Getting To Yes Samenvatting
  • Sla
| | |

Getting to Yes Samenvatting en bespreking | Roger Fisher

Onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven

Disclaimer: Dit is een onofficiële samenvatting en analyse. Als je het boek nog niet hebt, bestel het dan... hier of krijg het audioboek gratis op Amazon voor de sappige details.

Synopsis

Naar Ja is een boek dat vandaag de dag net zo toepasbaar is als bijna 40 jaar geleden toen het werd gepubliceerd. Het boek beschrijft hoe effectief te onderhandelen op basis van onderzoek van het Harvard Negotiation Project. Concreet schetst Getting to Yes een stap-voor-stap strategie om tot wederzijdse afspraken te komen. Ten eerste presenteert Getting to Yes vier principes voor effectief onderhandelen. Deze principes zijn van toepassing op alle soorten onderhandelingen. Vervolgens worden drie veel voorkomende obstakels getoond om te illustreren hoe je je kunt aanpassen aan en overwinnen van uitdagingen ondanks het volgen van de vier principes.

Over Roger Fisher

Roger Fisher was Samuel Williston Professor in de Rechten aan de Harvard Law School. Bovendien was hij bij leven directeur van het Harvard Onderhandelingsproject. 

Over William Ury

William Ury is een Amerikaanse auteur, academicus, antropoloog en onderhandelingsdeskundige. William Ury is een van de medeoprichters van het Harvard Program on Negotiation. Daarnaast werkte hij samen met de voormalige Amerikaanse president Jimmy Carter aan het International Negotiation Network.

Over Bruce Patton

De meest recente publicatie van Getting to Yes, uitgebracht in 2011, omvat Bruce Patton als co-auteur. Deze versie uit 2011 staat centraal in deze samenvatting van het boek. Bruce Patton is een Amerikaanse auteur die de internationale bestseller Difficult Conversations schreef. Daarnaast werkt hij aan het Harvard Negotiation Project. 

De vier grondbeginselen van principiële onderhandelingen

Mensen en problemen scheiden

Het eerste door de auteurs voorgestelde beginsel betreft een objectieve benadering van de onderhandelingen. Je moet je niet laten beïnvloeden door de persoon met wie je onderhandelt. In plaats daarvan moet je de mensen met wie je onderhandelt loskoppelen van de problemen. Je moet echter ook jezelf scheiden van het standpunt dat je verdedigt. Door jezelf te scheiden van de kwesties voorkom je dat je bezwaren tegen je standpunt als een persoonlijke aanval ziet. Bovendien, als je mensen loskoppelt van de kwesties, voorkom je schade aan je relatie met degene met wie je onderhandelt.

De drie fundamentele menselijke problemen

"Het vermogen om de situatie te zien zoals de andere partij die ziet, hoe moeilijk dat ook is, is een van de belangrijkste vaardigheden die een onderhandelaar kan bezitten."

- Roger Fisher

Perceptie

Het eerste probleem dat tussen twee mensen kan ontstaan is een verschil in perceptie. Vaak zijn conflicten verschillen in interpretatie van de feiten. Daarom moet je het standpunt van de ander begrijpen. Plaats jezelf in de schoenen van de ander. Bovendien moet u de ander niet de schuld geven van het probleem en in plaats daarvan voorstellen doen die beide partijen aanspreken.

Emoties

Het tweede probleem dat zich vaak voordoet zijn de emoties. Hoewel onderhandelen wordt afgeschilderd als koud en berekend, is dat meestal niet het geval. In plaats daarvan kunnen onderhandelingen voor beide partijen zeer frustrerend zijn. Deze frustratie komt vooral voor als mensen mensen en zaken niet van elkaar scheiden. Mensen kunnen het gevoel hebben dat hun belangen worden bedreigd, wat leidt tot de typische emotionele reacties van angst en woede. De beste manier om met deze emoties om te gaan is te erkennen en te begrijpen waarom u of de ander zich zo voelt. Beide partijen moeten de emoties bij de onderhandelingen erkennen. Doe de emoties van de ander niet af als onredelijk. Bespreek in plaats daarvan waarom deze emoties zijn ontstaan. Ongetwijfeld is de beste oplossing voor extreme emoties excuses of uitingen van medeleven.

"Mensen luisteren beter als ze het gevoel hebben dat je hen begrepen hebt. Ze zijn geneigd te denken dat degenen die hen begrijpen intelligente en sympathieke mensen zijn, wier eigen mening het waard is om naar te luisteren. Dus als u wilt dat de andere partij uw belangen waardeert, begin dan met te laten zien dat u die van hen waardeert."

