Resumo de How to Win Friends and Influence People (Como fazer amigos e influenciar pessoas)

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A vida se agita. Tem Como para Ganhe amigos e influencie as pessoas por Dale Carnegie tem estado sentado em sua lista de leitura? Em vez disso, aprenda agora os principais insights.

Neste Como ganhar amigos e influenciar as pessoas resumo, estamos apenas arranhando a superfície. Se você ainda não tem o livro, adquira o audiolivro para grátis na Amazônia para aprender os detalhes suculentos.

Isenção de responsabilidade

Este é um resumo e análise não-oficial.

Sobre Dale Carnegie

Dale Carnegie foi ativo em clubes de debate enquanto estava no Colégio Estadual de Professores em Warrensburg. Após se formar, ele trabalhou como agente de vendas no Nebraska e como ator em Nova York, mas sua verdadeira paixão era falar em público. Ele começou a ensinar a falar em público na Associação Cristã de Jovens Homens (YMCA). A influência dessas palestras fez com que ele acabasse lecionando em salas lotadas.

Com base neste sucesso, Carnegie decidiu criar sua própria escola de conversação pública. Os cursos de conversação em público baseados em seus métodos de ensino ainda são influentes hoje em dia. Warren Buffett tem um diploma do curso de orador público de Dale Carnegie pendurado em seu escritório. Buffett é apenas um em uma longa lista de pessoas de sucesso que dão ao autor crédito parcial pelo seu sucesso.

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Introdução

Como ganhar amigos e influenciar as pessoas foi publicado em 1936 e tornou-se um bestseller instantâneo. Dale Carnegie já era um famoso treinador de conversação pública e autor de outros cinco livros. De seus 11 livros, este já provou ser o mais popular. Vendeu mais de cinco milhões de exemplares durante toda a vida do autor e mais de dez milhões a mais desde então.

Carnegie pesquisou as vidas de grandes personagens, desde Júlio César até Thomas Edison. Ele também entrevistou indivíduos influentes como Franklin D. Roosevelt e Clark Gable. Baseado nestas descobertas, ele criou um livro que se tornou um dos livros mais vendidos de todos os tempos. O livro é baseado em um curso de 14 semanas que ele deu sobre relações humanas e discurso público.

StoryShot #1: Aprenda a lidar com as pessoas

Se você dominar estas três técnicas, você pode lidar com a maioria das pessoas:

"Se você quer colher mel, não chute sobre a colmeia" - É fundamental a natureza humana rejeitar críticas e justificar suas ações. Mas você precisa se tornar menos defensivo se quiser ser bem sucedido.
"O grande segredo de lidar com as pessoas" - É um desafio fazer com que as pessoas se sintam importantes. Se você conseguir fazer isso, você terá a chave para lidar com as pessoas. Toda pessoa sabe algo que você não sabe. Portanto, procure aprender essa coisa em cada interação. Você fará com que a outra pessoa se sinta importante se você fizer isso.
"Aquele que pode fazer isso tem o mundo inteiro com ele". Aquele que não pode, caminha um caminho solitário" - Quando você vai pescar, não isca o anzol com os morangos que você gostaria de petiscar. Você usa o que o peixe prefere: minhocas. No entanto, os humanos se envolvem em interações falando sobre o que querem. Isto é um completo desperdício de tempo e esforço. Ao invés disso, você deve sempre se perguntar o que a outra pessoa quer. Apresente seu raciocínio a partir da perspectiva deles.

StoryShot #2: Mostre às pessoas que você está interessado neles

A primeira maneira de fazer pessoas como você é demonstrando interesse nelas. Uma maneira simples de fazer isso é registrar e lembrar os aniversários das pessoas. As pessoas gostam de ser lembradas. As pessoas também gostam de ser admiradas e procuradas por ajuda. Portanto, se você precisar de algo de alguém, diga-lhes que eles são a única pessoa que pode ajudá-lo. Quando você pede, peça exatamente o que você precisa deles. Finalmente, facilite ao máximo a tarefa para eles.

