Never Split the Difference av Chris Voss Sammanfattning och recension
Förhandla som om ditt liv hängde på det
Livet är hektiskt. Har Dela aldrig upp skillnaden har samlat damm i din bokhylla? Lär dig istället de viktigaste idéerna nu. Vi skrapar bara på ytan här. Om du inte redan har boken kan du beställa den här eller få den gratis ljudbok för att få reda på de saftiga detaljerna.
Lyssna
Introduktion
Tänk dig att befinna dig i en liv-eller-död-situation där varje ord du säger kan innebära skillnaden mellan säkerhet och fara. Detta är den verklighet som Chris Voss mötte som FBI:s främsta gisslanförhandlare. I sin banbrytande bok Never Split the Difference delar Voss med sig av de kraftfulla förhandlingstekniker som han utvecklade under sin karriär med höga insatser.
Har du någonsin känt dig frustrerad i en förhandling och undrat varför logik och förnuft inte ledde till ett bättre resultat? Voss hävdar att traditionella metoder ofta inte räcker till. Istället avslöjar han att hemligheten bakom framgångsrika förhandlingar ligger i att förstå känslor och använda taktisk empati. Hur kan du vända en spänd förhandling till en konversation som bygger på samarbete? I den här boken lär du dig hur du får kontakt med andra på en mänsklig nivå, vilket gör det lättare att uppnå dina mål.
Oavsett om du förhandlar om en affärsuppgörelse eller löser en konflikt hemma, ger Never Split the Difference dig de färdigheter som krävs för att navigera i komplexa interaktioner på ett effektivt sätt. Är du redo att förändra ditt sätt att förhandla?
Om Chris Voss
Chris Voss är en amerikansk affärsman, författare och akademiker. Han började sin karriär som polis på de tuffa gatorna i Kansas City. Därefter gick han med i FBI, där han blev deras ledande kidnappningsförhandlare. I denna roll ställdes han ansikte mot ansikte med bankrånare, gängledare och terrorister. Han är nu VD för The Black Swan Group Ltd, som erbjuder förhandlingsträning för företag och privatpersoner. Voss är också adjungerad professor vid Georgetown University och föreläsare vid Marshall School of Business vid University of South Carolina.
StoryShot #1: De nya reglerna för goda förhandlare
Chris Voss beskriver förhandling som en process där man försöker övertyga andra om sin egen inställning till ett ämne. Och så vidare, Förhandling är en typ av kommunikation som kräver ett visst resultat. Förhandling bygger på antagandet att människor vill bli accepterade och förstådda.
Att sedan vara en aktiv lyssnare är ett effektivt sätt att visa acceptans och empati för den andra parten i förhandlingen. En förhandlingsteknik är att bli en intelligent förhandlare som fokuserar på logik och matematik. I verkligheten är vi människor inte alltid övertygade av rationalitet, och vi accepterar i allmänhet inte kommentarer som enbart baseras på logik. Så Voss förkastar detta tillvägagångssätt.
Förhandlingar har varit ett ämne som studerats sedan 1970-talet. Ändå var det först nyligen som psykologer som Kahneman och Tversky identifierade att vi alla har en vana att anta kognitiva fördomar. Dessa kognitiva fördomar leder till irrationalitet. Dessa kognitiva fördomar är relativt vanliga. Så om vi bättre kan förstå människans förhandlingspsykologi kan vi bli mer framgångsrika förhandlare.
StoryShot #2: Skapa en effektiv förhandlingsmiljö
Förhandling som informationsinhämtning
När du förhandlar är det viktigt att snabbt skapa en relation. För att skapa en god relation krävs effektiv empati så att du kan vinna förtroende. Det är också viktigt att du har så mycket information som möjligt om din motpart och situationen.
