Resumo do Getting To Yes
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Resumo do livro Getting to Yes PDF | Roger Fisher

Negociar um acordo sem ceder

Isenção de responsabilidade: Este é um resumo e análise não-oficial. Se você ainda não tem o livro, encomende-o aqui ou obter o audiolivro de graça na Amazônia para aprender os detalhes suculentos.

Sinopse

Chegando ao Sim é um livro tão aplicável hoje como o era há quase 40 anos quando foi publicado. O livro descreve como negociar efetivamente com base na pesquisa do Harvard Negotiation Project. Especificamente, Getting to Yes esboça uma estratégia passo a passo para chegar a acordos mútuos. Primeiramente, Getting to Yes apresenta quatro princípios para uma negociação eficaz. Estes princípios devem ser aplicados a todos os tipos de negociação. Depois, três obstáculos comuns são mostrados para exemplificar como você pode se adaptar e superar os desafios, apesar de seguir os quatro princípios.

Sobre Roger Fisher

Roger Fisher foi professor de Direito Samuel Williston na Faculdade de Direito de Harvard. Além disso, enquanto vivo, ele foi o diretor do Projeto de Negociação de Harvard. 

Sobre William Ury

William Ury é um autor americano, acadêmico, antropólogo e especialista em negociação. William Ury é um dos co-fundadores do Programa de Harvard sobre Negociação. Além disso, ele trabalhou ao lado do ex-presidente americano Jimmy Carter na International Negotiation Network.

Sobre Bruce Patton

A publicação mais recente de Getting to Yes, lançada em 2011, inclui Bruce Patton como co-autor. Esta versão 2011 é o foco deste resumo do livro. Bruce Patton é um autor americano que escreveu o bestseller internacional Conversas Difíceis. Além disso, ele também trabalha no Projeto de Negociações de Harvard. 

Os Quatro Fundamentos das Negociações de Princípios

Separando pessoas e problemas

O primeiro princípio proposto pelos autores diz respeito à adoção de uma abordagem objetiva nas negociações. Não se deve ser influenciado pela pessoa com quem se está negociando. Ao invés disso, você deve separar as pessoas com quem está negociando das questões. Você também deve se separar do ponto de vista que você está defendendo, no entanto. Separar-se das questões ajudará a evitar que você veja objeções a sua posição como um ataque pessoal. Além disso, se você separar as pessoas das questões, você evitará prejudicar seus relacionamentos com a pessoa com a qual está negociando.

Os três problemas básicos das pessoas

"A capacidade de ver a situação como o outro lado a vê, por mais difícil que seja, é uma das habilidades mais importantes que um negociador pode possuir".

- Roger Fisher

Percepção

O primeiro problema que pode surgir entre duas pessoas são as diferenças de percepção. Muitas vezes os conflitos são diferenças na interpretação dos fatos. Portanto, é preciso entender o ponto de vista da outra pessoa. Coloque-se no lugar da outra pessoa. Além disso, você não deve culpar a outra pessoa pelo problema e, em vez disso, sugerir propostas atraentes para ambos os lados.

Emoções

O segundo problema que muitas vezes surge são as emoções. Embora a negociação seja retratada como sendo fria e calculada, este não é geralmente o caso. Em vez disso, as negociações podem ser muito frustrantes para ambos os lados. Esta frustração é especialmente comum se as pessoas não separam as pessoas e as questões. Os indivíduos podem sentir que seus interesses estão sendo ameaçados, levando às típicas respostas emocionais de medo e raiva. A melhor maneira de lidar com estas emoções é reconhecer e entender por que você ou a outra pessoa se sentem desta maneira. Ambos os lados devem reconhecer as emoções envolvidas nas negociações. Não despreze as emoções da outra pessoa como sendo irracionais. Em vez disso, fale sobre o porquê de tais emoções terem surgido. É discutível que a melhor solução para as emoções extremas são as desculpas ou expressões de simpatia.

"As pessoas escutam melhor se sentem que você as entendeu. Elas tendem a pensar que aqueles que as entendem são pessoas inteligentes e simpáticas, cujas próprias opiniões podem valer a pena ouvir. Portanto, se você quiser que o outro lado aprecie seus interesses, comece por demonstrar que você aprecia os deles".

- Roger Fisher

Comunicação

A fonte final dos problemas das pessoas é a comunicação. Você deve escutar a outra pessoa. Em vez de pensar em como você vai responder enquanto a pessoa está falando, você deve realmente escutar. Ainda podem ocorrer mal-entendidos quando alguém acredita que está ouvindo. Você deve ouvir e ter certeza de que entendeu. Você não tem que concordar com seus pontos, mas deve compreendê-los. O melhor tipo de escuta a ser empregada é a escuta ativa. A escuta ativa envolve dar total atenção ao orador e, ocasionalmente, resumir os pontos do orador para garantir que você compreenda totalmente. 

