Як отримати стільки клієнтів, замовників і продажів, скільки ви можете впоратися

• Зберегти

Життя стає напруженим. Має Продавай як божевільний була у вашому списку для читання? Дізнайтеся ключові ідеї зараз. Тут ми лише зачепили поверхню. Якщо у вас ще немає бестселера Сабрі Субі про маркетинг та продажі, замовляйте тут щоб дізнатися пікантні подробиці.

Вступ 

Успіх вашого бізнесу залежить від використання можливостей цифрового маркетингу. 

Занадто багато маркетологів не вміють використовувати надійні онлайн-системи, такі як Google, Facebook та електронна пошта, щоб стимулювати продажі. Вони витрачають дорогоцінний час і гроші на неефективний маркетинг. Вони втрачають тисячі потенційних клієнтів. 

Ви повинні знати дев'ять етапів, через які повинні пройти підприємці, щоб досягти величезних продажів. Це починається зі створення правильного мислення для досягнення успіху. Після цього ви можете почати свій шлях від новачка до потужного продавця.

Продавай як божевільний просить вас переосмислити традиційний маркетинг. Це включає в себе зміну того, як ви керуєте своїм часом. Це також передбачає зміну підходів до презентації вашого продукту чи послуги. Ви дізнаєтесь, як це зробити: 

• Використовуйте час для збільшення продажів;
• розвивати відносини з клієнтами мрії з часом;
• використовуйте пропозиції з високим вмістом (HVCO) для побудови довіри;
• і зосередьтеся на вирішенні проблем ваших клієнтів. 

Про Сабрі Субі

Сабрі Субі - серійний підприємець. Він є засновником King Kong, австралійської агенції цифрового маркетингу з повним спектром послуг, що найшвидше зростає.  

Субі виховувала мати-одиначка, яка працювала на кількох роботах, щоб утримувати сім'ю. Він часто дякує своїй матері за те, що вона змалечку прищепила йому трудову етику та наполегливість.

Субі заснував King Kong у 2014 році у своїй спальні, не маючи нічого, окрім підключення до Інтернету та $50. Менш ніж за п'ять років він створив команду з 54 фахівців з цифрового маркетингу та клієнтську базу по всьому світу. У 2022 році вартість компанії оцінювалася в понад $50 мільйонів.

Кінг-Конг вплинув на 250 000 підприємств у 42 країнах. Він приніс Субі та його клієнтам понад 1 трлн 400 млн доларів продажів. У 2021 році Субі запустив компанію на міжнародному рівні в США, Великій Британії, Канаді та Новій Зеландії. 

StoryShot #1: Змініть своє мислення

Підготовчий етап стосується вашого мислення. Якщо ви хочете стати мільярдером, вам потрібно думати як мільярдер. Успішні люди усунути зайві витрати часу і зосередитися виключно на діяльності, пов'язаній із зароблянням грошей. 

Існує різниця між зайнятістю та продуктивністю. Тривіальні завдання будуть тримати вас зайнятими, але вб'ють вашу продуктивність і продажі. 

Успішні власники бізнесу керують своїм часом, використовуючи правила 80/20 і 64/4. 

Правило 80/20

Зосередьтеся на 20 відсотках бізнес-активностей, які приносять дохід. Решту 80 відсотків своєї діяльності делегуйте або передайте на аутсорсинг.

64/4 Правило

4 відсотки вашої діяльності створюють 64 відсотки доходу вашого бізнесу. Поставте собі за мету приділяти весь свій час цим 4 відсоткам. 

StoryShot #2: Визнайте, що ваш бізнес - це продажі

Як власник бізнесу, вашим головним пріоритетом мають бути продажі. Ви повинні витрачати більшу частину свого часу та енергії на маркетинг та продажі. Ваш маркетинг має бути зосереджений на вирішенні проблеми клієнта, а не на продукті чи послузі.  

Замість того, щоб продавати один до одного, продавайте один до багатьох:

• написання потужного тексту, що продає;
• випередити трафік в Google та Facebook;
• навчитися конвертувати трафік у продажі;
• за допомогою автоматизованої системи лідогенерації;
• інвестувати в якісну рекламу;
• і масштабування рекламного бюджету.

