Comment gagner des amis et influencer les gens Résumé | Dale Carnegie

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Avis de non-responsabilité

Il s'agit d'un résumé et d'une analyse non officiels.

À propos de Dale Carnegie

Dale Carnegie était actif dans les clubs de débat pendant ses études au State Teacher's College de Warrensburg. Après avoir obtenu son diplôme, il a travaillé comme agent commercial dans le Nebraska et comme acteur à New York, mais sa véritable passion était l'art oratoire. Il commence à enseigner l'art oratoire à la Young Men's Christian Association (YMCA). L'influence de ces conférences fait qu'il finit par donner des conférences devant des salles combles. 

Fort de ce succès, Carnegie a décidé de créer sa propre école d'art oratoire. Les cours d'art oratoire basés sur ses méthodes d'enseignement sont encore influents aujourd'hui. Warren Buffett a un diplôme du cours d'art oratoire de Dale Carnegie accroché dans son bureau. Buffett n'est qu'une des nombreuses personnes qui ont réussi et qui attribuent à l'auteur une part du mérite de leur réussite.

Introduction

Comment gagner des amis et influencer les gens a été publié en 1936 et est devenu un best-seller instantané. Dale Carnegie était déjà un célèbre coach en art oratoire et l'auteur de cinq autres ouvrages. Sur ses 11 livres, celui-ci s'est avéré être son plus populaire. Il s'est vendu à plus de cinq millions d'exemplaires du vivant de l'auteur et à plus de dix millions d'exemplaires supplémentaires depuis.

Carnegie a fait des recherches sur la vie de grands personnages, de Jules César à Thomas Edison. Il a également interviewé des personnes influentes comme Franklin D. Roosevelt et Clark Gable. Sur la base de ces résultats, il a créé un livre qui est devenu l'un des livres les plus vendus de tous les temps. Ce livre est basé sur un cours de 14 semaines qu'il a donné sur les relations humaines et l'art oratoire. 

StoryShot #1 : Apprendre à gérer les gens

Si vous maîtrisez ces trois techniques, vous pouvez gérer la plupart des gens :

1. "Si tu veux récolter du miel, ne donne pas de coups de pied dans la ruche" - Il est dans la nature humaine de rejeter les critiques et de justifier ses actions. Mais vous devez devenir moins défensif si vous voulez réussir.
2. "Le grand secret des relations humaines - Il est difficile de faire en sorte que les gens se sentent importants. Si vous y parvenez, vous détenez la clé pour traiter avec les gens. Chaque personne sait quelque chose que vous ne savez pas. Cherchez donc à apprendre cette chose dans chaque interaction. Si vous faites cela, l'autre personne se sentira importante. 
3. "Celui qui peut le faire a le monde entier avec lui. Celui qui ne le peut pas suit un chemin solitaire" - Lorsque vous allez à la pêche, vous n'appâtez pas l'hameçon avec les fraises que vous aimeriez grignoter. Vous utilisez ce que les poissons préfèrent : des vers. Pourtant, les humains font irruption dans les interactions en parlant de ce qu'ils veulent. C'est une perte totale de temps et d'efforts. Au lieu de cela, vous devriez toujours vous demander ce que l'autre personne veut. Présentez votre raisonnement de son point de vue. 

StoryShot #2 : Montrez aux gens que vous vous intéressez à eux

La première façon de faire en sorte que les gens vous apprécient est de montrer de l'intérêt pour eux. Une façon simple de le faire est de noter et de se souvenir des anniversaires des gens. Les gens aiment qu'on se souvienne d'eux. Les gens aiment aussi être admirés et solliciter de l'aide. Ainsi, si vous avez besoin de quelque chose de quelqu'un, dites-lui qu'il est la seule personne qui puisse vous aider. Lorsque vous demandez, demandez-lui exactement ce dont vous avez besoin. Enfin, faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible de le faire.

Carnegie raconte plusieurs histoires de personnes qui s'intéressaient sincèrement à l'autre. Souvent, cet intérêt n'était pas du tout lié à ce qu'ils attendaient d'eux. Cette approche a souvent pour résultat que la personne vous donne ce dont vous avez besoin. Si vous parvenez à faire preuve d'un véritable intérêt, vous vaincrez toutes les techniques de vente du monde.

