Förhandla som om ditt liv hängde på det
Livet är hektiskt. Har Dela aldrig upp skillnaden samlat damm i din bokhylla? Istället kan du hämta några av de viktigaste idéerna nu.
Vi skrapar bara på ytan här. Om du inte redan har boken kan du beställa den bok eller få den gratis ljudbok på Amazon för att få reda på de saftiga detaljerna.
Chris Voss' perspektiv
Chris Voss är en amerikansk affärsman, författare och akademiker. Han började sin karriär som polis på Kansas Citys hårda gator. Därefter gick han till FBI där han blev deras ledande kidnappningsförhandlare. Denna roll förde honom ansikte mot ansikte med bankrånare, gängledare och terrorister. Han är nu VD för The Black Swan Group Ltd, som erbjuder förhandlingsutbildning för företag och privatpersoner. Chris är också adjungerad professor vid Georgetown University och föreläsare vid Marshall School of Business vid University of South Carolina.
Introduktion
Dela aldrig upp skillnaden handlar om Chris Voss karriär som FBI:s främste gisslanförhandlare. I synnerhet utrustar den läsarna med den förhandlingsförmåga som behövs för att säkra affärsuppgörelser. Chris Voss menar att logik och förnuft i allmänhet inte är effektiva när det gäller att åstadkomma produktiva förhandlingar. I stället är taktisk empati nyckeln till framgång, särskilt i komplicerade förhandlingar. Den här boken syftar till att hjälpa människor att kontrollera förhandlingar med människor, snarare än att anta att den andra parten är en robot.
StoryShot #1: De nya reglerna
Chris Voss beskriver förhandling som en process där man försöker övertyga andra om sin inställning till ett ämne. Förhandling är alltså en typ av kommunikation som kräver ett visst resultat. Förhandling bygger på antagandet att människor vill bli accepterade och förstådda.
Att vara en aktiv lyssnare är ett effektivt sätt att visa acceptans och empati för den andra parten i förhandlingen. En förhandlingsteknik är att bli en intelligent förhandlare som fokuserar på logik och matematik. I verkligheten är människor inte alltid övertygade av rationalitet, och vi accepterar i allmänhet inte kommentarer som enbart bygger på logik. Så Chris förkastar denna metod.
Förhandlingar har studerats sedan 1970-talet. Det var dock först nyligen som psykologer som Kahneman och Tversky konstaterade att vi alla har en vana att anta kognitiva fördomar. Dessa kognitiva fördomar leder till irrationalitet. Dessa kognitiva fördomar är relativt vanliga. Så om vi kan förstå människans förhandlingspsykologi bättre kan vi bli mer framgångsrika förhandlare.
StoryShot #2: Att skapa en effektiv förhandlingsmiljö
Förhandling som informationsinhämtning
När du förhandlar är det viktigt att snabbt skapa en relation. För att skapa en god relation krävs effektiv empati så att du kan vinna förtroende. Det är också viktigt att du har så mycket information som möjligt om din motpart och situationen.
Chris Voss ger ett exempel från sitt eget liv på varför det är viktigt att få så mycket information som möjligt. Chris var inblandad i förhandlingsprocessen efter ett rån i en bank på Manhattan 1993. Tre oskyldiga gisslan togs. Under förhandlingarna berättade en av rånarna för FBI att fyra personer höll gisslan. I själva verket var det bara han som höll dem som gisslan. När Chris återsåg rånet märkte han att de andra rånarna bara var ute efter bankomaten och att de hoppade av när han tog gisslan. Genom att inhämta denna information kunde Chris konstatera att rånaren agerade ensam i gisslansituationen. Han ljög om antalet personer eftersom han ville vinna tid för att fly. Chris klarade av detta dilemma eftersom han hade tillräckligt med information och utvecklade en relation till brottslingen.
Chris beskriver förhandlingar som en upptäcktsakt. I stället för att vara en strid med argument ser han förhandlingar som ett sätt att ta reda på så mycket information som möjligt. Du kan börja bygga upp en relation genom att lyssna på den andra parten. Bekräfta deras oro, bygg upp förtroende och skapa ett skyddsnät som gör att verkliga samtal kan blomstra. Genom att göra detta skapas en miljö som är tillräckligt säker för att den andra personen ska kunna prata om vad den vill. En rapport och förtroende är beroende av en långsam förhandlingsprocess. Om du verkar ha bråttom kommer den andra parten att känna att den inte blir hörd. Den andra parten kommer också att tro att du bara förhandlar för din egen skull.
De tre rösterna för förhandlingar
Enligt Chris Voss finns det tre olika typer av röster som är tillgängliga för förhandlare:
- Den sena FM-dj-rösten på FM: I princip vill du hålla din röst lugn och långsam. Du bör inte använda den här rösten hela tiden, men du kan använda den selektivt när du vill skapa en aura av auktoritet och förtroende.
- Den lekfulla/positiva rösten: Detta bör vara din standardröst. Det är rösten på en lättsam och godmodig person. Den här rösten hjälper till att uppmuntra den andra personen att börja öppna sig.
