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Zusammenfassung und Bewertung von Getting to Yes | Roger Fisher

Eine Einigung verhandeln, ohne nachzugeben

Haftungsausschluss: Dies ist eine inoffizielle Zusammenfassung und Analyse. Wenn Sie das Buch noch nicht haben, bestellen Sie es hier oder holen Sie sich das Hörbuch umsonst auf Amazon, um die pikanten Details zu erfahren.

Synopse

Ja sagen ist ein Buch, das heute noch genauso aktuell ist wie vor fast 40 Jahren, als es veröffentlicht wurde. Das Buch beschreibt, wie man auf der Grundlage von Forschungsergebnissen des Harvard Negotiation Project effektiv verhandeln kann. Konkret wird in Getting to Yes eine schrittweise Strategie für das Zustandekommen gegenseitiger Vereinbarungen beschrieben. Erstens werden in Getting to Yes vier Grundsätze für eine effektive Verhandlung vorgestellt. Diese Grundsätze sollten auf alle Arten von Verhandlungen angewendet werden. Anschließend werden drei häufig auftretende Hindernisse aufgezeigt, um zu veranschaulichen, wie man sich trotz der vier Grundsätze auf Herausforderungen einstellen und diese überwinden kann.

Über Roger Fisher

Roger Fischer war Samuel Williston Professor für Recht an der Harvard Law School. Außerdem war er zu Lebzeiten Direktor des Harvard Negotiation Project. 

Über William Ury

William Ury ist ein amerikanischer Autor, Wissenschaftler, Anthropologe und Verhandlungsexperte. William Ury ist einer der Mitbegründer des Harvard Program on Negotiation. Außerdem arbeitete er zusammen mit dem ehemaligen US-Präsidenten Jimmy Carter am International Negotiation Network.

Über Bruce Patton

Die jüngste Veröffentlichung von Getting to Yes, die 2011 erschien, umfasst Bruce Patton als Mitautor. Diese Version von 2011 steht im Mittelpunkt dieser Buchzusammenfassung. Bruce Patton ist ein amerikanischer Autor, der den internationalen Bestseller "Difficult Conversations" geschrieben hat. Außerdem arbeitet er für das Harvard Negotiation Project. 

Die vier Grundlagen prinzipienfester Verhandlungen

Trennung von Personen und Sachverhalten

Der erste von den Autoren vorgeschlagene Grundsatz bezieht sich auf eine objektive Herangehensweise an Verhandlungen. Sie sollten sich nicht von der Person, mit der Sie verhandeln, beeinflussen lassen. Stattdessen müssen Sie die Personen, mit denen Sie verhandeln, von den Themen trennen. Man muss sich aber auch von dem Standpunkt trennen, den man vertritt. Wenn Sie sich selbst von den Themen trennen, können Sie vermeiden, dass Sie Einwände gegen Ihren Standpunkt als persönlichen Angriff werten. Wenn Sie die Menschen von den Themen trennen, vermeiden Sie außerdem, dass Ihre Beziehungen zu der Person, mit der Sie verhandeln, beschädigt werden.

Die drei grundlegenden Probleme der Menschen

"Die Fähigkeit, die Situation aus der Sicht der anderen Seite zu sehen, so schwierig das auch sein mag, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die ein Verhandlungsführer besitzen kann.

- Roger Fischer

Wahrnehmung

Das erste Problem, das zwischen zwei Menschen auftreten kann, sind Unterschiede in der Wahrnehmung. Oft sind Konflikte auf unterschiedliche Interpretationen der Fakten zurückzuführen. Deshalb müssen Sie den Standpunkt der anderen Person verstehen. Versetzen Sie sich in die Lage der anderen Person. Außerdem sollten Sie der anderen Person nicht die Schuld für das Problem geben und stattdessen Vorschläge machen, die für beide Seiten attraktiv sind.

Emotionen

Das zweite Problem, das häufig auftritt, sind Emotionen. Obwohl Verhandlungen als kalt und kalkuliert dargestellt werden, ist dies in der Regel nicht der Fall. Stattdessen können Verhandlungen für beide Seiten sehr frustrierend sein. Diese Frustration tritt vor allem dann auf, wenn die Beteiligten nicht zwischen Personen und Themen unterscheiden. Der Einzelne kann das Gefühl haben, dass seine Interessen bedroht sind, was zu den typischen emotionalen Reaktionen wie Angst und Wut führt. Der beste Weg, mit diesen Gefühlen umzugehen, besteht darin, zu erkennen und zu verstehen, warum man selbst oder die andere Person diese Gefühle hat. Beide Seiten müssen die Emotionen, die bei den Verhandlungen eine Rolle spielen, anerkennen. Tun Sie die Gefühle der anderen Person nicht als unangemessen ab. Sprechen Sie stattdessen darüber, warum diese Gefühle aufgetreten sind. Die wohl beste Lösung für extreme Gefühle sind Entschuldigungen oder Sympathiebekundungen.