StoryShot #3: Зрозумійте та визначте покупця своєї мрії

У будь-який момент 3 відсотки потенційних клієнтів готові купити вже зараз. Решта 97 відсотків діляться на три категорії:

• 60 відсотків не знають про проблему.
• 20 відсотків знають про проблему.
• 17% перебувають у режимі збору інформації.

Ваша мета - захопити і розвивати ці 97 відсотків. Ви можете стати брендом, якому довіряють ці потенційні клієнти. Зробіть це, пропонуючи надійні, глибокі та інформація на основі освіти. Вони, швидше за все, куплять у вас, коли дійдуть до стадії "купити зараз".

Ви можете використовувати правило 80/20, щоб визначити найцінніших клієнтів.

Як правило, 20 відсотків клієнтів приносять 80 відсотків загального доходу. З цих 20 відсотків на перші 20 відсотків (або загалом на перші 4 відсотки) припадає 64 відсотки ваших продажів. 

Що спільного у цих 4 відсотків? Які ще продукти їм подобаються? Як вони вас знайшли?

Сфокусуйте свою маркетингову діяльність виключно на цих 4 відсотках. Дізнайтеся більше про них, відвідавши онлайн-простори, де вони проводять час. Це можуть бути нішеві групи у Facebook, форуми, розділи коментарів на YouTube, сторінки з відгуками на Amazon тощо. 

Які проблеми вони мають? Що їх турбує та чого вони хочуть?

Знання покупця вашої мрії допоможе вам розробити пропозицію продуктів і послуг. Це також допоможе з маркетинговою стратегією, ціннісною пропозицією, ціноутворенням, тоном тексту, рекламними каналами тощо. 

StoryShot #4: Створіть ідеальну приманку для покупця вашої мрії

Тепер, коли ви визначили покупця своєї мрії, використовуйте маркетинг, щоб привабити його - незалежно від того, чи готовий він купити зараз чи ні.

Ваша мета - привернути увагу 97 відсотків, пропонуючи цінність та інформацію. Не варто сподіватися, що хтось із 3 відсотків потенційних клієнтів, які хочуть купити зараз, побачить ваше оголошення і негайно його прочитає. 

Найефективніший спосіб привернути увагу цих 97% - надати їм пропозицію з високою цінністю контенту (HVCO). Запропонуйте цінність і рішення їхньої проблеми, не вимагаючи від них нічого купувати. Все, що їм потрібно - це вказати своє ім'я та адресу електронної пошти. 

HVCO - це не реклама. Це безкоштовний контент з доданою вартістю, який дає людям уявлення про те, що їх чекає, якщо вони співпрацюватимуть з вами. Він використовує принцип "давати, перш ніж питати". Ось кілька порад, як створити успішний відеоролик:

• Подавайте інформацію як соціальну рекламу.
• Не відкидайте розгорнутий текст.
• Створіть заголовок, що привертає увагу.
• Переконайтеся, що кожен пункт зачіпає актуальну проблему.
• Не ускладнюй. 

StoryShot #5: Захоплюйте потенційних клієнтів та отримуйте контактну інформацію 

Уявіть собі, що виховуєте свої 97 відсотків, як виграєте і пригощаєте їх вечерею. Не намагайтеся продати одразу. 

Не надсилайте їх безпосередньо на головну або цільову сторінку вашого сайту. Використовуйте надійну сторінку для реєстрації, щоб вони могли добровільно поділитися своїм ім'ям та електронною адресою. 

Елементи, які слід включити на вашу сторінку згоди, є наступними:

• потужний заголовок;
• підзаголовок, який повторює вашу пропозицію і те, що вони отримають;
• дуже переконливі, яскраві пункти, що описують цінний контент;
• уявлення про те, що вони отримають: безкоштовний звіт, електронну книгу, шпаргалку;
• та просту форму для потенційних клієнтів, де вони можуть ввести своє ім'я та адресу електронної пошти для доступу до контенту.

StoryShot #6: Використовуйте стратегію Хрещеного батька

Стратегія "хрещеного батька" полягає в тому, щоб зробити потенційним клієнтам пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися. Усуньте сумніви і щоразу робіть непереборну пропозицію.  