Carnegie conta várias histórias sobre pessoas que se interessaram genuinamente pela outra pessoa. Muitas vezes, este interesse não estava remotamente relacionado com o que elas precisavam deles. Esta abordagem muitas vezes resulta na pessoa que lhe dá o que você precisa. Se você puder efetivamente demonstrar interesse genuíno, você vencerá todas as técnicas de vendas do mundo.

StoryShot #3: Use seu sorriso para causar uma boa primeira impressão

Um sorriso mostra à outra pessoa que você gosta deles e que está feliz em vê-los. Dito isto, um sorriso insincero não lhe servirá de nada. Portanto, prefaciie seu sorriso agradecendo pelo que você tem. A felicidade resulta de nossa condição interior, não de nossas circunstâncias exteriores. Podemos controlar nosso estado interior como pensamentos. Tente pensar positivamente em outras pessoas para tornar seus sorrisos mais genuínos.

StoryShot #4: Aprenda os primeiros nomes das pessoas e use-os

Jim Farley foi criado por uma mãe solteira por volta da virada do século XIX. Ele começou a trabalhar como pedreiro quando tinha dez anos de idade e recebeu pouca educação. Mas Farley acabou sendo o carteiro geral dos Estados Unidos, presidente do Comitê Nacional Democrático, e o homem responsável por colocar Roosevelt na Casa Branca.

O segredo de Farley era que ele podia chamar 50.000 pessoas pelos seus primeiros nomes. Cada vez que ele conhecia alguém, ele perguntava sobre o nome da pessoa, seu tamanho familiar, sua profissão e suas tendências políticas. Isto lhe permitia criar um quadro mental. Lembre-se e use o nome de uma pessoa e ela vai gostar de você.

StoryShot #5: Incentivar as pessoas a falar sobre eles mesmos

Encontre o que interessa à outra pessoa. Incentive-os a falar de si mesmos e certifique-se de não interromper. A maioria das pessoas se aproxima de uma conversa, tentando encontrar um ponto em comum. Às vezes, você terá dificuldade para encontrar este interesse comum. Portanto, é mais seguro concentrar-se no maior interesse da outra pessoa e prestar atenção ativa e próxima. Se você fizer isso, eles o encontrarão como um excelente conversador.

Os conversadores efetivos também podem difundir conversas acaloradas. Basta ouvir a outra pessoa até que ela tenha contado toda a sua história e esteja satisfeita por ter se expressado. Até lá, você deve ser capaz de abordar o problema do ponto de vista deles. A adoção da perspectiva deles lhe permitirá resolver o problema em questão.

StoryShot #6: Saiba mais sobre os interesses de outras pessoas

Quando Teddy Roosevelt estava programado para se encontrar com alguém no dia seguinte, ele ficaria acordado até tarde para ler sobre um assunto no qual a pessoa estava interessada. Gaste sua energia para encontrar a paixão da outra pessoa. Isto não significa que você deveria começar a conversa com esse assunto. Você será mais eficaz se deixar o assunto emergir naturalmente.

StoryShot #7: Faça as pessoas se sentirem importantes e necessárias

Sempre que você encontrar alguém, pergunte-se: "O que há neles que eu possa honestamente admirar?". Como já estabelecemos, todos querem aprovação, reconhecimento e um sentimento de importância. Não é preciso muito para que você entregue todas essas coisas.

Pratique fazendo isso com todos que você encontrar, desde funcionários dos correios até associados comerciais. Faça disso um hábito e, juntamente com as outras práticas que aprendemos, irá melhorar seus resultados e relacionamentos.

StoryShot #8: Argumentos não valem seu tempo

Mesmo que você abata seu oponente com sua incrível inteligência e conhecimento, eles ainda assim deixarão a conversa ressentida com você. Portanto, você perde de qualquer maneira. Simplesmente não vale a pena seu tempo para discutir.

Devemos lembrar o impacto de fazer com que as pessoas se sintam importantes. Algumas pessoas discutem porque querem se sentir importantes. Para contrariar isso, é possível reconhecer a importância delas em vez de discutir. Fazendo isto, você pode ver que eles têm espaço no ego para respirar, e então você pode descobrir que eles se tornam solidários com sua causa.

