Cómo ganar amigos e influir en la gente Resumen, análisis y crítica | Dale Carnegie

StoryShot #9: Cómo evitar crear enemigos

Nunca hay que perder el tiempo intentando demostrar que alguien está equivocado. Todos estamos influidos por nuestros propios prejuicios cognitivos. Carnegie sugiere este guión cuando crees que otra persona tiene la culpa: 

"¡Bueno, ahora, mira! Yo pensaba lo contrario, pero puedo estar equivocado. A menudo lo estoy. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Examinemos los hechos".

Si te das cuenta de que te equivocas, debes admitir tu falta. Reconócelo rápido, abiertamente y con entusiasmo. Cuando te condenas, la única opción de la otra parte para alimentar su propia autoestima es defenderte. Incluso cuando los intereses de la otra parte son claramente contrarios a los tuyos, admitir tus faltas es un arma poderosa.

Un lector de un periódico escribió una vez para criticar uno de los artículos de Elbert Hubbard. He aquí la respuesta del famoso escritor estadounidense: "Pensándolo bien, no creo que yo mismo esté completamente de acuerdo. No todo lo que escribí ayer me gusta hoy. Me alegra saber lo que piensa sobre el tema. La próxima vez que vengas por aquí tienes que visitarnos, y así podremos zanjar este tema para siempre. Así que aquí tienes un apretón de manos sobre las millas, y yo soy, Atentamente ... "

StoryShot #10: Responder a la ira con amabilidad

Si respondemos a la ira con ira, nunca convenceremos a la otra parte. Hay que responder al enfado con amabilidad, simpatía y aprecio. Esto convertirá una situación de enfado en una situación productiva. El ex presidente de EE.UU., Woodrow Wilson, lo expresó así:

"Si vienes a mí con los puños doblados, creo que puedo prometerte que los míos se doblarán tan rápido como los tuyos; Pero si vienes a mí y me dices: 'Sentémonos y aconsejémonos juntos, y, si diferimos el uno del otro, entendamos por qué diferimos el uno del otro, cuáles son los puntos en cuestión', pronto nos daremos cuenta de que no estamos tan separados después de todo, que los puntos en los que diferimos son pocos y los puntos en los que estamos de acuerdo son muchos, y que si sólo tenemos la paciencia, la franqueza y el deseo de unirnos, nos uniremos"." - Woodrow Wilson

StoryShot #11: Enfatiza los puntos en los que tú y otra persona estáis de acuerdo

Nunca empieces una conversación exponiendo inmediatamente en qué difiere tu opinión de la otra persona. En lugar de eso, empiece haciendo hincapié en los puntos en los que está de acuerdo. Recuerde a todas las partes implicadas que, aunque difieran en el método preferido, todos persiguen el mismo objetivo. Un influenciador hábil puede identificar ese propósito común.

El resultado es que la otra parte te da permiso para ofrecer tus opiniones. El "orgullo de la personalidad" de una persona exige que sea coherente consigo misma. Conseguir que alguien cambie su respuesta es difícil, así que lo mejor es encarrilar las cosas antes de empezar. Consigue que la otra persona diga "Sí" inmediatamente.

StoryShot #12: Deja de hablar de tus logros

Cuando alguien tenga una queja, deja que hable por sí mismo. Cuando vayas a una entrevista, no hables de ti mismo. Pregunta al entrevistador por sus primeros años y haz que hable de sí mismo. El famoso moralista francés La Rochefoucauld dijo una vez: "Si quieres enemigos, supera a tus amigos; pero si quieres amigos, deja que tus amigos te superen a ti". Hablar de tus logros no te hace ganar amigos. Deja que la otra persona hable más.

Tampoco deberías tener que atribuirte el mérito de una idea. Deje que la otra parte reivindique la idea como suya y le resultará mucho más fácil. Estarán más dispuestos a cooperar. Cuando necesites algo, no hables de lo que necesitas. Presenta la información a la otra persona y pregúntale si puede ayudarte.

StoryShot #13: Deja de juzgar a los demás

Siempre hay una razón para que una persona piense y actúe como lo hace. Busca esa razón en lugar de juzgar. Entonces tendrás la clave de sus actos e incluso de su personalidad.

Carnegie te pide que, si no sacas nada más de este libro, empieces a tratar de entender sinceramente los puntos de vista de los demás. Entender por qué tienen una opinión y no sólo cuál es esa opinión.

Tendrías la misma perspectiva que la otra persona en la conversación si compartieras su temperamento, entorno y experiencias. Aunque podamos discutir sobre el papel de la naturaleza frente a la educación, es importante reconocer que las emociones y opiniones de la otra persona son válidas. Di que entiendes su punto de vista.

J.P. Morgan, uno de los banqueros más poderosos de todos los tiempos, afirmó en una ocasión que la gente suele tener dos motivos para cualquier cosa que hace: uno que suena bien y el verdadero. Apele a los motivos más nobles de la gente proporcionándoles esa buena razón. Hable y actúe de forma que asuma lo mejor de ellos.

StoryShot #14: Hacer que las situaciones sean interesantes o competitivas

No basta con decir la verdad. Debemos hacer que la verdad sea vívida, interesante y dramática. Una demostración es mucho más memorable que las palabras. Muestre a la gente sus ideas en lugar de contárselas.

El famoso inversor Charles Schwab tuvo una vez un jefe de fábrica cuyos trabajadores no alcanzaban las cuotas de producción. El director de la fábrica lo había intentado todo, sin éxito. Schwab simplemente preguntó cuántos productos había fabricado el turno de día y escribió la cifra con tiza en el suelo de la fábrica.