Створити непереборну пропозицію:

• Продавайте переваги, а не функції.
• Почніть з обурливого.
• Вивчайте пропозиції конкурентів.
• Зробіть це правдоподібним.
• Визначте цінність вашої пропозиції.
• Знати ціну премій.
• Мати гарантію живлення.
• Продайте дефіцит.
• Запропонуйте безкоштовну консультацію.

Перший крок - створити сторінку з пропозицією. На ній ви маєте детально описати свої переваги, особливості та основну інформацію, таку як вартість і спосіб придбання. Далі напишіть найбільш обурливу пропозицію, яку тільки можете собі уявити. Потім зменшіть її до того, що ви можете зробити, але з тим же потужним духом. 

Визначте вартість вашої пропозиції. Покажіть, скільки ви зазвичай стягуєте або скільки стягують конкуренти. Поясніть, чому ваш продукт або послуга є відмінною цінністю навіть за повну ціну. 

Премії - це подарунки, що додаються до покупки. Доведено, що гарячі преміальні пропозиції подвоюють або потроюють ваші продажі. 

Ваша гарантія влади говорить людям, що вони "не можуть програти". Це доказ того, що ви впевнені, що виконаєте свою обіцянку. 

Дефіцит говорить вашим потенційним клієнтам, що їм потрібно діяти швидко, щоб не пропустити щось унікальне. Переконайтеся, що дефіцит є справжнім, інакше ви підірвете довіру до свого бренду. 

Якщо ви пропонуєте безкоштовну консультацію, продемонструйте самостійну цінність розмови, незалежно від того, вирішать вони купувати у вас чи ні. 

StoryShot #7: конвертуйте трафік з вигодою для себе

Багато маркетологів думають, що їм потрібно більше трафіку. Що їм потрібно, так це пропозиція, яка вигідно конвертує трафік. 

Важливою є економіка підрозділу. Ви повинні знати:

• скільки клієнт коштує для вашого бізнесу протягом усього життя;
• скільки ви заробляєте на одному клієнті;
• і скільки ви можете витратити, щоб отримати клієнта.

Найуспішніші компанії використовують кілька потоків трафіку для залучення потенційних клієнтів. Виходячи з вашого бюджету, почніть з одного каналу. Це може бути SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube, LinkedIn тощо.

Знайте свою вартість ліда і вартість покупки з цього каналу та створіть вигідну систему конверсії. 

При націлюванні на 3 відсотки потенційних клієнтів в режимі покупки:

• Використання Google Ads або SEO.
• Використовуйте ключові слова та фрази, що спонукають до покупки.

При таргетингу 97% потенційних клієнтів не перебувають у режимі покупки:

• Використовуйте соціальні мережі або пошукові системи, такі як Google і Facebook.
• Створюйте індивідуальні повідомлення для холодних, теплих і гарячих потенційних клієнтів.
• Створюйте цінність і навчайте з часом.
• Заохочуйте потенційних клієнтів натискати на оголошення (ніколи не намагайтеся продавати з оголошення).

Ефективно використовуйте Google Ads

Секрет - вбивчий заголовок, але для цього знадобиться метод проб і помилок. В середньому потрібно 20 спроб, щоб отримати ідеальний заголовок. Ідеальний заголовок провокує, шокує і говорить протилежне тому, що говорять ваші конкуренти. 

Ефективно використовуйте рекламу на Facebook

Більшість користувачів Facebook заходять на сайт з мобільних телефонів, тому переконайтеся, що ви оптимізували свою рекламу для мобільних пристроїв. Скористайтеся інструментами Facebook, щоб націлитися на клієнтів вашої мрії.

Ви можете представити свої оголошення як останні новини у Facebook. Контент, який повідомляє про якісь нові знахідки або дослідження, отримує найбільше поширень і залучення.  

Кожне оголошення у Facebook має ключові компоненти. Ось кілька порад, як ефективно використовувати кожну з них. 

