ملخص كتاب "الوصول إلى نعم" PDF | روجر فيشر
التفاوض على اتفاق دون استسلام
تنويه: هذا ملخص وتحليل غير رسمي. إذا لم يكن لديك الكتاب بالفعل، فاطلبه هنا أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً على أمازون لمعرفة التفاصيل المثيرة.
الملخص
الوصول إلى نعم هو كتاب قابل للتطبيق اليوم كما كان صالحًا للتطبيق قبل 40 عامًا تقريبًا عندما تم نشره. يصف الكتاب كيفية التفاوض بفعالية استنادًا إلى الأبحاث التي أجراها مشروع هارفارد للتفاوض. وعلى وجه التحديد، يحدد كتاب "الوصول إلى نعم" استراتيجية خطوة بخطوة للتوصل إلى اتفاقات متبادلة. أولاً، يقدم كتاب "الوصول إلى الموافقة" أربعة مبادئ للتفاوض الفعال. يجب تطبيق هذه المبادئ على جميع أنواع المفاوضات. بعد ذلك، يتم عرض ثلاث عقبات شائعة لتوضيح كيف يمكنك التكيف مع التحديات والتغلب عليها على الرغم من اتباع المبادئ الأربعة.
نبذة عن روجر فيشر
روجر فيشر كان أستاذ صموئيل ويليستون للقانون في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. بالإضافة إلى ذلك، كان أثناء حياته مديراً لمشروع هارفارد للتفاوض.
حول ويليام يوري
ويليام يوري مؤلف وأكاديمي وعالم أنثروبولوجيا وخبير تفاوض أمريكي. ويليام أوري هو أحد مؤسسي برنامج هارفارد للتفاوض. بالإضافة إلى ذلك، عمل إلى جانب الرئيس الأمريكي الأسبق جيمي كارتر في شبكة التفاوض الدولية.
نبذة عن بروس باتون
يتضمن أحدث إصدار من كتاب "الوصول إلى نعم" الذي صدر في عام 2011 ما يلي بروس باتون كمؤلف مشارك. هذه النسخة الصادرة عام 2011 هي محور ملخص هذا الكتاب. بروس باتون هو مؤلف أمريكي كتب كتاب "المحادثات الصعبة" الأكثر مبيعاً على مستوى العالم. بالإضافة إلى أنه يعمل أيضاً في مشروع هارفارد للتفاوض.
الأسس الأربعة للمفاوضات القائمة على المبادئ
الفصل بين الأشخاص والقضايا
يتعلق المبدأ الأول الذي اقترحه المؤلفان بتبني نهج موضوعي في المفاوضات. يجب ألا تتأثر بالشخص الذي تتفاوض معه. بدلاً من ذلك، يجب عليك فصل الأشخاص الذين تتفاوض معهم عن القضايا. وعليك أيضاً أن تفصل نفسك عن وجهة النظر التي تدافع عنها. فالفصل بينك وبين القضايا سيساعدك على منعك من رؤية الاعتراضات على موقفك على أنها هجوم شخصي. بالإضافة إلى ذلك، إذا قمت بفصل الأشخاص عن القضايا، فإنك ستتجنب الإضرار بعلاقاتك مع الشخص الذي تتفاوض معه.
مشاكل الناس الأساسية الثلاثة
"إن القدرة على رؤية الموقف كما يراه الطرف الآخر، مهما كانت صعوبته، هي واحدة من أهم المهارات التي يمكن أن يمتلكها المفاوض."
- روجر فيشر
الإدراك
المشكلة الأولى التي يمكن أن تنشأ بين شخصين هي الاختلافات في الإدراك. غالبًا ما تكون النزاعات عبارة عن اختلافات في تفسير الحقائق. لذلك، يجب أن تفهم وجهة نظر الشخص الآخر. ضع نفسك مكان الشخص الآخر. وعلاوة على ذلك، يجب عليك عدم إلقاء اللوم على الشخص الآخر بسبب المشكلة، وبدلاً من ذلك يجب أن تقترح مقترحات ترضي الطرفين.