StoryShot #3 : Utilisez votre sourire pour faire une bonne première impression

Un sourire montre à l'autre personne que vous l'appréciez et que vous êtes heureux de la voir. Cela dit, un sourire non sincère ne vous apportera rien de bon. Alors, avant de sourire, soyez reconnaissant pour ce que vous avez. Le bonheur résulte de notre état intérieur, et non de nos circonstances extérieures. Nous pouvons contrôler notre état intérieur comme nos pensées. Essayez de penser positivement aux autres pour rendre vos sourires plus authentiques.

StoryShot #4 : Apprendre les prénoms des gens et les utiliser

Jim Farley a été élevé par une mère célibataire au tournant du 19e siècle. Il a commencé à travailler comme maçon à l'âge de dix ans et a reçu peu d'éducation. Mais Farley a fini par devenir le Postmaster General des États-Unis, le président du comité national démocrate et l'homme qui a permis à Roosevelt d'accéder à la Maison Blanche.

Le secret de Farley était qu'il pouvait appeler 50 000 personnes par leur prénom. Chaque fois qu'il rencontrait quelqu'un, il lui demandait son nom, la taille de sa famille, sa profession et ses tendances politiques. Cela lui permettait de se faire une image mentale. Si vous vous souvenez du nom d'une personne et l'utilisez, elle vous appréciera.

StoryShot #5 : Encourager les gens à parler d'eux-mêmes

Trouvez ce qui intéresse l'autre personne. Encouragez-la à parler d'elle-même et veillez à ne pas l'interrompre. La plupart des gens abordent une conversation en essayant de trouver un point commun. Parfois, vous aurez du mal à trouver cet intérêt commun. Il est donc plus sûr de se concentrer sur ce qui intéresse le plus l'autre personne et de lui accorder une attention active et soutenue. Si vous faites cela, ils trouveront que vous êtes un excellent interlocuteur. 

Les bons interlocuteurs peuvent également désamorcer les conversations enflammées. Il suffit d'écouter l'autre personne jusqu'à ce qu'elle ait raconté toute son histoire et qu'elle soit satisfaite de s'être exprimée. À ce moment-là, vous devriez être en mesure d'aborder le problème de son point de vue. Adopter son point de vue vous permettra de résoudre le problème en question.

StoryShot #6 : Apprenez à connaître les intérêts des autres.

Lorsque Teddy Roosevelt devait rencontrer quelqu'un le lendemain, il se couchait tard pour lire sur un sujet qui intéressait la personne. Dépensez votre énergie à trouver la passion de l'autre personne. Cela ne signifie pas que vous devez entamer la conversation sur ce sujet. Vous serez plus efficace si vous laissez le sujet émerger naturellement. 

StoryShot #7 : Faites en sorte que les gens se sentent importants et utiles.

Chaque fois que vous rencontrez quelqu'un, demandez-vous : "Qu'y a-t-il chez lui que je puisse honnêtement admirer ?" Comme nous l'avons déjà établi, tout le monde veut de l'approbation, de la reconnaissance et un sentiment d'importance. Il ne faut pas grand-chose pour que vous puissiez offrir toutes ces choses.

Entraînez-vous à le faire avec toutes les personnes que vous rencontrez, des employés de la poste aux associés d'affaires. Faites-en une habitude et, avec les autres pratiques que nous avons apprises, elle améliorera vos résultats et vos relations.

StoryShot #8 : Les arguments ne valent pas votre temps

Même si vous abattez votre adversaire avec votre incroyable esprit et vos connaissances, il quittera la conversation en vous en voulant. Donc, vous perdez de toute façon. Cela ne vaut tout simplement pas la peine de discuter. 

Nous devrions nous souvenir de l'impact de faire en sorte que les gens se sentent importants. Certaines personnes se disputent parce qu'elles veulent se sentir importantes. Pour contrer cela, vous pouvez reconnaître leur importance au lieu de vous disputer. Cela permet à leur ego de respirer, et vous constaterez peut-être qu'ils se rallient à votre cause.

StoryShot #9 : Comment éviter de se faire des ennemis

Vous ne devriez jamais perdre de temps à essayer de prouver que quelqu'un a tort. Nous sommes tous influencés par nos propres biais cognitifs. Carnegie suggère ce scénario lorsque vous pensez qu'une autre personne est en faute : 

"Eh bien, maintenant, regardez ! Je pensais autrement, mais je peux me tromper. C'est souvent le cas. Et si je me trompe, je veux qu'on me répare. Examinons les faits."

