Never Split the Difference par Chris Voss Résumé et commentaires
Négocier comme si votre vie en dépendait
La vie s'active. A Ne jamais diviser la différence a pris la poussière sur votre étagère ? Au lieu de cela, apprenez les idées clés dès maintenant. Nous ne faisons qu'effleurer la surface. Si vous n'avez pas encore le livre, commandez-le ici ou obtenir le livre audio gratuit pour apprendre les détails juteux.
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Introduction
Imaginez que vous vous trouviez dans une situation de vie ou de mort où chaque mot que vous prononcez peut faire la différence entre la sécurité et le danger. C'est la réalité à laquelle Chris Voss a été confronté en tant que principal négociateur d'otages du FBI. Dans son livre révolutionnaire, Never Split the Difference, Voss partage les techniques de négociation puissantes qu'il a développées au cours de sa carrière aux enjeux considérables.
Vous êtes-vous déjà senti frustré lors d'une négociation, vous demandant pourquoi la logique et la raison n'aboutissaient pas à un meilleur résultat ? M. Voss affirme que les approches traditionnelles sont souvent insuffisantes. Il révèle au contraire que le secret d'une négociation réussie réside dans la compréhension des émotions et l'utilisation de l'empathie tactique. Comment transformer une négociation tendue en une conversation collaborative ? Ce livre vous apprend à établir des relations humaines avec les autres, ce qui vous permettra d'atteindre plus facilement vos objectifs.
Que vous négociiez une affaire ou que vous résolviez un conflit à la maison, Never Split the Difference vous permet d'acquérir les compétences nécessaires pour gérer efficacement des interactions complexes. Êtes-vous prêt à transformer votre façon de négocier ?
À propos de Chris Voss
Chris Voss est un homme d'affaires, un auteur et un universitaire américain. Il a commencé sa carrière en tant que policier dans les rues difficiles de Kansas City. Il a ensuite rejoint le FBI, dont il est devenu le principal négociateur en matière d'enlèvements. Ce rôle l'a amené à rencontrer des braqueurs de banque, des chefs de gang et des terroristes. Il est aujourd'hui PDG de The Black Swan Group Ltd, qui propose des formations à la négociation pour les entreprises et les particuliers. M. Voss est également professeur adjoint à l'université de Georgetown et conférencier à la Marshall School of Business de l'université de Caroline du Sud.
StoryShot #1 : Les nouvelles règles des bons négociateurs
Chris Voss décrit la négociation comme un processus consistant à essayer de convaincre les autres de votre approche d'un sujet. C'est ainsi que.., négociation est un type de communication qui exige un résultat spécifique. La négociation repose sur l'hypothèse que les êtres humains veulent être acceptés et compris.
Par la suite, l'écoute active est un moyen efficace de faire preuve d'acceptation et d'empathie à l'égard de l'autre partie à la négociation. Une technique de négociation consiste à devenir un négociateur intelligent qui se concentre sur la logique et les mathématiques. En réalité, l'être humain n'est pas toujours convaincu par la rationalité et n'accepte généralement pas les commentaires basés sur la seule logique. Voss rejette donc cette approche.
La négociation est un sujet d'étude depuis les années 1970. Pourtant, ce n'est que récemment que des psychologues, tels que le Dr. Kahneman et Tversky a identifié que nous avons tous l'habitude d'adopter des biais cognitifs. Ces biais cognitifs conduisent à l'irrationalité. Ces biais cognitifs sont relativement courants. Par conséquent, si nous parvenons à mieux comprendre la psychologie de la négociation humaine, nous pourrons devenir des négociateurs plus performants.
StoryShot #2 : Créer un environnement de négociation efficace
La négociation en tant que collecte d'informations
Lors d'une négociation, il est essentiel d'établir rapidement un rapport. Un rapport repose sur une empathie efficace qui vous permet de gagner la confiance. Cela dit, il faut également disposer d'un maximum d'informations sur votre interlocuteur et sur la situation.