العواطف
المشكلة الثانية التي غالباً ما تنشأ هي العواطف. فعلى الرغم من تصوير المفاوضات على أنها باردة ومحسوبة، إلا أن الأمر ليس كذلك عادة. بدلاً من ذلك، يمكن أن تكون المفاوضات محبطة للغاية لكلا الطرفين. وهذا الإحباط شائع بشكل خاص إذا لم يفصل الناس بين الأشخاص والقضايا. يمكن أن يشعر الأفراد بأن مصالحهم مهددة مما يؤدي إلى استجابات عاطفية نموذجية من الخوف والغضب. أفضل طريقة للتعامل مع هذه المشاعر هي الاعتراف وفهم سبب شعورك أو شعور الشخص الآخر بهذه الطريقة. يجب أن يعترف كلا الطرفين بالمشاعر التي تنطوي عليها المفاوضات. لا ترفض مشاعر الشخص الآخر باعتبارها غير معقولة. بدلاً من ذلك، تحدث عن سبب نشوء هذه المشاعر. يمكن القول إن أفضل حل للمشاعر الشديدة هو الاعتذار أو التعبير عن التعاطف.
"يستمع الناس بشكل أفضل إذا شعروا أنك فهمتهم. فهم يميلون إلى الاعتقاد بأن أولئك الذين يفهمونهم هم أشخاص أذكياء ومتعاطفون يستحقون الاستماع إلى آرائهم. لذا إذا كنت تريد أن يقدّر الطرف الآخر اهتماماتك، فابدأ بإثبات أنك تقدّر اهتماماتهم."
- روجر فيشر
التواصل
المصدر الأخير لمشاكل الناس هو التواصل. يجب أن تستمع إلى الشخص الآخر. فبدلاً من التفكير في الطريقة التي سترد بها أثناء حديث الشخص، يجب أن تستمع بصدق. لا يزال من الممكن أن يحدث سوء الفهم عندما يعتقد الشخص أنه يستمع. يجب عليك الاستماع والتأكد من أنك تفهم. ليس عليك أن توافق على نقاطه، ولكن يجب أن تفهمها. أفضل أنواع الاستماع التي يجب استخدامها هو الاستماع النشط. يتضمن الإنصات النشط إعطاء المتحدث الاهتمام الكامل للمتكلم وتلخيص نقاط المتحدث من حين لآخر للتأكد من فهمك الكامل.
التركيز على الاهتمامات
"موقفك هو ما قررته أنت. ومصالحك هي ما جعلك تقرر ذلك."
- روجر فيشر وويليام يوري
تركز أفضل المفاوضات على مصالح الأطراف المدرجة في النزاع، بدلاً من التركيز على مواقفها. إذا كانت مفاوضاتك تركز على المواقف، فإن المحادثة تتمحور حول الرابحين والخاسرين المحتملين في النزاع. يجب أن تسأل الطرف الآخر عن سبب تمسكه بمواقفه. سيدفع هذا السؤال المحادثة نحو المصالح، وسيتشارك جميع الناس مصالح أساسية محددة في الحياة. على سبيل المثال، الحاجة إلى الأمن. يمكن أن يكون موقفهم مرتبطاً بهذا الأمر، ويمكنك أن تقيم صلة مشتركة. إذا كنت تريد من الطرف الآخر أن يأخذ اهتماماتك في الحسبان، فعليك أن تشرح اهتماماتك بوضوح. يجب أن تقوم المناقشات دائماً على تحديد الحل المطلوب بدلاً من التركيز على الأحداث الماضية. سيسمح لك التركيز على المصالح بتحديد الحل المطلوب.
توليد الخيارات
"ابحث عن العناصر ذات التكلفة المنخفضة بالنسبة لك والمنفعة العالية بالنسبة لهم، والعكس صحيح."
- روجر فيشر وويليام يوري
ولكي تنجح المفاوضات، يجب أن تكون هناك خيارات محتملة لحل المشكلة. ويحدد المؤلفان أربع عقبات واضحة أمام توليد هذه الخيارات. أولاً، غالباً ما تفشل الأطراف في النظر في الخيارات البديلة. فالأطراف إما أن تضيّق نطاق الخيارات أو تختار أحد الخيارات قبل الأوان. بالإضافة إلى ذلك، قد تُعرّف الأطراف المشكلة على أنها مشكلة ربح وخسارة. وبالمثل، قد يجعل ذلك الانفتاح على خيارات جديدة أقل احتمالاً. وأخيراً، قد يقرر أحد الأطراف أن الأمر متروك للطرف الآخر لتطوير حل.
