Llegar al sí Resumen
  • Guardar
| | | |

Cómo llegar al sí Resumen y reseña | Roger Fisher

Negociar un acuerdo sin ceder

Descargo de responsabilidad: Este es un resumen y análisis no oficial. Si aún no tiene el libro, pídalo aquí o consiga el audiolibro gratis en Amazon para conocer los jugosos detalles.

Sinopsis

Llegar al sí es un libro tan aplicable hoy como lo fue hace casi 40 años cuando se publicó. El libro describe cómo negociar eficazmente basándose en las investigaciones del Proyecto de Negociación de Harvard. En concreto, Getting to Yes esboza una estrategia paso a paso para llegar a acuerdos mutuos. En primer lugar, Getting to Yes presenta cuatro principios para una negociación eficaz. Estos principios deben aplicarse a todos los tipos de negociación. A continuación, se exponen tres obstáculos comunes para ejemplificar cómo puede adaptarse y superar los retos a pesar de seguir los cuatro principios.

Sobre Roger Fisher

Roger Fisher fue profesor de Derecho Samuel Williston en la Facultad de Derecho de Harvard. Además, en vida, fue director del Proyecto de Negociación de Harvard. 

Sobre William Ury

William Ury es un autor, académico, antropólogo y experto en negociación estadounidense. William Ury es uno de los cofundadores del Programa de Negociación de Harvard. Además, trabajó junto al ex presidente estadounidense Jimmy Carter en la Red Internacional de Negociación.

Sobre Bruce Patton

La publicación más reciente de Getting to Yes, publicada en 2011, incluye Bruce Patton como coautor. Esta versión de 2011 es el objetivo de este resumen del libro. Bruce Patton es un autor estadounidense autor del bestseller internacional Difficult Conversations. Además, también trabaja en el Proyecto de Negociación de Harvard. 

Los cuatro fundamentos de las negociaciones con principios

Separación de personas y temas

El primer principio propuesto por los autores se refiere a la adopción de un enfoque objetivo en las negociaciones. No hay que dejarse influir por la persona con la que se negocia. Por el contrario, hay que separar a las personas con las que se negocia de los problemas. Pero también hay que separarse del punto de vista que se defiende. Separarse de los temas le ayudará a evitar que vea las objeciones a su posición como un ataque personal. Además, si separas a las personas de los temas, evitarás dañar tus relaciones con la persona con la que estás negociando.

Los tres problemas básicos de las personas

"La capacidad de ver la situación como la ve la otra parte, por difícil que sea, es una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador".

- Roger Fisher

Percepción

El primer problema que puede surgir entre dos personas son las diferencias de percepción. A menudo los conflictos son diferencias en la interpretación de los hechos. Por lo tanto, debes entender el punto de vista de la otra persona. Ponte en el lugar de la otra persona. Además, no debes culpar a la otra persona del problema y, por el contrario, sugerir propuestas atractivas para ambas partes.

Emociones

El segundo problema que suele surgir son las emociones. Aunque la negociación se presenta como algo frío y calculado, no suele ser así. Por el contrario, las negociaciones pueden ser muy frustrantes para ambas partes. Esta frustración es especialmente común si la gente no separa las personas de los asuntos. Las personas pueden sentir que sus intereses se ven amenazados, lo que provoca las típicas respuestas emocionales de miedo e ira. La mejor manera de manejar estas emociones es reconocer y entender por qué usted o la otra persona se sienten así. Ambas partes deben reconocer las emociones implicadas en las negociaciones. No descartes las emociones de la otra persona por considerarlas irracionales. En su lugar, hable de por qué han surgido esas emociones. Probablemente, la mejor solución a las emociones extremas son las disculpas o las expresiones de simpatía.

"La gente escucha mejor si siente que les has entendido. Tienden a pensar que quienes les comprenden son personas inteligentes y comprensivas cuyas opiniones pueden merecer ser escuchadas. Así que si quieres que la otra parte aprecie tus intereses, empieza por demostrar que tú aprecias los suyos".

