Як дістатися до "так" Резюме
  • Зберегти
| | | |

Підсумки та огляд "Досягнення мети" | Роджер Фішер

Домовлятися про угоду, не поступаючись

Зміст виставка

Відмова від відповідальності: Це неофіційне резюме та аналіз. Якщо ви ще не маєте книги, замовте її тут або придбати аудіокнигу безкоштовно на Amazon, щоб дізнатися пікантні подробиці.

Синопсис

Перехід до "Так це книга, яка є такою ж актуальною сьогодні, як і майже 40 років тому, коли вона була опублікована. Книга описує, як ефективно вести переговори, спираючись на дослідження Гарвардського проекту з ведення переговорів. Зокрема, "Досягнення згоди" описує покрокову стратегію досягнення взаємних домовленостей. По-перше, у "Досягненні згоди" представлено чотири принципи ефективних переговорів. Ці принципи повинні застосовуватися до всіх типів переговорів. Потім наводяться три поширені перешкоди, які демонструють, як можна адаптуватися до викликів і подолати їх, незважаючи на дотримання чотирьох принципів.

Про Роджера Фішера

Роджер Фішер був професором права імені Семюеля Віллістона в Гарвардській школі права. Крім того, за життя був директором Гарвардського переговорного проекту. 

Про Вільяма Урі

Вільям Урі американський письменник, науковець, антрополог та експерт з переговорів. Вільям Урі є одним із співзасновників Гарвардської програми з переговорів. Крім того, він працював разом з колишнім президентом США Джиммі Картером у Міжнародній мережі переговорів.

Про Брюса Паттона

Остання публікація "Getting to Yes", випущена в 2011 році, включає Брюс Паттон у співавторстві. Ця версія 2011 року є основною темою цього короткого огляду книги. Брюс Паттон - американський автор міжнародного бестселера "Важкі розмови". Крім того, він також працює над Гарвардським проектом переговорів. 

Чотири основи принципових переговорів

Відокремлення людей від проблем

Перший принцип, запропонований авторами, стосується прийняття об'єктивного підходу до переговорів. Ви не повинні піддаватися впливу особи, з якою ведете переговори. Замість цього, ви повинні відокремити людей, з якими ви ведете переговори, від питань, які вони обговорюють. Ви також повинні відокремити себе від точки зору, яку ви відстоюєте. Відокремлення себе від питань допоможе запобігти сприйняттю заперечень проти вашої позиції як особистої атаки. Крім того, якщо ви відокремлюєте людей від питань, ви уникнете псування ваших відносин з особою, з якою ви ведете переговори.

Три основні проблеми людей

"Здатність бачити ситуацію так, як її бачить інша сторона, якою б складною вона не була, є однією з найважливіших навичок, якою може володіти учасник переговорів".

- Роджер Фішер

Сприйняття

Перша проблема, яка може виникнути між двома людьми - це відмінності у сприйнятті. Часто конфлікти - це розбіжності в інтерпретації фактів. Тому необхідно зрозуміти точку зору іншої людини. Поставте себе на місце іншої людини. Крім того, не слід звинувачувати співрозмовника у виникненні проблеми, а запропонувати пропозиції, які задовольнять обидві сторони.

Емоції

Друга проблема, яка часто виникає, - це емоції. Хоча переговори зображуються як холодний і розважливий процес, це, як правило, не так. Навпаки, переговори можуть бути дуже розчаровуючими для обох сторін. Таке розчарування особливо поширене, якщо люди не розділяють людей і проблеми. Люди можуть відчувати, що їх інтереси знаходяться під загрозою, що призводить до типових емоційних реакцій страху і гніву. Найкращий спосіб впоратися з цими емоціями - визнати і зрозуміти, чому ви або інша людина почуваєтеся саме так. Обидві сторони повинні визнати емоції, пов'язані з переговорами. Не відкидайте емоції іншої людини як необґрунтовані. Замість цього поговоріть про те, чому ці емоції виникли. Мабуть, найкращим рішенням для екстремальних емоцій є вибачення або висловлення співчуття.

