"Ніколи не розділяй різницю" Кріса Фосса - короткий зміст та рецензія
Вести переговори так, ніби від цього залежить твоє життя
Життя стає напруженим. Має Ніколи не розділяйте різницю припадає пилом на вашій книжковій полиці? Замість цього вивчіть ключові ідеї прямо зараз. Тут ми лише зачіпаємо поверхню. Якщо у вас ще немає книги, замовте її тут або отримати аудіокнига безкоштовно щоб дізнатися пікантні подробиці.
Послухай.
Вступ
Уявіть, що ви опинилися в ситуації, коли кожне ваше слово може означати різницю між безпекою та небезпекою. Саме з такою реальністю зіткнувся Кріс Восс, найкращий переговірник ФБР зі звільнення заручників. У своїй новаторській книзі "Ніколи не ігноруй різницю" Восс ділиться потужними методами ведення переговорів, які він розробив протягом своєї кар'єри, пов'язаної з високими ставками.
Ви коли-небудь відчували розчарування в переговорах, дивуючись, чому логіка і розум не привели до кращого результату? Восс стверджує, що традиційні підходи часто виявляються недостатніми. Натомість він показує, що секрет успішних переговорів полягає в розумінні емоцій та використанні тактичної емпатії. Як перетворити напружені переговори на спільну розмову? Ця книга навчить вас, як спілкуватися з іншими на людському рівні, що полегшить досягнення ваших цілей.
Незалежно від того, чи ведете ви переговори про ділову угоду, чи вирішуєте домашній конфлікт, Never Split the Difference озброїть вас навичками, які допоможуть вам ефективно орієнтуватися в складних ситуаціях. Чи готові ви змінити свій підхід до переговорів?
Про Кріса Фосса
Кріс Фосс американський бізнесмен, письменник і науковець. Починав свою кар'єру поліцейським на неспокійних вулицях Канзас-Сіті. Згодом приєднався до ФБР, де став провідним переговірником у справах про викрадення людей. Ця роль поставила його віч-на-віч з грабіжниками банків, лідерами банд і терористами. Зараз він є генеральним директором компанії The Black Swan Group Ltd, яка пропонує тренінги з ведення переговорів для бізнесу та приватних осіб. Восс також є ад'юнкт-професором Джорджтаунського університету та викладачем Школи бізнесу Маршалла в Університеті Південної Кароліни.
StoryShot #1: Нові правила хороших переговірників
Кріс Восс описує переговори як процес спроби переконати інших у вашому підході до теми. Отже, переговори це тип комунікації, який вимагає конкретного результату. Переговори побудовані на припущенні, що люди хочуть бути прийнятими і зрозумілими.
Згодом, бути активним слухачем - це ефективний спосіб продемонструвати прийняття та емпатію по відношенню до іншої сторони в переговорах. Одна з технік ведення переговорів - стати розумним переговірником, який зосереджується на логіці та математиці. Насправді людей не завжди переконує раціональність, і ми, як правило, не сприймаємо коментарі, що ґрунтуються лише на логіці. Тому Фосс відкидає такий підхід.
Переговори є предметом вивчення з 1970-х років. Проте лише нещодавно такі психологи, як Канеман і Тверський виявив, що всі ми маємо звичку приймати когнітивні упередження. Ці когнітивні упередження призводять до ірраціональності. Ці когнітивні упередження є відносно поширеними. Отже, якщо ми зможемо краще зрозуміти психологію переговорів, ми зможемо стати більш успішними переговірниками.
StoryShot #2: створення ефективного переговорного середовища
Переговори як збір інформації
Під час переговорів важливо швидко встановити взаєморозуміння. Взаєморозуміння ґрунтується на ефективному співпереживанні, що дозволяє завоювати довіру. Разом з тим, він також залежить від наявності якомога більшої кількості інформації про вашого партнера та ситуацію, що склалася.