Chris Voss ger ett exempel från sitt eget liv på varför det är viktigt att skaffa så mycket information som möjligt. Voss var inblandad i förhandlingsprocessen efter ett bankrån på Manhattan 1993. Tre oskyldiga personer togs som gisslan. Under förhandlingarna berättade en av rånarna för FBI att det var fyra personer som höll gisslan. I själva verket var det bara han som höll dem som gisslan. När Voss tittade på rånet igen märkte han att de andra rånarna bara var ute efter bankomaten och försvann när han tog gisslan. Genom att få denna information kunde Voss konstatera att rånaren agerade ensam i gisslansituationen. Han ljög om antalet personer eftersom han ville vinna tid för att kunna fly. Voss klarade detta dilemma eftersom han hade tillräckligt med information och utvecklade en relation med brottslingen.
Förhandlingar som en upptäcktsresa. Snarare än en strid om argument ser han förhandlingar som ett sätt att få fram så mycket information som möjligt. Du kan börja bygga upp en relation genom att lyssna på den andra parten. Bekräfta deras oro, bygg upp ett förtroende och skapa ett skyddsnät som gör att verkliga samtal kan blomstra. På så sätt skapas en miljö som är tillräckligt trygg för att den andra personen ska kunna tala om vad han eller hon vill. En relation och ett förtroende är beroende av en långsam förhandlingsprocess. Om du verkar ha bråttom kommer den andra parten att känna att han eller hon inte blir hörd. Den andra parten kommer också att tro att du bara förhandlar för din egen skull.
De tre rösterna för förhandlingar
Enligt Chris Voss finns det tre olika typer av röster som är tillgängliga för förhandlare:
- Den sena FM-dj-rösten på FM: I princip vill du hålla din röst lugn och långsam. Du bör inte använda den här rösten hela tiden, men du kan använda den selektivt när du vill skapa en aura av auktoritet och förtroende.
- Den lekfulla/positiva rösten: Detta bör vara din standardröst. Det är rösten på en lättsam och godmodig person. Den här rösten hjälper till att uppmuntra den andra personen att börja öppna sig.
- Den direkta/hävdande rösten: Detta är den röst som du bör använda mest sparsamt. Den här typen av röst skapar ofta motstånd, så du bör bara använda den om det inte finns något alternativ.
Spegling
Spegling är en metod som innebär att man upprepar vad den andra personen säger i en nyfiken ton. Specifikt handlar det om att använda de tre mest kritiska orden för att formulera en ledande fråga. Detta tillvägagångssätt uppmuntrar deltagarna att avslöja information, vilket får dem att känna att de är som du. Du köper tid och bygger upp en relation som hjälper dig att samla in mer information som kan ligga till grund för framtida beslut. Voss ger ett exempel på hur effektiv spegling är genom en studie med servitörer. Psykolog Richard Wiseman hittade att servitörer fick i genomsnitt 70 procent mer dricks när de speglade sig.
Chris Voss föreslår därför att du använder denna femstegsprocess i alla dina förhandlingar:
- Använd den sena FM DJ-rösten (om inte omständigheterna kräver att du använder en av de andra rösterna).
- Börja med fraser som "Jag är ledsen", så att du visar öppenhet.
- Spegla de andra deltagarna för att skapa en relation.
- Utnyttja tystnaden på ett effektivt sätt.
- Upprepa.
StoryShot #3: Istället för att känna deras smärta bör du märka den
Chris Voss ger också en tvåstegsstrategi för att bygga förtroende genom taktisk empati och märkning. Taktisk empati kräver att du lyssnar på och förstår den andra partens känslor. Du måste samtidigt förstå deras känslor och lyssna på deras synpunkter. Om du kombinerar dessa två tips i förhandlingen kommer du att öka ditt inflytande.
. Du kan bättre förstå den andra personens känslor genom att noga observera den andra personens ansikte, gester och tonfall. Forskning tyder på att iakttagande av dessa känslomässiga signaler kan hjälpa din hjärna att anpassa sig till den andres. Detta kallas neuronal resonans. Din hjärna speglar deras känslor och hjälper dig att bättre förstå hur de känner sig.
När du har förstått den andra personens känslor bättre bör du känna igen deras känslor. Detta innebär att du låter dem veta att du ser och förstår vad de känner.
