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차이를 나누지 마세요 작성자: 크리스 보스 요약 및 리뷰

목숨이 걸린 것처럼 협상하기

삶은 바쁘게 돌아갑니다. Has 차이를 나누지 마세요 책장에 먼지만 쌓이고 있나요? 지금 바로 핵심 아이디어를 알아보세요. 이제 시작입니다. 아직 책을 가지고 있지 않다면 주문하세요. 여기 또는 무료 오디오북 를 클릭해 자세한 내용을 알아보세요.

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소개

말 한마디가 안전과 위험을 가르는 생사의 갈림길에 놓인 상황을 상상해 보세요. 이것이 바로 FBI 최고의 인질 협상가였던 크리스 보스가 직면한 현실입니다. 획기적인 저서인 '차이를 나누지 마라'에서 보스는 긴박한 상황에서 자신이 개발한 강력한 협상 기술을 공유합니다.

협상에서 왜 논리와 이성이 더 나은 결과로 이어지지 않는지 궁금해하며 좌절감을 느낀 적이 있으신가요? 보스는 전통적인 접근 방식은 종종 실패한다고 주장합니다. 대신 그는 성공적인 협상의 비결은 감정을 이해하고 전술적 공감을 활용하는 데 있다고 말합니다. 긴장된 협상을 협력적인 대화로 바꾸려면 어떻게 해야 할까요? 이 책은 인간적인 차원에서 다른 사람들과 소통하여 목표를 더 쉽게 달성할 수 있는 방법을 알려줍니다.

비즈니스 거래를 협상하든 가정에서 갈등을 해결하든, 절대로 차이를 나누지 마세요는 복잡한 상호작용을 효과적으로 처리할 수 있는 기술을 제공합니다. 협상 방식을 혁신할 준비가 되셨나요?

다양한 일상 시나리오에서 협상하는 인간의 모습을 담은 일러스트
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일상 속 협상: 시장, 직장, 가족과의 대화 등 일상적인 상황에서 다양한 사람들이 협상에 참여하는 모습을 생생하게 묘사한 일러스트로, 일상 생활에서 협상이 어디에나 존재한다는 점을 강조합니다.

크리스 보스 소개

크리스 보스 는 미국의 사업가이자 작가, 학자입니다. 그는 캔자스시티의 거친 거리에서 경찰관으로 경력을 시작했습니다. 그 후 그는 FBI에 합류하여 납치 협상가로 활동했습니다. 이 역할을 통해 그는 은행 강도, 갱단 지도자, 테러리스트들과 직접 대면했습니다. 현재 그는 기업과 개인을 대상으로 협상 교육을 제공하는 블랙스완 그룹(Black Swan Group Ltd)의 CEO입니다. 또한 조지타운 대학교의 겸임 교수이자 사우스 캐롤라이나 대학교의 마샬 경영대학원에서 강사로도 활동하고 있습니다.

스토리샷 #1: 훌륭한 협상가의 새로운 규칙

크리스 보스는 협상을 주제에 대한 자신의 접근 방식을 다른 사람들에게 설득하는 과정이라고 설명합니다. 그래서 협상 는 특정 결과를 요구하는 커뮤니케이션 유형입니다. 협상은 인간이 인정받고 이해받기를 원한다는 가정을 기반으로 합니다. 

결과적으로 적극적인 경청자는 협상에서 상대방에 대한 수용과 공감을 효과적으로 보여줄 수 있는 방법입니다. 협상 기술 중 하나는 논리와 수학에 집중하는 지적인 협상가가 되는 것입니다. 실제로 인간은 항상 이성적으로 설득되는 것은 아니며, 일반적으로 논리만으로 상대의 의견을 받아들이지 않습니다. 그래서 보스는 이 접근법을 거부합니다.