• Вступний текст - зверніться до своєї аудиторії або почніть з новин. Експериментуйте з короткими та довгими вступами - обидва варіанти працюють. 
• Рекламне зображення - не використовуйте зображення, які виглядають як реклама, тому що люди будуть їх ігнорувати. Ваше зображення має виглядати як звичайний контент, яким ви ділитеся. 
• Кнопка із закликом до дії - заклик до дії - це коротка фраза, яка запрошує читача зробити більше. Приклади включають "Запитайте зараз", "Дізнатися більше" і "Завантажити". Дослідження показують, що кнопка "Дізнатися більше" є найменш агресивною і найкраще конвертує. 

StoryShot #8: Використовуйте техніку "Чарівний ліхтар

Після того, як потенційний клієнт погодиться, ви можете безкоштовно підтримувати його в цифровому форматі. Найкраще для цього підходить поєднання електронних листів з відео. 

Як конвертувати потенційного клієнта, який зробив вибір, але не готовий до покупки? 

Ви можете розвивати 97 відсотків, використовуючи "техніку чарівного ліхтаря". Подумайте про цю техніку, як про те, що ви ведете потенційних клієнтів по шляху до бажаного кінцевого стану. На цьому шляху вони отримують багато безкоштовної цінності та доброзичливості. 

Ваша пропозиція складатиметься з наступного:

• 2-3 інформаційних відеоролика із закликом до дії в кінці;
• відео, які зменшують скептицизм і водночас зміцнюють довіру;
• відеоролики, що складаються на 80 відсотків зі змісту та 20 відсотків з подачі в кінці;
• натяки на більш цінну інформацію в наступному відео; 
• і пропонує безкоштовну консультацію без тиску.

StoryShot #9: конвертуйте продажі 

Подумайте "продавати як лікар". Приділіть всю свою увагу діагнозу, а не рецепту. Витратьте свої зусилля на діагностику проблеми, а потім, якщо ваш продукт або послуга може допомогти, зробіть пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися. 

Під час телефонної розмови з потенційним клієнтом, ось кілька порад, як діагностувати його проблему:

• Зрозуміти їх "чому".
• Ставте відкриті запитання і слухайте.
• Попросіть ваших потенційних клієнтів розповісти вам про бажаний результат.
• Дізнайтеся про їхні розчарування, боротьбу та все, що вони пробували в минулому, але не спрацювало. 

Після того, як ви дізналися про перспективу і "діагностували" проблему, переходьте до вашої ціннісної пропозиції. Сформулюйте план і покажіть, як ви можете вирішити їхню проблему. 

Витратьте час заздалегідь, щоб відрепетирувати свою презентацію. Ваша презентація повинна тривати не більше двох хвилин. Використовуйте ті самі слова, що й ваші потенційні клієнти, коли описують свою проблему. 

Якщо ви відчуваєте, що клієнт "гарячий" і готовий укласти угоду, називайте свою ціну. Після цього не кажіть більше ні слова. 

У продажах є стара приказка: "Той, хто говорить першим, програє". Продемонструйте свою впевненість, дочекавшись їхньої відповіді. 

Не витрачайте час на дзвінки потенційним клієнтам, які вам не підходять. Використовуйте опитування та додатки, щоб звільнити час для консультацій з цінними потенційними клієнтами, які потребують вашої допомоги. 

StoryShot #10: автоматизуйте та примножуйте

Пам'ятайте, що більшість потенційних клієнтів, які потрапляють у вашу воронку, не вчинять бажаної дії. Така природа бізнесу. 

Чи варто відмовлятися від таких перспектив? Ні. Ми розвиваємо їх з часом і залишаємося на зв'язку, надаючи цінність через електронну пошту. 

Для email-маркетингу у вас має бути три цілі: доставити лист, відкрити його та змусити клікнути на нього. 

1. Отримайте його доставленим

Те, що ваш електронний лист потрапить до поштової скриньки вашого потенційного клієнта, а не до папки зі спамом, залежить від трьох речей:

• репутація відправника;
• Показники відмов та комплаєнсу;
• та залучення реципієнтів. 

Насамперед переконайтеся, що ви використовуєте авторитетну платформу електронної пошти. Одним з найпопулярніших є Mailchimp, але є й кілька інших на вибір. 

