхід.

Переговори є предметом вивчення з 1970-х років. Проте, лише нещодавно такі психологи, як Канеман і Тверскі, визначили, що всі ми маємо звичку приймати когнітивні упередження. Ці когнітивні упередження призводять до ірраціональності. Ці когнітивні упередження є відносно поширеними. Отже, якщо ми зможемо краще зрозуміти психологію переговорів, ми зможемо стати більш успішними переговірниками. 

StoryShot #2: Створення ефективного переговорного середовища

Переговори як збір інформації

Під час переговорів важливо швидко встановити взаєморозуміння. Взаєморозуміння ґрунтується на ефективному співпереживанні, що дозволяє завоювати довіру. Разом з тим, він також залежить від наявності якомога більшої кількості інформації про вашого партнера та ситуацію, що склалася.

Кріс Восс наводить приклад з власного життя, чому отримання якомога більшого обсягу інформації є надзвичайно важливим. Кріс брав участь у переговорному процесі після пограбування банку на Манхеттені в 1993 році. Було захоплено трьох невинних заручників. Під час переговорів один з грабіжників сказав ФБР, що заручників утримують четверо людей. Насправді ж заручників утримував лише він. Переглянувши відеозапис пограбування, Кріс помітив, що інші грабіжники були тільки після банкомату і зникли, коли він взяв заручників. Отримавши цю інформацію, Кріс зміг встановити, що цей грабіжник діяв один у цій ситуації із заручниками. Він збрехав про кількість людей, оскільки хотів виграти час для втечі. Кріс успішно вирішив цю дилему, оскільки він мав достатньо інформації і налагодив контакт зі злочинцем. 

Кріс описує переговори як акт відкриття. Замість битви аргументів, він розглядає переговори як спосіб розкрити якомога більше інформації. Ви можете почати будувати взаєморозуміння, слухаючи іншу сторону. Підтвердьте її занепокоєння, зміцніть довіру і створіть мережу безпеки, яка дозволить процвітати реальним розмовам. Це створить достатньо безпечне середовище для того, щоб інша людина могла говорити про те, що вона хоче. Взаєморозуміння і довіра залежать від повільного процесу переговорів. Якщо ви поспішаєте, інша сторона буде відчувати, що її не чують. Інша сторона також вважатиме, що Ви ведете переговори лише заради власної вигоди. 

 Три голоси для переговорів

За словами Кріса Фосса, є три типи голосів, які є у розпорядженні учасників переговорів:

1. Голос нічного FM діджея: В основному, ви хочете, щоб ваш голос був спокійним і повільним. Ви не повинні використовувати цей голос постійно, але ви можете використовувати його вибірково, коли хочете створити ауру авторитету і довіри.
2. Грайливий/позитивний голос: Це має бути ваш голос за замовчуванням. Це голос невимушеної, добродушної людини. Цей голос допоможе заохотити іншу людину почати відкриватися.
3. Прямий / стверджувальний голос: Це голос, який слід використовувати найбільш економно. Цей тип голосу часто викликає негативну реакцію, тому його слід використовувати лише за відсутності альтернативи.

Дзеркальне відображення

Віддзеркалення - це підхід, який передбачає повторення того, що говорить співрозмовник, у допитливому тоні. Зокрема, він передбачає використання трьох найбільш важливих слів для постановки навідного запитання. Цей підхід заохочує учасників розкривати інформацію, даючи їм змогу відчути себе такими ж, як і ви. Ви виграєте час і будуєте відносини, які допоможуть вам зібрати більше інформації для прийняття майбутніх рішень. Кріс наводить приклад ефективності дзеркального віддзеркалення на прикладі дослідження з офіціантами. Психолог Річард Вайзман виявив, що офіціанти отримували в середньому на 70 відсотків більше чайових, коли вони дзеркально відображалися. 

Тож Кріс Фосс пропонує вам застосувати цей п'ятиступеневий процес у всіх ваших переговорах:

1. Використовуйте голос нічного FM-ді-джея (якщо тільки обставини не вимагають використання іншого голосу).
2. Почніть з фраз на кшталт "Мені шкода", щоб продемонструвати відкритість.
3. Віддзеркалюйте інших учасників, щоб налагодити взаєморозуміння.
4. Ефективно використовувати тишу.
5. Повторіть.

