Nunca dividas la diferencia por Chris Voss Resumen y Reseña
Negociar como si la vida dependiera de ello
La vida es muy ajetreada. Tiene Nunca dividir la diferencia ¿Ha estado acumulando polvo en su estantería? En lugar de eso, aprenda las ideas clave ahora. Sólo estamos rascando la superficie. Si aún no tiene el libro, pídalo. aquí o conseguir el audiolibro gratis para conocer los detalles más jugosos.
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Introducción
Imagina estar en una situación de vida o muerte en la que cada palabra que dices puede significar la diferencia entre la seguridad y el peligro. Esta es la realidad a la que se enfrentó Chris Voss como principal negociador de rehenes del FBI. En su innovador libro, Never Split the Difference, Voss comparte las poderosas técnicas de negociación que desarrolló durante su arriesgada carrera.
¿Alguna vez se ha sentido frustrado en una negociación, preguntándose por qué la lógica y la razón no conducían a un resultado mejor? Voss argumenta que los enfoques tradicionales a menudo se quedan cortos. En cambio, revela que el secreto del éxito en las negociaciones reside en comprender las emociones y utilizar la empatía táctica. ¿Cómo convertir una negociación tensa en una conversación de colaboración? Este libro le enseña a conectar con los demás a un nivel humano, lo que facilita la consecución de sus objetivos.
Tanto si está negociando un acuerdo comercial como resolviendo un conflicto en casa, Nunca dividas la diferencia le dota de las habilidades necesarias para desenvolverse con eficacia en interacciones complejas. Estás preparado para transformar tu forma de negociar?
Acerca de Chris Voss
Chris Voss es un empresario, autor y académico estadounidense. Comenzó su carrera como policía en las duras calles de Kansas City. Después se incorporó al FBI, donde se convirtió en su principal negociador en materia de secuestros. Este papel le llevó a enfrentarse cara a cara con ladrones de bancos, líderes de bandas y terroristas. Ahora es el Director General de The Black Swan Group Ltd, que ofrece formación en negociación para empresas y particulares. Voss es también profesor adjunto en la Universidad de Georgetown y conferenciante en la Marshall School of Business de la Universidad de Carolina del Sur.
StoryShot #1: Las nuevas reglas del buen negociador
Chris Voss describe la negociación como un proceso que consiste en intentar convencer a los demás de tu enfoque sobre un tema. Por tanto, negociación es un tipo de comunicación que requiere un resultado específico. La negociación se basa en el supuesto de que los seres humanos quieren ser aceptados y comprendidos.
Posteriormente, ser un oyente activo es una forma eficaz de mostrar aceptación y empatía hacia la otra parte en la negociación. Una técnica de negociación consiste en convertirse en un negociador inteligente que se centra en la lógica y las matemáticas. En realidad, a los humanos no siempre nos convence la racionalidad y, por lo general, no aceptamos los comentarios basados únicamente en la lógica. Así que Voss rechaza este enfoque.
La negociación es un tema de estudio desde los años setenta. Sin embargo, sólo recientemente psicólogos como Kahneman y Tversky identificó que todos tenemos la costumbre de adoptar sesgos cognitivos. Estos sesgos cognitivos conducen a la irracionalidad. Estos sesgos cognitivos son relativamente comunes. Por tanto, si podemos comprender mejor la psicología humana de la negociación, podremos convertirnos en negociadores de más éxito.
StoryShot #2: Construir un entorno de negociación eficaz
La negociación como recopilación de información
Al negociar, es esencial establecer rápidamente una relación. La relación se basa en una empatía efectiva para poder ganar confianza. Pero también se basa en tener la mayor información posible sobre la otra parte y la situación.
Chris Voss ofrece un ejemplo de su propia vida de por qué es esencial obtener la máxima información posible. Voss participó en el proceso de negociación tras un atraco a un banco de Manhattan en 1993. Tres rehenes inocentes fueron secuestrados. Durante la negociación, uno de los atracadores dijo al FBI que había cuatro personas reteniendo a los rehenes. En realidad, sólo era él quien los retenía. Al volver a ver el atraco, Voss se dio cuenta de que los otros atracadores sólo buscaban el cajero automático y se dieron a la fuga cuando él tomó a los rehenes. Al obtener esta información, Voss pudo determinar que este atracador actuaba solo en esta situación de rehenes. Mentía sobre el número de personas porque quería ganar tiempo para escapar. Voss resolvió con éxito este dilema, ya que disponía de información suficiente y había establecido una buena relación con el delincuente.
