Cómo ganar amigos e influir en las personas resumen
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Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen | Dale Carnegie

Cómo ganar amigos e influir en las personas resumen
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La vida es muy ajetreada. Tiene Cómo a Ganar amigos e influir en la gente de Dale Carnegie está en su lista de lecturas? En su lugar, aprenda ahora las ideas clave.

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Descargo de responsabilidad

Este es un resumen y análisis no oficial.

Acerca de Dale Carnegie

Dale Carnegie participó activamente en clubes de debate durante sus estudios en la State Teacher's College de Warrensburg. Tras graduarse, trabajó como agente de ventas en Nebraska y como actor en Nueva York, pero su auténtica pasión era hablar en público. Empezó a dar clases de oratoria en la Asociación Cristiana de Jóvenes (YMCA). La influencia de estas charlas hizo que acabara dando conferencias ante salas abarrotadas. 

Basándose en este éxito, Carnegie decidió crear su propia escuela de oratoria. Los cursos de oratoria basados en sus métodos de enseñanza siguen siendo influyentes hoy en día. Warren Buffett tiene un diploma del curso de oratoria de Dale Carnegie colgado en su despacho. Buffett es sólo uno de una larga lista de personas de éxito que atribuyen al autor parte del mérito de su éxito.

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Introducción

Cómo ganar amigos e influir en la gente se publicó en 1936 y se convirtió en un éxito de ventas instantáneo. Dale Carnegie ya era un famoso entrenador de oratoria y autor de otros cinco libros. De sus 11 libros, éste ha demostrado ser el más popular. Vendió más de cinco millones de ejemplares en vida del autor y más de diez millones más desde entonces.

Carnegie investigó la vida de grandes personajes, desde Julio César hasta Thomas Edison. También entrevistó a personas influyentes como Franklin D. Roosevelt y Clark Gable. Basándose en estos hallazgos, creó un libro que se ha convertido en uno de los más vendidos de todos los tiempos. El libro se basa en un curso de 14 semanas que impartió sobre relaciones humanas y oratoria. 

StoryShot #1: Aprender a tratar con la gente

Si dominas estas tres técnicas, podrás manejar a la mayoría de la gente:

  1. "Si quieres recoger miel, no derribes la colmena" - Es básico en la naturaleza humana rechazar las críticas y justificar tus acciones. Pero tienes que ponerte menos a la defensiva si quieres tener éxito.
  2. "El gran secreto del trato con la gente" - Es un reto hacer que la gente se sienta importante. Si puedes hacerlo, tendrás la clave para tratar con la gente. Cada persona sabe algo que tú no sabes. Por lo tanto, trata de aprenderlo en cada interacción. Si lo haces, harás que la otra persona se sienta importante. 
  3. "El que puede hacer esto tiene al mundo entero con él. El que no puede, recorre un camino solitario" - Cuando vas a pescar, no cebas el anzuelo con las fresas que te gustaría picar. Usas lo que prefieren los peces: gusanos. Sin embargo, los humanos irrumpen en las interacciones hablando de lo que quieren. Es una pérdida total de tiempo y esfuerzo. En lugar de eso, debes preguntarte siempre qué quiere la otra persona. Presenta tu razonamiento desde su perspectiva. 

StoryShot #2: Demuestra a la gente que te interesan

La primera forma de caerle bien a la gente es mostrar interés por ella. Una forma sencilla de hacerlo es anotar y recordar los cumpleaños de la gente. A la gente le gusta que la recuerden. A la gente también le gusta que la admiren y le pidan ayuda. Por eso, si necesitas algo de alguien, dile que es la única persona que puede ayudarte. Cuando se lo pidas, pídele exactamente lo que necesitas. Por último, pónselo lo más fácil posible.

Carnegie cuenta varias historias sobre personas que se interesaban de verdad por la otra persona. A menudo, este interés no estaba ni remotamente relacionado con lo que necesitaban de ellos. Este enfoque suele dar como resultado que la persona le dé lo que necesita. Si puedes mostrar interés genuino de forma eficaz, vencerás a todas las técnicas de venta del mundo.