- Roger Fisher

Communicatie

De laatste bron van problemen van mensen is communicatie. Je moet naar de ander luisteren. In plaats van na te denken over hoe je zal reageren terwijl de persoon praat, moet je echt luisteren. Er kunnen nog steeds misverstanden ontstaan wanneer iemand denkt dat hij luistert. Je moet luisteren en ervoor zorgen dat je het begrijpt. Je hoeft het niet eens te zijn met hun punten, maar je moet ze wel begrijpen. De beste manier van luisteren is actief luisteren. Actief luisteren houdt in dat u de spreker alle aandacht geeft en af en toe de punten van de spreker samenvat om er zeker van te zijn dat u ze volledig begrijpt. 

Focus op belangen

"Uw positie is iets waartoe u hebt besloten. Uw belangen zijn de oorzaak van uw beslissing."

- Roger Fisher en William Ury

De beste onderhandelingen zijn gericht op de belangen van de betrokken partijen, en niet op hun standpunten. Als uw onderhandelingen gericht zijn op standpunten, dan wordt het gesprek gekaderd rond potentiële winnaars en verliezers van het geschil. U moet de andere partij vragen waarom zij haar standpunten inneemt. Deze vraag duwt het gesprek in de richting van belangen, en alle mensen delen specifieke basisbelangen in het leven. Bijvoorbeeld een behoefte aan veiligheid. Het kan zijn dat hun standpunt daarmee samenhangt, en u kunt een wederzijds verband leggen. Als u wilt dat de andere partij rekening houdt met uw belangen, moet u uw belangen duidelijk uitleggen. Discussies moeten altijd gebaseerd zijn op het identificeren van de gewenste oplossing in plaats van te focussen op gebeurtenissen uit het verleden. Door te focussen op belangen kunt u de gewenste oplossing bepalen. 

Opties genereren

"Zoek naar zaken die voor u weinig kosten en voor hen veel voordeel opleveren, en omgekeerd."

- Roger Fisher en William Ury

Onderhandelingen kunnen alleen slagen als er potentiële opties zijn om het probleem op te lossen. De auteurs signaleren vier duidelijke obstakels voor het genereren van deze opties. Ten eerste verzuimen partijen vaak alternatieve opties te overwegen. Partijen zullen zich beperken tot één soort keuze of voortijdig een optie kiezen. Daarnaast kunnen partijen het probleem definiëren als een win-verlies situatie. Ook kan dit de openheid voor nieuwe opties minder waarschijnlijk maken. Ten slotte kan een partij besluiten dat het aan de andere partij is om een oplossing te ontwikkelen.

Een oplossing voor deze obstakels is het scheiden van de uitvindingsfase en de evaluatiefase. Brainstorm met de andere partij en creëer zoveel mogelijk mogelijke oplossingen. Met dit soort sessies kunt u beiden zo creatief en productief mogelijk zijn. Pas als er een breed scala aan ideeën beschikbaar is, moeten beide partijen gaan overwegen welke aanpak het beste is. Op dat moment zouden de twee partijen moeten beginnen met de meest veelbelovende voorstellen. Een andere oplossing is dat de partijen zich concentreren op hun gemeenschappelijke belangen, zoals eerder besproken. De beste opties hebben betrekking op een gemeenschappelijk belang van de partijen. Ten slotte moet u zoeken naar mogelijkheden die voor beide partijen aantrekkelijk zijn. U wilt dat de voorstellen voor de andere partij zeer gunstig zijn en voor u weinig kosten.

Gebruik objectieve criteria

"Hoe nuttig het zoeken naar de objectieve werkelijkheid ook kan zijn, het is uiteindelijk de werkelijkheid zoals elke partij die ziet die het probleem in een onderhandeling vormt en de weg naar een oplossing opent."

- Roger Fisher

Het is niet ongewoon dat de twee partijen rechtstreeks tegengestelde belangen hebben. Stel dat dit het geval is, en u worstelt om een gemeenschappelijke basis te vinden. In dat geval moet u objectieve criteria gebruiken om de meningsverschillen op te lossen. Beslissingen op basis van logica zullen het voor de twee partijen veel gemakkelijker maken om het eens te worden en een gezonde relatie in stand te houden. 

