Att komma till ja Sammanfattning
  • Spara
| | | |

Att komma till ja - sammanfattning och granskning | Roger Fisher

Förhandla om ett avtal utan att ge efter

Ansvarsfriskrivning: Detta är en inofficiell sammanfattning och analys. Om du inte redan har boken, beställ den. här eller köp ljudboken gratis på Amazon för att få reda på de saftiga detaljerna.

Synopsis

Att nå fram till ett ja är en bok som är lika aktuell i dag som den var för nästan 40 år sedan när den publicerades. Boken beskriver hur man förhandlar effektivt baserat på forskning från Harvard Negotiation Project. I Getting to Yes beskrivs en steg-för-steg-strategi för att komma fram till ömsesidiga överenskommelser. För det första presenterar Getting to Yes fyra principer för effektiva förhandlingar. Dessa principer bör tillämpas på alla typer av förhandlingar. Därefter presenteras tre vanliga hinder för att visa hur du kan anpassa dig till och övervinna utmaningar trots att du följer de fyra principerna.

Om Roger Fisher

Roger Fisher var Samuel Williston professor i juridik vid Harvard Law School. Dessutom var han, medan han levde, chef för Harvard Negotiation Project. 

Om William Ury

William Ury är en amerikansk författare, akademiker, antropolog och förhandlingsexpert. William Ury är en av medgrundarna till Harvard Program on Negotiation. Dessutom arbetade han tillsammans med USA:s tidigare president Jimmy Carter på International Negotiation Network.

Om Bruce Patton

Den senaste publikationen av Getting to Yes, som släpptes 2011, innehåller följande Bruce Patton som medförfattare. Den här sammanfattningen handlar om denna version från 2011. Bruce Patton är en amerikansk författare som skrev den internationella bestsellern Difficult Conversations. Dessutom arbetar han också på Harvard Negotiation Project. 

De fyra grunderna för principiella förhandlingar

Att skilja människor och frågor åt

Den första principen som författarna föreslår handlar om att anta en objektiv inställning till förhandlingarna. Du bör inte låta dig påverkas av den person du förhandlar med. I stället måste du skilja de personer du förhandlar med från frågorna. Men du måste också skilja dig från den ståndpunkt som du försvarar. Om du skiljer dig från frågorna kan du undvika att se invändningar mot din ståndpunkt som ett personligt angrepp. Om du skiljer människor från frågorna undviker du dessutom att skada dina relationer med den person du förhandlar med.

De tre grundläggande problemen med människor

"Förmågan att se situationen som den andra sidan ser den, hur svårt det än kan vara, är en av de viktigaste färdigheterna en förhandlare kan ha."

- Roger Fisher

Uppfattning

Det första problemet som kan uppstå mellan två människor är skillnader i uppfattning. Ofta är konflikter skillnader i tolkning av fakta. Därför måste du förstå den andra personens synvinkel. Sätt dig in i den andra personens situation. Dessutom bör du inte ge den andra personen skulden för problemet utan i stället föreslå förslag som tilltalar båda sidor.

Känslor

Det andra problemet som ofta uppstår är känslor. Även om förhandlingar framställs som kalla och beräknande är det oftast inte så. I stället kan förhandlingar vara mycket frustrerande för båda sidor. Denna frustration är särskilt vanlig om människor inte skiljer på personer och frågor. Individer kan känna att deras intressen hotas, vilket leder till de typiska känsloreaktionerna rädsla och ilska. Det bästa sättet att hantera dessa känslor är att erkänna och förstå varför du eller den andra personen känner så här. Båda sidor måste erkänna de känslor som är inblandade i förhandlingarna. Avfärda inte den andra personens känslor som orimliga. Prata i stället om varför dessa känslor har uppstått. Den bästa lösningen på extrema känslor är utan tvekan ursäkter eller uttryck för sympati.

"Människor lyssnar bättre om de känner att du har förstått dem. De tenderar att tro att de som förstår dem är intelligenta och sympatiska personer vars egna åsikter kan vara värda att lyssna på. Så om du vill att den andra sidan ska uppskatta dina intressen bör du börja med att visa att du uppskattar deras intressen."