Detta kallas för märkning. När du har upptäckt en känsla ska du etikett högt genom att observera icke-verbala signaler och de ord som de använder. Du bör alltid börja din etikettering av känslor med någon av följande fraser:
- "Det verkar som om...
- "Det ser ut som...
- "Det låter som...
Voss betonar att negativa känslor kan dämpas genom att man sätter etiketter på dem. Och positiv märkning kan förstärka dem. Baserat på detta kan etikettering bidra till att trappa ned situationer.
StoryShot #4: Var inte rädd för att använda "nej" på ett taktiskt sätt.
Voss beskriver ordet "nej" som ett kraftfullt verktyg vid förhandlingar. Om det används på ett effektivt sätt kan ordet "nej" avslöja okända tvistefrågor. Detta fungerar åt båda hållen. Du bör undvika att pressa fram ett ja. Att pressa på för ett ja kommer inte att föra dig närmare en överenskommelse och kan irritera den andra parten. Voss beskriver ett "nej" som början på förhandlingen, snarare än dess slut. Om en part till exempel svarar "nej" är det ett utmärkt tillfälle att fråga vad det är som den inte vill ha.
Voss introducerar tre olika typer av "ja":
- Förfalskning - Detta är när partiet ser ett ja-svar som den enklaste flyktvägen. Parten hade planerat att säga nej men ville inte ta itu med konsekvenserna.
- Bekräftelse - Detta är i allmänhet enkelt. Den andra parten ger ett reflexmässigt svar på en enkel fråga.
- Engagemang - Detta är den mest betydelsefulla typen av ja. Den här typen av ja leder till ett bestämt resultat, som att skriva under ett kontrakt.
Du måste ta reda på vilket av dessa ja som används av den andra parten. Om du förstår detta kan du styra samtalet framåt och komma till förhandlingens centrum.
Betyg
Vi betygsätter Chris Voss bok 4.4/5. Hur skulle du betygsätta Never Split the Difference baserat på denna sammanfattning?
Fuskbladet "Split the Difference" (aldrig dela upp skillnaden) PDF
Hämta fuskbladet i PDF-format här eller läsa den som en bildspel.
Testa dina kunskaper om Chris Voss bok.
Frågesport: "Dela aldrig upp skillnaden"
Dela aldrig upp skillnaden 1-sida Infografik
Få tillgång till hela den utskrivbara infografiken på Appen StoryShots.
Dela aldrig upp skillnaden Mind Map
Få tillgång till tankekartan här.
Dela aldrig upp skillnaden: Ofta ställda frågor
Vad betyder "Never Split The Difference"?
Never Split The Difference menar att kompromisser i förhandlingar oftast leder till otillfredsställande resultat. Istället för att hitta en medelväg lyfter Chris Voss fram behovet av att förstå den andra personens verkliga motiv och känslor för att nå en bättre överenskommelse. Denna metod är särskilt viktig i förhandlingar med höga insatser. Där en dålig överenskommelse kan få allvarliga konsekvenser.
Vem bör läsa Never Split the Difference?
Denna bok är idealisk för ett brett spektrum av läsare, inklusive:
* Affärsmän som deltar i förhandlingar
* Säljare som vill förbättra sina avslutningstekniker
* Personer som förbereder sig för förhandlingar med höga insatser i olika sammanhang, t.ex. fastigheter, avtal eller konfliktlösning
* Alla som är intresserade av att förbättra sin kommunikationsförmåga i vardagen
Vad är budskapet i Never Split the Difference?
Huvudbudskapet i "Never Split the Difference" är att framgångsrika förhandlingar är beroende av emotionell intelligens, aktivt lyssnande och taktisk empati, inte bara logik. Chris Voss lär ut att man genom att använda öppna frågor och förstå de känslor som är inblandade kan bidra till att skapa en samarbetsvillig atmosfär. Detta leder till bättre resultat för alla. Boken uppmuntrar läsarna att se förhandlingar som en upptäcktsprocess i stället för en kamp. Detta tillvägagångssätt främjar äkta konversationer som kan gynna båda sidor.