Cuando llegó el turno de noche, los nuevos empleados preguntaron qué significaba ese número. Tras conocer la razón, el equipo fabricó una más de las que había conseguido el turno de día y escribió esa cifra en el suelo. Como no querían quedar en evidencia, el turno de día produjo aún más. Este proceso continuó hasta que esa fábrica fue la más productiva de la planta.

El principio es no enfrentar a las personas de forma destructiva. Plantee un reto. El amor por el juego y la oportunidad de demostrar la propia valía son algunos de los motivadores más potentes. Así que introduce algo de competición cuando necesites inspirar a los demás.

StoryShot #15: Criticar a los demás sin caer en el odio

Antes de señalar un fallo en la acción de otra persona, empieza por apreciar sinceramente lo que ha hecho bien. Después de hacerlo, puede que incluso la otra persona señale su propio fallo y se ofrezca a corregirlo.

También se puede predicar con el ejemplo. Cuando John Wanamaker, presidente de los grandes almacenes Wanamaker, hacía su ronda diaria por la tienda insignia, vio que un cliente esperaba en el mostrador sin ser atendido. El personal de la tienda estaba hablando y riendo entre ellos al otro lado del mostrador. Wanamaker se escabulló detrás del mostrador, atendió él mismo al cliente y entregó el paquete al personal para que lo envolvieran mientras seguía su camino. Sin decir una palabra, había comunicado claramente al personal lo que esperaba de ellos.

Cuando tengas que criticar, intenta hacerlo indirectamente.

StoryShot #16: No te comportes como si fueras superior

Las críticas son mucho más fáciles de aceptar cuando la otra persona habla de sus propios defectos. Cuando tengas que criticar directamente, menciona primero cómo tú cometiste errores similares o tienes deficiencias en otras áreas. 

Al hacer preguntas en lugar de dar órdenes directas, se salva el orgullo de las personas y se preserva su sentimiento de importancia. 

En una ocasión, General Electric tuvo que sustituir al jefe de uno de sus departamentos: un genio de la electricidad que no era apto para ser jefe de departamento. En lugar de degradarle, General Electric le dio el nuevo título de "Ingeniero Consultor de la Compañía General Electric".

Rara vez pensamos en ayudar a los demás a salvar la cara, pero a menudo no supone mucho esfuerzo y tiene un impacto duradero. También obtendrás mejores resultados elogiando a los demás por cualquier pequeña mejora o tarea bien hecha que criticándolos cuando se quedan cortos.

StoryShot #17: Hacer que cumplir las expectativas sea una alegría

Una verdad de la naturaleza humana es que las personas se verán obligadas a estar a la altura de la reputación que se les atribuya. Dile a una persona que la consideras honesta, trabajadora o que tiene cualquier otra virtud, y normalmente hará honor a ello, aunque sus actos anteriores hayan demostrado lo contrario.

Carnegie cuenta que una vez se negó a jugar una partida de bridge con un amigo, alegando que el juego era demasiado complicado para él. Su amigo le contestó: "Dale, no tiene ningún truco. En el bridge no hay nada más que memoria y juicio. Una vez escribiste un capítulo sobre la memoria. Te va como anillo al dedo".

Diciendo a la gente que un objetivo está fácilmente a su alcance o que algún fallo puede corregirse fácilmente, le darás la confianza necesaria para alcanzar el objetivo o corregir el fallo.

La clave para que la gente haga con gusto lo que usted quiere, una vez más, es hacerles sentir importantes. Si se les reconoce como la mejor persona para un trabajo, o con autoridad para supervisar un asunto, aceptarán el papel que les has asignado.

Cuando Napoleón Bonaparte creó la Legión de Honor, entregó 1.500 cruces a sus soldados. También nombró a 18 de sus generales "Mariscales de Francia" y bautizó a las tropas como "el Gran Ejército". Cuando le criticaron por regalar "juguetes", respondió: "Los hombres se rigen por juguetes".

Resumen y revisión final

Carnegie aboga por un enfoque de las relaciones humanas que sea analítico y proactivo, animándonos a salir adelante pensando de antemano en la otra persona. Parece sencillo porque lo es. Las relaciones eficaces surgen sencillamente de ser capaz de dar prioridad a los demás. Los recordatorios y reflexiones de este libro sobre cómo hacerlo de forma práctica en la vida cotidiana le han granjeado la reputación de ser uno de los libros sobre relaciones más útiles de todos los tiempos.

Repasemos estas ideas clave:

1. Sé humilde. Intenta no ponerte demasiado a la defensiva; asegúrate de que los demás se sientan comprendidos y valorados.
2. Interésese activamente por los demás y comprométase genuinamente. 
3. Intenta pensar en positivo sobre los demás y sonríe a menudo.
4. Recuerde los nombres de pila de las personas y utilícelos en las conversaciones.
5. Deje espacio a los demás para que hablen de sí mismos, especialmente cuando surjan desacuerdos.
6. Investiga previamente los intereses de los demás.
7. Busca las cosas que admiras en los demás para poder valorarlas de verdad.  
8. Evita confrontaciones que hagan perder la cara a los demás, aunque puedas "ganar" una discusión.
9. Esté dispuesto a admitir sus propios errores y faltas.
10. Busca el debate constructivo en lugar de las discusiones.
11. Encuentre puntos en común con los demás y haga hincapié en ellos.
12. No soples tu propia trompeta.
13. No juzgues a los demás; en su lugar, busca la comprensión compasiva.
14. Motivar a los demás haciendo que las situaciones sean más interesantes mediante retos y una competencia constructiva.
15. Predicar con el ejemplo más que con la crítica directa.
16. Elogia a menudo y no te hagas el superior a los demás.
17. Ayudar a los demás a sentir que son buenas personas, que se les aprecia y que pueden alcanzar sus objetivos.