Кріс Восс наводить приклад з власного життя, чому важливо отримати якомога більше інформації. Восс брав участь у переговорному процесі після пограбування банку на Манхеттені в 1993 році. Було захоплено трьох невинних заручників. Під час переговорів один з грабіжників сказав ФБР, що заручників утримують четверо людей. Насправді ж їх утримував лише він. Переглянувши відеозапис пограбування, Восс помітив, що інші грабіжники шукали лише банкомат і втекли, коли він захопив заручників. Отримавши цю інформацію, Восс зміг переконатися, що грабіжник діяв один у цій ситуації із заручниками. Він збрехав про кількість людей, оскільки хотів виграти час для втечі. Восс успішно вирішив цю дилему, оскільки мав достатньо інформації і налагодив контакт зі злочинцем.
Переговори як акт відкриття. Замість битви аргументів, він розглядає переговори як спосіб розкрити якомога більше інформації. Ви можете почати будувати взаєморозуміння, слухаючи іншу сторону. Підтвердьте їхні занепокоєння, побудуйте довіру і створіть мережу безпеки, яка дозволить процвітати реальним розмовам. Це створить достатньо безпечне середовище, щоб інша людина могла говорити про те, що вона хоче. Взаєморозуміння і довіра залежать від повільного процесу переговорів. Якщо ви поспішаєте, інша сторона відчує, що її не чують. Інша сторона також вважатиме, що ви ведете переговори лише заради власної вигоди.
Три голоси для переговорів
За словами Кріса Фосса, є три типи голосів, які є у розпорядженні учасників переговорів:
- Голос нічного FM діджея: В основному, ви хочете, щоб ваш голос був спокійним і повільним. Ви не повинні використовувати цей голос постійно, але ви можете використовувати його вибірково, коли хочете створити ауру авторитету і довіри.
- Грайливий/позитивний голос: Це має бути ваш голос за замовчуванням. Це голос невимушеної, добродушної людини. Цей голос допоможе заохотити іншу людину почати відкриватися.
- Прямий / стверджувальний голос: Це голос, який слід використовувати найбільш економно. Цей тип голосу часто викликає негативну реакцію, тому його слід використовувати лише за відсутності альтернативи.
Дзеркальне відображення
Віддзеркалення - це підхід, який передбачає повторення того, що говорить співрозмовник, у цікавій інтонації. Зокрема, він передбачає використання трьох найважливіших слів для постановки навідного запитання. Цей підхід заохочує учасників розкривати інформацію, даючи їм змогу відчути, що вони схожі на вас. Ви виграєте час і будуєте стосунки, які допоможуть вам зібрати більше інформації для прийняття майбутніх рішень. Восс наводить приклад ефективності дзеркального віддзеркалення на прикладі дослідження з офіціантами. Психолог Річард Вайзман знайшов що офіціанти отримували в середньому на 70 відсотків більше чайових, коли віддзеркалювали їх.
Тож Кріс Фосс пропонує вам застосувати цей п'ятиступеневий процес у всіх ваших переговорах:
- Використовуйте голос нічного FM-ді-джея (якщо тільки обставини не вимагають використання іншого голосу).
- Почніть з фраз на кшталт "Мені шкода", щоб продемонструвати відкритість.
- Віддзеркалюйте інших учасників, щоб налагодити взаєморозуміння.
- Ефективно використовувати тишу.
- Повторіть.
StoryShot #3: Замість того, щоб відчувати їхній біль, варто його позначити
Кріс Восс також пропонує двоетапний підхід до побудови довіри через тактичну емпатію та навішування ярликів. Тактична емпатія вимагає від вас слухати і розуміти почуття іншої сторони. Ви повинні одночасно розуміти їхні емоції та вислуховувати їхню точку зору. Поєднання цих двох порад у переговорах допоможе посилити ваш вплив.
. Ви можете краще зрозуміти почуття іншої людини, уважно спостерігаючи за її обличчям, жестами і тоном голосу. Дослідження показують, що спостереження за цими емоційними сигналами може допомогти вашому мозку узгодити їх з їхніми. Це називається нейронний резонанс. Ваш мозок буде відображати їхні емоції, допомагаючи вам краще зрозуміти, що вони відчувають.