"Люди краще слухають, якщо відчувають, що ви їх зрозуміли. Вони схильні думати, що ті, хто їх розуміє, є розумними і співчутливими людьми, чия власна думка може бути варта того, щоб до неї прислухатися. Тому, якщо ви хочете, щоб інша сторона цінувала ваші інтереси, почніть з демонстрації того, що ви цінуєте їхні інтереси".

- Роджер Фішер

Комунікація

Кінцевим джерелом проблем людей є спілкування. Ви повинні слухати іншу людину. Замість того, щоб думати про те, як ви будете реагувати, поки людина говорить, ви повинні щиро слухати. Непорозуміння все ще можуть виникати, коли хтось вважає, що він слухає. Ви повинні слухати і переконатися, що ви зрозуміли. Ви не зобов'язані погоджуватися з думкою співрозмовника, але ви повинні її зрозуміти. Найкращим видом слухання є активне слухання. Активне слухання передбачає повну увагу до оратора та періодичне підбиття підсумків, щоб переконатися, що ви повністю зрозуміли його думку. 

Фокус на інтересах

"Ваша позиція - це те, на що ви зважилися. Ваші інтереси - це те, що змусило вас так вирішити".

- Роджер Фішер та Вільям Урі

Найкращі переговори зосереджуються на інтересах сторін, що беруть участь у них, а не на їхніх позиціях. Якщо ваші переговори зосереджені на позиціях, то розмова будується навколо потенційних переможців і переможених у суперечці. Ви повинні запитати іншу сторону, чому вона займає свою позицію. Це питання підштовхне розмову до інтересів, а всі люди мають певні базові інтереси в житті. Наприклад, потреба в безпеці. Може виявитися, що їхня позиція пов'язана з цим, і ви можете встановити взаємний зв'язок. Якщо ви хочете, щоб інша сторона враховувала ваші інтереси, ви повинні чітко пояснити свої інтереси. Дискусії завжди повинні базуватися на визначенні бажаного рішення, а не на зосередженні уваги на минулих подіях. Зосередження на інтересах дозволить вам визначити бажане рішення. 

Згенерувати опції

"Шукайте речі, які вам мало коштують, а їм приносять велику користь, і навпаки".

- Роджер Фішер та Вільям Урі

Для того, щоб переговори були успішними, повинні існувати потенційні варіанти вирішення проблеми. Автори визначають чотири чіткі перешкоди на шляху генерування таких варіантів. По-перше, сторони часто не розглядають альтернативні варіанти. Сторони або звужують вибір до певного типу, або передчасно обирають варіант. Крім того, сторони можуть визначати проблему як таку, що є безпрограшною. Це також може знизити ймовірність відкритості до нових варіантів. Нарешті, сторона може вирішити, що інша сторона повинна розробити рішення.

Одним із шляхів подолання цих перешкод є відокремлення етапу винаходу від етапу оцінки. Проведіть мозковий штурм з іншою стороною і створіть якомога більше можливих рішень. Цей тип сесії дозволить вам обом бути максимально творчими та продуктивними. Тільки після того, як буде запропоновано широкий спектр ідей, обидві сторони повинні почати розглядати, який підхід є найкращим. На цьому етапі обидві сторони повинні почати з найбільш перспективних пропозицій. Іншим рішенням є зосередження сторін на їхніх спільних інтересах, про які йшлося раніше. Найкращі варіанти пов'язані зі спільними інтересами сторін. Нарешті, ви повинні шукати можливості, які є привабливими для обох сторін. Ви хочете, щоб пропозиції були дуже вигідними для іншої сторони і низькозатратними для вас.

Критерії об'єктивності використання

"Яким би корисним не був пошук об'єктивної реальності, зрештою, саме реальність, якою її бачить кожна зі сторін, становить проблему в переговорах і відкриває шлях до вирішення".

- Роджер Фішер

Нерідко дві сторони мають прямо протилежні інтереси. Припустимо, що це так, і ви намагаєтеся знайти спільну мову. У такому випадку слід використовувати об'єктивні критерії для вирішення розбіжностей. Рішення, засновані на логіці, значно полегшать двом сторонам досягнення згоди і збереження здорових відносин. 