يتمثل أحد الحلول لهذه العقبات في فصل مرحلة الاختراع عن مرحلة التقييم. قم بالعصف الذهني مع الطرف الآخر وابتكار أكبر عدد ممكن من الحلول الممكنة. سيتيح لكما هذا النوع من الجلسات أن تكونا مبدعين ومنتجين قدر الإمكان. فقط بعد توفر مجموعة واسعة من الأفكار يجب أن يبدأ الطرفان في التفكير في النهج الأفضل. في هذه المرحلة، يجب أن يبدأ الطرفان بأكثر المقترحات الواعدة. وثمة حل آخر يتمثل في أن يركز الطرفان على مصالحهما المشتركة، كما تحدثنا عنه سابقاً. وتتعلق أفضل الخيارات بالمصلحة المشتركة للطرفين. وأخيراً، يجب أن تبحث عن فرص جذابة للطرفين. فأنت تريد أن تكون المقترحات مفيدة للغاية للطرف الآخر وذات تكلفة منخفضة بالنسبة لك.
استخدام المعايير الموضوعية
"بقدر ما يمكن أن يكون البحث عن الواقع الموضوعي مفيدًا، فإن الواقع كما يراه كل طرف هو الذي يشكل المشكلة في التفاوض ويفتح الطريق إلى الحل في نهاية المطاف."
- روجر فيشر
ليس من غير المألوف أن يكون للطرفين مصالح متعارضة بشكل مباشر. لنفترض أن هذه هي الحالة، وأنك تكافح من أجل إيجاد أرضية مشتركة. في هذه الحالة، يجب عليك استخدام معايير موضوعية لحل الخلافات. فالقرارات القائمة على المنطق ستجعل من الأسهل بكثير على الطرفين الاتفاق والحفاظ على علاقة صحية.
والأهم من ذلك، يمكن استخدام معايير موضوعية مختلفة. يجب أن يتفق كل طرف على المعايير التي يرغب في اعتمادها. يجب أن تكون المعايير مشروعة وعملية. ومن أمثلة المعايير الموضوعية النتائج العلمية أو المعايير المهنية أو السوابق القانونية. أسهل طريقة لفهم هذا الهدف هو أن يطلب من الطرف الآخر الموافقة على هذه المعايير في جميع الظروف ذات الصلة. إذا تم تحديد المعايير الموضوعية، يمكن للطرفين عندئذٍ وضع إجراء يحل النزاع.
هناك طرق أكثر فعالية يمكنك من خلالها التعامل مع المعايير الموضوعية. أولاً، في إطار النزاع، يجب أن تنظر في كل قضية كمعيار موضوعي مشترك. اسأل عن المنطق وراء أفكار الطرف الآخر وكن على استعداد للإجابة عن أي أسئلة لدى الطرف الآخر. يجب عليك أيضاً أن تبقي ذهنك منفتحاً أثناء المفاوضات. إذا كانت الأدلة تدعم هذه الأسباب، يجب أن تكون على استعداد لتغيير رأيك. وأخيراً، إذا كان الطرف الآخر غير راغب في أن يكون معقولاً، فيجب ألا تستسلم.
العوائق الثلاث الشائعة في المفاوضات
عندما يكون الطرف الآخر أكثر قوة
على الرغم من أن المبادئ المذكورة أعلاه مقنعة، إلا أن هناك بعض العقبات التي لا يمكن للمبادئ وحدها التغلب عليها. أولاً، لا يمكن لأي طريقة تفاوض أن تأخذ في الحسبان الاختلافات في القوة التي غالباً ما تكون موجودة بين الطرفين.