Belangrijk is dat verschillende objectieve criteria kunnen worden gebruikt. Elke partij moet afspreken welke criteria zij wil hanteren. De criteria moeten legitiem en praktisch zijn. Voorbeelden van objectieve criteria zijn wetenschappelijke bevindingen, professionele normen of juridische precedenten. De gemakkelijkste manier om deze doelstelling te begrijpen is de andere partij te vragen in te stemmen met deze normen in alle relevante omstandigheden. Als er objectieve criteria zijn vastgesteld, kunnen de partijen een procedure opstellen die het geschil oplost. 

Er zijn effectievere manieren om objectieve criteria te benaderen. Ten eerste moet u binnen een geschil elke kwestie beschouwen als een gezamenlijk objectief criterium. Vraag naar de redenering achter de ideeën van de andere partij en wees bereid alle vragen van de andere partij te beantwoorden. U moet ook een open geest houden tijdens de onderhandelingen. Als het bewijs deze redenen ondersteunt, moet u bereid zijn van gedachten te veranderen. Ten slotte, als de andere partij niet bereid is om redelijk te zijn, moet u niet zomaar toegeven. 

De drie gemeenschappelijke obstakels bij onderhandelingen

Wanneer de andere partij machtiger is

Hoewel de bovenstaande beginselen dwingend zijn, zijn er bepaalde obstakels die de beginselen alleen niet kunnen overwinnen. Ten eerste kan geen enkele onderhandelingsmethode rekening houden met de machtsverschillen die vaak tussen de twee partijen bestaan. 

Als u de zwakkere partij bent, wilt u geen bodemlijnen ontwikkelen. Onderhandelaars stellen vaak aan het begin van onderhandelingen bodemlijnen op om zichzelf te beschermen. Dit zijn de slechtst aanvaardbare uitkomsten. De onderhandelaar zal besluiten alles af te wijzen wat onder die lijn komt. Volgens de auteurs zijn ondergrenzen echter een slecht idee. U creëert deze bodemlijn nog voordat de besprekingen zijn begonnen. Daarom is het cijfer gewoon willekeurig en niet gebaseerd op het standpunt van beide partijen. Om nog maar te zwijgen van het feit dat u een bodemlijn creëert, remt u mogelijk de bereidheid om nieuwe opties te ontwikkelen om het geschil op te lossen. 

De auteurs bieden een alternatief voor bottom lines voor de zwakkere partijen. Zij noemen deze BATNA. Het Beste Alternatief voor een Onderhandelde Overeenkomst. U zou dus niet eerder een bodemlijn moeten kiezen. In plaats daarvan zou je een BATNA moeten ontwikkelen die gebruikt kan worden afhankelijk van hoe de onderhandelingen zijn verlopen. Macht in onderhandelingen komt voort uit het vermogen van een partij om zorgeloos weg te lopen. Dit betekent echter dat u de machtigste partij bent als u de beste BATNA heeft. 

De auteurs stellen manieren voor waarop u, als zwakkere partij, uw alternatieven voor de onderhandeling kunt verbeteren. Ten eerste moet u potentiële kansen identificeren en op de juiste manier reageren om deze kansen te ontwikkelen. 

Wanneer de andere partij niet principieel wil onderhandelen...

"De reden dat je onderhandelt is om iets te produceren dat beter is dan de resultaten die je kunt krijgen zonder te onderhandelen."

- Roger Fisher en William Ury

Een ander obstakel voor een effectieve onderhandeling is wanneer de andere partij zich houdt aan de vier hierboven genoemde grondbeginselen. De andere partij staat misschien niet open voor nieuwe ideeën, doet voortdurend persoonlijke aanvallen op u en streeft alleen naar maximale winst. Er zijn drie manieren om met dit soort types om te gaan.

Adopteer de Vier Fundamenten

De eerste tip uit het boek is om zelf de vier grondbeginselen over te nemen. Vaak werkt deze aanpak aanstekelijk. U zult merken dat het uitvoeren van de juiste taken een productieve onderhandeling oplevert. 

Onderhandelings Jujitsu

Ten tweede kun je iets gebruiken dat onderhandelingsjujitsu heet. Dit is een aanpak die de andere partij in het gareel moet brengen. Weiger te reageren op hun benadering van onderhandelen. In plaats van een tegenaanval in te zetten op het slechte gedrag van de andere partij, moet u het onderwerp terugbrengen naar het probleem. Mensen die positionele onderhandelaars zijn, zullen vaak aanvallen door hun positie te bevestigen of uw ideeën aan te vallen. Als zij hun standpunt naar voren brengen, kunt u hen gewoon vragen naar de redenering achter hun ideeën. Deze vraag zal een constructief gesprek bevorderen. En als zij uw ideeën aanvallen, dan moet u dat gewoon opvatten als opbouwende kritiek. Vragen stellen en niet reageren op kinderachtige punten zal de andere partij ertoe aanzetten zich professioneler te gedragen. 