협상은 1970년대부터 연구되어 온 주제입니다. 하지만 심리학자들이 협상에 대해 연구하기 시작한 것은 최근의 일입니다. 카네만과 트베르스키 는 우리 모두가 인지적 편견을 받아들이는 습관을 가지고 있다는 사실을 밝혀냈습니다. 이러한 인지 편향은 비합리성을 초래합니다. 이러한 인지 편향은 비교적 흔한 편입니다. 따라서 인간의 협상 심리를 더 잘 이해할 수 있다면 보다 성공적인 협상가가 될 수 있습니다. 

 새로운 협상 전략을 학습하는 인간의 일러스트레이션
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새로운 협상 규칙의 이해: 워크숍 환경에서 한 그룹의 사람들이 새로운 협상 전략에 대해 적극적으로 토론하고 배우는 모습을 보여주는 그림으로, 현대 협상 기법에 적응하는 것이 중요하다는 점을 강조합니다.

스토리샷 #2: 효율적인 협상 환경 구축하기

정보 수집으로서의 협상

협상을 할 때는 신속하게 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 라포는 신뢰를 얻을 수 있도록 효과적인 공감을 바탕으로 합니다. 즉, 상대방과 상황에 대해 가능한 한 많은 정보를 가지고 있어야 합니다.

크리스 보스가 자신의 경험을 예로 들어 가능한 한 많은 정보를 확보하는 것이 왜 중요한지 설명합니다. 보스는 1993년 맨해튼 은행에서 강도가 발생한 후 협상 과정에 참여했습니다. 무고한 인질 3명이 납치된 상황이었죠. 협상 도중 강도 중 한 명이 FBI에 4명이 인질을 붙잡고 있다고 말했습니다. 실제로는 자신 한 명이 인질로 잡고 있었던 것이었습니다. 강도 사건을 다시 지켜보던 보스는 다른 강도들이 인질들을 인질로 잡고 있을 때 다른 강도들이 현금 인출기만 노리고 있다는 사실을 알아차리고 도주했습니다. 이 정보를 통해 보스는 이 강도가 인질극 상황에서 혼자 행동하고 있다는 것을 확인할 수 있었습니다. 그는 탈출할 시간을 벌기 위해 인원수에 대해 거짓말을 한 것이었습니다. 보스는 충분한 정보를 확보하고 범인과 친밀감을 쌓은 덕분에 이 딜레마를 성공적으로 협상할 수 있었습니다. 

발견의 행위로서의 협상. 그는 협상을 논쟁의 싸움이라기보다는 가능한 한 많은 정보를 발견하는 방법으로 여깁니다. 상대방의 이야기를 경청하는 것부터 관계를 구축할 수 있습니다. 상대방의 우려를 확인하고, 신뢰를 쌓고, 진정한 대화가 이루어질 수 있는 안전망을 구축하세요. 이렇게 하면 상대방이 원하는 것을 이야기할 수 있을 만큼 안전한 환경이 조성됩니다. 친밀감과 신뢰는 느린 협상 프로세스에 달려 있습니다. 서두르는 것처럼 보이면 상대방은 자신의 말을 듣지 않는다고 느낄 것입니다. 상대방은 또한 여러분이 자신의 이익을 위해서만 협상하고 있다고 생각할 것입니다. 

협상을 위한 세 가지 목소리

크리스 보스에 따르면 협상가가 사용할 수 있는 음성에는 세 가지 유형이 있습니다:

  1. 심야 FM DJ 목소리: 기본적으로 목소리를 차분하고 느리게 유지하는 것이 좋습니다. 항상 이 목소리를 사용해서는 안 되지만 권위와 신뢰의 분위기를 연출하고 싶을 때 선택적으로 사용할 수 있습니다.
  2. 장난기 가득한/긍정적인 목소리: 이 목소리를 기본으로 설정하세요. 이 목소리는 편안하고 좋은 성격을 가진 사람의 목소리입니다. 이 목소리는 상대방이 마음을 열도록 유도하는 데 도움이 됩니다.
  3. 직설적/단호한 목소리: 이 음성은 가장 적게 사용해야 하는 음성입니다. 이 유형의 음성은 종종 푸시백을 유발하므로 다른 대안이 없는 경우에만 사용해야 합니다.
심야 FM DJ, 직접적/단호한 목소리, 장난기/긍정적인 목소리 등 세 가지 협상 목소리를 각각 고유한 효과와 사용법으로 설명한 치트 시트입니다.
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협상 중 적절한 목소리 선택하기: 이 다이어그램은 세 가지 스타일을 제시하여 협상 중에 어떤 목소리를 사용할지 결정하는 데 도움이 됩니다: "심야 FM DJ", "직접적/단호한 말투", "장난기/긍정적인 말투". 각 스타일은 해당 설명을 가리키는 화살표로 표시됩니다. "심야 FM DJ" 목소리는 차분하고 권위적이며 선택적으로 사용되며, "직접/단호한" 목소리는 직설적이며 반발을 일으킬 수 있으므로 신중하게 사용해야 하며, "장난기/긍정적인" 목소리는 개방성과 긍정성을 장려하는 기본 선택입니다. 이 이미지는 효과적인 상호작용에 초점을 맞춘 협상 기법, 커뮤니케이션 전략 또는 전문성 개발 자료에 대한 교육 콘텐츠에 이상적입니다.
협상 환경에서 공동 작업하는 팀 그림
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협업 공간 만들기: 밝고 개방적인 사무실 공간에서 다양한 팀이 협상 전략에 대해 브레인스토밍하고 협업하는 모습을 시각적으로 표현하여 효과적인 협상을 위한 긍정적인 환경의 중요성을 강조합니다.

미러링

미러링은 상대방이 말하는 내용을 호기심 어린 어조로 반복하는 접근 방식입니다. 특히, 가장 중요한 세 단어를 사용하여 주요 질문을 구성하는 것이 포함됩니다. 이 접근 방식은 참가자가 정보를 공개하도록 유도하여 상대방이 여러분과 같은 사람이라고 느끼게 합니다. 시간을 벌고 향후 의사 결정에 도움이 되는 더 많은 정보를 수집하는 데 도움이 되는 관계를 구축하는 것입니다. 보스는 웨이터를 대상으로 한 연구를 통해 미러링의 효과에 대한 예를 제시합니다. 심리학자 리처드 와이즈먼이 발견한 에 따르면 웨이터가 미러링할 때 평균 70% 더 많은 팁을 받는 것으로 나타났습니다. 

그래서 크리스 보스는 모든 협상에 이 5단계 프로세스를 도입할 것을 제안합니다:

  1. 심야 FM DJ 음성을 사용합니다(다른 음성을 사용해야 하는 상황이 아니라면).
  2. '죄송합니다'와 같은 문구로 시작하여 개방적인 태도를 보여주세요.
  3. 다른 참가자를 거울삼아 친밀감을 쌓으세요.
  4. 침묵을 효과적으로 사용하세요.
  5. 반복합니다.

스토리샷 #3: 고통을 느끼기보다 라벨을 붙여야 합니다.

또한 크리스 보스는 전술적 공감과 라벨링을 통해 신뢰를 구축하는 2단계 접근법을 제시합니다. 전술적 공감을 위해서는 상대방의 감정에 귀를 기울이고 이해해야 합니다. 상대방의 감정을 이해하는 동시에 상대방의 관점에 귀를 기울여야 합니다. 이 두 가지 팁을 협상에 접목하면 영향력을 높이는 데 도움이 됩니다. 

. 상대방의 얼굴, 제스처, 목소리 톤을 자세히 관찰하면 상대방의 감정을 더 잘 이해할 수 있습니다. 연구에 따르면 이러한 감정 신호를 관찰하면 뇌가 상대방의 감정과 일치하는 데 도움이 될 수 있다고 합니다. 이를 신경 공명. 뇌는 상대방의 감정을 반영하여 상대방의 감정을 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 

상대방의 감정을 더 잘 이해한 후에는 상대방의 감정을 인정해야 합니다. 즉, 상대방의 감정을 보고 이해하고 있다는 사실을 알려야 합니다.