Si vous constatez que vous avez tort, vous devez admettre votre faute. Admettez-la rapidement, ouvertement et avec enthousiasme. Lorsque vous vous condamnez, la seule option dont dispose l'autre partie pour nourrir son propre amour-propre est de vous défendre. Même lorsque les intérêts de l'autre partie sont clairement contraires aux vôtres, reconnaître ses erreurs est une arme puissante.

Un lecteur de journal a écrit un jour pour critiquer un des articles d'Elbert Hubbard. Voici la réponse du célèbre écrivain américain : "En y réfléchissant bien, je ne pense pas être complètement d'accord moi-même. Tout ce que j'ai écrit hier ne me plaît pas aujourd'hui. Je suis heureux d'apprendre ce que vous pensez de ce sujet. La prochaine fois que vous serez dans le quartier, venez nous voir et nous mettrons ce sujet au clair pour toujours. Alors voici une poignée de main sur les kilomètres, et je vous prie d'agréer, Madame, Monsieur, mes salutations distinguées..."

StoryShot #10 : Réagir à la colère avec amabilité

Si nous répondons à la colère par la colère, nous ne convaincrons jamais l'autre partie. Vous devez au contraire répondre à la colère par l'amabilité, la sympathie et l'appréciation. Cela transformera une situation de colère en une situation productive. L'ancien président des États-Unis, Woodrow Wilson, l'a exprimé de la manière suivante :

"Si vous venez à moi avec vos poings doublés, je pense pouvoir vous promettre que les miens doubleront aussi vite que les vôtres ; Mais si vous venez me voir et que vous me dites : "Asseyons-nous et prenons conseil ensemble, et, si nous différons d'opinion, comprenons pourquoi nous différons d'opinion, quels sont les points litigieux", nous nous apercevrons tout de suite que nous ne sommes pas si éloignés l'un de l'autre après tout, que les points sur lesquels nous différons sont peu nombreux et que les points sur lesquels nous sommes d'accord sont nombreux, et que si nous avons seulement la patience, la franchise et le désir de nous réunir, nous nous réunirons." - Woodrow Wilson

StoryShot #11 : Soulignez les points sur lesquels vous et une autre personne êtes d'accord.

N'entamez jamais une conversation en évoquant immédiatement en quoi votre opinion diffère de celle de votre interlocuteur. Commencez plutôt par souligner les points sur lesquels vous êtes d'accord. Rappelez sans cesse à toutes les parties concernées que, même si vous ne partagez pas la même méthode, vous poursuivez tous le même objectif. Un influenceur compétent peut identifier cet objectif commun.

Le résultat est que l'autre partie vous donne la permission d'exprimer vos opinions. La "fierté de la personnalité" d'une personne exige qu'elle reste cohérente avec elle-même. Il est difficile d'amener quelqu'un à changer sa réponse, aussi est-il préférable de mettre les choses au point avant de commencer. Amenez l'autre personne à dire "oui" immédiatement.

StoryShot #12 : Cessez de parler de vos accomplissements

Lorsque quelqu'un a une plainte, laissez-le s'exprimer. Lorsque vous passez un entretien, ne parlez pas de vous. Interrogez votre interlocuteur sur ses premières années et faites-le parler de lui-même. Le célèbre moraliste français, La Rochefoucauld, a dit un jour : "Si tu veux des ennemis, surpasse tes amis ; mais si tu veux des amis, laisse tes amis te surpasser". Parler de vos réalisations ne vous fera pas gagner d'amis. Laissez l'autre personne faire le plus gros du travail.

Vous ne devriez pas non plus avoir à revendiquer le mérite d'une idée. Laissez l'autre partie s'approprier l'idée et vous aurez plus de facilité. L'autre partie sera plus encline à coopérer. Lorsque vous avez besoin de quelque chose, ne parlez pas de ce dont vous avez besoin. Présentez l'information à l'autre personne et demandez-lui si elle peut vous aider.

StoryShot #13 : Arrêtez de juger les autres

Il y a toujours une raison pour laquelle une personne pense et agit comme elle le fait. Cherchez cette raison au lieu de juger. Vous aurez alors la clé de ses actions et même de sa personnalité.

Carnegie demande que si vous ne retenez rien d'autre de ce livre, vous commenciez à essayer honnêtement de comprendre le point de vue des autres. Comprenez pourquoi ils ont une opinion plutôt que de vous contenter de connaître cette opinion.

Vous auriez la même perspective que votre interlocuteur si vous partagiez son tempérament, son environnement et ses expériences. Bien que nous puissions débattre du rôle de la nature par rapport à l'éducation, il est important de reconnaître que les émotions et les opinions de l'autre personne sont valables. Dites-lui que vous comprenez son point de vue.