"Die Menschen hören besser zu, wenn sie das Gefühl haben, dass man sie verstanden hat. Sie neigen dazu, diejenigen, die sie verstehen, für intelligente und sympathische Menschen zu halten, deren eigene Meinung es wert sein könnte, gehört zu werden. Wenn Sie also wollen, dass die andere Seite Ihre Interessen zu schätzen weiß, müssen Sie zunächst zeigen, dass Sie die Interessen der anderen Seite schätzen.

- Roger Fischer

Kommunikation

Die letzte Ursache für die Probleme der Menschen ist die Kommunikation. Sie müssen der anderen Person zuhören. Anstatt darüber nachzudenken, wie Sie reagieren werden, während die Person spricht, sollten Sie wirklich zuhören. Missverständnisse können auch dann auftreten, wenn jemand glaubt, dass er zuhört. Sie müssen zuhören und sicherstellen, dass Sie verstehen. Sie müssen nicht mit den Argumenten des Gesprächspartners einverstanden sein, aber Sie müssen sie verstehen. Die beste Art des Zuhörens ist das aktive Zuhören. Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie dem Redner Ihre volle Aufmerksamkeit schenken und gelegentlich die Aussagen des Redners zusammenfassen, um sicherzustellen, dass Sie alles verstanden haben. 

Interessen in den Mittelpunkt stellen

"Ihre Position ist etwas, das Sie beschlossen haben. Ihre Interessen sind es, die Sie zu dieser Entscheidung veranlasst haben."

- Roger Fisher und William Ury

Die besten Verhandlungen konzentrieren sich auf die Interessen der beteiligten Parteien und nicht auf ihre Positionen. Wenn sich Ihre Verhandlungen auf die Positionen konzentrieren, dann dreht sich das Gespräch um die potenziellen Gewinner und Verlierer des Streits. Sie sollten die andere Partei fragen, warum sie ihre Positionen vertritt. Diese Frage wird das Gespräch auf die Interessen lenken, und alle Menschen haben bestimmte Grundinteressen im Leben. Zum Beispiel das Bedürfnis nach Sicherheit. Es könnte sein, dass ihre Position damit zusammenhängt, und Sie können eine gemeinsame Verbindung herstellen. Wenn Sie möchten, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Interessen berücksichtigt, müssen Sie Ihre Interessen klar darlegen. Gespräche sollten immer auf der Suche nach der gewünschten Lösung geführt werden und sich nicht auf vergangene Ereignisse konzentrieren. Wenn Sie sich auf Ihre Interessen konzentrieren, können Sie die gewünschte Lösung bestimmen. 

Optionen generieren

"Suchen Sie nach Dingen, die für Sie wenig kosten und für sie einen hohen Nutzen haben, und umgekehrt.

- Roger Fisher und William Ury

Damit Verhandlungen gedeihen können, muss es potenzielle Optionen für die Lösung des Problems geben. Die Autoren nennen vier klare Hindernisse für die Entwicklung dieser Optionen. Erstens versäumen es die Parteien oft, alternative Optionen in Betracht zu ziehen. Die Parteien beschränken sich entweder auf eine Art der Wahl oder wählen vorschnell eine Option. Außerdem kann es vorkommen, dass die Parteien das Problem als Win-Lose-Situation definieren. Auch dies kann die Offenheit für neue Optionen verringern. Schließlich kann eine Partei beschließen, dass es Sache der anderen Seite ist, eine Lösung zu entwickeln.

Eine Lösung für diese Hindernisse besteht darin, die Erfindungsphase von der Bewertungsphase zu trennen. Führen Sie gemeinsam mit der anderen Partei ein Brainstorming durch und entwickeln Sie so viele mögliche Lösungen wie möglich. Diese Art von Sitzung ermöglicht es Ihnen, so kreativ und produktiv wie möglich zu sein. Erst wenn ein breites Spektrum an Ideen vorliegt, sollten beide Parteien überlegen, welcher Ansatz der beste ist. Zu diesem Zeitpunkt sollten die beiden Parteien mit den vielversprechendsten Vorschlägen beginnen. Eine andere Lösung besteht darin, dass sich die Parteien, wie bereits erwähnt, auf ihre gemeinsamen Interessen konzentrieren. Die besten Optionen beziehen sich auf ein gemeinsames Interesse der Parteien. Schließlich sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, die für beide Seiten attraktiv sind. Sie möchten, dass die Vorschläge für die andere Partei sehr vorteilhaft und für Sie mit geringen Kosten verbunden sind.