 이를 라벨링. 감정을 발견한 후에는 다음과 같이 해야 합니다. 레이블 비언어적 단서와 그들이 사용하는 단어를 관찰하여 소리 내어 말합니다. 감정 라벨은 항상 다음 문구 중 하나로 시작해야 합니다:

  1. '마치...'
  2. '마치...'
  3. '마치...'

Voss는 부정적인 감정에 라벨을 붙이면 감정이 확산될 수 있다고 강조합니다. 그리고 긍정적인 감정에 라벨을 붙이면 이를 강화할 수 있습니다. 이를 바탕으로 라벨링은 상황을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

협상에서 공감을 표시하는 인간의 그림
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전술적 공감 연습하기: 협상가가 상대방의 감정을 적극적으로 경청하고 반응하는 모습을 보여주는 일러스트로, 효과적인 의사소통과 이해를 통한 전술적 공감의 개념을 보여줍니다.

스토리샷 #4: "아니오"를 전략적으로 사용하는 것을 두려워하지 마세요.

보스는 "아니오"라는 단어가 협상할 때 강력한 도구라고 설명합니다. "아니오"라는 단어를 효과적으로 사용하면 알려지지 않은 논쟁의 지점을 발견할 수 있습니다. 이는 양방향으로 작동합니다. 무조건적으로 yes. '예'를 강요하는 것은 합의에 가까워지지 않으며 오히려 상대방을 짜증나게 할 수 있습니다. 보스는 "아니오"를 협상의 끝이 아니라 협상의 시작이라고 설명합니다. 예를 들어, 상대방이 "아니오"라고 응답하는 것은 상대방이 원하지 않는 것이 무엇인지 정확히 파악할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 

Voss는 세 가지 종류의 "예"를 소개합니다:

  1. 위조 - 상대방이 예라고 응답하는 것이 가장 쉬운 탈출구라고 생각하는 경우입니다. 거절할 계획이었지만 그 후폭풍을 감당하고 싶지 않은 경우입니다.
  2. 확인 - 일반적으로 간단한 질문입니다. 상대방은 간단한 질문에 대해 반사적으로 응답합니다.
  3. 약속 - 가장 영향력 있는 유형의 예스입니다. 이 유형의 승낙은 계약 체결과 같은 확실한 결과로 이어집니다. 

상대방이 어떤 예스 중 어떤 예스를 사용하고 있는지 파악해야 합니다. 이를 이해하면 대화를 진전시키고 협상의 핵심에 도달하는 데 도움이 됩니다.

협상에서 '아니오'를 사용하는 사람의 그림
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전술적으로 "아니오"라고 말하기: 협상 시나리오에서 차분한 태도로 자신 있게 "아니오"라고 말하는 사람의 시각적 표현으로, 거절의 전략적 사용을 강조하여 토론을 유도합니다.

평가

크리스 보스의 책을 4.4/5점으로 평가합니다. 이 요약본에 근거하여 네버 스플릿 더 디퍼런스에 대해 어떻게 평가하시겠어요?

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퀴즈: "차이를 나누지 마세요"

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차이를 나누지 마세요: 자주 묻는 질문 

"차이를 나누지 않는다"는 무슨 뜻인가요?

'차이를 나누지 마라'는 협상에서 타협하면 대개 불만족스러운 결과를 낳는다는 뜻입니다. 크리스 보스는 중간 지점을 찾는 대신 더 나은 합의에 도달하기 위해 상대방의 진정한 동기와 감정을 이해해야 한다고 강조합니다. 이 방법은 특히 중요한 협상에서 중요합니다. 나쁜 거래는 심각한 결과를 초래할 수 있기 때문입니다.

누가 차이를 나누지 말아야 하나요?

이 책은 다음과 같은 다양한 독자에게 이상적입니다:

* 협상 관련 비즈니스 전문가
* 클로징 기술을 향상시키고자 하는 영업 사원
* 부동산, 계약, 갈등 해결 등 다양한 상황에서 중요한 협상을 준비하는 개인이 대상입니다.
* 일상 생활에서 커뮤니케이션 기술을 향상시키는 데 관심이 있는 모든 사람

차이를 나누지 마세요의 메시지는 무엇인가요?