- Roger Fisher

Comunicación

La fuente final de los problemas de la gente es la comunicación. Debes escuchar a la otra persona. En lugar de pensar en cómo vas a responder mientras la persona está hablando, debes escuchar de verdad. Los malentendidos pueden seguir ocurriendo cuando alguien cree que está escuchando. Debes escuchar y asegurarte de que lo entiendes. No tienes que estar de acuerdo con sus puntos, pero debes entenderlos. El mejor tipo de escucha que se puede emplear es la escucha activa. La escucha activa consiste en prestar toda la atención al interlocutor y, de vez en cuando, resumir sus argumentos para asegurarte de que lo has entendido todo. 

Centrarse en los intereses

"Tu posición es algo que has decidido. Tus intereses son los que te han llevado a decidirlo".

- Roger Fisher y William Ury

Las mejores negociaciones se centran en los intereses de las partes incluidas, y no en sus posiciones. Si sus negociaciones se centran en las posiciones, la conversación se enmarca en torno a los posibles ganadores y perdedores de la disputa. Hay que preguntar a la otra parte por qué mantiene sus posiciones. Esta pregunta hará que la conversación se oriente hacia los intereses, y todas las personas compartirán intereses básicos específicos en la vida. Por ejemplo, la necesidad de seguridad. Puede ser que su posición esté vinculada a esto, y puedes establecer una conexión mutua. Si quiere que la otra parte tenga en cuenta sus intereses, debe explicarlos claramente. Las discusiones deben basarse siempre en la identificación de la solución deseada, en lugar de centrarse en los acontecimientos pasados. Centrarse en los intereses le permitirá determinar la solución deseada. 

Generar opciones

"Busca artículos que tengan un bajo coste para ti y un alto beneficio para ellos, y viceversa".

- Roger Fisher y William Ury

Para que las negociaciones prosperen, tiene que haber opciones potenciales para resolver el problema. Los autores identifican cuatro obstáculos claros para generar estas opciones. En primer lugar, las partes no suelen considerar opciones alternativas. Las partes se limitarán a un tipo de elección o elegirán prematuramente una opción. Además, las partes pueden definir el problema como algo en lo que todos ganan. Igualmente, esto puede hacer que la apertura a nuevas opciones sea menos probable. Por último, una de las partes puede decidir que es la otra la que debe desarrollar una solución.

Una solución a estos obstáculos es separar la fase de invención de la de evaluación. Haga una lluvia de ideas con la otra parte y cree tantas soluciones como sea posible. Este tipo de sesión les permitirá a ambos ser lo más creativos y productivos posible. Sólo cuando se disponga de una amplia gama de ideas, ambas partes deberán empezar a considerar cuál es el mejor enfoque. En este punto, las dos partes deberían empezar con las propuestas más prometedoras. Otra solución es que las partes se centren en sus intereses comunes, como se ha dicho antes. Las mejores opciones están relacionadas con un interés común para las partes. Por último, hay que buscar oportunidades que sean atractivas para ambas partes. Es conveniente que las propuestas sean muy beneficiosas para la otra parte y de bajo coste para usted.

Utilizar criterios objetivos

"Por muy útil que sea buscar la realidad objetiva, en última instancia es la realidad tal y como la ve cada parte la que constituye el problema en una negociación y abre el camino a la solución".

- Roger Fisher

No es raro que las dos partes tengan intereses directamente opuestos. Supongamos que este es el caso, y que se está luchando por encontrar un terreno común. En ese caso, debes utilizar criterios objetivos para resolver las diferencias. Las decisiones basadas en la lógica harán que sea mucho más fácil que las dos partes se pongan de acuerdo y conserven una relación sana. 