Важливо, що можуть використовуватися різні об'єктивні критерії. Кожна сторона повинна домовитися про те, які критерії вона бажає прийняти. Критерії повинні бути законними та практичними. Прикладами об'єктивних критеріїв є наукові висновки, професійні стандарти або правові прецеденти. Найпростіший спосіб зрозуміти цю мету - попросити іншу сторону погодитися з цими стандартами за всіх відповідних обставин. Якщо об'єктивні критерії визначені, то сторони можуть створити процедуру, яка вирішує спір. 

Існують більш ефективні способи наближення до об'єктивних критеріїв. По-перше, в рамках суперечки ви повинні розглядати кожне питання як спільний об'єктивний критерій. Поцікавтеся обґрунтуванням ідей іншої сторони і будьте готові відповісти на будь-які питання, які виникають у іншої сторони. Ви також повинні зберігати неупередженість під час переговорів. Якщо докази підтверджують ці причини, ви повинні бути готові змінити свою думку. Нарешті, якщо інша сторона не бажає бути розумною, ви не повинні просто здаватися. 

Три найпоширеніші перешкоди на переговорах

Коли інша сторона сильніша

Незважаючи на те, що наведені вище принципи є переконливими, існують певні перешкоди, які самі по собі не можуть бути подолані. По-перше, жоден метод переговорів не може врахувати відмінності у владі, які часто існують між двома сторонами. 

Якщо ви є слабшою стороною, ви не хочете розробляти підсумкові показники. Учасники переговорів часто встановлюють кінцеві результати на початку переговорів, щоб захистити себе. Це найгірші прийнятні результати. Учасник переговорів вирішить відкинути все, що буде нижче цієї межі. Однак, автори вважають, що підбивати підсумки - це погана ідея. Ви створюєте цю нижню межу ще до того, як обговорення навіть не розпочалося. Тому ця цифра є просто довільною і не базується на врахуванні поглядів обох сторін. Не кажучи вже про те, що якщо ви підводите підсумок, ви потенційно пригнічуєте свою готовність розробляти нові варіанти вирішення спору. 

Автори пропонують альтернативу підсумковим результатам для слабших партій. Вони називають це БАТНА. The Best Alternative To a Negotiated Agreement. Отже, ви не повинні обирати кінцевий результат заздалегідь. Замість цього слід розробити BATNA, яку можна використовувати відповідно до того, як пройшли переговори. Сила в переговорах походить від здатності сторони вийти з переговорів, не хвилюючись. Однак, це означає, що ви є більш сильною стороною, якщо у вас найкращий БАТНА. 

Автори пропонують шляхи, якими ви, як слабша сторона, можете покращити свої альтернативи на переговорах. По-перше, ви повинні визначити потенційні можливості і належним чином реагувати, щоб розвинути ці можливості. 

Коли інша сторона не хоче йти на принципові переговори

"Причина, по якій ви ведете переговори, полягає в тому, щоб досягти чогось кращого, ніж результати, які ви можете отримати без переговорів".

- Роджер Фішер та Вільям Урі

Ще однією перешкодою на шляху до ефективних переговорів є дотримання іншою стороною чотирьох вищезгаданих принципів. Інша сторона може бути не відкритою до нових ідей, постійно робити особисті випади на вашу адресу і прагнути лише до максимізації своєї вигоди. Існує три способи, якими ви можете спробувати впоратися з цими типами.

Прийняти Чотири Основи

Перша з порад книги - прийняти ці чотири засади на себе. Часто такий підхід буде заразливим. Ви побачите, що виконання правильних завдань створить продуктивні переговори. 

Переговорне джиу-джитсу

По-друге, можна використовувати так зване переговорне джиу-джитсу. Це підхід, який повинен привести іншу сторону у відповідність. Відмовтеся реагувати на їхній підхід до ведення переговорів. Замість того, щоб намагатися контратакувати погану поведінку іншої сторони, ви повинні повернути тему назад до проблеми. Люди, які позиційно торгуються, часто будуть або атакувати, відстоюючи свою позицію, або атакувати ваші ідеї. Якщо вони відстоюють свою позицію, ви можете просто запитати їх про аргументацію їхніх ідей. Таке запитання сприятиме конструктивній розмові. Крім того, якщо вони атакують ваші ідеї, то ви повинні просто сприймати це як конструктивну критику. Ставити запитання, а не відповідати на дитячі закиди, підштовхне іншу сторону до більш професійної поведінки. 