StoryShot #9: Como Evitar Fazer Inimigos

Você nunca deve perder tempo tentando provar que alguém está errado. Todos nós somos influenciados por nossos próprios preconceitos cognitivos. Carnegie sugere este roteiro quando você acredita que outra pessoa está em falta:

"Bem, agora, vejam! Eu pensava o contrário, mas posso estar errado. Frequentemente estou. E se eu estiver errado, quero ser corrigido. Vamos examinar os fatos".

Se você perceber que está errado, você deve admitir sua culpa. Admita-o rapidamente, abertamente, e com entusiasmo. Quando você se condena, a única opção da outra parte para alimentar sua própria auto-estima é defendê-lo. Mesmo quando os interesses da outra parte são claramente contrários aos seus, é uma arma poderosa para admitir suas faltas.

Uma vez um leitor de jornal escreveu para criticar um dos artigos de Elbert Hubbard. Aqui está a resposta do famoso escritor americano: "Pensando bem, acho que eu mesmo não concordo completamente com isso. Nem tudo o que escrevi ontem me atrai hoje". Fico feliz em saber o que você pensa sobre o assunto". Da próxima vez que você estiver na vizinhança, você deve nos visitar, e nós vamos debulhar este assunto para sempre. Portanto, aqui está uma palmada sobre as milhas, e eu sou, Atenciosamente...".

StoryShot #10: Responda à raiva com simpatia

Se respondermos à raiva com raiva, nunca convenceremos a outra parte. Ao invés disso, deve-se responder à raiva com simpatia, simpatia e apreço. Isto vai transformar uma situação de raiva em uma situação produtiva. O ex-presidente dos EUA, Woodrow Wilson, colocou dessa forma:

"Se você vier até mim com seus punhos dobrados, acho que posso prometer-lhe que o meu dobrará tão rápido quanto o seu; mas se você vier até mim e disser: 'Vamos nos sentar e aconselhar juntos e, se divergirmos um do outro, entender por que divergimos um do outro, quais são os pontos em questão', descobriremos que não estamos tão distantes, afinal, que os pontos em que divergimos são poucos e os pontos em que concordamos são muitos, e que se tivermos apenas a paciência, a franqueza e o desejo de nos reunirmos, estaremos juntos.” - Woodrow Wilson

StoryShot #11: Enfatize os pontos em que você e outra pessoa estão de acordo

Nunca inicie uma conversa abordando imediatamente como sua opinião difere da outra pessoa. Ao invés disso, comece enfatizando os pontos em que você concorda. Continue lembrando a todas as partes envolvidas que embora você possa diferir no método preferido, todos vocês estão se esforçando para o mesmo propósito. Um influente experiente pode identificar esse propósito comum.

O resultado é que a outra parte dá permissão para que você dê suas opiniões. O "orgulho de personalidade" de uma pessoa exige que ela permaneça consistente com ela mesma. Fazer com que alguém mude sua resposta é difícil, então é melhor colocar as coisas no caminho certo antes de começar. Faça a outra pessoa dizer: "Sim" imediatamente.

StoryShot #12: Pare de falar sobre suas conquistas

Quando alguém tem uma reclamação, deixe-a falar por si mesmo. Quando for a uma entrevista, não fale de si mesmo. Pergunte ao entrevistador sobre seus primeiros anos de vida e faça-o falar de si mesmo. O famoso moralista francês, La Rochefoucauld, disse uma vez: "Se você quer inimigos, supere seus amigos; mas se você quer amigos, deixe que seus amigos supere você". Falar de suas conquistas não lhe conquista amigos. Deixe a outra pessoa fazer a maior parte da conversa.

Também não deve haver a necessidade de solicitar crédito para uma idéia. Deixe a outra parte reivindicar a idéia como sua, e você terá um tempo muito mais fácil. Será mais provável que eles cooperem. Quando você precisar de alguma coisa, não fale sobre o que você precisa. Apresente a outra pessoa com as informações e pergunte se ela pode ajudar.

StoryShot #13: Pare de julgar os outros

Há sempre uma razão para que uma pessoa pense e aja da maneira como ela pensa e age. Procure essa razão ao invés de julgar. Você terá então a chave para suas ações e até mesmo para sua personalidade.