La negociación como acto de descubrimiento. Más que una batalla de argumentos, considera la negociación como una forma de descubrir la mayor cantidad de información posible. Puedes empezar a crear una buena relación escuchando a la otra parte. Valida sus preocupaciones, genera confianza y crea una red de seguridad que permita que florezcan conversaciones reales. De este modo se crea un entorno lo bastante seguro para que la otra persona hable de lo que quiera. La relación y la confianza dependen de un proceso de negociación lento. Si parece que tiene prisa, la otra parte sentirá que no se le escucha. La otra parte también creerá que usted sólo negocia en su propio beneficio.
Las tres voces de la negociación
Según Chris Voss, hay tres tipos de voces disponibles para los negociadores:
- La voz del DJ de la FM nocturna: Básicamente, se trata de mantener una voz tranquila y pausada. No deberías utilizar esta voz en todo momento, pero puedes usarla de forma selectiva cuando quieras crear un aura de autoridad y confianza.
- La voz juguetona/positiva: Esta debería ser tu voz por defecto. Es la voz de una persona despreocupada y bondadosa. Esta voz ayudará a animar al otro individuo a empezar a abrirse.
- La voz directa/asertiva: Esta es la voz que debe utilizar con más moderación. Este tipo de voz suele generar rechazo, por lo que solo debes utilizarla si no hay otra alternativa.
Reflejando
El reflejo es un enfoque que consiste en repetir lo que dice la otra persona en un tono curioso. En concreto, consiste en utilizar las tres palabras más críticas para formular una pregunta capciosa. Este enfoque anima a los participantes a revelar información, haciéndoles sentir que son como tú. Estás ganando tiempo y construyendo una relación que te ayudará a recabar más información para fundamentar tus decisiones futuras. Voss ofrece un ejemplo de la eficacia del mirroring a través de un estudio con camareros. Psicólogo Richard Wiseman encontró que los camareros recibían de media un 70% más de propinas cuando hacían de espejo.
Por ello, Chris Voss le sugiere que adopte este proceso de cinco pasos en todas sus negociaciones:
- Utiliza la voz de DJ de FM nocturna (a menos que las circunstancias insistan en que utilices una de las otras voces).
- Empieza con frases como "lo siento", para mostrarte abierto.
- Refleja a los demás participantes para crear una relación.
- Utiliza el silencio con eficacia.
- Repite.
StoryShot #3: En lugar de sentir su dolor, deberías etiquetarlo
Chris Voss también ofrece un enfoque en dos pasos para generar confianza mediante la empatía táctica y el etiquetado. La empatía táctica requiere que escuches y comprendas los sentimientos de la otra parte. Tienes que comprender sus emociones y escuchar sus puntos de vista simultáneamente. Combinar estos dos consejos en la negociación te ayudará a aumentar tu influencia.
. Puedes entender mejor los sentimientos de la otra persona observando atentamente su cara, sus gestos y su tono de voz. Las investigaciones sugieren que observar estas señales emocionales puede ayudar a tu cerebro a alinearse con el suyo. Es lo que se denomina resonancia neural. Tu cerebro reflejará sus emociones, ayudándote a entender mejor cómo se sienten.
Después de comprender mejor los sentimientos de la otra persona, debes reconocer sus emociones. Esto significa hacerle saber que ves y comprendes lo que siente.
Esto se llama etiquetado. Una vez que hayas detectado una emoción, debes etiqueta en voz alta observando las señales no verbales y las palabras que utilizan. Siempre debes empezar tu etiqueta de emociones con una de las siguientes frases:
- "Parece que...
- "Parece que...
- "Suena como...
Voss subraya que etiquetar las emociones negativas puede difuminarlas. Y etiquetar las positivas puede reforzarlas. Por tanto, etiquetar puede ayudar a reducir la tensión.
StoryShot #4: No tengas miedo de usar el "No" tácticamente
Voss describe la palabra "no" como una poderosa herramienta a la hora de negociar. Si se utiliza con eficacia, la palabra "no" puede descubrir puntos de desacuerdo desconocidos. Esto funciona en ambos sentidos. Hay que evitar presionar para sí. Presionar para obtener un "sí" no le acercará a un acuerdo y puede irritar a la otra parte. Voss describe el "no" como el comienzo de la negociación, no como su final. Por ejemplo, si una parte responde con un "no", es una excelente oportunidad para sondearla y aclararle exactamente qué es lo que no quiere.
Voss introduce tres tipos de "sí":
- Falsificación - Es cuando la parte ve la respuesta afirmativa como la vía de escape más fácil. La parte había planeado decir que no, pero no quería enfrentarse a las repercusiones.
- Confirmación - Por lo general, se trata de algo sencillo. La otra parte da una respuesta reflexiva a una pregunta directa.
- Compromiso - Este es el tipo de sí más impactante. Este tipo de sí llevará a un resultado definitivo, como la firma de un contrato.
Debe aprender cuál de estos síes está utilizando la otra parte. Entender esto le ayudará a guiar la conversación hacia adelante y llegar al centro de la negociación.
