크리스 보스의 차이를 나누지 마세요 요약 및 분석

목숨이 걸린 것처럼 협상하기

삶은 바쁘게 돌아갑니다. Has 차이를 나누지 마세요 책장에 먼지를 쌓아두고 계신가요? 지금 바로 핵심 아이디어 몇 가지를 선택해 보세요.

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크리스 보스의 관점

크리스 보스 는 미국의 사업가이자 작가, 학자입니다. 캔자스시티의 거친 거리에서 경찰관으로 경력을 시작했습니다. 그 후 그는 FBI에 합류하여 납치 협상가로 활동했습니다. 이 역할을 통해 그는 은행 강도, 갱단 지도자, 테러리스트와 직접 대면했습니다. 현재는 기업과 개인을 대상으로 협상 교육을 제공하는 블랙스완 그룹(Black Swan Group Ltd)의 CEO입니다. 또한 조지타운 대학교의 겸임 교수이자 사우스 캐롤라이나 대학교의 마샬 경영대학원의 강사로도 활동하고 있습니다.

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소개

차이를 나누지 마세요 는 최고의 인질 협상가로 활약한 크리스 보스의 FBI 경력을 바탕으로 합니다. 특히 비즈니스 거래를 성사시키는 데 필요한 협상 기술을 독자들에게 제공합니다. Chris는 논리와 이성은 일반적으로 생산적인 협상을 이끌어내는 데 효과적이지 않다고 말합니다. 대신, 특히 복잡한 협상에서는 전술적 공감이 성공의 열쇠라고 말합니다. 이 책은 사람들이 상대방을 로봇이라고 생각하지 않고 인간과의 협상을 통제할 수 있도록 돕는 것을 목표로 합니다. 

스토리샷 #1: 새로운 규칙

크리스 보스는 협상을 어떤 주제에 대한 자신의 접근 방식을 다른 사람에게 설득하는 과정이라고 설명합니다. 따라서 협상은 특정 결과를 요구하는 커뮤니케이션의 한 유형입니다. 협상은 인간이 인정받고 이해받기를 원한다는 가정에 기초합니다. 

결과적으로 적극적인 경청자는 협상에서 상대방의 의견을 수용하고 공감한다는 것을 효과적으로 보여줄 수 있는 방법입니다. 협상 기술 중 하나는 논리와 수학에 집중하는 지적인 협상가가 되는 것입니다. 실제로 인간은 항상 합리성에 의해 설득되는 것은 아니며, 일반적으로 논리만으로 의견을 받아들이지 않습니다. 그래서 Chris는 이러한 접근 방식을 거부합니다.

협상은 1970년대부터 연구되어 온 주제입니다. 하지만 카네만과 트베르스키 같은 심리학자들이 우리 모두가 인지적 편견을 받아들이는 습관을 가지고 있다는 사실을 밝혀낸 것은 최근의 일입니다. 이러한 인지 편향은 비합리성을 초래합니다. 이러한 인지 편향은 비교적 흔한 편입니다. 따라서 인간의 협상 심리를 더 잘 이해할 수 있다면 더 성공적인 협상가가 될 수 있습니다. 

스토리샷 #2: 효율적인 협상 환경 구축하기

정보 수집으로서의 협상

협상을 할 때는 신속하게 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 라포는 신뢰를 얻을 수 있도록 효과적인 공감을 바탕으로 합니다. 즉, 상대방과 상황에 대해 가능한 한 많은 정보를 가지고 있어야 합니다.

크리스 보스는 가능한 한 많은 정보를 확보하는 것이 왜 중요한지 자신의 삶을 예로 들어 설명합니다. Chris는 1993년 맨해튼 은행에서 강도가 발생한 후 협상 과정에 참여했습니다. 무고한 인질 3명이 납치되었습니다. 협상 도중 강도 중 한 명이 FBI에 4명이 인질을 잡고 있다고 말했습니다. 실제로는 자신 한 명이 인질로 잡고 있었습니다. 강도를 다시 지켜본 크리스는 다른 강도가 인질들을 인질로 잡았을 때 다른 강도가 현금 인출기만 노리고 있다는 사실을 알아차리고 도주했습니다. 이 정보를 통해 크리스는 이 강도가 인질극을 단독으로 벌이고 있다는 사실을 확인할 수 있었습니다. 그는 탈출할 시간을 벌기 위해 사람 수에 대해 거짓말을 하고 있었습니다. 크리스는 충분한 정보를 확보하고 범인과 친밀감을 쌓았기 때문에 이 딜레마를 성공적으로 협상할 수 있었습니다. 

Chris는 협상을 발견의 행위라고 설명합니다. 그는 협상을 논쟁의 싸움이라기보다는 가능한 한 많은 정보를 발견하는 과정이라고 생각합니다. 상대방의 이야기를 경청하는 것부터 관계를 구축하기 시작할 수 있습니다. 상대방의 우려 사항을 확인하고 신뢰를 구축하며 진정한 대화가 이루어질 수 있는 안전망을 만들어야 합니다. 이렇게 하면 상대방이 원하는 것을 이야기할 수 있을 만큼 안전한 환경이 조성됩니다. 친밀감과 신뢰는 느린 협상 프로세스에 달려 있습니다. 서두르는 것처럼 보이면 상대방은 자신의 말을 듣지 않는다고 느낄 것입니다. 상대방은 또한 여러분이 자신의 이익을 위해서만 협상하고 있다고 생각할 것입니다. 