Carnegie pede que se você não tirar mais nada deste livro, você comece uma prática de tentar honestamente entender os pontos de vista de outras pessoas. Entenda por que eles têm uma opinião e não apenas o que é essa opinião.

Você teria a mesma perspectiva que a outra pessoa na conversa se compartilhasse seu temperamento, ambiente e experiências. Embora possamos argumentar o papel da natureza versus nutrição, é importante reconhecer que as emoções e opiniões da outra pessoa são válidas. Diga que você entende de onde elas vêm.

J.P. Morgan, um dos banqueiros mais poderosos de todos os tempos, uma vez afirmou que as pessoas geralmente têm duas razões para qualquer coisa que fazem: uma que soa bem e a verdadeira. Apelar para os motivos mais nobres das pessoas, fornecendo-lhes essa boa razão. Fale e aja de uma maneira que assuma o melhor deles.

StoryShot #14: Tornar as Situações Interessantes ou Competitivas

Não basta apenas dizer a verdade. Devemos tornar a verdade vívida, interessante e dramática. Uma demonstração é muito mais memorável do que as palavras. Mostre às pessoas suas idéias ao invés de contar-lhes.

Famoso investidor, Charles Schwab, teve uma vez um gerente de fábrica cujos trabalhadores não estavam cumprindo suas cotas de produção. O gerente da usina havia tentado de tudo, sem sucesso. Schwab simplesmente perguntou quantos produtos o turno diurno da fábrica havia fabricado e escreveu o número em giz no chão de fábrica.

Quando o turno da noite chegou, os novos funcionários perguntaram o que significava o número. Depois de saber o motivo, a equipe fez mais um turno a mais do que o diurno e escreveu esse número no andar. Não querendo ser exibido, o turno diurno produziu ainda mais. Este processo continuou até que aquela fábrica foi a mais produtiva da planta.

O princípio aqui é não colocar as pessoas umas contra as outras de uma forma destrutiva. Emitir um desafio. O amor ao jogo e a chance de provar o valor próprio estão entre os motivadores mais potentes. Portanto, introduza alguma competição quando você precisar inspirar outros.

StoryShot #15: Critique os outros sem se tornar odiado

Antes de apontar uma falha na ação de outra pessoa, comece com uma apreciação honesta pelo que ela fez bem. Depois de fazer isso, você pode até mesmo encontrar a outra pessoa apontando sua própria falha e voluntários para corrigi-la.

Você também pode liderar através do exemplo. Quando o presidente da loja de departamento de Wanamaker, John Wanamaker, estava em suas rondas diárias através da loja principal, ele notou um cliente esperando no balcão sem ser atendido. Os funcionários da loja estavam conversando e rindo entre si na outra ponta do balcão. Wanamaker escorregou atrás do balcão, serviu o próprio cliente e entregou o pacote ao pessoal para ser embrulhado enquanto ele continuava seu caminho. Sem dizer uma palavra, ele tinha comunicado claramente ao pessoal o que esperava deles.

Quando você tiver que criticar, tente fazê-lo indiretamente.

StoryShot #16: Não Comporte-se como se você fosse superior

A crítica é muito mais fácil de ser feita quando a outra pessoa fala de suas próprias falhas. Quando você precisa criticar diretamente, primeiro mencione como cometeu erros semelhantes ou tem deficiências em outras áreas.

Ao fazer perguntas ao invés de dar ordens diretas, você salva o orgulho das pessoas e preserva seu sentimento de importância.

A General Electric uma vez teve que substituir o chefe de um de seus departamentos - um gênio da eletricidade que não era adequado para ser chefe de departamento. Em vez de demiti-lo, a General Electric lhe deu o novo título de "Engenheiro Consultor da General Electric Company".

Raramente pensamos em ajudar os outros a salvar a face, mas muitas vezes isso não exige muito esforço e tem um impacto duradouro. Você também obterá resultados muito melhores elogiando as pessoas por qualquer ligeira melhoria ou pequena tarefa feita corretamente do que criticando quando elas não são bem sucedidas.