Chris Voss illustre par un exemple tiré de sa propre vie pourquoi il est essentiel d'obtenir autant d'informations que possible. Chris Voss a participé au processus de négociation après un braquage dans une banque de Manhattan en 1993. Trois otages innocents ont été pris. Lors des négociations, l'un des braqueurs a déclaré au FBI que quatre personnes retenaient les otages. En réalité, il n'y avait que lui qui les retenait en otage. En revoyant le braquage, Voss a remarqué que les autres braqueurs n'en avaient qu'après le distributeur de billets et qu'ils s'étaient enfuis lorsqu'il avait pris les otages. Grâce à ces informations, Voss a pu constater que le voleur agissait seul dans cette prise d'otages. Il mentait sur le nombre de personnes car il voulait gagner du temps pour s'échapper. Voss a réussi à résoudre ce dilemme, car il disposait de suffisamment d'informations et a établi une relation avec le criminel.
La négociation comme un acte de découverte. Plutôt qu'une bataille d'arguments, il considère la négociation comme un moyen de découvrir autant d'informations que possible. Vous pouvez commencer à établir un rapport en écoutant l'autre partie. Validez ses préoccupations, instaurez un climat de confiance et créez un filet de sécurité qui permette à de vraies conversations de se développer. Ce faisant, vous créez un environnement suffisamment sûr pour que l'autre personne puisse parler de ce qu'elle veut. Le rapport et la confiance dépendent d'un processus de négociation lent. Si vous semblez pressé, l'autre partie aura l'impression de ne pas être entendue. L'autre partie pensera également que vous ne négociez qu'à votre avantage.
Les trois voix de la négociation
Selon Chris Voss, les négociateurs disposent de trois types de voix :
- La voix du DJ FM de fin de soirée: Fondamentalement, vous voulez garder votre voix calme et lente. Vous ne devez pas utiliser cette voix à tout moment, mais vous pouvez l'utiliser de manière sélective lorsque vous voulez créer une aura d'autorité et de confiance.
- La voix enjouée/positive: Ceci devrait être votre voix par défaut. C'est la voix d'une personne facile à vivre et de bonne humeur. Cette voix encouragera l'autre personne à commencer à s'ouvrir.
- La voix directe/affirmative: C'est la voix que vous devez utiliser avec le plus de parcimonie. Ce type de voix suscite souvent des réactions négatives, vous ne devez donc l'utiliser que s'il n'y a pas d'autre solution.
Miroir
L'effet miroir est une approche qui consiste à répéter ce que dit l'autre personne sur un ton curieux. Plus précisément, il s'agit d'utiliser les trois mots les plus importants pour formuler une question suggestive. Cette approche encourage les participants à révéler des informations, en leur donnant l'impression qu'ils sont comme vous. Vous gagnez du temps et établissez une relation qui vous aidera à recueillir davantage d'informations pour éclairer vos décisions futures. Voss donne un exemple de l'efficacité de l'effet miroir dans le cadre d'une étude menée auprès de serveurs. Psychologue Richard Wiseman a trouvé que les serveurs recevaient en moyenne 70 % de pourboires en plus lorsqu'ils se reflétaient.
Chris Voss vous suggère donc d'adopter ce processus en cinq étapes pour toutes vos négociations :
- Utilisez la voix du DJ FM de fin de soirée (sauf si les circonstances vous obligent à utiliser l'une des autres voix).
- Commencez par des phrases comme "Je suis désolé", afin de faire preuve d'ouverture.
- Faites un miroir aux autres participants pour établir un rapport.
- Utilisez le silence de manière efficace.
- Répète.
StoryShot #3 : Au lieu de ressentir leur douleur, vous devriez l'étiqueter
Chris Voss propose également une approche en deux étapes pour instaurer la confiance par le biais de l'empathie tactique et de l'étiquetage. L'empathie tactique exige que vous écoutiez et compreniez les sentiments de l'autre partie. Vous devez à la fois comprendre ses émotions et écouter son point de vue. La combinaison de ces deux conseils lors de la négociation vous permettra d'accroître votre influence.