- Den direkta/hävdande rösten: Detta är den röst som du bör använda mest sparsamt. Den här typen av röst skapar ofta motstånd, så du bör bara använda den om det inte finns något alternativ.
Spegling
Spegling är en metod som går ut på att upprepa vad den andra personen säger i en nyfiken ton. Det handlar framför allt om att använda de tre mest kritiska orden för att formulera en ledande fråga. Detta tillvägagångssätt uppmuntrar deltagarna att avslöja information och får dem att känna att de är som du. Du köper tid och bygger en relation som hjälper dig att samla in mer information som kan ligga till grund för dina framtida beslut. Chris ger ett exempel på speglingens effektivitet genom en studie med servitörer. Psykologen Richard Wiseman fann att servitörer fick i genomsnitt 70 procent mer dricks när de speglade sig.
Chris Voss föreslår därför att du använder denna femstegsprocess i alla dina förhandlingar:
- Använd den sena FM DJ-rösten (om inte omständigheterna kräver att du använder en av de andra rösterna).
- Börja med fraser som "Jag är ledsen", så att du visar öppenhet.
- Spegla de andra deltagarna för att skapa en relation.
- Utnyttja tystnaden på ett effektivt sätt.
- Upprepa.
StoryShot #3: Istället för att känna deras smärta bör du märka den
Chris Voss ger också en strategi i två steg för att skapa förtroende genom taktisk empati och etikettering. Taktisk empati kräver att du lyssnar på och förstår den andra partens känslor. Du måste samtidigt förstå deras känslor och lyssna på deras synpunkter. Genom att kombinera dessa två delar av informationen under hela förhandlingen kan du öka ditt inflytande. Du kan bättre förstå den andra personens känslor genom att noga observera den andra personens ansikte, gester och tonfall. Forskning visar att om du observerar dessa känslomässiga signaler kan det hjälpa din hjärna att anpassa sig till deras. Detta kallas neuronal resonans. Din hjärna speglar deras känslor och hjälper dig att bättre förstå hur de känner sig.
När du sedan har fått en bättre förståelse för den andra personens känslor vill du bekräfta deras känslor genom att erkänna dem. Detta kallas märkning. När du har upptäckt en känsla ska du etikett högt genom att observera icke-verbala signaler och de ord som de använder. Du bör alltid börja din etikettering av känslor med någon av följande fraser:
- "Det verkar som om...
- "Det ser ut som...
- "Det låter som...
Chris understryker att om negativa känslor märks kan de dämpas, medan positiva känslor kan förstärkas genom att märkas. På grundval av detta kan märkning bidra till att avdramatisera situationer.
StoryShot #4: Var inte rädd för att använda "nej" på ett taktiskt sätt.
Chris beskriver ordet "nej" som ett kraftfullt verktyg när han förhandlar. Om ordet "nej" används effektivt kan det avslöja okända tvistepunkter. Detta fungerar i båda riktningarna. Du bör undvika att pressa på för ett ja. Om du trycker på för att få ett ja kommer du inte närmare en överenskommelse och kan irritera den andra parten. Chris beskriver ett "nej" som början på förhandlingen, snarare än slutet. Om en part till exempel svarar med "nej" är det ett utmärkt tillfälle att fråga dem för att klargöra exakt vad de inte vill ha.
Chris presenterade tre typer av "ja":
- Förfalskning - Detta är när partiet ser ett ja-svar som den enklaste flyktvägen. Parten hade planerat att säga nej men ville inte ta itu med konsekvenserna.
- Bekräftelse - Detta är i allmänhet enkelt. Den andra parten ger ett reflexmässigt svar på en enkel fråga.
- Engagemang - Detta är den mest betydelsefulla typen av ja. Den här typen av ja leder till ett bestämt resultat, som att skriva under ett kontrakt.
Du måste ta reda på vilket av dessa ja som används av den andra parten. Om du förstår detta kan du styra samtalet framåt och komma till förhandlingens centrum.
Betyg
Vi betygsätter Chris Voss' bok med 4,4/5.
Hur skulle du bedöma Never Split the Difference?
Fuskbladet "Split the Difference" (aldrig dela upp skillnaden) PDF
Hämta fuskbladet i PDF-format här eller läsa den som en bildspel.
Dela aldrig upp skillnaden 1-sida Infografik
Få tillgång till den utskrivbara infografiken här.
Dela aldrig upp skillnaden Mind Map
Få tillgång till tankekartan här.
Aldrig dela skillnaden PDF, gratis ljudbok eller animerad boksammanfattning
Om du har synpunkter på den här sammanfattningen eller vill dela med dig av vad du har lärt dig kan du kommentera nedan.
Är du ny på StoryShots? Få ljud- och animerade versioner av den här sammanfattningen och hundratals andra bästsäljande fackböcker i vår gratis topprankad app. Den har presenterats #1 av Apple, The Guardian, FN och Google i 175 länder.
Detta var toppen av isberget. För att dyka ner i detaljerna, beställa boken eller köp ljudboken gratis på Amazon.
SV 
EN 
PT 
ES 
JA 
DE 
FR 
TR 
IT 
PL 
UK 
FI 
NL 
KO
Auth-domän