StoryShot #3: Utilice su sonrisa para causar una buena primera impresión

Una sonrisa demuestra a la otra persona que te gusta y que te alegras de verla. Dicho esto, una sonrisa poco sincera no te hará ningún bien. Por eso, antes de sonreír, agradece lo que tienes. La felicidad es el resultado de nuestro estado interior, no de nuestras circunstancias exteriores. Podemos controlar nuestro estado interior en forma de pensamientos. Intenta pensar en positivo sobre los demás para que tus sonrisas sean más genuinas.

StoryShot #4: Aprende los nombres de pila de las personas y utilízalos

Jim Farley fue criado por una madre soltera a finales del siglo XIX. Empezó a trabajar como albañil a los diez años y apenas recibió educación. Pero Farley acabó siendo Director General de Correos de Estados Unidos, Presidente del Comité Nacional Demócrata y el hombre responsable de llevar a Roosevelt a la Casa Blanca.

El secreto de Farley era que podía llamar a 50.000 personas por su nombre de pila. Cada vez que conocía a alguien, le preguntaba por su nombre, el tamaño de su familia, su profesión y sus inclinaciones políticas. Esto le permitía crearse una imagen mental. Recuerda y usa el nombre de una persona y le caerás bien.

StoryShot #5: Animar a la gente a hablar de sí misma

Busca lo que le interesa a la otra persona. Anímale a hablar de sí mismo y asegúrate de no interrumpirle. La mayoría de la gente aborda una conversación tratando de encontrar algo en común. A veces, te costará encontrar ese interés compartido. Por eso, es más seguro centrarse en el mayor interés de la otra persona y prestarle una atención activa y cercana. Si lo haces así, descubrirán que eres un excelente conversador. 

Los conversadores eficaces también pueden suavizar las conversaciones acaloradas. Lo único que tienes que hacer es escuchar a la otra persona hasta que haya contado toda su historia y estés satisfecho de que se haya expresado. En ese momento, deberías ser capaz de abordar el problema desde su punto de vista. Adoptar su perspectiva te permitirá resolver el problema en cuestión.

StoryShot #6: Conocer los intereses de los demás

Cuando Teddy Roosevelt tenía que reunirse con alguien al día siguiente, se quedaba despierto hasta tarde para leer sobre un tema que le interesaba a la persona. Gasta tu energía en encontrar la pasión de la otra persona. Esto no significa que deba empezar la conversación con ese tema. Serás más eficaz si dejas que el tema surja de forma natural. 

StoryShot #7: Hacer que la gente se sienta importante y necesaria

Siempre que conozcas a alguien, pregúntate: "¿Qué hay en esa persona que pueda admirar sinceramente?". Como ya hemos establecido, todo el mundo quiere aprobación, reconocimiento y un sentimiento de importancia. A ti no te cuesta mucho ofrecer todas esas cosas.

Practique esto con todas las personas que conozca, desde los empleados de correos hasta sus socios comerciales. Conviértalo en un hábito y, junto con las demás prácticas que hemos aprendido, mejorará sus resultados y sus relaciones.

StoryShot #8: Las discusiones no merecen tu tiempo

Aunque derribes a tu oponente con tu increíble ingenio y conocimientos, saldrá de la conversación resentido contigo. En cualquier caso, pierdes. No merece la pena discutir. 

Debemos recordar el impacto que tiene hacer que la gente se sienta importante. Algunas personas discuten porque quieren sentirse importantes. Para contrarrestarlo, puedes reconocer su importancia en lugar de discutir. Así dejarás que su ego respire y puede que simpaticen con tu causa.

StoryShot #9: Cómo evitar crear enemigos

Nunca hay que perder el tiempo intentando demostrar que alguien está equivocado. Todos estamos influidos por nuestros propios prejuicios cognitivos. Carnegie sugiere este guión cuando crees que otra persona tiene la culpa: 

"¡Bueno, ahora, mira! Yo pensaba lo contrario, pero puedo estar equivocado. A menudo lo estoy. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Examinemos los hechos".