. Vous pouvez mieux comprendre les sentiments de l'autre personne en observant attentivement son visage, ses gestes et le ton de sa voix. La recherche suggère que l'observation de ces indices émotionnels peut aider votre cerveau à s'aligner sur le sien. C'est ce qu'on appelle résonance neurale. Votre cerveau reflétera leurs émotions, ce qui vous aidera à mieux comprendre ce qu'ils ressentent.
Après avoir mieux compris les sentiments de l'autre personne, vous devez reconnaître ses émotions. Cela signifie que vous devez lui faire savoir que vous voyez et comprenez ce qu'il ressent.
C'est ce qu'on appelle étiquetage. Une fois que vous avez repéré une émotion, vous devez étiquette à haute voix en observant les indices non verbaux et les mots qu'ils utilisent. Vous devez toujours commencer votre étiquetage des émotions par l'une des phrases suivantes :
- Il semble que...
- On dirait que...
- "On dirait que...
Voss souligne que le fait d'étiqueter les émotions négatives peut les atténuer. Et le fait de qualifier les émotions positives peut les renforcer. Sur cette base, l'étiquetage peut contribuer à désamorcer des situations.
StoryShot #4 : N'ayez pas peur d'utiliser le "non" de manière tactique
M. Voss décrit le mot "non" comme un outil puissant dans la négociation. S'il est utilisé efficacement, le mot "non" peut révéler des points de discorde inconnus. Cela fonctionne dans les deux sens. Vous devez éviter d'insister pour obtenir un oui. Le fait d'insister pour obtenir un "oui" ne vous rapprochera pas d'un accord et risque d'irriter l'autre partie. Voss décrit le "non" comme le début de la négociation et non comme sa fin. Par exemple, une partie qui répond par un "non" est une excellente occasion de l'interroger pour savoir précisément ce qu'elle ne veut pas.
Voss présente trois types de "oui" :
- Contrefaçon - Il s'agit d'une situation où la partie voit dans une réponse positive l'échappatoire la plus facile. La personne avait prévu de dire non mais ne voulait pas faire face aux répercussions.
- Confirmation - C'est généralement simple. L'autre partie fournit une réponse réflexe à une question simple.
- Engagement - C'est le type de oui qui a le plus d'impact. Ce type de oui mène à un résultat précis, comme la signature d'un contrat.
Vous devez apprendre lequel de ces "oui" est utilisé par l'autre partie. Comprendre cela vous aidera à faire avancer la conversation et à atteindre le centre de la négociation.
Classement
Nous attribuons au livre de Chris Voss la note de 4,4/5. Quelle note donneriez-vous à Never Split the Difference sur la base de ce résumé ?
Never Split The Difference Cheat Sheet PDF (en anglais)
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Quiz : "Ne jamais faire la différence" (en anglais)
Ne jamais diviser la différence Infographie 1 page
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Ne jamais diviser la différence : Foire aux questions
Que signifie "Ne jamais diviser la différence" ?
Never Split The Difference signifie que les compromis dans les négociations aboutissent généralement à des résultats insatisfaisants. Au lieu de trouver un terrain d'entente, Chris Voss souligne la nécessité de comprendre les véritables motivations et sentiments de l'autre personne pour parvenir à un meilleur accord. Cette méthode est particulièrement importante dans les négociations à fort enjeu. Lorsqu'un mauvais accord peut avoir de graves conséquences.
Qui devrait lire Never Split the Difference ?
Ce livre est idéal pour un large éventail de lecteurs, y compris :
* Les professionnels de l'entreprise impliqués dans les négociations
* Les vendeurs qui cherchent à améliorer leurs techniques de clôture
* Les personnes qui se préparent à des négociations à fort enjeu dans divers contextes, tels que l'immobilier, les contrats ou la résolution de conflits.