 협상을 위한 세 가지 목소리

크리스 보스에 따르면 협상가가 사용할 수 있는 음성에는 세 가지 유형이 있습니다:

1. 심야 FM DJ 목소리: 기본적으로 목소리를 차분하고 느리게 유지하는 것이 좋습니다. 항상 이 목소리를 사용해서는 안 되지만 권위와 신뢰의 분위기를 연출하고 싶을 때 선택적으로 사용할 수 있습니다.
2. 장난기 가득한/긍정적인 목소리: 이 목소리를 기본으로 설정하세요. 이 목소리는 편안하고 좋은 성격을 가진 사람의 목소리입니다. 이 목소리는 상대방이 마음을 열도록 유도하는 데 도움이 됩니다.
3. 직설적/단호한 목소리: 이 음성은 가장 적게 사용해야 하는 음성입니다. 이 유형의 음성은 종종 푸시백을 유발하므로 다른 대안이 없는 경우에만 사용해야 합니다.

미러링

미러링은 상대방이 말하는 내용을 호기심 어린 어조로 반복하는 접근 방식입니다. 특히, 가장 중요한 세 단어를 사용하여 주요 질문을 구성하는 것이 포함됩니다. 이 접근 방식은 참가자가 정보를 공개하도록 유도하여 상대방이 여러분과 같은 사람이라고 느끼게 합니다. 시간을 벌고 향후 의사 결정에 도움이 되는 더 많은 정보를 수집하는 데 도움이 되는 관계를 구축하는 것입니다. Chris는 웨이터를 대상으로 한 연구를 통해 미러링의 효과에 대한 예를 제시합니다. 심리학자 리처드 와이즈먼은 웨이터들이 미러링을 할 때 평균 70% 더 많은 팁을 받는다는 사실을 발견했습니다. 

그래서 크리스 보스는 모든 협상에 이 5단계 프로세스를 도입할 것을 제안합니다:

1. 심야 FM DJ 음성을 사용합니다(다른 음성을 사용해야 하는 상황이 아니라면).
2. '죄송합니다'와 같은 문구로 시작하여 개방적인 태도를 보여주세요.
3. 다른 참가자를 거울삼아 친밀감을 쌓으세요.
4. 침묵을 효과적으로 사용하세요.
5. 반복합니다.

스토리샷 #3: 고통을 느끼기보다 라벨을 붙여야 합니다.

크리스 보스는 또한 전술적 공감과 라벨링을 통해 신뢰를 구축하는 2단계 접근법을 제시합니다. 전술적 공감을 위해서는 상대방의 감정을 경청하고 이해해야 합니다. 상대방의 감정을 이해하는 동시에 상대방의 관점에 귀를 기울여야 합니다. 협상 전반에 걸쳐 이 두 가지 정보를 결합하면 영향력을 높이는 데 도움이 됩니다. 상대방의 얼굴, 제스처, 목소리 톤을 면밀히 관찰하면 상대방의 감정을 더 잘 이해할 수 있습니다. 연구에 따르면 이러한 감정 신호를 관찰하면 뇌가 상대방의 감정과 일치하는 데 도움이 될 수 있다고 합니다. 이를 신경 공명. 뇌는 상대방의 감정을 반영하여 상대방의 감정을 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 

그 후 상대방의 감정을 더 잘 이해하게 되면, 그 감정을 인정함으로써 상대방의 감정을 확인하고 싶을 것입니다. 이를 라벨링. 감정을 발견한 후에는 다음과 같이 해야 합니다. 레이블 비언어적 단서와 그들이 사용하는 단어를 관찰하여 소리 내어 말합니다. 감정 라벨은 항상 다음 문구 중 하나로 시작해야 합니다:

1. '마치...'
2. '마치...'
3. '마치...'

Chris는 부정적인 감정에 라벨을 붙이면 감정이 확산될 수 있고, 긍정적인 감정에 라벨을 붙이면 감정이 강화될 수 있다고 강조합니다. 이를 바탕으로 라벨링은 상황을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

스토리샷 #4: "아니오"를 전략적으로 사용하는 것을 두려워하지 마세요.

Chris는 "아니오"라는 단어가 협상할 때 강력한 도구라고 설명합니다. "아니오"라는 단어를 효과적으로 사용하면 알려지지 않은 논쟁의 지점을 발견할 수 있습니다. 이는 양방향으로 작동합니다. 협상에서 상대방에게 yes. '예'를 강요하는 것은 합의에 더 가까워지지 않으며 상대방을 짜증나게 할 수 있습니다. Chris는 '아니오'는 협상의 끝이 아니라 협상의 시작이라고 설명합니다. 예를 들어, 상대방이 '아니오'라고 응답하는 것은 상대방이 원하지 않는 것이 무엇인지 정확히 파악할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 

Chris는 세 가지 종류의 "예"를 소개했습니다:

1. 위조 - 상대방이 예라고 응답하는 것이 가장 쉬운 탈출구라고 생각하는 경우입니다. 거절할 계획이었지만 그 후폭풍을 감당하고 싶지 않은 경우입니다.
2. 확인 - 일반적으로 간단한 질문입니다. 상대방은 간단한 질문에 대해 반사적으로 응답합니다.
3. 약속 - 가장 영향력 있는 유형의 예스입니다. 이 유형의 승낙은 계약 체결과 같은 확실한 결과로 이어집니다. 

상대방이 어떤 예스 중 어떤 예스를 사용하고 있는지 파악해야 합니다. 이를 이해하면 대화를 진전시키고 협상의 핵심에 도달하는 데 도움이 됩니다.

평가

크리스 보스의 책을 4.4/5점으로 평가합니다.

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