Si te das cuenta de que te equivocas, debes admitir tu falta. Reconócelo rápido, abiertamente y con entusiasmo. Cuando te condenas, la única opción de la otra parte para alimentar su propia autoestima es defenderte. Incluso cuando los intereses de la otra parte son claramente contrarios a los tuyos, admitir tus faltas es un arma poderosa.

Un lector de un periódico escribió una vez para criticar uno de los artículos de Elbert Hubbard. He aquí la respuesta del famoso escritor estadounidense: "Pensándolo bien, no creo que yo mismo esté completamente de acuerdo. No todo lo que escribí ayer me gusta hoy. Me alegra saber lo que piensa sobre el tema. La próxima vez que vengas por aquí tienes que visitarnos, y así podremos zanjar este tema para siempre. Así que aquí tienes un apretón de manos sobre las millas, y yo soy, Atentamente ... "

StoryShot #10: Responder a la ira con amabilidad

Si respondemos a la ira con ira, nunca convenceremos a la otra parte. Hay que responder al enfado con amabilidad, simpatía y aprecio. Esto convertirá una situación de enfado en una situación productiva. El ex presidente de EE.UU., Woodrow Wilson, lo expresó así:

"Si vienes a mí con los puños doblados, creo que puedo prometerte que los míos se doblarán tan rápido como los tuyos; Pero si vienes a mí y me dices: 'Sentémonos y aconsejémonos juntos, y, si diferimos el uno del otro, entendamos por qué diferimos el uno del otro, cuáles son los puntos en cuestión', pronto nos daremos cuenta de que no estamos tan separados después de todo, que los puntos en los que diferimos son pocos y los puntos en los que estamos de acuerdo son muchos, y que si sólo tenemos la paciencia, la franqueza y el deseo de unirnos, nos uniremos"." - Woodrow Wilson

StoryShot #11: Enfatiza los puntos en los que tú y otra persona estáis de acuerdo

Nunca empieces una conversación exponiendo inmediatamente en qué difiere tu opinión de la otra persona. En lugar de eso, empiece haciendo hincapié en los puntos en los que está de acuerdo. Recuerde a todas las partes implicadas que, aunque difieran en el método preferido, todos persiguen el mismo objetivo. Un influenciador hábil puede identificar ese propósito común.

El resultado es que la otra parte te da permiso para ofrecer tus opiniones. El "orgullo de la personalidad" de una persona exige que sea coherente consigo misma. Conseguir que alguien cambie su respuesta es difícil, así que lo mejor es encarrilar las cosas antes de empezar. Consigue que la otra persona diga "Sí" inmediatamente.

StoryShot #12: Deja de hablar de tus logros

Cuando alguien tenga una queja, deja que hable por sí mismo. Cuando vayas a una entrevista, no hables de ti mismo. Pregunta al entrevistador por sus primeros años y haz que hable de sí mismo. El famoso moralista francés La Rochefoucauld dijo una vez: "Si quieres enemigos, supera a tus amigos; pero si quieres amigos, deja que tus amigos te superen a ti". Hablar de tus logros no te hace ganar amigos. Deja que la otra persona hable más.

Tampoco deberías tener que atribuirte el mérito de una idea. Deje que la otra parte reivindique la idea como suya y le resultará mucho más fácil. Estarán más dispuestos a cooperar. Cuando necesites algo, no hables de lo que necesitas. Presenta la información a la otra persona y pregúntale si puede ayudarte.

StoryShot #13: Deja de juzgar a los demás

Siempre hay una razón para que una persona piense y actúe como lo hace. Busca esa razón en lugar de juzgar. Entonces tendrás la clave de sus actos e incluso de su personalidad.

Carnegie te pide que, si no sacas nada más de este libro, empieces a tratar de entender sinceramente los puntos de vista de los demás. Entender por qué tienen una opinión y no sólo cuál es esa opinión.