* Toute personne souhaitant améliorer ses compétences en matière de communication dans la vie de tous les jours
Quel est le message de Never Split the Difference ?
Le message principal de "Never Split the Difference" est que la réussite d'une négociation dépend de l'intelligence émotionnelle, de l'écoute active et de l'empathie tactique, et pas seulement de la logique. Chris Voss enseigne que l'utilisation de questions ouvertes et la compréhension des émotions en jeu peuvent contribuer à créer une atmosphère de coopération. Cela permet d'obtenir de meilleurs résultats pour tout le monde. Le livre encourage les lecteurs à considérer la négociation comme un processus de découverte plutôt que comme un combat. Cette approche favorise des conversations authentiques qui peuvent être bénéfiques pour les deux parties.
Qu'est-ce que "Never Split the Difference" vous apprend ?
Le livre transmet plusieurs leçons clés, notamment :
* L'importance de l'écoute active et de l'établissement d'un rapport pour établir la confiance
Techniques d'utilisation de questions ouvertes pour recueillir des informations et orienter les discussions
* La valeur de l'empathie tactique pour comprendre le point de vue de l'autre partie
Stratégies pour utiliser efficacement le silence et l'effet miroir afin d'encourager le dialogue
* L'importance de reconnaître et d'étiqueter les émotions pour désamorcer les tensions et favoriser la coopération
Ces compétences ne s'appliquent pas seulement aux négociations à fort enjeu, mais peuvent également améliorer les conversations et les relations de tous les jours.
Comment les techniques de "Never Split the Difference" peuvent-elles être appliquées dans la vie de tous les jours ?
Les techniques décrites dans le livre peuvent être utilisées dans la vie de tous les jours en améliorant les compétences de négociation afin d'améliorer les interactions avec les membres de la famille et les amis. En recourant à l'art de la négociation, les individus peuvent utiliser l'écoute active pour favoriser une meilleure communication, poser des questions ouvertes pour encourager des discussions plus approfondies et pratiquer l'empathie pour trouver un terrain d'entente. Ces stratégies peuvent aider à gérer les conversations difficiles et à résoudre les conflits de manière efficace.
Quelles sont les principales tactiques de négociation décrites dans "Never Split the Difference" ?
Les principales tactiques de négociation sont les suivantes :
- Miroir : Répéter les derniers mots prononcés par l'autre partie pour établir un rapport et l'inciter à développer.
- L'étiquetage : Reconnaître les émotions de l'autre partie pour valider ses sentiments et établir la confiance.
- Le modèle Ackerman : Une approche structurée de la négociation qui consiste à fixer un prix cible, à faire des offres stratégiques et à ajuster sa stratégie en fonction des réactions émotionnelles.
Ces tactiques constituent l'un des moyens les plus simples d'améliorer vos compétences en matière de négociation et de créer une atmosphère plus propice à la collaboration au cours des discussions.
Pourquoi l'intelligence émotionnelle est-elle importante dans les négociations selon "Never Split the Difference" ?
L'intelligence émotionnelle est un élément clé de la négociation. Elle vous aide à comprendre vos propres sentiments et les émotions de l'autre personne. Cette prise de conscience est très importante lorsque l'on est confronté aux plus grands défis de la négociation, par exemple lorsqu'il s'agit de traiter avec un membre de la famille dans une période difficile. En remarquant les signes émotionnels, les négociateurs peuvent mieux gérer les discussions. Ils peuvent instaurer un climat de confiance et répondre aux préoccupations cachées. Cette compréhension permet de trouver un terrain d'entente. Elle permet d'obtenir de meilleurs résultats et de réduire le risque d'effet Pinocchio. L'effet Pinocchio se produit lorsque la malhonnêteté nuit à la confiance.
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Excellent résumé, informations appropriées et nécessaires avec des leçons et des enseignements prioritaires et importants.
Merci pour vos commentaires, Danish ! Nous sommes heureux qu'il vous ait plu.