Далі вам потрібно створити хорошу репутацію IP-адреси. Ваша IP-адреса - це рядок цифр, який ідентифікує ваш комп'ютер. Щоб дізнатися більше про репутацію вашої IP-адреси, відвідайте веб-сайт спеціалізується на оцінках відправників. 

Найкращий спосіб підвищити рейтинг відправника - надсилати цікаві листи. Переконайтеся, що принаймні дві третини ваших листів містять цінну інформацію та навчальні матеріали.

Якщо у вас нова IP-адреса, почніть повільно будувати свою репутацію. Надсилайте повільно, з невеликим обсягом листів, доки не сформується сприятлива репутація IP-адреси.  

2. Відкрийте його

Листи з простим текстом є найбільш ефективними, тому що вони сприймаються як більш особисті. Вигадлива графіка та логотипи виглядають як торгова пропозиція, а не лист від друга. 

Ваш лист має бути дружнім і розмовним. Не намагайтеся продавати. Спілкуйтеся зі своїми читачами так, ніби вони ваші друзі, і не бійтеся бути поляризованими. 

Тема листа - один з найпотужніших інструментів, коли мова йде про показники відкривання імейлів. 

Ось кілька порад щодо створення ефективної теми електронного листа:

• Використовуйте особисте ім'я відправника, а не назву компанії.
• Використовуйте малі літери або регістр речення з невеликою кількістю розділових знаків.
• Обмежтеся чотирма-п'ятьма словами.
• Створіть інтригу або поставте запитання.

Рядки теми до 20 символів більш ефективні, ніж середньої довжини (21-60 символів). Довші заголовки від 61 символу мають дещо вищі за середні показники відкриттів та унікальних кліків. 

Переконайтеся, що ви також оптимізуєте час надсилання імейлів. Згідно з багатьма дослідженнями, вівторок - найкращий день для надсилання листів. Другим найкращим є четвер. Найкращий час доби - 6 ранку, 10 ранку, 14:00 або з 20:00 до опівночі. 

3. Зробіть так, щоб його натиснули 

Мета вашого email-маркетингу полягає в тому, щоб спонукати потенційних клієнтів перейти з листа на іншу цільову сторінку. 

Залучити читачів до тіла вашого листа і зробити "клік" непереборним: 

• Захопити цікавим фактом або твердженням.
• Приверніть їхню увагу за допомогою "переривання шаблону".
• Включіть захопливі історії з реального життя та приклади.
• Наприкінці додайте спокусливий заклик до дії (не питайте, а кажіть!).

StoryShot #11: Використовуйте 17-крокову секретну систему продажів Сабрі Субі

17-крокова система секретних продажів Сабрі Субі є відгалуженням стратегії "хрещеного батька".

Ось короткий опис секретної системи продажів: 

1. Зверніться до своєї аудиторії: "До уваги молодих мам!"
2. Вимагайте уваги з великою обіцянкою.
3. Підкріпи свою велику обіцянку.
4. Створіть непереборну інтригу.
5. Висвітліть проблему прожектором.
6. Розкрийте рішення.
7. Покажіть посвідчення.
8. Покажіть, як ваша пропозиція принесе їм користь.
9. Надайте соціальні докази.
10. Зробіть пропозицію хрещеному батькові.
11. Додайте бонуси.
12. Складіть значення в стек.
13. Назви свою ціну.
14. Ін'єкція дефіциту.
15. Дайте потужну гарантію.
16. Заклик до дії.
17. Закінчуйте постскриптумом, який містить попередження та нагадування.

Підсумковий звіт та огляд

Реалізація кожного етапу успішного цифрового маркетингу вимагає часу, терпіння та наполегливості. З практикою будь-хто може опанувати методи, описані в Продавай як божевільний та максимізувати можливості цифрового маркетингу для стимулювання продажів. 

Давайте ще раз пройдемося по цих ключових моментах.

