마음을 바꾸는 말 요약
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마음을 바꾸는 말 요약 | 쉘 로즈 샤벳

마음을 바꾸는 말의 책 요약: 영향력의 언어를 마스터하기위한 14 가지 패턴 쉘 로즈 샤르베의

삶은 바쁘게 돌아갑니다. Has 마음을 바꾸는 말: 영향력의 언어를 마스터하기 위한 14가지 패턴 책장에 먼지를 쌓아두고 계신가요? 지금 바로 핵심 아이디어를 찾아보세요.

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쉘 로즈 샤벳의 관점

Charvet은 인적 자원 분야의 세계적인 권위자입니다.

그녀는 유네스코, CERN, 노키아, 마이크로소프트, IBM, 세계은행과 함께 일했습니다. 이후 샤르베는 글로벌 HR 컨설팅 및 교육 기관을 설립했습니다.

그녀는 연구원이 아니라 누구와도 잘 어울릴 수 있는 타고난 커뮤니케이터입니다. 

그녀의 책을 읽다 보면 마치 그녀가 여러분과 일대일로 대화하는 것처럼 느껴질 것입니다. 그녀가 논의하는 내용은 생각보다 복잡합니다. 하지만 그녀는 제공된 필요한 도구를 사용하여 초기 단계를 수행하도록 권장합니다.

마음을 바꾸는 말이란 무엇인가요?

마음을 바꾸는 단어와 LAB 프로필 소개

소수의 책만이 다른 사람들과 상호 작용하고 영향을 미치는 방식을 바꿀 수 있는 힘을 가지고 있습니다. '마음을 바꾸는 말'도 그중 하나입니다.

이 책은 로저 베일리가 만든 언어 및 행동 프로파일(LAB 프로파일)을 기반으로 합니다. 이 프로필은 각 개인이 얼마나 독특한지를 강조하는 도구로, 무엇이 동기를 부여하고, 어떻게 생각하고, 어떻게 의사 결정을 내리는지 파악하여 사람의 행동을 예측하고, 이해하고, 영향을 미치는 데 도움을 줄 수 있습니다.

신경 언어 프로그래밍(NLP)을 연구하는 과학자들은 1970년대에 사람들이 의사소통하는 방식을 설명하기 위해 성격 원형을 개발했습니다. 생물학적 및 환경적 요인이 프로그래밍 의 일부입니다. 이는 특정 작업을 잘 수행하거나 잘 수행하지 못하도록 우리 자신을 프로그래밍하는 방법을 결정합니다. 사람들이 언어적으로 소통하는 방식은 신경학적으로 생각하는 방식에 대한 통찰력을 제공합니다. NLP를 사용하면 사람들과 친밀감을 형성하는 방법, 제한적인 신념을 극복하도록 돕는 방법 등 사람들이 의사 결정을 내리는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. 

NLP 연구를 기반으로 한 이 책은 14가지 'LAB 프로필 패턴' 유형을 다룹니다. 이러한 패턴은 주어진 상황에서 누군가의 관심을 유발하고 유지하는 요인과 반대로 동기를 떨어뜨리는 요인을 설명합니다. 예를 들어, 직장에서 주도적으로 일하는 것을 선호하는 사람은 오랜 시간 기다려야 하는 상황이 지속되면 곧 좌절감을 느낄 수 있습니다.

팀원에게 필요한 것이 무엇인지 파악하고 요구 사항을 충족하면 동기 부여를 받거나 이전 고객의 재참여를 유도하기가 훨씬 쉬워집니다.

주어진 상황에서 LAB 프로필 패턴은 누군가가 선호하는 것을 설명합니다. 프로필 패턴은 사람의 동기와 행동을 반영하며 다음과 같습니다. not 성격 프로필을 기반으로 하므로 상황에 따라 사람들의 행동과 동기가 달라지면 LAB 프로필 패턴도 달라집니다.

컨텍스트가 가장 중요합니다. 휴가 중일 때는 사무실에 있을 때나 식료품을 구매할 때와 패턴이 다를 수 있습니다. 

랩 프로필 패턴에는 두 가지 종류가 있습니다:

1. 동기 부여의 패턴: 사람들이 동기를 부여받는 방법과 관심을 갖도록 하기 위해 무엇이 필요한지 설명합니다.