إذا كنت الطرف الأضعف، فأنت لا ترغب في وضع خطوط أساسية. وغالباً ما يضع المفاوضون خطوطاً نهائية في بداية المفاوضات لحماية أنفسهم. هذه هي أسوأ النتائج المقبولة. سيقرر المفاوض رفض أي شيء يقل عن هذا الحد الأدنى. ومع ذلك، يشير المؤلفان إلى أن خطوط القاع فكرة سيئة. فأنت تقوم بإنشاء هذا الحد الأدنى قبل أن تبدأ المناقشات. وبالتالي، فإن هذا الرقم هو ببساطة اعتباطي ولا يستند إلى النظر في وجهات نظر الطرفين. ناهيك عن أنك إذا قمت بإنشاء خط الحد الأدنى، فمن المحتمل أن تثبط رغبتك في تطوير خيارات جديدة لحل النزاع.
يقدم المؤلفان بديلاً للخطوط النهائية للأطراف الأضعف. ويطلقون عليها اسم BATNA. البديل الأفضل لاتفاق تفاوضي. لذا، لا يجب عليك اختيار الحد الأدنى من قبل. وبدلاً من ذلك، يجب عليك تطوير BATNA التي يمكن استخدامها وفقاً لكيفية سير المفاوضات. تأتي القوة في المفاوضات من قدرة أحد الأطراف على الانسحاب دون قلق. ومع ذلك، هذا يعني أنك الطرف الأقوى إذا كان لديك أفضل BATNA.
يقترح المؤلفان الطرق التي يمكنك، كطرف أضعف، تحسين بدائلك في التفاوض. أولاً، يجب عليك تحديد الفرص المحتملة والاستجابة بشكل مناسب لتطوير هذه الفرص.
عندما لا يرغب الطرف الآخر في استخدام التفاوض القائم على المبادئ
"السبب الذي يجعلك تتفاوض هو الحصول على شيء أفضل من النتائج التي يمكنك الحصول عليها دون تفاوض."
- روجر فيشر وويليام يوري
ومن العوائق الأخرى التي تحول دون إجراء مفاوضات فعالة هي عندما يلتزم الطرف الآخر بالأسس الأربعة التي تحدثنا عنها أعلاه. فقد لا يكون الطرف الآخر منفتحاً على الأفكار الجديدة، ويهاجمك باستمرار ويهاجمك شخصياً ويسعى فقط لتحقيق أقصى قدر من المكاسب. هناك ثلاث طرق يمكنك أن تسعى من خلالها للتعامل مع هذه الأنواع.
اعتماد الأسس الأربعة
تتمثل أولى نصائح الكتاب في أن تتبنى بنفسك الأسس الأربعة. وغالبًا ما يكون هذا النهج معديًا. ستجد أن القيام بالمهام الصحيحة سيخلق مفاوضات مثمرة.
مصارعة الجوجيتسو التفاوضية
ثانياً، يمكنك استخدام ما يسمى بـ"جوجيتسو التفاوض". هذا هو النهج الذي من شأنه أن يجعل الطرف الآخر ينضبط. ارفض الاستجابة لنهجهم في المساومة. فبدلاً من السعي إلى الهجوم المضاد على سلوك الطرف الآخر السيئ، يجب عليك إعادة الموضوع إلى المشكلة. فغالبًا ما يهاجم الأشخاص الذين يساومونك إما عن طريق تأكيد موقفهم أو مهاجمة أفكارك. إذا طرحوا موقفهم، يمكنك ببساطة أن تسألهم عن الأسباب الكامنة وراء أفكارهم. سيشجع هذا الاستفسار على إجراء محادثة بناءة. بالإضافة إلى ذلك، إذا كانوا يهاجمون أفكارك، فعليك أن تأخذها على أنها نقد بنّاء. إن طرح الأسئلة وعدم الرد على النقاط الصبيانية سيدفع الطرف الآخر إلى التصرف بمهنية أكبر.
النهج المتبع في النص
النهج الأخير هو النهج القائم على النص. يتضمن هذا النهج إدخال طرف ثالث في المحادثة. حيث يقوم الطرف الثالث بإجراء مقابلات مع كل طرف من الطرفين لتحديد اهتماماتهما ثم يقوم بتجميع قائمة. ثم ينظر الطرفان في القوائم ويقدمان تعليقات على كل قائمة. يقوم الطرف الثالث بكتابة التعليقات، ويعيد الطرفان صياغة الأفكار، ثم يتم إرسالها إلى الطرف الثالث مرة أخرى. وتستمر هذه العملية إلى أن يقبل الطرفان عرضاً منقحاً أو يتخليان عن المفاوضات.