- Roger Fisher

Kommunikation

Den sista källan till människors problem är kommunikationen. Du måste lyssna på den andra personen. Istället för att tänka på hur du ska reagera medan personen pratar bör du lyssna uppriktigt. Missförstånd kan fortfarande uppstå när någon tror att de lyssnar. Du måste lyssna och se till att du förstår. Du behöver inte hålla med om deras synpunkter, men du måste förstå dem. Den bästa typen av lyssnande är aktivt lyssnande. Aktivt lyssnande innebär att man ger talaren full uppmärksamhet och ibland sammanfattar talarens punkter för att försäkra sig om att man förstår helt och hållet. 

Fokusera på intressen

"Din ställning är något som du har bestämt dig för. Dina intressen är det som fick dig att bestämma dig."

- Roger Fisher och William Ury

De bästa förhandlingarna fokuserar på de inblandade parternas intressen och inte på deras ståndpunkter. Om dina förhandlingar är inriktade på ståndpunkter, så är samtalet inramat kring potentiella vinnare och förlorare i tvisten. Du bör fråga den andra parten varför den håller fast vid sina ståndpunkter. Denna fråga kommer att driva samtalet mot intressen, och alla människor kommer att dela specifika grundläggande intressen i livet. Till exempel ett behov av trygghet. Det kan vara så att deras ståndpunkt är kopplad till detta, och ni kan göra en ömsesidig koppling. Om du vill att den andra parten ska ta hänsyn till dina intressen måste du tydligt förklara dina intressen. Diskussioner bör alltid baseras på att identifiera den önskade lösningen snarare än att fokusera på tidigare händelser. Genom att fokusera på intressen kan du fastställa den önskade lösningen. 

Generera alternativ

"Leta efter saker som är billiga för dig men som är till stor nytta för dem, och vice versa."

- Roger Fisher och William Ury

För att förhandlingar ska fungera måste det finnas olika alternativ för att lösa problemet. Författarna identifierar fyra tydliga hinder för att skapa dessa alternativ. För det första misslyckas parterna ofta med att överväga alternativa alternativ. Parterna begränsar sig antingen till en typ av val eller väljer ett alternativ i förtid. Dessutom kan parterna definiera problemet som ett problem där alla vinner eller förlorar. Detta kan också göra det mindre troligt att de är öppna för nya alternativ. Slutligen kan en part besluta att det är upp till den andra parten att utveckla en lösning.

En lösning på dessa hinder är att skilja på uppfinnningsstadiet och utvärderingsstadiet. Brainstorma tillsammans med den andra parten och skapa så många möjliga lösningar som möjligt. Denna typ av session gör det möjligt för er båda att vara så kreativa och produktiva som möjligt. Först när ett brett spektrum av idéer finns tillgängliga bör båda parter börja överväga vilket tillvägagångssätt som är bäst. Vid denna tidpunkt bör de båda parterna börja med de mest lovande förslagen. En annan lösning är att parterna fokuserar på sina gemensamma intressen, som vi talade om tidigare. De bästa alternativen har att göra med ett gemensamt intresse för parterna. Slutligen bör man söka efter möjligheter som är tilltalande för båda parter. Du vill att förslagen ska vara mycket fördelaktiga för den andra parten och till en låg kostnad för dig.

Användning Objektiva kriterier

"Även om det kan vara användbart att söka efter en objektiv verklighet är det i slutändan den verklighet som varje sida ser den som utgör problemet i en förhandling och öppnar vägen för en lösning."

- Roger Fisher

Det är inte ovanligt att de två parterna har direkt motsatta intressen. Anta att detta är fallet och att ni kämpar för att hitta en gemensam grund. I så fall bör ni använda objektiva kriterier för att lösa meningsskiljaktigheterna. Beslut som bygger på logik gör det mycket lättare för de två parterna att komma överens och bevara ett sunt förhållande. 