Після того, як ви краще зрозуміли почуття іншої людини, вам слід визнати її емоції. Це означає, що ви даєте зрозуміти, що бачите і розумієте те, що відчуває співрозмовник.
Це називається маркування. Після того, як ви помітили емоцію, ви повинні етикетка проговорюйте її вголос, спостерігаючи за невербальними сигналами та словами, які вони використовують. Ви завжди повинні починати свою етикетку емоцій з однієї з наступних фраз:
- "Здається...
- "Схоже на...
- "Це звучить як...
Восс підкреслює, що навішування ярликів на негативні емоції може їх розсіяти. А навішування ярликів на позитивні емоції може їх посилити. Виходячи з цього, навішування ярликів може допомогти деескалації ситуації.
StoryShot #4: Не бійтеся використовувати "ні" в тактиці
Восс описує слово "ні" як потужний інструмент у переговорах. За умови ефективного використання, слово "ні" може виявити невідомі точки розбіжностей. Це працює в обох напрямках. Вам слід уникати наполягання на так. Наполягання на "так" не наблизить вас до угоди і потенційно може роздратувати іншу сторону. Восс описує "ні" як початок переговорів, а не їх кінець. Наприклад, коли сторона відповідає "ні", це чудова нагода допитати її, щоб з'ясувати, чого саме вона не хоче.
Фосс вводить три види "так":
- Фальсифікація - це коли сторона розглядає відповідь "так" як найпростіший шлях до порятунку. Партія планувала сказати "ні", але не хотіла мати справу з наслідками.
- Підтвердження - це, як правило, просте запитання. Інша сторона надає рефлексивну відповідь на пряме запитання.
- Зобов'язання - це найбільш дієвий тип згоди. Цей тип згоди призведе до певного результату, наприклад, до підписання контракту.
Ви повинні дізнатися, які з цих "так" використовує інша сторона. Розуміння цього допоможе вам спрямувати розмову вперед і потрапити в центр переговорів.
Рейтинг
Ми оцінюємо книгу Кріса Фосса на 4,4/5. Як би ви оцінили "Ніколи не розділяй різницю" на основі цієї анотації?
Ніколи не розділяйте різницю Шпаргалка PDF
Отримати шпаргалку PDF тут або прочитати його як слайд-шоу.
Перевірте свої знання за книгою Кріса Фосса.
Вікторина: "Ніколи не розділяй різницю"
Ніколи не розділяйте різницю 1-сторінкова інфографіка
Повна версія інфографіки для друку доступна за посиланням Додаток StoryShots.
Карта розуму "Ніколи не розділяй відмінності
Доступ до інтелект-карти тут.
Ніколи не розділяйте різницю: Найпоширеніші запитання
Що означає "Ніколи не розділяй різницю"?
Ніколи не розділяй різницю означає, що компроміс у переговорах зазвичай призводить до незадовільних результатів. Замість того, щоб шукати золоту середину, Кріс Восс наголошує на необхідності зрозуміти справжні мотиви та почуття іншої людини, щоб досягти кращої домовленості. Цей метод особливо важливий у переговорах з високими ставками. Коли погана угода може мати серйозні наслідки.
Кому варто прочитати "Ніколи не розділяй різниці"?
Ця книга ідеально підходить для широкого кола читачів, у тому числі:
* Бізнес-професіонали, які беруть участь у переговорах
* Продавці, які хочуть покращити свої техніки закриття
* Особи, які готуються до переговорів з високими ставками в різних контекстах, таких як нерухомість, контракти або вирішення конфліктів
* Всіх, хто зацікавлений у покращенні своїх комунікативних навичок у повсякденному житті
У чому полягає послання "Ніколи не розділяй різницю"?
Основний меседж "Ніколи не розділяй різницю" полягає в тому, що успіх переговорів залежить від емоційного інтелекту, активного слухання та тактичної емпатії, а не лише від логіки. Кріс Восс вчить, що використання відкритих запитань і розуміння емоцій може допомогти створити атмосферу співпраці. Це призводить до кращих результатів для всіх. Книга заохочує читачів розглядати переговори як процес відкриття, а не як боротьбу. Такий підхід сприяє щирим розмовам, які можуть принести користь обом сторонам.