• Час - це гроші. Змініть своє мислення і зосередьтеся на маркетингових заходах, які приносять вам найбільший прибуток. Решту делегуйте. 
• Зробіть продажі та маркетинг головним пріоритетом вашого бізнесу.
• Визначте покупців своєї мрії. Сфокусуйте свої маркетингові зусилля на їхніх бажаннях і проблемах, незалежно від того, чи готові вони купувати зараз. 
• Будуйте довгострокові відносини за допомогою пропозиції з високою цінністю контенту (HVCO). Ваша пропозиція має надавати цінність, не вимагаючи від потенційного клієнта нічого купувати.
• Запропонуйте потенційним клієнтам цінність за допомогою сторінки для підписки. Дайте вашим потенційним клієнтам можливість отримати безкоштовний звіт, електронну книгу, шпаргалку тощо в обмін на їхнє ім'я та адресу електронної пошти. 
• Розвійте сумніви та усуньте будь-які ризики роботи з вами. Зрозумійте свою економічну ефективність, щоб виділити бюджет на цифровий маркетинг. Найкращими каналами є Google та Facebook. 
• Використовуйте техніку чарівного ліхтарика. Виховуйте потенційних клієнтів протягом тривалого часу за допомогою 2-3 інформаційних відео. Ваші відео повинні на 80 відсотків містити інформацію і на 20 відсотків - пропозицію. 
• Продавайте як лікар, зосереджуючись на діагнозі, а не на рецепті. Ставте запитання, щоб зрозуміти потреби потенційного клієнта. Називайте свою ціну і будьте впевнені у своїй здатності виконати обіцянку. 
• Використовуйте email-маркетинг, щоб розігріти потенційних клієнтів і перетворити їх на платоспроможних. В email-маркетингу важливі три речі: відправити лист, відкрити його та отримати кліки. Використовуйте 17-крокову секретну систему продажів у всіх своїх рекламних кампаніях. 

Ви готові отримати стільки клієнтів, покупців і продажів, скільки зможете впоратися? Завдяки інтернету у вашому розпорядженні є потужні інструменти. Невміле використання цих інструментів може коштувати вам тисячі втрачених доходів, не кажучи вже про години змарнованого часу та ресурсів. 

З інсайдами від Продавай як божевільнийви зможете дізнатися, як ефективно використовувати цифровий маркетинг для збільшення продажів і масштабування бізнесу. Це один із найкращі книги для початківців у цифровому маркетингу.

Рейтинг

Ми оцінюємо Продавай як божевільний 4.2/5. Як би ви оцінили книгу Сабрі Субі на основі нашого огляду?

Інфографіка "Продавай як божевільний

Отримайте високоякісну версію цієї інфографіки в додатку StoryShots.

Примітка редактора

Ця стаття була вперше опублікована в червні 2022 року. Вона була оновлена та перероблена 23/01/2023.

Продавати як божевільний PDF, безкоштовна аудіокнига, інфографіка та анімований анонс книги  

Це була лише верхівка айсберга. Зануритися в деталі та підтримати Сабрі Субі, замовити книгу.

Чи сподобалися вам уроки, які ви отримали тут? Залиште коментар нижче або поділіться ним, щоб показати, що вам не байдуже.

Новачок у StoryShots? Отримайте PDF, безкоштовну аудіо- та анімовану версії цього аналізу та резюме Продавай як божевільний та сотні інших нон-фікшн бестселерів у нашому безкоштовний, топовий додаток. Apple, Google, The Guardian та ООН визнали його одним з найкращих у світі додатків для читання та навчання.

Анотації до книг, пов'язаних з темою

• Подайте що завгодно Орен Клафф
• Пропозиції $100M Алекс Хормозі
• Перехід до "Так Роджер Фішер
• Вплив Роберта Чіалдіні
• Компанія одного Пол Джарвіс
• Принцип 80/20 Річард Кох
• 4-годинний робочий тиждень Тіма Ферріса
• Переробка Джейсон і Девід Хейнемайєр Ханссон
• Повернення до електронного міфу Майкл Е. Гербер
• Lean Startup Ерік Ріс
• Запуск $100 Кріс Гільбо
• Ефективна виконавча влада Пітер Друкер
• Почніть з "Чому Симон Сінек
• Прибуток понад усе Майк Міхаловіч
• Як розбагатіти Фелікс Денніс
• Секрети дорожнього руху Рассел Брансон
• Хакерський маркетинг зростання Райан Холідей