Det är viktigt att olika objektiva kriterier kan användas. Varje part måste komma överens om vilka kriterier de vill använda. Kriterierna bör vara legitima och praktiska. Exempel på objektiva kriterier är vetenskapliga rön, yrkesnormer eller rättsliga prejudikat. Det enklaste sättet att förstå detta mål är att be den andra parten att acceptera dessa normer under alla relevanta omständigheter. Om objektiva kriterier identifieras kan parterna skapa ett förfarande som löser tvisten. 

Det finns effektivare sätt att närma sig objektiva kriterier. För det första bör du inom en tvist betrakta varje fråga som ett gemensamt objektivt kriterium. Fråga efter resonemanget bakom den andra partens idéer och var villig att svara på alla frågor som den andra parten har. Du måste också hålla ett öppet sinne under förhandlingarna. Om bevisen stöder dessa skäl bör du vara villig att ändra uppfattning. Slutligen, om den andra parten inte är villig att vara rimlig ska du inte bara ge upp. 

De tre vanligaste hindren i förhandlingar

När det andra partiet är mäktigare

Även om principerna ovan är övertygande finns det vissa hinder som principerna inte kan övervinna ensamma. För det första kan ingen förhandlingsmetod ta hänsyn till de maktskillnader som ofta finns mellan de två parterna. 

Om du är den svagare parten vill du inte utveckla de lägsta nivåerna. Förhandlare fastställer ofta bottenlinjer i början av förhandlingarna för att skydda sig själva. Dessa är de värsta acceptabla resultaten. Förhandlaren kommer att besluta att förkasta allt som går under den linjen. Författarna menar dock att bottenlinjer är en dålig idé. Du skapar denna bottenlinje innan diskussionerna ens har börjat. Därför är siffran helt enkelt godtycklig och bygger inte på att man tar hänsyn till båda parters åsikter. För att inte tala om att om du skapar en bottenlinje kan du potentiellt hämma din vilja att utveckla nya alternativ för att lösa tvisten. 

Författarna erbjuder ett alternativ till bottenlinjer för de svagare parterna. De kallar dessa BATNA. Det bästa alternativet till en förhandlingsöverenskommelse. Man ska alltså inte välja en bottenlinje innan. Istället bör man utveckla ett BATNA som kan utnyttjas beroende på hur förhandlingarna har gått. Makt i förhandlingar kommer från en parts förmåga att gå därifrån utan bekymmer. Detta innebär dock att du är den mäktigare parten om du har den bästa BATNA. 

Författarna föreslår hur du som svagare part kan förbättra dina alternativ till förhandlingen. För det första måste du identifiera potentiella möjligheter och reagera på lämpligt sätt för att utveckla dessa möjligheter. 

När den andra parten inte vill använda sig av principiell förhandling

"Anledningen till att man förhandlar är att man vill åstadkomma något bättre än det resultat man kan uppnå utan att förhandla."

- Roger Fisher och William Ury

Ett annat hinder för en effektiv förhandling är när motparten följer de fyra grundläggande principerna som vi nämnde ovan. Den andra parten är kanske inte öppen för nya idéer, gör ständigt personliga angrepp på dig och försöker bara maximera sina vinster. Det finns tre sätt du kan försöka hantera dessa typer på.

Anta de fyra grundprinciperna

Det första tipset i boken är att själv ta till sig de fyra grundprinciperna. Ofta smittar detta tillvägagångssätt. Du kommer att märka att om du gör rätt saker kommer du att skapa en produktiv förhandling. 

Jujitsu för förhandlingar

För det andra kan du använda något som kallas förhandlingsjujitsu. Detta är ett tillvägagångssätt som ska få den andra parten att rätta sig efter den andra parten. Vägra att svara på deras sätt att förhandla. Istället för att försöka motarbeta den andra partens dåliga beteende bör du föra ämnet tillbaka till problemet. Personer som förhandlar om positioner kommer ofta antingen att attackera genom att hävda sin position eller angripa dina idéer. Om de tar upp sin ståndpunkt kan du helt enkelt fråga dem om resonemanget bakom deras idéer. Denna fråga kommer att uppmuntra till ett konstruktivt samtal. Om de dessutom angriper dina idéer bör du bara ta det som konstruktiv kritik. Att ställa frågor och inte svara på barnsliga synpunkter kommer att få den andra parten att uppträda mer professionellt. 