2. 생산성 패턴: 이는 사람들의 내부 정신 과정, 생산성을 높이는 요인, 어떤 것에 대한 확신을 갖게 되는 과정을 설명합니다.

6가지 동기 부여 패턴과 8가지 생산성 패턴이 있습니다. 동기 부여 패턴은 다음과 같습니다: 수준, 방향, 기준, 출처, 이유 및 결정 요인입니다. 생산성 패턴은 다음과 같습니다: 범위, 주의 방향, 스트레스 반응, 스타일, 조직, 규칙 구조, 설득 채널 및 설득 모드입니다.

이 책은 일상 대화에서 언어를 감지하고 예상하는 데 도움이 될 것입니다. 특정 상황에서 다른 사람들이 어떻게 행동할지 배울 수 있습니다. 또한 개인적 특성을 사용하여 말할 때 사람들의 의견에 영향을 미치는 방법도 배울 수 있습니다.

'마음을 바꾸는 말'은 커리어 코칭, 채용, 기업 문화 파악, 교육, 협상, 심지어 육아에 있어서도 반드시 읽어야 할 책입니다.

스토리샷 #1: 두 가지 동기부여 속성 패턴을 통해 생각의 전환을 이끌어내는 방법

호소력 있는 언어를 사용하고 화나게 하는 언어를 피하면 사람들에게 영향을 미치는 데 도움이 됩니다. 실제로 '영향력 있는 언어'는 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 단어를 선택하는 것입니다. 사람마다 동기가 다릅니다. 사람들에게 영향을 주기 위한 동기 패턴의 범주를 살펴보세요: 수준, 기준 및 방향.

수준 카테고리는 본인 또는 다른 사람이 능동적인지 아니면 수동적인지를 파악하는 것을 의미합니다. 이 두 가지 고유한 동기 부여 속성은 모두 여러분을 움직이게 하고 생각하게 할 수 있습니다. 

사전 예방적

주도적 패턴을 가진 사람들은 주도권을 잡습니다. 신중하게 고려하지 않고 충동적으로 행동하는 경향이 있습니다. 다른 사람의 감정을 무시하고 앞서 나가기 때문에 일부 사람들을 짜증나게 할 수 있습니다. 또한 "불도저"처럼 보일 수도 있습니다.

"능동적인" 사람들은 최전선에서 일을 처리하는 데 능숙합니다. 이런 사람들은 다른 사람들이 주도권을 잡을 때까지 앉아서 기다리지 않습니다.

반응형

반응형 패턴을 가진 사람들은 다른 사람이 시작하거나 적절한 조건이 조성될 때까지 기다리는 것을 즐깁니다. 이들은 아무런 행동도 취하지 않고 숙고하고 고민합니다. 이들은 먼저 문제를 완전히 이해하고 평가하기를 원합니다. 또한 오랜 시간을 기다리기도 합니다.

이런 사람들은 행동하기 전에 시간을 끌기 때문에 적극적인 사람들을 악화시킬 수 있습니다. 가장 극단적인 상황에 처했을 때는 특별한 주의를 기울입니다. 시나리오의 모든 세부 사항을 조사합니다. 따라서 데이터 분석에 능숙합니다.

사람들은 일반적으로 직장에서 능동적-반응적 스펙트럼의 어딘가에 속합니다. 키워드는 새로운 채용 기회를 광고할 때 능동적인 지원자를 유치할지 아니면 수동적인 지원자를 유치할지에 영향을 미칩니다. 능동적인 지원자는 "주도권을 잡으세요" 또는 "주도권을 잡으세요"에 반응하는 반면, 반응적인 지원자는 "고려해보실 수 있습니다", "일단 분석해 보시고" 또는 "생각해 봅시다"에 더 잘 반응할 것입니다.

약 60%의 사람들이 사후 대응형과 사전 예방형 모두에 해당합니다.

스토리샷 #2: "기준"으로 알려진 특정 단어는 신체적, 정서적 반응을 일으킵니다.

사람들은 기준을 통해 주어진 맥락에서 자신의 가치를 설명합니다. 

기준 설정은 선과 악을 구분하는 것입니다. 기준은 무엇이 무서운지, 악한지, 선한지를 결정하는 '핫 버튼'입니다. 

기준은 강한 신체적, 정서적 반응을 불러일으키는 단어, 문구 및 이미지입니다. 이러한 기준은 감정적으로 연관된 일련의 삶의 경험과 연결됩니다. 기준은 긍정적이거나 부정적일 수 있습니다. 트위터의 기준을 보거나 들으면 감정적 또는 신체적 반응이 일어납니다.