Tendrías la misma perspectiva que la otra persona en la conversación si compartieras su temperamento, entorno y experiencias. Aunque podamos discutir sobre el papel de la naturaleza frente a la educación, es importante reconocer que las emociones y opiniones de la otra persona son válidas. Di que entiendes su punto de vista.

J.P. Morgan, uno de los banqueros más poderosos de todos los tiempos, afirmó en una ocasión que la gente suele tener dos motivos para cualquier cosa que hace: uno que suena bien y el verdadero. Apele a los motivos más nobles de la gente proporcionándoles esa buena razón. Hable y actúe de forma que asuma lo mejor de ellos.

StoryShot #14: Hacer que las situaciones sean interesantes o competitivas

No basta con decir la verdad. Debemos hacer que la verdad sea vívida, interesante y dramática. Una demostración es mucho más memorable que las palabras. Muestre a la gente sus ideas en lugar de contárselas.

El famoso inversor Charles Schwab tuvo una vez un jefe de fábrica cuyos trabajadores no alcanzaban las cuotas de producción. El director de la fábrica lo había intentado todo, sin éxito. Schwab simplemente preguntó cuántos productos había fabricado el turno de día y escribió la cifra con tiza en el suelo de la fábrica.

Cuando llegó el turno de noche, los nuevos empleados preguntaron qué significaba ese número. Tras conocer la razón, el equipo fabricó una más de las que había conseguido el turno de día y escribió esa cifra en el suelo. Como no querían quedar en evidencia, el turno de día produjo aún más. Este proceso continuó hasta que esa fábrica fue la más productiva de la planta.

El principio es no enfrentar a las personas de forma destructiva. Plantee un reto. El amor por el juego y la oportunidad de demostrar la propia valía son algunos de los motivadores más potentes. Así que introduce algo de competición cuando necesites inspirar a los demás.

StoryShot #15: Criticar a los demás sin caer en el odio

Antes de señalar un fallo en la acción de otra persona, empieza por apreciar sinceramente lo que ha hecho bien. Después de hacerlo, puede que incluso la otra persona señale su propio fallo y se ofrezca a corregirlo.

También se puede predicar con el ejemplo. Cuando John Wanamaker, presidente de los grandes almacenes Wanamaker, hacía su ronda diaria por la tienda insignia, vio que un cliente esperaba en el mostrador sin ser atendido. El personal de la tienda estaba hablando y riendo entre ellos al otro lado del mostrador. Wanamaker se escabulló detrás del mostrador, atendió él mismo al cliente y entregó el paquete al personal para que lo envolvieran mientras seguía su camino. Sin decir una palabra, había comunicado claramente al personal lo que esperaba de ellos.

Cuando tengas que criticar, intenta hacerlo indirectamente.

StoryShot #16: No te comportes como si fueras superior

Las críticas son mucho más fáciles de aceptar cuando la otra persona habla de sus propios defectos. Cuando tengas que criticar directamente, menciona primero cómo tú cometiste errores similares o tienes deficiencias en otras áreas. 

Al hacer preguntas en lugar de dar órdenes directas, se salva el orgullo de las personas y se preserva su sentimiento de importancia. 

En una ocasión, General Electric tuvo que sustituir al jefe de uno de sus departamentos: un genio de la electricidad que no era apto para ser jefe de departamento. En lugar de degradarle, General Electric le dio el nuevo título de "Ingeniero Consultor de la Compañía General Electric".

Rara vez pensamos en ayudar a los demás a salvar la cara, pero a menudo no supone mucho esfuerzo y tiene un impacto duradero. También obtendrás mejores resultados elogiando a los demás por cualquier pequeña mejora o tarea bien hecha que criticándolos cuando se quedan cortos.

StoryShot #17: Hacer que cumplir las expectativas sea una alegría

Una verdad de la naturaleza humana es que las personas se verán obligadas a estar a la altura de la reputación que se les atribuya. Dile a una persona que la consideras honesta, trabajadora o que tiene cualquier otra virtud, y normalmente hará honor a ello, aunque sus actos anteriores hayan demostrado lo contrario.