StoryShot #17: Faça da vida uma alegria para as expectativas

Uma verdade da natureza humana é que as pessoas serão obrigadas a viver de acordo com qualquer reputação que você lhes atribua. Diga a uma pessoa que você acha que ela é honesta, diligente ou tem qualquer outra virtude, e ela geralmente estará à altura - mesmo que suas ações anteriores tivessem mostrado o contrário.

Carnegie nos conta como uma vez ele se recusou a jogar um jogo de bridge com um amigo, afirmando que o jogo era muito complicado para ele. Seu amigo respondeu: "Ora, Dale, não é nenhum truque. Não há nada para fazer bridge, exceto memória e julgamento. Uma vez você escreveu um capítulo sobre memória. É bem no alto de sua viela".

Ao dizer às pessoas que uma meta está facilmente ao seu alcance ou que alguma falha pode ser facilmente corrigida, você lhes dará a confiança para alcançar a meta ou corrigir a falha.

A chave para fazer com que as pessoas se sintam felizes em fazer o que você quer, mais uma vez, é fazê-las sentir-se importantes. Dê-lhes reconhecimento como a melhor pessoa para um trabalho, ou autoridade para supervisionar um assunto, e eles abraçarão o papel que você lhes deu.

Quando Napoleão Bonaparte criou a Legião de Honra, ele deu 1.500 cruzes a seus soldados. Ele também nomeou 18 de seus generais "Marechais da França" e batizou as tropas de "Grande Exército". Quando criticado por distribuir "brinquedos", ele respondeu: "Os homens são governados por brinquedos".

Resumo e revisão final

A Carnegie defende uma abordagem das relações humanas que seja analítica e pró-ativa, encorajando-nos a ir adiante pensando com antecedência na outra pessoa. Parece simples porque é. As relações efetivas vêm simplesmente da capacidade de colocar as outras pessoas em primeiro lugar. Os lembretes e insights deste livro sobre como fazê-lo praticamente na vida cotidiana lhe renderam a reputação de um dos livros de relacionamento mais úteis de todos os tempos.

Vamos revisitar essas idéias-chave:

Seja humilde. Tente não ser muito defensivo; não deixe que os outros se sintam compreendidos e valorizados.
Interessar-se ativamente pelos outros e envolver-se genuinamente.
Tente pensar positivamente nos outros e sorria com freqüência.
Lembre-se dos primeiros nomes das pessoas e use-os em conversas.
Dê espaço para que outros falem de si mesmos, especialmente quando surgem desacordos.
Pesquisar antecipadamente os interesses dos outros.
Procure coisas que você admira nos outros, para que você possa valorizá-las genuinamente.
Evite o confronto que faz com que outros percam a face, mesmo que você possa "ganhar" uma discussão.
Esteja disposto a admitir seus próprios erros e falhas.
Buscar discussões construtivas em vez de argumentos.
Encontre pontos em comum com outros e enfatize esses pontos.
Não toque sua própria trombeta.
Não julgue os outros; em vez disso, procure uma compreensão compassiva.
Motivar os outros tornando as situações mais interessantes através de desafios e competição construtiva.
Liderar pelo exemplo e não pela crítica direta.
Elogiar com freqüência e não agir de forma superior aos outros.
Ajudar os outros a sentirem que são boas pessoas, que são apreciadas e que podem alcançar seus objetivos.

Críticas

Este livro lhe dá técnicas que podem ajudá-lo com o networking pessoal e convencer outros a fazer o que você quer. Portanto, ele só ensina como influenciar em pequena escala, e não é tão útil para tentar espalhar grandes idéias ou converter muitas pessoas ao seu modo de pensar, nem foi atualizado para a era da mídia social.

Você também pode achar os métodos muito simplificados e cínicos para ajudá-lo a formar relacionamentos significativos no mundo real. Esteja ciente, também, do perigo de se concentrar nos interesses e idéias dos outros às custas dos seus próprios interesses. Em última análise, há um equilíbrio a ser alcançado ao formar seus próprios princípios, e você pode decidir até onde deseja aplicar os métodos da Carnegie.

Classificação

Classificamos este livro intemporal 4.7/5.

Nossa pontuação

Nota do editor

Este artigo foi publicado pela primeira vez em 2021. Ele foi atualizado e revisado em 24 de dezembro de 2022.

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