우리 중 누구도 각 기준에 대한 단일 정의에 동의할 수 없습니다. 기준을 하나의 상자에 넣는 것은 불가능합니다. 

시장 조사원은 일반적으로 사람들의 선호도를 조사하여 마케팅 활동을 맞춤화합니다. 누군가의 관심을 끌고 싶다면 그들의 기준과 메시지를 연관시켜야 합니다.

스토리샷 #3: 두 가지 동기 부여 방향이 목표 달성 능력에 영향을 미침

방향성에 관해서는, 사람들은 목표를 향해 '향해' 나아가거나 문제나 부정적인 결과로부터 '멀어지게' 움직입니다. 

향해

Toward 패턴을 가진 사람들은 부족한 것보다는 원하는 것에 집중합니다. 욕망에 이끌려 무언가를 얻으려고 합니다.

목표 지향적인 사람들은 우선순위를 잘 정할 수 있습니다. 이들은 큰 그림을 봅니다. 목표를 달성하면 활력을 얻습니다.

단점으로는 무엇이 피해야 하는지, 무엇이 잘못되었는지 알지 못할 수도 있습니다. 너무 지나쳐서 잠재적인 문제를 무시하면 다른 사람들이 순진하다고 생각할 수도 있습니다.

Away From

멀리하기 패턴을 가진 사람은 피하고 없애는 것을 우선시합니다. 이들은 어떤 문제나 피하고 싶은 것에 의해 촉발됩니다.

위협과 마감일은 이런 사람들에게 활력을 불어넣습니다.

Away From 패턴을 가진 사람은 잠재적인 걸림돌을 발견하는 데 능숙합니다. 문제를 해결하고 걸림돌을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

하지만 충동적인 성격으로 인해 목표에 집중하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 이들은 고장난 것을 고치기 위해 모든 것을 포기할 수 있는 유형의 사람입니다. 이들은 우선순위를 잃고 위기 상황에만 대처합니다. 이 유형의 사람이 부서나 조직의 책임자라면 위기 관리가 일상적일 수 있습니다. 부정적인 것에만 집중하는 경향이 있기 때문에 우선순위를 정하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 

Toward 성향의 사람들은 Away From 성향의 사람들을 지루하거나 냉소적인 사람으로 인식할 수 있습니다.

언어와 몸짓을 사용하여 방향을 파악하세요. '얻다, 달성하다, 얻다, 가지다, 목표'와 같은 단어는 Towards 언어에서 흔히 사용됩니다. 반면에 Away From 패턴을 가진 사람들은 "제거하다" 또는 "피해야 할 상황"과 같은 단어를 사용합니다.

스토리샷 #4: 판단과 결정에 영향을 미치는 두 가지 동기 부여 패턴

사람들은 판단과 결정을 내릴 때 두 가지 소스 패턴을 사용합니다. 어떻게 판단할까요? 내부적인 것일까요, 아니면 외부적인 것일까요? 

내부

내적 추진력이 내부 직원을 움직입니다. 업무 기준은 자신에게 달려 있습니다. 다른 사람의 의견을 받아들이거나 지시를 따르는 데 어려움을 겪습니다. 이들은 종종 자신의 작업을 비판하는 사람들에게 의문을 제기합니다. 스스로 행동합니다.

데이터를 수집하고 내부적으로 판단할 수 있습니다. 다른 사람의 승인이나 칭찬을 거의 구하지 않기 때문에 관리자로서 피드백을 잘 제공하지 못합니다. 

극단적인 내부 패턴을 부드럽게 하려면 "아마 알고 계시겠지만"과 같은 표현을 사용한 다음 상대방이 잘 모르는 내용을 언급하세요. 또는 "고려해보실 수 있습니다", "다른 사람들이 이렇게 했습니다"라고 말한 다음 예를 제시하세요.

외부

외부인은 동기를 부여하기 위해 다른 사람의 의견, 피드백, 지시 사항을 외부에서 찾습니다. 직장에서 피드백을 받지 못하면 자신의 성과를 인식하지 못할 수도 있습니다. 피드백은 항상 지시하는 것과 같습니다.