Objektive Kriterien verwenden

"So nützlich die Suche nach der objektiven Realität auch sein kann, ist es letztlich die Realität, wie jede Seite sie sieht, die das Problem in einer Verhandlung darstellt und den Weg zu einer Lösung eröffnet."

- Roger Fischer

Es ist nicht ungewöhnlich, dass die beiden Parteien direkt gegensätzliche Interessen haben. Nehmen wir an, dies ist der Fall, und Sie haben Mühe, eine gemeinsame Basis zu finden. In diesem Fall sollten Sie objektive Kriterien verwenden, um Differenzen zu lösen. Entscheidungen, die auf Logik beruhen, werden es den beiden Parteien viel leichter machen, sich zu einigen und eine gesunde Beziehung zu bewahren. 

Wichtig ist, dass verschiedene objektive Kriterien verwendet werden können. Jede Partei muss sich auf die Kriterien einigen, die sie anwenden möchte. Die Kriterien sollten legitim und praktikabel sein. Beispiele für objektive Kriterien sind wissenschaftliche Erkenntnisse, Berufsstandards oder rechtliche Präzedenzfälle. Am einfachsten lässt sich dieses Ziel verstehen, wenn man die andere Partei auffordert, diesen Standards unter allen relevanten Umständen zuzustimmen. Wenn objektive Kriterien festgelegt sind, können die Parteien ein Verfahren entwickeln, das den Streitfall löst. 

Es gibt effektivere Wege, um objektive Kriterien anzugehen. Erstens sollten Sie bei einem Streit jedes Thema als gemeinsames objektives Kriterium betrachten. Fragen Sie nach den Gründen für die Vorstellungen der anderen Partei und seien Sie bereit, alle Fragen der anderen Partei zu beantworten. Auch während der Verhandlungen müssen Sie unvoreingenommen bleiben. Wenn es Beweise für diese Gründe gibt, sollten Sie bereit sein, Ihre Meinung zu ändern. Wenn die andere Partei nicht bereit ist, vernünftig zu sein, sollten Sie nicht einfach nachgeben. 

Die drei häufigsten Hindernisse bei Verhandlungen

Wenn die andere Partei mächtiger ist

Obwohl die oben genannten Grundsätze überzeugend sind, gibt es bestimmte Hindernisse, die die Grundsätze allein nicht überwinden können. Erstens kann keine Verhandlungsmethode den Machtunterschieden Rechnung tragen, die häufig zwischen den beiden Parteien bestehen. 

Wenn Sie die schwächere Partei sind, sollten Sie keine Grundlinien entwickeln. Verhandlungsführer legen zu Beginn der Verhandlungen oft Grundlinien fest, um sich selbst zu schützen. Dies sind die schlechtesten akzeptablen Ergebnisse. Der Verhandlungsführer beschließt, alles abzulehnen, was unter diese Linie fällt. Die Autoren weisen jedoch darauf hin, dass Untergrenzen eine schlechte Idee sind. Sie legen diese Untergrenze fest, bevor die Verhandlungen überhaupt begonnen haben. Daher ist die Zahl einfach willkürlich und basiert nicht auf der Berücksichtigung der Ansichten beider Parteien. Ganz zu schweigen davon, dass Sie mit der Festlegung einer Untergrenze möglicherweise Ihre Bereitschaft einschränken, neue Optionen zur Lösung des Konflikts zu entwickeln. 

Die Autoren bieten für die schwächeren Parteien eine Alternative zu den Grundlinien an. Sie nennen diese BATNA. Die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. Sie sollten sich also nicht von vornherein für eine untere Grenze entscheiden. Stattdessen sollte man eine BATNA entwickeln, die je nach Verhandlungsverlauf eingesetzt werden kann. Die Macht in Verhandlungen beruht auf der Fähigkeit einer Partei, sorglos wegzugehen. Das bedeutet jedoch, dass Sie die mächtigere Partei sind, wenn Sie die beste BATNA haben. 

Die Autoren schlagen vor, wie Sie als schwächere Partei Ihre Alternativen zu den Verhandlungen verbessern können. Zunächst müssen Sie potenzielle Chancen erkennen und angemessen reagieren, um diese Chancen zu entwickeln. 

Wenn die andere Partei nicht nach den Grundsätzen des Verhandelns verfahren will

"Der Grund, warum man verhandelt, ist, dass man etwas Besseres erreichen will als das, was man ohne Verhandlungen erreichen kann".

- Roger Fisher und William Ury

Ein weiteres Hindernis für eine erfolgreiche Verhandlung besteht darin, dass die andere Partei sich an die vier oben erwähnten Grundsätze hält. Es kann sein, dass die andere Partei nicht offen für neue Ideen ist, Sie ständig persönlich angreift und nur darauf aus ist, ihren Gewinn zu maximieren. Es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie mit diesen Typen umgehen können.