J.P. Morgan, l'un des banquiers les plus puissants de tous les temps, a affirmé un jour que les gens ont généralement deux raisons pour tout ce qu'ils font : celle qui semble bonne et la vraie. Faites appel aux motivations les plus nobles des gens en leur fournissant cette bonne raison. Parlez et agissez d'une manière qui suppose le meilleur d'eux.

StoryShot #14 : Rendre les situations intéressantes ou compétitives

Il ne suffit pas d'énoncer la vérité. Nous devons rendre la vérité vivante, intéressante et dramatique. Une démonstration est bien plus mémorable que des mots. Montrez aux gens vos idées plutôt que de les raconter.

Charles Schwab, célèbre investisseur, a eu un jour un directeur d'usine dont les ouvriers n'atteignaient pas leurs quotas de production. Le directeur de l'usine avait tout essayé, sans succès. Schwab a simplement demandé combien de produits l'équipe de jour de l'usine avait fabriqué et a écrit le nombre à la craie sur le sol de l'usine.

Lorsque l'équipe de nuit est arrivée, les nouveaux employés ont demandé ce que signifiait ce chiffre. Après avoir appris la raison, l'équipe a fabriqué un produit de plus que ce que l'équipe de jour avait réussi à faire et a écrit ce nombre sur le sol. Ne voulant pas se faire remarquer, l'équipe de jour a produit encore plus. Ce processus s'est poursuivi jusqu'à ce que cette usine soit la plus productive de l'usine.

Le principe ici est de ne pas opposer les gens les uns aux autres de manière destructive. Lancez un défi. L'amour du jeu et la possibilité de prouver sa valeur sont parmi les motivations les plus puissantes. Introduisez donc un peu de compétition lorsque vous avez besoin d'inspirer les autres.

StoryShot #15 : Critiquer les autres sans se faire haïr

Avant de signaler une faute dans l'action d'une autre personne, commencez par apprécier honnêtement ce qu'elle a fait de bien. Après avoir fait cela, vous pourriez même constater que l'autre personne pointe du doigt sa propre faute et se porte volontaire pour la corriger.

Vous pouvez également montrer l'exemple. Lorsque le président du grand magasin Wanamaker, John Wanamaker, faisait sa tournée quotidienne dans le magasin phare, il a remarqué qu'un client attendait au comptoir sans être surveillé. Les employés du magasin discutaient et riaient entre eux à l'autre bout du comptoir. Wanamaker s'est glissé derrière le comptoir, a servi le client lui-même et a remis le paquet au personnel pour qu'il l'emballe avant de poursuivre son chemin. Sans dire un mot, il avait clairement communiqué au personnel ce qu'il attendait de lui.

Lorsque vous devez critiquer, essayez de le faire indirectement.

StoryShot #16 : Ne vous comportez pas comme si vous étiez supérieur.

La critique est beaucoup plus facile à accepter lorsque l'autre personne parle de ses propres défauts. Lorsque vous devez critiquer directement, mentionnez d'abord comment vous avez fait des erreurs similaires ou avez des lacunes dans d'autres domaines. 

En posant des questions au lieu de donner des ordres directs, vous sauvez la fierté des gens et préservez leur sentiment d'importance. 

General Electric a dû un jour remplacer le chef d'un de ses départements - un génie de l'électricité qui ne convenait pas pour être chef de département. Au lieu de le rétrograder, General Electric lui a donné le nouveau titre d'"ingénieur-conseil de la General Electric Company".

Nous pensons rarement à aider les autres à sauver la face, mais cela ne demande souvent pas beaucoup d'efforts et a un impact durable. Vous obtiendrez également de bien meilleurs résultats en félicitant les gens pour toute légère amélioration ou petite tâche accomplie correctement qu'en les critiquant lorsqu'ils ne sont pas à la hauteur.

StoryShot #17 : Faire de la satisfaction des attentes une joie de vivre

Une vérité de la nature humaine est que les gens seront obligés de se montrer à la hauteur de la réputation que vous leur attribuez. Dites à une personne que vous pensez qu'elle est honnête, travailleuse ou qu'elle possède n'importe quelle autre vertu, et elle se montrera généralement à la hauteur - même si ses actions précédentes ont montré le contraire.