De tekstuele benadering

De laatste benadering is de tekstuele benadering. Bij deze aanpak wordt een derde partij bij het gesprek betrokken. De derde interviewt elk van de twee partijen om hun belangen vast te stellen en stelt vervolgens een lijst op. De twee partijen bekijken vervolgens de lijsten en geven commentaar op elke lijst. De derde partij schrijft het commentaar op, de partijen stellen de ideeën opnieuw op, en ze worden opnieuw naar de derde partij gestuurd. Dit proces gaat door totdat de partijen een verfijnd aanbod aanvaarden of de onderhandelingen staken.

Wanneer de andere partij vuile trucs gebruikt...

De kwestie ter sprake brengen

De andere partij is niet alleen lastig, maar gebruikt soms ook onethische benaderingen. Deze onethische trucs worden gebruikt om een voordeel te behalen in onderhandelingen. De beste manier om op deze trucs te reageren is de kwestie expliciet aan te kaarten. Laat het uw onderhandelingen niet beïnvloeden. Maak gewoon duidelijk dat je het hebt gemerkt en dat je gelijke kansen verwacht bij de onderhandelingen. 

Verificatie zoeken

Een veel voorkomende smerige truc is het liegen of verdraaien van feiten. U kunt dit gemakkelijk ondervangen door verificatie van de beweringen van de andere partij te vragen, bij henzelf of via een derde partij. Noem de andere partij echter geen leugenaar. Wees professioneel en doe je onderzoek. Bovendien zal de andere partij soms gebruik maken van psychologische oorlogsvoering. Zij zullen de onderhandelingsomgeving stressvol maken. Om dit te overwinnen, moet u oplossingen bieden voor een comfortabeler alternatief. 

Tactiek van positionele druk

De laatste truc die vaak wordt gebruikt, is de tactiek van positiedruk. De andere partij kan proberen de onderhandelingen zo te structureren dat slechts één partij concessies kan doen. De andere partij kan bijvoorbeeld weigeren te onderhandelen of met zeer extreme eisen beginnen. Herken dit voor wat het is en bedenk waarom zij weigert te onderhandelen. Geef de andere partij de kans om uit te leggen waarom zij deze houding aanneemt. Geef de andere partij vervolgens de kans om de onderhandelingen op deze manier voort te zetten. Geef hem bovendien de mogelijkheid om zich opener op te stellen. Als zij voor het eerste kiezen, moet u beiden gewoon een "take it or leave it"-aanbod doen. 

"Ik ben tot de conclusie gekomen dat het grootste obstakel om te krijgen wat we echt willen in het leven niet de andere partij is, hoe moeilijk hij of zij ook kan zijn. Het grootste obstakel is eigenlijk onszelf."

- William Ury

Noot van de redactie

Dit artikel werd voor het eerst gepubliceerd op 11 juli 2020.

Beoordeling

Wij beoordelen dit boek met 4,3/5.


Getting to Yes PDF, gratis luisterboek, infographic en geanimeerde samenvatting van het boek

Reageer hieronder en laat anderen weten wat je hebt geleerd of als je andere gedachten hebt.

Nieuw bij StoryShots? Ontvang de audio- en geanimeerde versies van deze samenvatting en honderden andere bestsellers van non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is door Apple, The Guardian, de VN en Google genoemd als een van 's werelds beste lees- en leerapps.

Om in de details te duiken, bestel de boek of krijg het audioboek gratis.

Gerelateerde boeksamenvattingen

Splits nooit het verschil door Christopher Voss en Tahl Raz

Invloed door Robert Cialdini

Cruciale Gesprekken door Al Switzler, Joseph Grenny en Ron McMillan

Geweldloze Communicatie door Marshall Rosenberg

Wat er nodig is door Stephen A. Schwarzman

Witte Breekbaarheid door Robin DiAngelo

Paring in gevangenschap door Esther Perel

Hoe vrienden te winnen en mensen te beïnvloeden door Dale Carnegie

De 7 gewoonten van zeer effectieve mensen door Stephen Covey

Samenvatting naar Ja
  • Sla
  • Sla

Vergelijkbare berichten

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.