"차이를 나누지 마세요"의 주요 메시지는 성공적인 협상은 논리뿐만 아니라 감성 지능, 적극적인 경청, 전술적 공감에 달려 있다는 것입니다. 크리스 보스는 개방형 질문을 사용하고 관련된 감정을 이해하면 협력적인 분위기를 조성하는 데 도움이 될 수 있다고 가르칩니다. 이는 모두에게 더 나은 결과로 이어집니다. 이 책은 독자들이 협상을 싸움이 아닌 발견의 과정으로 바라볼 것을 권장합니다. 이러한 접근 방식은 양측 모두에게 도움이 될 수 있는 진정한 대화를 촉진합니다.

"차이를 나누지 마세요"는 무엇을 가르쳐 주나요?

이 책은 다음과 같은 몇 가지 중요한 교훈을 전달합니다:

* 신뢰를 구축하기 위한 적극적인 경청과 관계 형성의 중요성
개방형 질문을 사용하여 정보를 수집하고 토론을 유도하는 기법
* 상대방의 관점을 이해하는 데 있어 전술적 공감의 가치
침묵과 미러링을 효과적으로 사용하여 대화를 유도하는 전략
* 긴장을 완화하고 협력을 촉진하기 위해 감정을 인식하고 라벨을 붙이는 것의 중요성

이러한 기술은 중요한 협상에 적용할 수 있을 뿐만 아니라 일상적인 대화와 관계에도 도움이 될 수 있습니다.

'차이를 나누지 마라'의 기술을 일상 생활에 어떻게 적용할 수 있을까요?

이 책에 소개된 기술은 협상 기술을 향상시켜 가족 및 친구와의 상호작용을 개선함으로써 일상 생활에서 활용할 수 있습니다. 협상의 기술을 활용하면 적극적인 경청을 통해 의사소통을 개선하고, 개방형 질문을 통해 심도 있는 토론을 유도하며, 공감 연습을 통해 공통점을 찾을 수 있습니다. 이러한 전략은 어려운 대화를 탐색하고 갈등을 효과적으로 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

"차이를 나누지 마세요"에 설명된 주요 협상 전략에는 어떤 것이 있나요?

주요 협상 전략은 다음과 같습니다:
- 미러링: 상대방이 말한 마지막 몇 단어를 반복하여 친밀감을 형성하고 상대방이 더 자세히 설명하도록 유도합니다.
- 라벨링: 상대방의 감정을 인정하여 상대방의 감정을 확인하고 신뢰를 구축하는 것입니다.
- 애커먼 모델: 목표 가격을 설정하고, 전략적인 제안을 하고, 감정적 피드백에 따라 전략을 조정하는 구조화된 협상 접근 방식입니다.

이러한 전략은 협상 기술을 향상시키고 토론 중에 보다 협력적인 분위기를 조성하는 가장 쉬운 방법 중 일부입니다.

"차이를 나누지 마라"에 따르면 협상에서 감성 지능이 중요한 이유는 무엇인가요?

감성 지능은 협상의 핵심입니다. 이는 자신의 감정과 상대방의 감정을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 인식은 힘든 시기에 가족 구성원을 상대하는 것과 같이 협상에서 가장 큰 어려움에 직면할 때 매우 중요합니다. 감정적 신호를 알아차림으로써 협상가는 더 나은 방식으로 협상을 진행할 수 있습니다. 신뢰를 쌓고 숨겨진 우려 사항을 해결할 수 있습니다. 이러한 이해는 공통점을 찾는 데 도움이 됩니다. 이는 더 나은 결과로 이어지고 피노키오 효과의 위험을 줄여줍니다. 피노키오 효과란 정직하지 못한 태도가 신뢰를 손상시키는 것을 말합니다.

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2 댓글

  1. Great summary, appropriate and required information with at most priority and important lessons and learnings.

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