Чого вчить "Ніколи не розділяй різницю"?
Книга дає кілька ключових уроків, зокрема:
* Важливість активного слухання та налагодження контакту для встановлення довіри
Техніки використання відкритих запитань для збору інформації та спрямування дискусії
* Цінність тактичної емпатії для розуміння точки зору іншої сторони
Стратегії ефективного використання мовчання та дзеркального відображення для заохочення діалогу
* Важливість розпізнавання та маркування емоцій для розрядки напруги та сприяння співпраці
Ці навички можна застосувати не лише під час переговорів на високих рівнях, але й для покращення повсякденних розмов та стосунків.
Як техніки з "Ніколи не розділяй різницю" можна застосувати у повсякденному житті?
Описані в книзі техніки можна застосовувати у повсякденному житті, розвиваючи навички ведення переговорів для покращення взаємодії з членами сім'ї та друзями. Застосовуючи мистецтво переговорів, люди можуть використовувати активне слухання для покращення комунікації, ставити відкриті запитання для заохочення глибшої дискусії та практикувати емпатію, щоб знайти спільну мову. Ці стратегії допоможуть вести складні розмови та ефективно вирішувати конфлікти.
Які ключові тактики ведення переговорів описані в книзі "Ніколи не розділяйте різницю"?
Основні тактики ведення переговорів включають
- Віддзеркалення: Повторення останніх слів, сказаних іншою стороною, щоб налагодити взаєморозуміння і спонукати її до подальших роздумів.
- Навішування ярликів: Визнання емоцій іншої сторони, щоб підтвердити їхні почуття та встановити довіру.
- Модель Аккермана: Структурований підхід до переговорів, який передбачає встановлення цільової ціни, створення стратегічних пропозицій та коригування стратегії на основі емоційного зворотного зв'язку.
Ці тактики є одними з найпростіших способів покращити свої навички ведення переговорів і створити більш сприятливу атмосферу співпраці під час дискусій.
Чому емоційний інтелект важливий у переговорах згідно з принципом "Ніколи не розділяй різницю"?
Емоційний інтелект є ключовим у переговорах. Він допомагає зрозуміти власні почуття та емоції іншої людини. Ця обізнаність дуже важлива, коли ви стикаєтеся з найбільшими викликами в переговорах, наприклад, коли маєте справу з членом сім'ї у важкий час. Помічаючи емоційні ознаки, учасники переговорів можуть краще вести дискусію. Вони можуть побудувати довіру та вирішити приховані проблеми. Таке розуміння допомагає знайти спільну мову. Це призводить до кращих результатів і знижує ризик виникнення ефекту Піноккіо. Ефект Піноккіо - це коли нечесність шкодить довірі.
Ніколи не розділяйте різницю PDF, безкоштовна аудіокнига або анімована книга - Короткий зміст
Якщо у вас є відгуки щодо цього резюме або ви хочете поділитися тим, що ви дізналися, прокоментуйте його нижче.
Не знайомі з StoryShots? Отримайте аудіо- та анімовані версії цього огляду та сотні інших бестселерів у нашому безкоштовний топовий додаток. Apple, The Guardian, ООН та Google використовують #1 у 175 країнах світу.
Це була лише верхівка айсберга. Щоб зануритися в деталі, замовити книгу або придбати аудіокнигу безкоштовно на Амазонці.
Анотації до книг, пов'язаних з темою
- Важливі розмови
- Мислення швидке і повільне
- Перехід до "Так
- Вплив
- Фрікономіка
- Складні розмови
- Що для цього потрібно
- 7 звичок високоефективних людей
- Емоційний інтелект 2.0
- Мистецтво спокушання
- Пропозиції $100M
Чудове резюме, доречна та необхідна інформація з найбільш пріоритетними та важливими уроками та висновками.
Дякуємо за твій відгук, данцю! Ми раді, що вам сподобалося.