Vad lär du dig av "Never Split the Difference"?
Boken förmedlar flera viktiga lärdomar, bland annat:
* Vikten av att lyssna aktivt och bygga upp en relation för att skapa förtroende
Tekniker för att använda öppna frågor för att samla in information och styra diskussioner
* Värdet av taktisk empati för att förstå den andra partens perspektiv
Strategier för att effektivt använda tystnad och spegling för att uppmuntra till dialog
* Betydelsen av att känna igen och benämna känslor för att minska spänningar och främja samarbete
Dessa färdigheter är inte bara användbara i förhandlingar med höga insatser utan kan också förbättra vardagliga samtal och relationer.
Hur kan teknikerna från "Never Split the Difference" tillämpas i vardagen?
De tekniker som beskrivs i boken kan användas i det dagliga livet genom att förbättra förhandlingsförmågan och därmed förbättra interaktionen med familjemedlemmar och vänner. Genom att använda sig av förhandlingskonsten kan man använda aktivt lyssnande för att främja bättre kommunikation, ställa öppna frågor för att uppmuntra till djupare diskussioner och öva empati för att hitta en gemensam grund. Dessa strategier kan hjälpa till att navigera i utmanande konversationer och lösa konflikter på ett effektivt sätt.
Vilka är de viktigaste förhandlingstaktikerna som beskrivs i "Never Split the Difference"?
Viktiga förhandlingstaktiker inkluderar:
- Spegling: Upprepa de sista orden som den andra parten har sagt för att bygga upp en relation och få dem att utveckla.
- Märkning: Att erkänna den andra partens känslor för att bekräfta dennes känslor och skapa förtroende.
- Ackerman-modellen: En strukturerad förhandlingsmetod som innebär att man sätter ett målpris, lägger strategiska bud och justerar sin strategi baserat på känslomässig feedback.
Dessa taktiker är några av de enklaste sätten att förbättra din förhandlingsförmåga och skapa en mer samarbetsinriktad atmosfär under diskussionerna.
Varför är emotionell intelligens viktigt i förhandlingar enligt "Never Split the Difference"?
Emotionell intelligens är en nyckel i förhandlingar. Det hjälper dig att förstå dina egna känslor och den andra personens känslor. Denna medvetenhet är mycket viktig när man står inför de största utmaningarna i förhandlingar, som att hantera en familjemedlem under en tuff tid. Genom att uppmärksamma känslomässiga tecken kan förhandlare hantera diskussioner på ett bättre sätt. De kan bygga upp förtroende och ta itu med dolda problem. Denna förståelse hjälper till att hitta en gemensam grund. Det leder till bättre resultat och minskar risken för Pinocchio-effekten. Pinocchioeffekten är när oärlighet skadar förtroendet.
Aldrig dela skillnaden PDF, gratis ljudbok eller animerad boksammanfattning
Om du har synpunkter på den här sammanfattningen eller vill dela med dig av vad du har lärt dig kan du kommentera nedan.
Är du ny på StoryShots? Få ljud- och animerade versioner av den här sammanfattningen och hundratals andra bästsäljande fackböcker i vår gratis topprankad app. Den har presenterats #1 av Apple, The Guardian, FN och Google i 175 länder.
Detta var toppen av isberget. För att dyka ner i detaljerna, beställa boken eller köp ljudboken gratis på Amazon.
Sammanfattningar av relaterade böcker
- Viktiga samtal
- Att tänka snabbt och långsamt
- Att nå fram till ett ja
- Inflytande
- Freakonomics
- Svåra samtal
- Vad som krävs
- De 7 vanorna hos mycket effektiva människor
- Emotionell intelligens 2.0
- Konsten att förföra
- $100M Erbjudanden
EN 
PT 
ES 
JA 
DE 
FR 
TR 
IT 
AR 
PL 
UK 
SV 
NL 
KO
Bra sammanfattning, lämplig och nödvändig information med högst prioriterade och viktiga lärdomar och lärdomar.
Tack för din feedback, dansk! Vi är glada att du gillade det.