Foco nos interesses

"Sua posição é algo que você decidiu. Foram seus interesses que o levaram a decidir assim".

- Roger Fisher e William Ury

As melhores negociações se concentram nos interesses das partes incluídas, ao contrário de suas posições. Se suas negociações estão focalizadas em posições, então a conversa é enquadrada em torno de possíveis vencedores e perdedores da disputa. Você deve perguntar à outra parte por que eles ocupam suas posições. Esta pergunta empurrará a conversa para os interesses, e todas as pessoas compartilharão interesses básicos específicos na vida. Por exemplo, uma necessidade de segurança. Pode ser que sua posição esteja ligada a isto, e você pode fazer uma conexão mútua. Se você quiser que a outra parte leve seus interesses em consideração, você deve explicar claramente seus interesses. As discussões devem sempre se basear na identificação da solução desejada, em vez de se concentrar em eventos passados. O foco nos interesses permitirá que você determine a solução desejada. 

Gerar opções

"Procure itens que sejam de baixo custo para você e de alto benefício para eles, e vice-versa".

- Roger Fisher e William Ury

Para que as negociações prosperem, tem que haver opções potenciais para resolver o problema. Os autores identificam quatro obstáculos claros para gerar estas opções. Em primeiro lugar, as partes frequentemente não consideram opções alternativas. As partes ou se limitarão a um tipo de escolha ou escolherão prematuramente uma opção. Além disso, as partes podem definir o problema como sendo de ganho e perda. Da mesma forma, isto pode tornar menos provável a abertura a novas opções. Finalmente, uma parte pode decidir que cabe ao outro lado desenvolver uma solução.

Uma solução para estes obstáculos é separar a fase de invenção da fase de avaliação. Brainstorming com a outra parte e criar o máximo de soluções possíveis. Este tipo de sessão permitirá que você seja tão criativo e produtivo quanto possível. Somente depois que uma ampla gama de idéias estiver disponível, ambas as partes devem começar a considerar qual é a melhor abordagem. Neste ponto, as duas partes devem começar com as propostas mais promissoras. Outra solução é que as partes se concentrem em seus interesses comuns, como já foi dito anteriormente. As melhores opções dizem respeito a um interesse comum para as partes. Finalmente, deve-se buscar oportunidades que sejam atraentes para ambas as partes. Você quer que as propostas sejam altamente benéficas para a outra parte e de baixo custo para você.

Critérios Objetivos de Uso

"Por mais útil que seja a busca da realidade objetiva, é em última instância a realidade como cada lado a vê que constitui o problema em uma negociação e abre o caminho para uma solução".

- Roger Fisher

Não é raro que as duas partes tenham interesses diretamente opostos. Suponha que este seja o caso, e você está lutando para encontrar uma base comum. Nesse caso, você deve usar critérios objetivos para resolver as diferenças. Decisões baseadas na lógica tornarão muito mais fácil para as duas partes chegarem a um acordo e preservarem uma relação saudável. 

Importante, diferentes critérios objetivos podem ser usados. Cada parte deve concordar sobre quais critérios deseja adotar. Os critérios devem ser legítimos e práticos. Exemplos de critérios objetivos são descobertas científicas, padrões profissionais ou precedentes legais. A maneira mais fácil de entender este objetivo é pedir à outra parte que concorde com estas normas em todas as circunstâncias relevantes. Se critérios objetivos forem identificados, então as partes podem criar um procedimento que resolva a disputa. 

Há maneiras mais eficazes de abordar critérios objetivos. Primeiramente, dentro de uma disputa, você deve considerar cada questão como um critério objetivo compartilhado. Peça o raciocínio por trás das idéias da outra parte e esteja disposto a responder a quaisquer perguntas que a outra parte tenha. Você também deve manter uma mente aberta durante as negociações. Se a evidência apoiar estas razões, você deve estar disposto a mudar de idéia. Finalmente, se a outra parte não estiver disposta a ser razoável, você não deve simplesmente ceder. 

Os Três Obstáculos Comuns nas Negociações

Quando a outra parte é mais poderosa

Embora os princípios acima sejam convincentes, existem certos obstáculos que os princípios por si só não podem ser superados. Em primeiro lugar, nenhum método de negociação pode explicar as diferenças de poder que muitas vezes existem entre as duas partes. 

Se você é a parte mais fraca, você não quer desenvolver linhas de fundo. Os negociadores freqüentemente estabelecem linhas de fundo no início das negociações para se protegerem. Estes são os piores resultados aceitáveis. O negociador decidirá rejeitar qualquer coisa que vá abaixo dessa linha. No entanto, os autores sugerem que os resultados finais são uma má idéia. Você está criando esta linha de fundo antes mesmo que as discussões tenham começado. Portanto, a figura é simplesmente arbitrária e não baseada na consideração dos pontos de vista de ambas as partes. Sem mencionar que, se você criar uma linha de fundo, estará potencialmente inibindo sua disposição de desenvolver novas opções para resolver a disputa. 