Clasificación
Calificamos el libro de Chris Voss con un 4,4/5. Cómo calificarías Nunca dividas la diferencia basándote en este resumen?
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Quiz: "Nunca dividas la diferencia"
Infografía de 1 página "Never Split The Diffference
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Nunca dividas la diferencia: Preguntas frecuentes
¿Qué significa "Never Split The Difference"?
Never Split The Difference quiere decir que transigir en las negociaciones suele dar lugar a resultados insatisfactorios. En lugar de buscar un término medio, Chris Voss subraya la necesidad de comprender las verdaderas motivaciones y sentimientos de la otra persona para llegar a un acuerdo mejor. Este método es especialmente importante en las negociaciones en las que hay mucho en juego. Donde un mal acuerdo puede tener graves consecuencias.
¿A quién va dirigido Nunca dividas la diferencia?
Este libro es ideal para un amplio abanico de lectores:
* Profesionales de empresas que participan en negociaciones
* Vendedores que buscan mejorar sus técnicas de cierre
* Personas que se preparan para negociaciones de alto riesgo en diversos contextos, como el inmobiliario, los contratos o la resolución de conflictos.
* Cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades de comunicación en la vida cotidiana.
¿Cuál es el mensaje de Never Split the Difference?
El mensaje principal de "Never Split the Difference" es que el éxito de la negociación depende de la inteligencia emocional, la escucha activa y la empatía táctica, no sólo de la lógica. Chris Voss enseña que el uso de preguntas abiertas y la comprensión de las emociones implicadas pueden ayudar a crear una atmósfera de cooperación. Esto conduce a mejores resultados para todos. El libro anima a los lectores a ver la negociación como un proceso de descubrimiento en lugar de una lucha. Este enfoque promueve conversaciones genuinas que pueden beneficiar a ambas partes.
¿Qué le enseña "Never Split the Difference"?
El libro imparte varias lecciones clave, entre ellas:
* La importancia de la escucha activa y de la comunicación para generar confianza.
Técnicas para utilizar preguntas abiertas con el fin de recabar información y orientar los debates.
* El valor de la empatía táctica para comprender la perspectiva de la otra parte.
Estrategias para utilizar eficazmente el silencio y el reflejo para fomentar el diálogo
* La importancia de reconocer y etiquetar las emociones para rebajar la tensión y fomentar la cooperación.
Estas habilidades no sólo son aplicables en negociaciones de alto riesgo, sino que también pueden mejorar las conversaciones y relaciones cotidianas.
¿Cómo pueden aplicarse en la vida cotidiana las técnicas de "Nunca dividas la diferencia"?
Las técnicas esbozadas en el libro pueden utilizarse en la vida cotidiana potenciando las habilidades de negociación para mejorar las interacciones con familiares y amigos. Al emplear el arte de la negociación, las personas pueden utilizar la escucha activa para fomentar una mejor comunicación, hacer preguntas abiertas para fomentar debates más profundos y practicar la empatía para encontrar puntos en común. Estas estrategias pueden ayudar a afrontar conversaciones difíciles y a resolver conflictos con eficacia.
¿Cuáles son algunas de las principales tácticas de negociación descritas en "Never Split the Difference"?
Las principales tácticas de negociación son:
- Reflejar: Repetir las últimas palabras pronunciadas por la otra parte para establecer una buena relación e incitarla a dar más detalles.
- Etiquetar: Reconocer las emociones de la otra parte para validar sus sentimientos y establecer la confianza.
- El modelo Ackerman: Un enfoque estructurado de la negociación que consiste en fijar un precio objetivo, hacer ofertas estratégicas y ajustar la estrategia en función de las reacciones emocionales.
Estas tácticas representan algunas de las formas más sencillas de mejorar sus habilidades de negociación y crear una atmósfera de mayor colaboración durante las discusiones.
¿Por qué es importante la inteligencia emocional en las negociaciones según "Never Split the Difference"?
La inteligencia emocional es clave en la negociación. Le ayuda a comprender sus propios sentimientos y las emociones de la otra persona. Esta conciencia es muy importante a la hora de afrontar los mayores retos en las negociaciones, como tratar con un familiar en un momento difícil. Al darse cuenta de las señales emocionales, los negociadores pueden manejar mejor las discusiones. Pueden generar confianza y abordar preocupaciones ocultas. Esta comprensión ayuda a encontrar un terreno común. Se obtienen mejores resultados y se reduce el riesgo del efecto Pinocho. El efecto Pinocho se produce cuando la falta de honradez daña la confianza.
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Gran resumen, información adecuada y necesaria con como mucho lecciones y aprendizajes prioritarios e importantes.
Gracias por tu comentario, danés. Nos alegra que te haya gustado.