Carnegie nous raconte qu'il a un jour refusé de jouer une partie de bridge avec un ami, déclarant que le jeu était trop compliqué pour lui. Son ami lui répondit : "Mais, Dale, ce n'est pas un jeu compliqué du tout. Il n'y a rien d'autre dans le bridge que la mémoire et le jugement. Vous avez déjà écrit un chapitre sur la mémoire. C'est tout à fait dans tes cordes."

En disant aux gens qu'un objectif est facilement à leur portée ou qu'un défaut peut être facilement corrigé, vous leur donnerez la confiance nécessaire pour atteindre l'objectif ou corriger le défaut.

La clé pour que les gens soient heureux de faire ce que vous voulez, encore une fois, est de les faire se sentir importants. Reconnaissez-leur le fait qu'ils sont la meilleure personne pour un poste ou qu'ils ont l'autorité pour superviser une affaire, et ils accepteront le rôle que vous leur avez attribué.

Lorsque Napoléon Bonaparte a créé la Légion d'honneur, il a remis 1 500 croix à ses soldats. Il a également nommé 18 de ses généraux "maréchaux de France" et a baptisé les troupes "la Grande Armée". Lorsqu'on lui reprochait de distribuer des "jouets", il répondait : "Les hommes sont gouvernés par des jouets."

Résumé et examen final

Carnegie préconise une approche des relations humaines analytique et proactive, qui nous encourage à prendre de l'avance en pensant à l'avance à l'autre personne. Cela semble simple parce que ça l'est. Les relations efficaces découlent simplement de la capacité à faire passer les autres en premier. Les rappels et les idées de ce livre sur la manière de le faire concrètement dans la vie de tous les jours lui ont valu la réputation d'être l'un des livres sur les relations les plus utiles de tous les temps.

Revenons sur ces éléments clés :

1. Soyez humble. Essayez de ne pas être trop sur la défensive ; veillez à ce que les autres se sentent compris et valorisés.
2. Intéressez-vous activement aux autres et engagez-vous sincèrement. 
3. Essayez de penser positivement aux autres et souriez souvent.
4. Retenez les prénoms des gens et utilisez-les dans les conversations.
5. Laissez aux autres l'espace nécessaire pour parler d'eux-mêmes, surtout en cas de désaccord.
6. Recherchez à l'avance les intérêts des autres.
7. Recherchez ce que vous admirez chez les autres, afin de pouvoir les estimer sincèrement.  
8. Évitez les confrontations qui font perdre la face aux autres, même si vous pouvez "gagner" un argument.
9. Soyez prêt à reconnaître vos propres erreurs et fautes.
10. Recherchez la discussion constructive plutôt que les arguments.
11. Trouvez des points communs avec les autres et mettez-les en valeur.
12. Ne soufflez pas dans votre propre trompette.
13. Ne jugez pas les autres ; cherchez plutôt à les comprendre avec compassion.
14. Motiver les autres en rendant les situations plus intéressantes par des défis et une compétition constructive.
15. Donnez l'exemple plutôt que de critiquer directement.
16. Faites souvent des éloges, et ne vous montrez pas supérieur aux autres.
17. Aidez les autres à sentir qu'ils sont de bonnes personnes, qu'ils sont appréciés et qu'ils peuvent atteindre leurs objectifs. 

Critique

Ce livre vous donne des techniques qui peuvent vous aider à établir des réseaux personnels et à convaincre les autres de faire ce que vous voulez. Il n'enseigne donc que la manière d'influencer à petite échelle et n'est pas très utile pour essayer de diffuser de grandes idées ou de convertir de nombreuses personnes à votre façon de penser. Il n'a pas non plus été mis à jour pour l'ère des médias sociaux. 

Vous pouvez également trouver les méthodes trop simplifiées et cyniques pour vous aider à nouer des relations significatives dans le monde réel. Soyez également conscient du danger de vous concentrer sur les intérêts et les idées des autres au détriment des vôtres. En fin de compte, il y a un équilibre à trouver dans la formation de vos propres principes, et c'est à vous de décider dans quelle mesure vous souhaitez appliquer les méthodes de Carnegie.

Classement

Nous évaluons Comment gagner des amis et influencer les gens 4.7/5. Quelle note donneriez-vous au livre intemporel de Dale Carnegie sur la base de ce résumé ?

Note de l'éditeur

Cet article a été publié pour la première fois en 2021. Il a été mis à jour et révisé le 24 décembre 2022.

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Questions fréquemment posées sur Comment se faire des amis et influencer les gens (FAQ)

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