외부 사람들은 다른 사람이 대신 결정을 내려주는 것을 좋아합니다. 이들은 활동을 시작하거나 지속하기 위해 외부의 지원이 필요합니다. 이들은 항상 긍정, 피드백 또는 결과를 추구합니다. 이 모드에 속하는 많은 사람들은 습관이나 행동을 바꾸는 데 어려움을 겪습니다.

스토리샷 #5: 추론에 영향을 미치는 두 가지 패턴

사람들은 이유와 관련하여 두 가지 패턴을 보입니다. 이유 카테고리는 사람이 추론하는 방식을 설명합니다: 하나는 끊임없이 새로운 해결책을 찾는 유형(수많은 선택지를 선호하고 때로는 하나의 옵션을 선택하는 데 어려움을 겪음)입니다. 다른 하나는 정해진 규칙을 고수하는 것을 선호합니다(명확한 단계별 프로세스가 있는 경우).

옵션

'옵션' 패턴을 가진 사람들은 일을 처리하는 새로운 방법을 필요로 합니다. 이들은 언제나 목표를 달성하기 위한 더 나은 방법을 찾을 수 있습니다.

옵션 사람들은 시스템을 만드는 것을 좋아합니다. 하지만 시스템을 따르는 데는 그다지 열심이지 않습니다. 

옵션 담당자는 규칙을 어기거나 구부릴 수밖에 없습니다. 새로운 시작에 흥분합니다. 하지만 프로젝트를 유지하거나 완료하는 데는 의욕이 없을 수 있습니다.

불확실성 때문에 커밋을 꺼릴 수도 있습니다. 심지어 아무런 결정을 내리지 않을 수도 있습니다.

절차

절차 사람들은 상세한 단계별 지침을 선호합니다. 이들은 일을 처리하는 올바른 방법을 믿습니다. 일단 절차를 파악하면 반복할 수 있습니다. 어떤 일이 왜 그렇게 되는지 묻는 대신 메커니즘에 집중합니다.

프로세스가 없으면 절차 담당자는 방향을 잃거나 좌절하게 됩니다. 그들은 항상 자신이 시작한 프로세스를 끝내기 위해 노력합니다.

절차주의자들은 완벽주의자인 경향이 있습니다. 이들에게 특정 규칙을 어겨도 된다고 말하면 기분이 상할 수 있습니다. 

비판

이 책은 직장을위한 것입니다. (순수한) 사교계에서 관계를 형성하는 데 도움이되지 않습니다. 관계 구축은 술집에서 만난 사람에게 영향을 미치는 것과는 다릅니다.

콘텐츠가 재미있게 구성되어 있지만 많은 사람들에게 교과서처럼 읽힙니다. LAB에 필요한 심층적인 설명과 NLP 전문 용어가 함께 제공됩니다. 다양한 체크리스트, 예제, 정의, 양식 및 템플릿을 사용할 수 있습니다. 

이 책에서 중요한 주제는 자신의 특정 특성을 활용해 다른 사람에게 영향을 미치는 것입니다. 하지만 인간은 몇 가지 질문과 답변만으로 분석하기에는 너무 복잡합니다. 따라서 아름다운 개념이지만 실제로는 더 어렵습니다.

평가

마음을 바꾸는 단어를 4/5로 평가합니다.

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[합계: 10 평균: 4.3]

면책 조항

이 글은 비공식적인 요약 및 분석입니다.

문화 코드 by 다니엘 코일

번아웃 by 에밀리 나고스키

감성 지능 2.0 by 트래비스 브래드베리

인간 본성의 법칙 by 로버트 그린

힘의 48가지 법칙 by 로버트 그린

영향력 by 로버트 시알디니

리더십 전략 및 전술 by 조코 윌링크

팀의 5가지 역기능 패트릭 렌치오니

심층 작업 by 칼 뉴포트

친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법 by 데일 카네기

어려운 대화 by 더글러스 스톤

중요한 대화 by 켈리 패터슨

비폭력 커뮤니케이션 by 마샬 B. 로젠버그

사전 설득 by 로버트 시알디니

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댓글 하나

  1. 친절한 말씀과 제 책에 대한 훌륭한 요약에 정말 감사드립니다!
    뇌 연구 결과가 이러한 패턴을 뒷받침하는 방법을 포함하여 50%의 새로운 자료로 마음을 바꾸는 단어들을 업데이트했습니다.
    아마존에서 구매 가능.

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