Os autores oferecem uma alternativa aos resultados finais para as partes mais fracas. Eles chamam estes BATNA. A Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Portanto, não se deve escolher uma linha de fundo antes. Ao invés disso, você deve desenvolver um BATNA que possa ser utilizado de acordo com o andamento das negociações. O poder nas negociações vem da capacidade de uma parte de se afastar sem se preocupar. Entretanto, isto significa que você é a parte mais poderosa se você tiver o melhor BATNA. 

Os autores sugerem formas, como parte mais fraca, de melhorar suas alternativas para a negociação. Primeiro, você deve identificar oportunidades potenciais e responder adequadamente para desenvolver essas oportunidades. 

Quando a outra parte não usará a negociação com base em princípios

"O motivo de negociar é produzir algo melhor do que os resultados que você pode obter sem negociar".

- Roger Fisher e William Ury

Outro obstáculo para uma negociação efetiva é quando a outra parte cumpre com os quatro fundamentos mencionados acima. A outra parte pode não estar aberta a novas idéias, fazendo continuamente ataques pessoais a você e procurando apenas maximizar seus ganhos. Há três maneiras que você pode buscar para lidar com estes tipos.

Adote os Quatro Fundamentos

A primeira das dicas do livro é você mesmo adotar os quatro fundamentos. Muitas vezes esta abordagem será contagiosa. Você descobrirá que fazer as tarefas certas criará uma negociação produtiva. 

Negociação Jujitsu

Em segundo lugar, você pode usar algo chamado jujitsu de negociação. Esta é uma abordagem que deve colocar a outra parte em sintonia. Recusar-se a responder à sua abordagem de negociação. Ao invés de procurar contra-atacar o mau comportamento da outra parte, você deve trazer o tópico de volta ao problema. As pessoas que são barganhadoras posicionais muitas vezes atacam afirmando sua posição ou atacando suas idéias. Se elas levantarem sua posição, você pode simplesmente perguntar-lhes o raciocínio por trás de suas idéias. Esta pergunta encorajará uma conversa construtiva. Além disso, se eles atacarem suas idéias, então você deve simplesmente tomá-las como críticas construtivas. Fazendo perguntas e não respondendo a pontos infantis, pressionará a outra parte a se comportar de forma mais profissional. 

A abordagem no texto

A abordagem final é a abordagem no texto. Esta abordagem envolve trazer um terceiro para a conversa. O terceiro entrevista cada uma das duas partes para identificar seus interesses e, em seguida, compila uma lista. As duas partes então olham para as listas e fornecem comentários sobre cada lista. O terceiro escreve os comentários, as partes reescrevem as idéias e elas são enviadas novamente para o terceiro. Este processo continua até que as partes aceitem uma oferta refinada ou abandonem as negociações.

Quando a outra parte usa truques sujos

Levantem a questão

Além de ser difícil, a outra parte pode, às vezes, usar abordagens antiéticas. Estes truques antiéticos são usados para obter uma vantagem nas negociações. A melhor maneira de responder a estes truques é levantar a questão explicitamente. Não deixe que isso afete suas negociações. Apenas faça com que eles estejam cientes de que você notou e de que espera ter uma base igual para as negociações. 

Busca de verificação

Um truque sujo comum é mentir ou deformar os fatos. Você pode facilmente superar isso buscando a verificação das reivindicações do outro lado, seja através delas ou de terceiros. No entanto, não chame o outro lado de mentiroso. Seja profissional e faça suas pesquisas. Além disso, a outra parte às vezes utilizará a guerra psicológica. Eles tornarão o ambiente de negociação estressante. Para superar isso, você deve oferecer soluções para uma alternativa mais confortável. 

Táticas de pressão posicional

O último truque freqüentemente utilizado é a tática de pressão posicional. A outra parte pode tentar estruturar as negociações para que apenas um dos lados possa fazer concessões. Por exemplo, a outra parte pode se recusar a negociar ou abrir com exigências muito extremas. Reconheça isto pelo que é e considere por que eles se recusam a negociar. Dar à outra parte uma chance de explicar por que eles estão adotando esta postura. Então, dê à outra parte a oportunidade de continuar as negociações desta forma. Além disso, dê a eles a opção de serem mais abertos. Se eles escolherem a primeira, ambos devem apenas fornecer ofertas de "pegar ou largar". 

"Cheguei à conclusão de que o maior obstáculo para conseguir o que realmente queremos na vida não é a outra parte, por mais difícil que ela possa ser. O maior obstáculo na verdade somos nós mesmos".

- William Ury

Nota do editor

Este artigo foi publicado pela primeira vez em 11 de julho de 2020.

Classificação

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