StoryShot #3: Замість того, щоб відчувати їхній біль, варто його позначити

Кріс Восс також пропонує двоетапний підхід до побудови довіри через тактичну емпатію та навішування ярликів. Тактична емпатія вимагає від вас слухати і розуміти почуття іншої сторони. Ви повинні одночасно розуміти їхні емоції та вислуховувати їхню точку зору. Поєднання цих двох частин інформації протягом переговорів допоможе збільшити ваш вплив. Ви можете краще зрозуміти почуття іншої людини, уважно спостерігаючи за її обличчям, жестами та тоном голосу. Дослідження показують, що спостереження за цими емоційними сигналами може допомогти вашому мозку узгодити їх з їхнім. Це називається нейронний резонанс. Ваш мозок буде відображати їхні емоції, допомагаючи вам краще зрозуміти, що вони відчувають. 

Згодом, отримавши краще розуміння емоцій іншої людини, ви захочете підтвердити її емоцію, визнавши її. Це називається маркування. Після того, як ви помітили емоцію, ви повинні етикетка проговорюйте її вголос, спостерігаючи за невербальними сигналами та словами, які вони використовують. Ви завжди повинні починати свою етикетку емоцій з однієї з наступних фраз:

1. "Здається...
2. "Схоже на...
3. "Це звучить як...

Кріс підкреслює, що навішування ярликів на негативні емоції може їх розсіювати, тоді як навішування ярликів на позитивні емоції може їх посилювати. Виходячи з цього, навішування ярликів може сприяти деескалації ситуації. 

StoryShot #4: Не бійтеся використовувати "ні" в тактиці

Кріс описує слово "ні" як потужний інструмент під час переговорів. За умови ефективного використання, слово "ні" може виявити невідомі суперечливі моменти. Це працює в обох напрямках. Вам слід уникати наполягання на так. Наполягання на "так" не наблизить вас до угоди і може роздратувати іншу сторону. Кріс описує "ні" як початок переговорів, а не їх кінець. Наприклад, сторона, яка відповідає "ні", надає чудову можливість прозондувати її, щоб з'ясувати, чого саме вона не хоче. 

Кріс представив три види "так":

1. Фальсифікація - це коли сторона розглядає відповідь "так" як найпростіший шлях до порятунку. Партія планувала сказати "ні", але не хотіла мати справу з наслідками.
2. Підтвердження - це, як правило, просте запитання. Інша сторона надає рефлексивну відповідь на пряме запитання.
3. Зобов'язання - це найбільш дієвий тип згоди. Цей тип згоди призведе до певного результату, наприклад, до підписання контракту. 

Ви повинні дізнатися, які з цих "так" використовує інша сторона. Розуміння цього допоможе вам спрямувати розмову вперед і потрапити в центр переговорів.

Рейтинг

Ми оцінюємо книгу Кріса Фосса на 4,4/5.

Як би ви оцінили "Ніколи не розділяй різницю" на основі цього резюме?

---

Ніколи не розділяйте різницю Шпаргалка PDF

Отримати шпаргалку PDF тут або прочитати його як слайд-шоу.

Ніколи не розділяйте різницю 1-сторінкова інфографіка

Доступ до інфографіки для друку тут.

Карта розуму "Ніколи не розділяй відмінності

Доступ до інтелект-карти тут.

Ніколи не розділяйте різницю PDF, безкоштовна аудіокнига або анімована книга - Короткий зміст

Якщо у вас є відгуки щодо цього резюме або ви хочете поділитися тим, що ви дізналися, прокоментуйте його нижче.

Не знайомі з StoryShots? Отримайте аудіо- та анімовані версії цього огляду та сотні інших бестселерів у нашому безкоштовний топовий додаток. Про #1 розповідають Apple, The Guardian, ООН та Google у 175 країнах світу.

Це була лише верхівка айсберга. Щоб зануритися в деталі, замовити книгу або придбати аудіокнигу безкоштовно на Амазонці.

Анотації до книг, пов'язаних з темою

Важливі розмови

Мислення швидке і повільне

Перехід до "Так

Вплив

Фрікономіка

Складні розмови

Що для цього потрібно

7 звичок високоефективних людей

Емоційний інтелект 2.0

Мистецтво спокушання

• Зберегти