Verabschiedung der vier Grundprinzipien

Der erste Tipp des Buches besteht darin, sich die vier Grundsätze zu eigen zu machen. Oft wird dieser Ansatz ansteckend sein. Sie werden feststellen, dass eine produktive Verhandlung entsteht, wenn Sie die richtigen Aufgaben erledigen. 

Verhandlungs-Jiu-Jitsu

Zweitens können Sie das so genannte Verhandlungs-Jiu-Jitsu anwenden. Dies ist ein Ansatz, der die andere Partei auf Linie bringen soll. Weigern Sie sich, auf deren Verhandlungsansatz einzugehen. Anstatt zu versuchen, das schlechte Verhalten der anderen Partei zu kontern, sollten Sie das Thema auf das Problem zurückführen. Menschen, die mit ihrer Position verhandeln, greifen oft an, indem sie entweder ihre Position behaupten oder Ihre Ideen angreifen. Wenn sie ihren Standpunkt darlegen, können Sie sie einfach nach den Gründen für ihre Ideen fragen. Diese Frage wird ein konstruktives Gespräch anregen. Und wenn sie Ihre Ideen angreifen, sollten Sie dies als konstruktive Kritik auffassen. Wenn Sie Fragen stellen und nicht auf kindische Argumente eingehen, werden Sie die andere Partei dazu bringen, sich professioneller zu verhalten. 

Der On-Text-Ansatz

Der letzte Ansatz ist der On-text-Ansatz. Bei diesem Ansatz wird eine dritte Partei in das Gespräch einbezogen. Der Dritte befragt jede der beiden Parteien, um ihre Interessen zu ermitteln, und stellt dann eine Liste zusammen. Die beiden Parteien sehen sich dann die Listen an und geben Kommentare zu jeder Liste ab. Die Drittpartei schreibt die Kommentare auf, die Parteien überarbeiten die Ideen und schicken sie erneut an die Drittpartei. Dieser Prozess wird so lange fortgesetzt, bis die Parteien ein verbessertes Angebot annehmen oder die Verhandlungen abbrechen.

Wenn die andere Partei schmutzige Tricks anwendet

Das Thema ansprechen

Die andere Partei kann nicht nur schwierig sein, sondern manchmal auch unethisch vorgehen. Diese unethischen Tricks werden angewandt, um sich in Verhandlungen einen Vorteil zu verschaffen. Die beste Art und Weise, auf diese Tricks zu reagieren, ist, das Problem ausdrücklich anzusprechen. Lassen Sie nicht zu, dass es sich auf Ihre Verhandlungen auswirkt. Machen Sie der anderen Partei lediglich klar, dass Sie dies bemerkt haben und dass Sie bei den Verhandlungen Gleichberechtigung erwarten. 

Verifizierung suchen

Ein üblicher schmutziger Trick ist es, zu lügen oder Fakten zu verdrehen. Sie können dies leicht überwinden, indem Sie die Behauptungen der anderen Seite überprüfen lassen, entweder von ihr selbst oder von einer dritten Partei. Nennen Sie die andere Seite jedoch nicht einen Lügner. Seien Sie professionell und stellen Sie Nachforschungen an. Außerdem wird die andere Partei manchmal psychologische Kriegsführung betreiben. Sie wird das Verhandlungsumfeld stressig machen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie Lösungen für eine angenehmere Alternative anbieten. 

Taktik des Positionsdrucks

Der letzte Trick, der häufig angewandt wird, ist die Taktik des Positionsdrucks. Die andere Partei kann versuchen, die Verhandlungen so zu gestalten, dass nur eine Seite Zugeständnisse machen kann. Die andere Partei kann sich zum Beispiel weigern, zu verhandeln, oder mit sehr extremen Forderungen beginnen. Erkennen Sie dies als solches und überlegen Sie, warum sie sich weigert, zu verhandeln. Geben Sie der anderen Partei die Möglichkeit zu erklären, warum sie diese Haltung einnimmt. Geben Sie dann der anderen Partei die Möglichkeit, die Verhandlungen auf diese Weise fortzusetzen. Geben Sie ihr außerdem die Möglichkeit, offener zu sein. Wenn sie sich für Ersteres entscheidet, sollten Sie beide einfach ein Angebot machen, das Sie annehmen oder ablehnen können. 

"Ich bin zu dem Schluss gekommen, dass das größte Hindernis auf dem Weg zu dem, was wir im Leben wirklich wollen, nicht die andere Partei ist, so schwierig sie auch sein mag. Das größte Hindernis sind wir selbst."

- William Ury

Anmerkung der Redaktion

Dieser Artikel wurde erstmals am 11. Juli 2020 veröffentlicht.

Bewertung

Wir bewerten dieses Buch mit 4.3/5.


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