Es importante destacar que se pueden utilizar diferentes criterios objetivos. Cada parte debe acordar qué criterios desea adoptar. Los criterios deben ser legítimos y prácticos. Ejemplos de criterios objetivos son los hallazgos científicos, las normas profesionales o los precedentes legales. La forma más fácil de entender este objetivo es pedir a la otra parte que acepte estos criterios en todas las circunstancias pertinentes. Si se identifican los criterios objetivos, las partes pueden crear un procedimiento que resuelva la disputa. 

Hay formas más eficaces de abordar los criterios objetivos. En primer lugar, dentro de una disputa, debes considerar cada cuestión como un criterio objetivo compartido. Pregunte por el razonamiento que hay detrás de las ideas de la otra parte y esté dispuesto a responder a cualquier pregunta que tenga la otra parte. También debes mantener una mente abierta durante las negociaciones. Si las pruebas apoyan estas razones, debes estar dispuesto a cambiar de opinión. Por último, si la otra parte no está dispuesta a ser razonable, no debe ceder sin más. 

Los tres obstáculos más comunes en las negociaciones

Cuando la otra parte es más poderosa

Aunque los principios anteriores son convincentes, hay ciertos obstáculos que los principios por sí solos no pueden superar. En primer lugar, ningún método de negociación puede tener en cuenta las diferencias de poder que suelen existir entre las dos partes. 

Si usted es la parte más débil, no querrá desarrollar líneas de fondo. Los negociadores suelen establecer líneas de fondo al principio de las negociaciones para protegerse. Son los peores resultados aceptables. El negociador decidirá rechazar todo lo que esté por debajo de esa línea. Sin embargo, los autores sugieren que las líneas de fondo son una mala idea. Están creando esta línea de fondo antes incluso de que las discusiones hayan comenzado. Por tanto, la cifra es simplemente arbitraria y no se basa en la consideración de los puntos de vista de ambas partes. Por no mencionar que si se crea una línea de fondo, se está inhibiendo potencialmente la voluntad de desarrollar nuevas opciones para resolver la disputa. 

Los autores ofrecen una alternativa a las líneas de fondo para las partes más débiles. Las llaman BATNA. La mejor alternativa a un acuerdo negociado. Por tanto, no hay que elegir una línea de fondo antes. En su lugar, debe desarrollar una BATNA que pueda utilizarse en función de cómo hayan ido las negociaciones. El poder en las negociaciones proviene de la capacidad de una de las partes para alejarse sin preocupaciones. Sin embargo, esto significa que usted es la parte más poderosa si tiene el mejor BATNA. 

Los autores sugieren formas en las que, como parte más débil, puedes mejorar tus alternativas a la negociación. En primer lugar, debes identificar las posibles oportunidades y responder adecuadamente para desarrollarlas. 

Cuando la otra parte no utiliza la negociación con principios

"La razón por la que se negocia es para producir algo mejor que los resultados que se pueden obtener sin negociar".

- Roger Fisher y William Ury

Otro obstáculo para una negociación eficaz es cuando la otra parte se atiene a los cuatro fundamentos mencionados anteriormente. Es posible que la otra parte no esté abierta a nuevas ideas, que haga continuamente ataques personales contra usted y que sólo busque maximizar sus ganancias. Hay tres maneras de tratar con este tipo de personas.

Adoptar los cuatro fundamentos

El primero de los consejos del libro es adoptar tú mismo los cuatro fundamentos. A menudo este enfoque será contagioso. Descubrirá que si realiza las tareas correctas creará una negociación productiva. 

Negociación Jujitsu

En segundo lugar, puedes utilizar algo llamado jujitsu de negociación. Se trata de un enfoque que debe hacer que la otra parte se alinee. Niégate a responder a su enfoque de la negociación. En lugar de tratar de contraatacar el mal comportamiento de la otra parte, debes devolver el tema al problema. Las personas que negocian de forma posicional suelen atacar afirmando su posición o atacando tus ideas. Si sacan a relucir su posición, puedes simplemente preguntarles el razonamiento que hay detrás de sus ideas. Esta pregunta fomentará una conversación constructiva. Además, si atacan tus ideas, debes tomarlo como una crítica constructiva. Hacer preguntas y no responder a puntos infantiles empujará a la otra parte a comportarse de forma más profesional. 