عندما يستخدم الطرف الآخر الحيل القذرة
طرح المشكلة
بالإضافة إلى كونها صعبة، يمكن للطرف الآخر في بعض الأحيان استخدام أساليب غير أخلاقية. وتستخدم هذه الحيل غير الأخلاقية للحصول على ميزة في المفاوضات. إن أفضل طريقة للرد على هذه الحيل هي إثارة المسألة بشكل صريح. لا تدعها تؤثر على مفاوضاتك. فقط اجعلهم يدركون أنك قد لاحظت ذلك وأنك تتوقع المساواة في المفاوضات.
اطلب التحقق
من الحيل القذرة الشائعة الكذب أو تحريف الحقائق. ويمكنك التغلب على ذلك بسهولة من خلال السعي للتحقق من ادعاءات الطرف الآخر، سواء من الطرف الآخر أو من خلال طرف ثالث. لكن لا تنعت الطرف الآخر بالكاذب. كن محترفاً وقم بأبحاثك. بالإضافة إلى ذلك، سيستخدم الطرف الآخر أحياناً الحرب النفسية. سيجعلون بيئة التفاوض مرهقة. وللتغلب على ذلك، يجب أن تقدم حلولاً لبديل أكثر راحة.
تكتيكات الضغط الموضعي
الحيلة الأخيرة التي غالباً ما تستخدم هي تكتيكات الضغط الموضعي. فقد يحاول الطرف الآخر هيكلة المفاوضات بحيث يمكن لطرف واحد فقط تقديم تنازلات. على سبيل المثال، قد يرفض الطرف الآخر التفاوض أو يفتح باب التفاوض بمطالب متطرفة للغاية. تعرف على هذا الأمر على حقيقته وفكر في سبب رفضه للتفاوض. امنح الطرف الآخر فرصة لشرح سبب تبنيه هذا الموقف. ثم امنح الطرف الآخر الفرصة لمواصلة المفاوضات بهذه الطريقة. بالإضافة إلى ذلك، امنحهم خيار أن يكونوا أكثر انفتاحاً. وإذا اختار الطرف الآخر الخيار الأول، فينبغي عليكما تقديم عروض "اقبل أو ارفض".
"لقد توصلت إلى استنتاج مفاده أن أكبر عقبة أمام حصولنا على ما نريده حقًا في الحياة ليست الطرف الآخر، مهما كان صعبًا. إن أكبر عقبة هي في الواقع أنفسنا."
- ويليام يوري
ملاحظة المحرر
نُشر هذا المقال لأول مرة في 11 يوليو 2020.
التقييم
قيمنا هذا الكتاب 4.3/5. ما هو تقييمك لكتاب "نعم" بناءً على هذا الملخص؟
الوصول إلى نعم PDF، كتاب صوتي مجاني، إنفوجرافيك وملخص كتاب الرسوم المتحركة
قم بالتعليق أدناه وأخبر الآخرين بما تعلمته أو إذا كان لديك أي أفكار أخرى.
هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية وقد اختارته كل من Apple وThe Guardian وThe UN وGoogle كأحد أفضل تطبيقات القراءة والتعلم في العالم.
للغوص في التفاصيل، اطلب كتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً.
ملخصات الكتب ذات الصلة
- لا تقسم الفرق أبداً بقلم كريستوفر فوس وتال راز
- التأثير بقلم روبرت سيالديني
- المحادثات الحاسمة بقلم آل سويتزلر وجوزيف غريني ورون ماكميلان
- التواصل اللاعنفي بقلم مارشال روزنبرغ
- ما يتطلبه الأمر بقلم ستيفن أ. شوارزمان
- هشاشة بيضاء بقلم روبن دي أنجيلو
- التزاوج في الأسر بقلم إستر بيريل
- كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس بقلم ديل كارنيجي
- العادات السبع للأشخاص ذوي الفعالية العالية بقلم ستيفن كوفي