Підхід до тексту

Останній підхід - це підхід "он-текст". Цей підхід передбачає залучення третьої сторони до розмови. Третя сторона проводить інтерв'ю з кожною з двох сторін, щоб визначити їх інтереси, а потім складає список. Потім обидві сторони переглядають списки і надають коментарі до кожного з них. Третя сторона записує коментарі, сторони переробляють ідеї, і вони знову надсилаються третій стороні. Цей процес триває до тих пір, поки сторони не приймуть доопрацьовану пропозицію або не припинять переговори.

Коли інша сторона вдається до брудних прийомів

Підніміть питання

Крім того, що інша сторона може бути складною, вона іноді може використовувати неетичні підходи. Ці неетичні прийоми використовуються для отримання переваги в переговорах. Найкращий спосіб реагувати на такі хитрощі - це прямо підняти питання. Не дозволяйте цьому вплинути на ваші переговори. Просто дайте їм зрозуміти, що ви це помітили і що ви очікуєте рівних умов для переговорів. 

Зверніться за верифікацією

Поширеним брудним прийомом є брехня або перекручування фактів. Ви можете легко подолати це, звернувшись за підтвердженням тверджень іншої сторони, чи то до неї самої, чи то до третьої сторони. Однак не називайте іншу сторону брехуном. Будьте професійними та проведіть своє дослідження. Крім того, інша сторона іноді буде використовувати психологічну війну. Вони створюватимуть стресову обстановку на переговорах. Щоб подолати це, ви повинні пропонувати рішення для більш комфортної альтернативи. 

Тактика позиційного тиску

Останнім прийомом, який часто використовується, є тактика позиційного тиску. Інша сторона може спробувати побудувати переговори таким чином, щоб тільки одна сторона могла піти на поступки. Наприклад, інша сторона може відмовитися від переговорів або почати їх з дуже екстремальних вимог. Визнайте це таким, яким воно є, і з'ясуйте, чому вона відмовляється від переговорів. Дайте іншій стороні можливість пояснити, чому вона займає таку позицію. Потім надайте іншій стороні можливість продовжувати переговори таким чином. Крім того, дайте їй можливість бути більш відкритою. Якщо вони оберуть перший варіант, вам обом слід просто зробити пропозицію "погоджуйтесь або відмовляйтесь". 

"Я дійшов висновку, що найбільшою перешкодою на шляху до отримання того, чого ми дійсно хочемо в житті, є не інша сторона, якою б складною вона не була. Найбільшою перешкодою насправді є ми самі".

- Вільям Урі

Примітка редактора

Ця стаття була вперше опублікована 11 липня 2020 року.

Рейтинг

Ми оцінюємо цю книгу на 4,3/5.


Як дістатися до "Так" PDF, безкоштовна аудіокнига, інфографіка та анотація до книги

Прокоментуйте нижче і дайте іншим знати, що ви дізналися або якщо у вас є якісь інші думки.

Не знайомі з StoryShots? Отримайте аудіо- та анімовані версії цього огляду та сотні інших бестселерів у нашому безкоштовний топовий додаток. Apple, The Guardian, ООН та Google визнали його одним з найкращих у світі додатків для читання та навчання.

Щоб зануритися в деталі, замовте книга або придбати аудіокнигу безкоштовно.

Анотації до книг, пов'язаних з темою

Ніколи не розділяйте різницю Крістофер Фосс і Тал Раз

Вплив Роберта Чіалдіні

Важливі розмови Ела Свіцлера, Джозефа Гренні та Рона Макміллана

Ненасильницьке спілкування Маршала Розенберга

Що для цього потрібно Стівен А. Шварцман

Біла крихкість Робін ДіАнджело

Парування в неволі Естер Перель

Як здобувати друзів і впливати на людей Дейл Карнегі

7 звичок високоефективних людей Стівена Кові

Підсумок: як дійти до "Так
  • Зберегти
  • Зберегти

Схожі записи

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.