Den textbaserade metoden

Det sista tillvägagångssättet är det textbaserade tillvägagångssättet. Här handlar det om att ta in en tredje part i samtalet. Den tredje parten intervjuar var och en av de två parterna för att kartlägga deras intressen och sammanställer sedan en lista. De två parterna tittar sedan på listorna och kommenterar varje lista. Den tredje parten skriver ner kommentarerna, parterna skriver om idéerna och de skickas till den tredje parten igen. Denna process fortsätter tills parterna accepterar ett förfinat erbjudande eller avbryter förhandlingarna.

När den andra parten använder smutsiga knep

Ta upp frågan

Den andra parten kan inte bara vara svår, utan också ibland använda oetiska metoder. Dessa oetiska knep används för att få en fördel i förhandlingarna. Det bästa sättet att bemöta dessa knep är att ta upp frågan uttryckligen. Låt det inte påverka dina förhandlingar. Gör dem bara medvetna om att du har lagt märke till det och att du förväntar dig lika villkor i förhandlingarna. 

Sök verifiering

Ett vanligt knep är att ljuga eller förvränga fakta. Du kan enkelt undvika detta genom att begära verifiering av den andra sidans påståenden, antingen från dem själva eller genom en tredje part. Kalla dock inte den andra sidan för lögnare. Var professionell och gör din research. Dessutom kommer den andra parten ibland att använda sig av psykologisk krigföring. De kommer att göra förhandlingsmiljön stressig. För att övervinna detta bör du erbjuda lösningar för ett bekvämare alternativ. 

Taktik för positionellt tryck

Det sista knepet som ofta används är taktik med positionellt tryck. Den andra parten kan försöka strukturera förhandlingarna så att endast en sida kan göra eftergifter. Den andra parten kan till exempel vägra att förhandla eller inleda med mycket extrema krav. Erkänn detta för vad det är och fundera på varför de vägrar att förhandla. Ge den andra parten en chans att förklara varför de intar denna hållning. Ge sedan den andra parten möjlighet att fortsätta förhandlingarna på detta sätt. Ge dem dessutom möjlighet att vara mer öppna. Om de väljer det förstnämnda bör ni båda bara ge "take it or leave it"-erbjudanden. 

"Jag har kommit fram till att det största hindret för att få det vi verkligen vill ha i livet inte är motparten, hur svår han eller hon än kan vara. Det största hindret är faktiskt vi själva."

- William Ury

Redaktörens anmärkning

Denna artikel publicerades första gången den 11 juli 2020.

Betyg

Vi betygsätter denna bok med 4,3/5.


Att komma till ja PDF, gratis ljudbok, infografik och animerad boksammanfattning

Kommentera nedan och låt andra veta vad du har lärt dig eller om du har några andra tankar.

Är du ny på StoryShots? Få ljud- och animerade versioner av den här sammanfattningen och hundratals andra bästsäljande fackböcker i vår gratis topprankad app. Apple, The Guardian, FN och Google har nämnt appen som en av världens bästa läs- och inlärningsappar.

Om du vill gå in på detaljerna kan du beställa bok eller köp ljudboken gratis.

Sammanfattningar av relaterade böcker

Dela aldrig upp skillnaden av Christopher Voss och Tahl Raz

Inflytande av Robert Cialdini

Viktiga samtal av Al Switzler, Joseph Grenny och Ron McMillan

Icke-våldsam kommunikation av Marshall Rosenberg

Vad som krävs av Stephen A. Schwarzman

Vit bräcklighet av Robin DiAngelo

Parning i fångenskap av Esther Perel

Hur man vinner vänner och påverkar människor av Dale Carnegie

De 7 vanorna hos mycket effektiva människor av Stephen Covey

Sammanfattning av Getting to Yes
  • Spara
  • Spara

Liknande inlägg

Lämna ett svar

API-nyckel Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.