Carnegie cuenta que una vez se negó a jugar una partida de bridge con un amigo, alegando que el juego era demasiado complicado para él. Su amigo le contestó: "Dale, no tiene ningún truco. En el bridge no hay nada más que memoria y juicio. Una vez escribiste un capítulo sobre la memoria. Te va como anillo al dedo".

Diciendo a la gente que un objetivo está fácilmente a su alcance o que algún fallo puede corregirse fácilmente, le darás la confianza necesaria para alcanzar el objetivo o corregir el fallo.

La clave para que la gente haga con gusto lo que usted quiere, una vez más, es hacerles sentir importantes. Si se les reconoce como la mejor persona para un trabajo, o con autoridad para supervisar un asunto, aceptarán el papel que les has asignado.

Cuando Napoleón Bonaparte creó la Legión de Honor, entregó 1.500 cruces a sus soldados. También nombró a 18 de sus generales "Mariscales de Francia" y bautizó a las tropas como "el Gran Ejército". Cuando le criticaron por regalar "juguetes", respondió: "Los hombres se rigen por juguetes".

Resumen y revisión final

Carnegie aboga por un enfoque de las relaciones humanas que sea analítico y proactivo, animándonos a salir adelante pensando de antemano en la otra persona. Parece sencillo porque lo es. Las relaciones eficaces surgen sencillamente de ser capaz de dar prioridad a los demás. Los recordatorios y reflexiones de este libro sobre cómo hacerlo de forma práctica en la vida cotidiana le han granjeado la reputación de ser uno de los libros sobre relaciones más útiles de todos los tiempos.

Repasemos estas ideas clave:

  1. Sé humilde. Intenta no ponerte demasiado a la defensiva; asegúrate de que los demás se sientan comprendidos y valorados.
  2. Interésese activamente por los demás y comprométase genuinamente. 
  3. Intenta pensar en positivo sobre los demás y sonríe a menudo.
  4. Recuerde los nombres de pila de las personas y utilícelos en las conversaciones.
  5. Deje espacio a los demás para que hablen de sí mismos, especialmente cuando surjan desacuerdos.
  6. Investiga previamente los intereses de los demás.
  7. Busca las cosas que admiras en los demás para poder valorarlas de verdad.  
  8. Evita confrontaciones que hagan perder la cara a los demás, aunque puedas "ganar" una discusión.
  9. Esté dispuesto a admitir sus propios errores y faltas.
  10. Busca el debate constructivo en lugar de las discusiones.
  11. Encuentre puntos en común con los demás y haga hincapié en ellos.
  12. No soples tu propia trompeta.
  13. No juzgues a los demás; en su lugar, busca la comprensión compasiva.
  14. Motivar a los demás haciendo que las situaciones sean más interesantes mediante retos y una competencia constructiva.
  15. Predicar con el ejemplo más que con la crítica directa.
  16. Elogia a menudo y no te hagas el superior a los demás.
  17. Ayudar a los demás a sentir que son buenas personas, que se les aprecia y que pueden alcanzar sus objetivos. 

Crítica

Este libro te ofrece técnicas que pueden ayudarte con la creación de redes personales y a convencer a los demás para que hagan lo que tú quieres. Por tanto, solo enseña a influir a pequeña escala, y no es tan útil para intentar difundir grandes ideas o convertir a mucha gente a tu forma de pensar, ni se ha actualizado para la era de las redes sociales. 

También es posible que los métodos te parezcan demasiado simplistas y cínicos para ayudarte a establecer relaciones significativas en el mundo real. Ten en cuenta también el peligro de centrarte en los intereses e ideas de los demás en detrimento de los tuyos. En última instancia, hay que encontrar un equilibrio a la hora de formar tus propios principios, y tú puedes decidir hasta qué punto quieres aplicar los métodos de Carnegie.

Clasificación

Calificamos este libro intemporal con un 4,7/5.

Nuestra puntuación

Nota del editor

Este artículo se publicó por primera vez en 2021. Se actualizó y revisó el 24 de diciembre de 2022.

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