El enfoque en el texto

El último enfoque es el del texto. Este enfoque implica la participación de un tercero en la conversación. El tercero entrevista a cada una de las dos partes para identificar sus intereses y luego elabora una lista. A continuación, las dos partes examinan las listas y hacen comentarios sobre cada una de ellas. El tercero redacta los comentarios, las partes vuelven a redactar las ideas y las envían de nuevo al tercero. Este proceso continúa hasta que las partes aceptan una oferta refinada o abandonan las negociaciones.

Cuando la otra parte utiliza trucos sucios

Plantear el problema

Además de ser difícil, la otra parte puede utilizar a veces enfoques poco éticos. Estos trucos poco éticos se utilizan para obtener una ventaja en las negociaciones. La mejor manera de responder a estos trucos es plantear la cuestión explícitamente. No dejes que afecte a tus negociaciones. Simplemente hazles saber que te has dado cuenta y que esperas igualdad de condiciones en las negociaciones. 

Buscar la verificación

Un truco sucio habitual es mentir o tergiversar los hechos. Puedes superarlo fácilmente buscando la verificación de las afirmaciones de la otra parte, ya sea a través de ella o de un tercero. Sin embargo, no llame a la otra parte mentirosa. Sea profesional y haga su investigación. Además, la otra parte a veces utiliza la guerra psicológica. Harán que el entorno de la negociación sea estresante. Para superar esto, debe ofrecer soluciones para una alternativa más cómoda. 

Tácticas de presión posicional

El último truco que se utiliza a menudo son las tácticas de presión posicional. La otra parte puede intentar estructurar las negociaciones para que sólo una de las partes pueda hacer concesiones. Por ejemplo, la otra parte puede negarse a negociar o empezar con exigencias muy extremas. Reconozca esto como lo que es y considere por qué se niega a negociar. Dale a la otra parte la oportunidad de explicar por qué adopta esa postura. A continuación, ofrezca a la otra parte la oportunidad de continuar las negociaciones de esta manera. Además, dale la opción de ser más abierto. Si optan por lo primero, ambos deberían hacer ofertas de "lo tomas o lo dejas". 

"He llegado a la conclusión de que el mayor obstáculo para conseguir lo que realmente queremos en la vida no es la otra parte, por muy difícil que sea. El mayor obstáculo somos nosotros mismos".

- William Ury

Nota del editor

Este artículo se publicó por primera vez el 11 de julio de 2020.

Clasificación

Calificamos este libro con un 4,3/5.


Getting to Yes PDF, audiolibro gratuito, infografía y resumen animado del libro

Comenta a continuación lo que has aprendido o si tienes alguna otra idea.

¿Eres nuevo en StoryShots? Obtenga las versiones de audio y animación de este resumen y de cientos de otros libros de no ficción más vendidos en nuestro aplicación gratuita de primer nivel. Ha sido destacada por Apple, The Guardian, la ONU y Google como una de las mejores aplicaciones de lectura y aprendizaje del mundo.

Para profundizar en los detalles, pida el libro o consiga el audiolibro gratis.

Resúmenes de libros relacionados

Nunca dividir la diferencia por Christopher Voss y Tahl Raz

Influencia por Robert Cialdini

Conversaciones cruciales por Al Switzler, Joseph Grenny y Ron McMillan

Comunicación no violenta por Marshall Rosenberg

Lo que hace falta por Stephen A. Schwarzman

Fragilidad blanca por Robin DiAngelo

Apareamiento en cautividad por Esther Perel

Cómo ganar amigos e influir en la gente por Dale Carnegie

Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva por Stephen Covey

Resumen de Llegar al Sí
  • Guardar
  • Guardar

Publicaciones Similares

Deja una respuesta

Añade automáticamente YASR en tus posts o páginas. %s Desactiva esta opción si prefieres usar shortcodes. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.